II. Thực trạng hoạt động marketing núi chung và hoạt động xỳc tiến hỗn hợp núi riờng.
2. Thực trạng hoạt động xỳc tiến hỗn hợp 1 Hoạt động quảng cỏo
2.1 Hoạt động quảng cỏo
Đối với bất kỡ một cụng ty nào trong cơ chế thị trường hiện nay đều phải tiến hành quảng cỏo, đú là yờu cầu tất yếu. Tuy nhiờn tựy theo từng ngành hàng khỏc nhau, ngành thỳ y cú những đặc điểm riờng của nú. Đú là những sản phẩm mang tớnh kĩ thuật cao chứ khụng phải là sản phẩm tiờu dựng nờn cỏch thức quảng cỏo khỏc với sản phẩm tiờu dựng. Cụng ty cổ phần Súng Hồng luụn coi trọng giới thiệu thương hiệu và đặc biệt là sản phẩm mới khi tung ra thị trường.
Quan điểm của ban lónh đạo cụng ty phải chỳ trọng vào chất lượng, đỏp ứng cỏc nhu cầu của thị trường nờn cụng ty khụng coi trọng những chương trỡnh quảng cỏo trờn tivi, tốn kộm mà hiệu quả khụng cao.
Do đối tượng quảng cỏo là bà con nụng dõn, họ là những người cú trỡnh độ dõn trớ thấp, thúi quen đọc bỏo ở những vựng nụng thụn lại càng ớt chớnh vỡ
vậy quảng cỏo trờn bỏo và tạp chớ cũng khụng được ban lónh đạo cụng ty quan tõm nhiều.
Trước đõy người nụng dõn cú thúi quen nghe đài radio cụng ty đó sử dụng hỡnh thức quảng cỏo trờn đài tiếng núi trung ương với tần số 2 lần/thỏng nhưng hiện nay thỡ thúi quen nghe đài ngày càng ớt và hiệu quả của nú khụng cao nờn cụng ty đó khụng sử dụng nữa.
Hỡnh thức quảng cỏo mà cụng ty thường hay sử dụng đặc biệt ưu tiờn cho những sản phẩm mới. Cụng ty chỳ trọng xõy dựng hỡnh ảnh của mỡnh qua thiết kế những tờ panụ, ỏp phớch khổ lớn rất cụng phu. Những tờ ỏp phớch khổ lớn được nhõn viờn thị trường luụn mang theo để dỏn ở cỏc cửa hàng của cỏc nhà phõn phối ở cỏc tỉnh. Đõy là cụng cụ đơn giản nhất thu hỳt sự chỳ ý của người nụng dõn. Những tờ ỏp phớch được thiết kế đẹp mắt sẽ lụi cuốn họ và giới thiệu được thương hiệu và sản phẩm cụng ty. Đồng thời những tờ rơi màu khổ nhỏ thường đi kốm phỏt tới tận tay người nụng dõn cũng sẽ làm họ chỳ ý hơn tới sản phẩm của cụng ty. Với chi phớ khụng cao nờn là hỡnh thức được cụng ty ưa thớch sử dụng nhất.
Trong kế hoạch quảng cỏo năm 2006 cụng ty dự định xõy dựng cỏc chương trỡnh hỗ trợ biển hiệu quảng cỏo cho cỏc đại lý, sử dụng quảng cỏo trờn cỏc phương tiện giao thụng, xe chở hàng chuyờn dụng của cụng ty.Với sự phỏt triển này sẽ mang lại hiệu quả cao hơn cho thương hiệu Súng Hồng. Đồng thời cú thờm sự giỏm sỏt bỏn hàng sẽ hỗ trợ bày hàng, quảng cỏo trực tiếp tại cỏc cửa hàng sẽ tăng hiệu quả bỏn hàng cho cỏc đại lý và đem lại hiệu quả cho cụng ty.
2.2 Marketing trực tiếp
Đõy là hỡnh thức hiện đại đang được sử dụng ngày càng rộng rói trờn khắp cỏc mặt hàng, nhưng ngành thỳ y núi chung thỡ đõy vẫn là một cụng cụ mới mẻ. Marketing trực tiếp nhằm tỡm hiểu những thụng tin khỏch hàng trực
tiếp và bỏn hàng, và thu thập thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng. Để tiến hành hỡnh thức này cú thể sử dụng cỏc cụng cụ như điện thoại, catolog,
internet và cỏc cụng cụ khỏc. Tuy nhiờn đối với cụng ty thỡ đõy vẫn là phương thức rất mới mẻ.
Hỡnh thức chủ yếu mà cụng ty sử dụng là điện thoại trực tiếp. Đõy là phương thức đơn giản và ớt tốn kộm. Cụng ty sử dụng điện thoại để lờn đơn hàng cho những khỏch hàng cũ và tỡm kiếm khỏch hàng mới. Tuy nhiờn cụng ty vẫn chưa nhận thức được hiệu quả thực sự, hơn nữa việc tỡm kiếm cỏc đại lý qua danh bạ điện thoại ở cỏc tỉnh xa là vấn đề trở ngại.
Đối với ngành thỳ y thỡ việc xõy dựng những quyển catolog chuyờn biệt là vụ cựng quan trọng, trờn đú cụng ty cú thể giới thiệu đầy đủ về cụng ty và danh mục thuốc thỳ y của mỡnh, hướng dẫn cỏch chữa bệnh của một số loại bệnh, đõy là phương thức quảng cỏo hiệu quả nhưng cụng ty chưa nhận thức được vấn đề này nờn khụng quan tõm đến nú.
