II. Thực trạng hoạt động marketing núi chung và hoạt động xỳc tiến hỗn hợp núi riờng.
1.4.3Chớnh sỏch phõn phố
1.2.1Cỏc hoạt động xõy dựng chiến lược marketing sản phẩm được thực hiện:
1.4.3Chớnh sỏch phõn phố
Đối với 1 cụng ty vừa và nhỏ đỏnh giỏ sự phỏt triển chủ yếu dựa vào sự tăng lờn của số đại lý. Sản phẩm của cụng ty được phõn phối dọc theo cỏc tuyến quốc lộ lớn từ suốt dọc miền Bắc Hà Nội – Vĩnh Phỳc – Phỳ Thọ, Sơn La - Lai Chõu – Yờn Bỏi – Lạng Sơn…. Theo số liệu năm 2004 số đại lý của cụng ty bao phủ 20 tỉnh trờn thị trường chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung với 190 đại lý tăng lờn hơn so với năm 2003 là 180đại lý, năm 2002 là 160 đại lý. Số đại lý của cụng ty tăng lờn chứng tỏ mức độ bao phủ thị trường của cụng ty ngày càng cao. Trong đú cụng ty tập trung vào 1 số thị trường trọng điểm là Vĩnh Phỳc – Phỳ Thọ - Hà Tõy – Bắc Ninh – Nghệ An. Ở những tỉnh đú số đại lý luụn cao hơn so những nơi khỏc Vĩnh Phỳc 10, Phỳ Thọ 15, Hà Tõy 20,
Nghệ An 15 đại lý. Cỏc thị trường hiện nay đang được cụng ty rất chỳ ý là thị trường miền nỳi. Cụng ty đang nỗ lực xõy dựng cỏc đại lý thức ăn chăn nuụi lờn cỏc tỉnh Sơn La, Lai Chõu. Mỗi tỉnh cụng ty đặt 1 – 2 đại lý làm thớ điểm. Cụng ty đang cú dự định mở rộng thị trường vào miền Nam nhưng do chưa đủ nhõn lực và điều kiện nờn chỉ dừng lại ở 1 sản phẩm thuốc thỳ y.
Sự tăng lờn của cỏc đại lý là 1 dấu hiệu đỏng mừng của cụng ty, chứng tỏ uy tớn hỡnh ảnh sản phẩm và cụng ty ngày càng tăng lờn rừ dệt. Tuy nhiờn cũng rất nhiều đại lý đó cú hành động lợi dụng vốn của cụng ty để tư lợi cho bản thõn. Hàng năm vẫn cú khoảng 6 –10 đại lý bỏ cụng ty, đồng thời họ cũng làm thiệt hại 1 số vốn đỏng kể của cụng ty. Chớnh vỡ vậy để khắc phục tỡnh trạng chiếm dụng vốn của cỏc đại lý thỡ cụng ty phải cú chớnh sỏch xem xột phõn tớch tư cỏch đại lý trước khi kớ hợp đồng. Đú là 1 giải phỏp an toàn cho đồng vốn của cụng ty bỏ ra.
Việc tổ chức hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty được phõn theo cỏc cấp sau.
Biểu số 10: Sơ đồ tổ chức kờnh tiờu thụ của cụng ty cổ phần Súng Hồng
Do đặc tớnh của sản phẩm cũng giống như cỏc sản phẩm tiờu dựng khỏc nờn hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty được chia làm 2 kờnh chớnh: kờnh cấp 3 và kờnh cấp 4. Muốn để 1 sản phẩm của cụng ty tới tay người tiờu dựng thỡ cần phải qua 2 hoặc 3 trung gian marketing nữa. Vai trũ của cỏc trung gian
Cụng ty Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người tiờu dựng
Cửa hàng bỏn buụn, bỏn lẻ
Nhà bỏn
buụn Nhà bỏn lẻ
này đúng vai trũ cực kỡ quan trọng trong kờnh. Vỡ vậy việc chăm súc kờnh được cụng ty rất quan tõm. Cụng ty luụn cú những chương trỡnh chiết khấu hấp dẫn dành cho cỏc đại lý, nhà phõn phối của mỡnh. Đõy cũng là 1 phần trong chiến lược cạnh tranh của mỡnh.
Tuy vậy cụng tỏc bỏn hàng vẫn cũn chồng chộo, cú nhiều sự lóng phớ vận chuyển giữa cỏc khu vực. Cỏc hoạt động cạnh tranh lẫn nhau giữa cỏc đại lý, nhà phõn phối trong cựng 1 địa bàn hay liờn địa bàn vẫn cũn diễn ra để tranh giành khỏch hàng. Điều này cụng ty cần phải xem xột để trỏnh tỡnh trạng xung đột nội bộ và làm giảm uy tớn của cụng ty. Bờn cạnh những tỉnh đó phỏt triển mạnh như Vĩnh Phỳc, Hà Tõy, Nghệ An.. vẫn cũn 1 số tỉnh như Ninh Bỡnh, Thanh Húa, Quảng Bỡnh, Quảng Trị chưa cú nhiều sự tăng trưởng lớn.