3) Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
3.1 Hoạt động Marketing của công ty
a) Mạng lới tiêu thụ và chính sách phân phối
Sản phẩm của công ty (cả chuyên dụng và dân dụng) đợc tiêu thụ trên toàn quốc thông qua mạng lơí rộng khắp bao gồm các cửa hàng, đại lý, chi nhánh các trung tâm bu điện tỉnh, huyện.
Sơ đô 5:
Đối tợng phục vụ của công ty bao gồm các cơ quan doanh nghiệp trong và ngoài ngành, các hộ gia đình có nhu cầu về mặt hàng của công ty.
* Các trung tâm kinh doanh
Công ty lấy thị trờng hà Nội là thị trờng mục tiêu để thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó công ty đã xây dựng một hệ thống các trung tâm kinh doanh làm địa điểm để tiêu thụ trực tiếp sản phẩm của công ty. Các trung tâm này hoạt động độc lập với nhau theo mục tiêu chiến lợc của công ty, lấy mục tiêu chiến lợc làm mục đích chính để cùng vơn tới.
* Các cửa hàng đại lý
Các cửa hàng, đại lý tham gia phân phối sản phẩm với mục đích kiếm lời qua các khoản hoa hồng hay khoản chênh lệch. Do vậy khối lợng hàng hóa luân chuyển qua kênh này không nhiều.
* Các b u điện
Các bu điện vừa là ngời tiêu dùng vừa là trung tâm phân phối, đây là những kháh hàng chính, truyền thống, mục đích của họ không phải là tìm kiếm lợi nhuận từ việc tham gia vào phân phối mà là vì mục tiêu chiến lợc phát triển của ngành, khối lợng hàng hoá tiêu thụ qua kênh này là rất lớn.
Các trung tâm kinh doanh
Đại lý chi nhánh Công ty Người tiêu dùng Bưu điện tỉnh Bưu điện huyện Dòng vận động hàng hoá
So với các doanh nghiệp trong ngành, thì công ty vật t Bu điện I, đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Với hệ thống mạng lới tiêu thụ mà công ty xây dựng trên khắp ba miền của đất nớc, trong những năm vừa qua công ty đã có đợc những thành công nhất định.
Tỷ lệ một vài mặt hàng chủ yếu của công ty tiêu thụ so với các đơn vị khác:
Bảng 1 Đơn vị: %
Mặt hàng Năm Tên đơn vị
COKYVINA Postmaco Đơn vị khác
Cáp thông tin
1999 45 35 20
2000 42 30 28
2001 39,5 29,5 31
Máy điện thoại
1999 23 20 57 2000 20 18 62 2001 20,5 17 62,5 Vật t khác 1999 32 45 23 2000 38 52 10 2001 40 53,5 6,5 b) Chính sách xúc tiến bán hàng
Do đặc điểm của công ty chủ yếu là nhập khẩu những mặt hàng của các hãng danh tiến trên thế giới, do vậy việc quảng cáo của công ty không đợc rầm rộ, phơng tiện chính là một số tạp chí và một số báo. Chi phí quảng cáo chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong chi phí xúc tiến. Các hoạt động xúc tiến mà công ty áp dụng bao gồm: giới thiệu sản phẩm, quảng cáo và thực hiện các cuộc viếng thăm.
Hình thức giới thiệu sản phẩm đợc thực hiện qua hai biện pháp, thứ nhất là tổ chức giới thiệu sản phẩm tại công ty hoặc tại các hội thảo của ngành mục đích là giới thiệu các sản phẩm mới với các đơn vị hữu quan. Thứ hai gửi th kèm theo các Cataloge tới những khách hàng quen biết nhằm giới thiệu các sản phẩm mới nhập có chức năng chuyên dụng vợt trội các sản phẩm khác. Đây là biện pháp đợc sử dụng thờng xuyên để thăm dò nhu cầu của thị trờng với những sản phẩm mới nhập. Hình thức thăm hỏi đối với khách hàng lớn thờng là việc
cán bộ công ty đi công tác. ngoài hình thức những cuộc viếng thăm trực tiếp ban lãnh đạo công ty thờng xuyên gửi th, thiếp chúc mừng tới khách hàng nhân những dịp đặc biệt.
c) Chính sách sản phẩm
Với cơ chế thị trờng, quy luật cạnh tranh đang diễn ra một cách gay gắt, thì việc lựa chọn một sản phẩm để đảm bảo cho việc tiêu thụ cao là rất khó. Côngty chủ yếu nhập khẩu những sản phẩm của các hãng danh tiếng, chất lợng cao, mẫu mã đẹp từ bao bì đến sản phẩm.
