II. Đề xuất kế hoạch Marketing cho Công ty khách sạn du lịch Kim Liên.
2. Chiến lợc marketing tuyển chọn:
2.1. Phân đoạn thị trờng và các thị trờng mục tiêu:
Chúng ta đều biết rằng mục tiêu của phân đoạn thị trờng là chọn lọc các đoạn thị trờng mà công ty có khả năng khai thác, phục vụ tôta nhất, đạt đợc doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Khi đã phân đoạn và lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu rồi (Target market). Thì công ty sẽ định hớng các nỗ lực Marketing vào đó.
Các mảng thị trờng mà Công ty đã khai thác.
Khu vực Quốc tịch/Năm
1998 1999 2000
1. Khách nội địa 94.392 90.000 95.000
2. Khách quốc tế 6.124 10.000 15.000
+ Đài Loan 3.097 - -
+ Trung Quốc 1.354 8.000 14.000
+ Các nớc khác 1.673 2.000 1.000
Nh vậy nhìn vào bảng này ta có thể phân chia thị trờng mục tiêu của Công ty khách sạn và du lịch Kim Liên nh sau (Theo thứ tự yêu tiên)
1. Khách nội địa 2. Khách Trung Quốc 3. Khách Đài Loan
Công ty vẫn luôn xác định khách du lịch nội địa là thị trờng mục tiêu hàng đầu của mình bởi vì đây là loại khách đến với Công ty với khối lợng lớn, phù hợp với khả năng của Công ty, lợi nhuận bình quân trên 1 khách thấp nhng nếu xét về mặt tổng thể thì tổng khối lợng lợi nhuận thu đợc lại rất lớn.
Thị trờng mục tiêu thứ 2 của công ty là khách Trung Quốc và thị trờng mục tiêu thứ 3 là khách Đài Loan. Vì sao đối với khách Quốc tế chúng ta lại đặt khách Trung Quốc lên thị trờng mục tiêu thứ 2 mặc dù nhìn vào bảng ta thấy lợng khách đài Loan hơn hẳn lợng khách Trung Quốc.
Một điều rễ nhận thấy là lợng khách Trung Quốc không ngừng tăng lên trong Công ty (Năm 2000 tăng lên 2,17 lần so với 1999) trong khi đó khách Đài Loan lại có xu hớng chững lại và giảm trong Công ty.
Mặt khác trong mấy năm gần đây lợng khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam tăng lên nhanh chóng. Năm 1995 mới chỉ có 20.000 khách đến năm 1996 là 377.555 lợt khách và năm 1997 là 405.389 lợt khách, ngoài ra ngời Trung Quốc có nhiều điểm tơng đồng với ngời Việt Nam và loại khách Trung Quốc không yêu cầu đòi hỏi cao về chất lợng phục vụ cho họ chú ý nhiều hơn về mức giá, điều này phù hợp với tình hình thực tiễn của Công ty.
Giả sử lấy các chỉ tiêu về số lợt khách, số ngày lu trú, tổng doanh thu, tổng mức lợi nhuận và kì vọng (tơng lai cho thang điểm từ 1 đến 10 thì ta có thể đánh
giá các thị trờng mục tiêu nh sau: Thị trờng mục tiêu Số lợt khách Ngày lu trú Tổng doanh thu Tổng lợi nhuận Kì vọng Tổng điểm Nội địa 10 3 10 10 10 43 Trung Quốc 4 4 5 4 9 26 Đài Loan 5 4 6 5 4 24
Dựa vào bảng trên ta thấy rằng thị trờng khách du lịch nội địa đợc đánh giá là quan trọng nhất đối với công ty, thứ đến là thị trờng khách Trung quốc. Các thị trờng khách khác công ty vẫn tập trung khai thác song đó không phải là thị trờng mục tiêu của công ty.