* Dịch vụ sau bán hàng :
Đây là lĩnh vực để các doanh nghiệp có đợc sự lựa chọn của khách hàng, sau lĩnh vực về giá và chất lợng sản phẩm. Công ty thực hiện một số dịch vụ sau bán hàng bao gồm các dịch vụ sau : thú nhất là vận chuyển, phần lớn hàng hoá đợc vận chuyển đến nơi khách hàng yêu cầu, có các nhân viên kỹ thuật đi lắp ráp và hớng dẫn sử dụng. Thứ hai là bảo hành mọi sản phẩm do công ty cung cấp đều đợc bảo hành với thời gian ít nhất là hai năm tại các trung tâm kinh doanh I, II, IV, V và ngoài ra công ty còn công ty còn thực hiện các hình thức u đãi trong thanh toán. Ví dụ: trả chậm, điều này đợc phản ánh qua các khoản phải thu trong bảng câu đối kế toán.
Bảng 2:
Một số chỉ tiêu của bảng cân đối kế toán :
31/12/1999 31/12/2000 31/12/2001tài sản tài sản
A) Tài sản lu động và đầu t ngắn hạn 160.683.407.687 138.884.220.681 149.783.814.1841)Vốn bằng tiền 66.673.364.864 50.257.582.265 58.465.473.565 1)Vốn bằng tiền 66.673.364.864 50.257.582.265 58.465.473.565 2) Đầu t ngắn hạn
3) Các khoản phải thu 71.770.922.594 75.016.280.846 73.393.601.7204) Hàng tồn kho 19.841.062.433 13.185.447.293 16.513.254.863 4) Hàng tồn kho 19.841.062.433 13.185.447.293 16.513.254.863 5) Tài sản lu động khác 2.389.057.796 4.24.910.277 2.389.057.796 6) Chí phí sự nghiệp
B) Tài sản cố định và đầu t dài hạn 16.731.377.616 9.709.420.753 13.220.399.1851) Tài sản cố định 9.294.336.616 8.604.420.753 8.949.378.685 1) Tài sản cố định 9.294.336.616 8.604.420.753 8.949.378.685 2) Đầu t chính dài hạn 1.362.000.000 1.105.000.000 1.233.500.000 3) Xây dựng cơ bản dở dang 6.045.401.000 6.045.401.000 6.045.401.000 4) Ký quỹ, ký cớc dài hạn Nguồn vốn A) Nợ phải trả 114.321.982.409 107.479.479.124 110.900.730.767 1) Nợ ngắn hạn 128.933.370.316 96.353.664.825 112.643.517.571 2) Nợ dài hạn 7.767.670.000 1.467.430.000 4.617.550.000 3) Nợ khác 7.614.942.039 9.638.364.299 8.626.653.169 B)Nguồn vốn chủ sở hữu 33.063.162.894 41.114.162.310 37.088.662.602 1) Nguồn vốn quỹ 33.063.162.894 41.114.162.310 37.088.662.602 2) Nguồn kinh phí
Chi phí bảo hành chiếm khoảng 6% chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển chiếm 15%. Các khoản phải thu của công ty khá lớn đặc biệt là năm 2000.
Năm chỉ tiêu
d) Chính sách giá cả
Công ty sử dụng chính sách định giá theo trạm cơ sở, có nghĩa là căn cứ vào giá thị trờng và giá nhập khẩu để quy định mức giá bán và giao cho các trung tâm. Cho phép các trung tâm bán với mức giá cao hơn hoặc bằng mức giá quy định. Tuỳ vào khu vực giá bán này có sự khác nhau, chinh sách này có hạn chế là nó không phát huy tính linh động giá của các trung tâm (chỉ có thể tăng chứ không đợc hạ giá, muốn bán dới mức giá phải có sự đồng ý của lãnh đạo