2.3 Kớch thớch tiờu thụ
Cỏc hoạt động kớch thớch cú lẽ được cụng ty sử dụng nhiều hơn cả. Hoạt động khuyến mại là hoạt động xỳc tiến bỏn hàng đem lại sức cạnh tranh cao trong kinh doanh. Để thỳc đẩy tiờu thụ cụng ty xõy dựng cỏc chương trỡnh khuyến mại cú bài bản. Trước kia cụng ty thường tiến hành cỏc hoạt động khuyến mại khụng thường xuyờn khoảng 2 –3 thỏng tổ chức một lần nờn hiệu quả khụng đạt như mong muốn. Nhưng hiện nay cụng ty đang ỏp dụng những chương trỡnh khuyến mại thường xuyờn hơn 1 thỏng/ 1lần, và thay đổi liờn tục cỏc hỡnh thức để làm mới cỏc chương trỡnh. Đối tượng ỏp dụng cỏc chương trỡnh khuyến mại là bà con nụng dõn, nhưng do người mua thường mua số lượng nhỏ lẻ nờn cụng ty thực hiện cỏc chương trỡnh khuyến mại chủ yếu cho cỏc đại lý, nhà phõn phối. Đặc biệt với đại lý khi nhận được cỏc chương trỡnh khuyến mại, khi đem lại lợi nhuận cho họ thỡ sẽ cú tỏc dụng thỳc đẩy tiờu thụ
nhanh chúng. Họ là những khỏch hàng lớn của cụng ty.Cụng ty thực hiện chế độ chiết khấu 10% cho tất cả cỏc mặt hàng. Đồng thời thực hiện nhiều chế độ thưởng khỏc nhau.
Biểu số 11: Bảng chiết khấu cho cỏc nhà phõn phối
Đơn vị tớnh: triệu đồng Doanh thu trong năm Mức thưởng thỏng
10 – 24 1% 24 – 48 1,5% 48 – 72 2% 72 – 120 2,5% 120 – 180 3% 180 –240 3,5% 240 – 360 4% > 360 4,5%
Nguồn : Phũng kinh doanh cụng ty cổ phần Súng Hồng
Cỏc hỡnh thức chiết giỏ cho những đại lý, nhà phõn phối cú thời hạn thanh toỏn ngay, ỏp dụng giảm giỏ trực tiếp hoặc chiết giỏ 1% so với tổng số tiền thanh toỏn.
Cụng ty thực hiện 1 số chương trỡnh khuyến mại hàng húa cho người tiờu dựng như tặng sản phẩm của cụng ty để khuyến khớch người tiờu dựng mua hàng và dựng thử sản phẩm. Vớ dụ như mua 1 thựng thuốc tẩy giun sỏn thỡ được tặng 1 hộp E.P.S vịt. Hoặc là mua 1 tỳi cỏm đậm đặc 5 kg được tặng kốm 1 gúi thuốc tăng trọng 400g. Bờn cạnh đú hỡnh thức giảm giỏ cũng được xem là 1 cụng cụ kớch thớch tiờu thụ hiệu quả. Hỡnh thức khuyến mại bằng hiện vật cũng được cụng ty sử dụng để làm phong phỳ thờm cỏc chương trỡnh của mỡnh. Theo mỗi mức doanh số khỏc nhau mà cú mức thưởng hiện vật tương xứng như quạt, tivi, tủ lạnh… hay những vật dụng nhỏ: cặp sỏch, sụ, chậu…..
2.4 Bỏn hàng cỏ nhõn
Mặc dự sản phẩm đặc thự của cụng ty là những sản phẩm đũi hỏi cụng nghệ, chất xỏm nhiều nhưng cũng khụng trỏnh khỏi sự khỏc biệt đối với cỏc mặt hàng khỏc, bỏn hàng cỏ nhõn vẫn đúng một vai trũ rất quan trọng. Đõy là hoạt động bỏn hàng trực tiếp mà cỏc doanh nghiệp trong ngành thường sử dụng. Hiện nay cụng ty cú 11 nhõn viờn tiếp thị tiếp quản hệ thống 22 tỉnh miền Bắc và miền Trung. Việc phõn chia khu vực thị trường được phõn theo tuyến đường quốc lộ để thuận tiện cho việc đi lại. Mỗi nhõn viờn được tiếp quản từ 1 – 2 tỉnh hoặc 3 tỉnh tựy theo quy mụ thị trường và khả năng của người tiếp thị. Với việc phõn chia theo trục đường sẽ cú ưu điểm khụng cú tỡnh trạng chồng chộo thị trường, xỏc định rừ trỏch nhiệm của từng cỏ nhõn.
Hoạt động của nhõn viờn tiếp thị thường là nhận đơn đặt hàng và giao hàng cho khỏch hàng. Khi cụng ty cú sản phẩm mới thỡ cụng việc của người tiếp thị là giới thiệu sản phẩm cho cỏc đại lý, nhà phõn phối ở khu vực mà họ phụ trỏch. Đồng thời phải cú trỏch nhiệm chăm súc khỏch hàng của cụng ty và tỡm kiếm khỏch hàng mới trong khu vực của mỡnh. Nhõn viờn tiếp thị là cầu nối trực tiếp cụng ty và khỏch hàng. Họ chớnh là những người thay mặt cụng ty quan hệ với khỏch hàng, thu thập thụng tin phản hồi thị trường về cho cụng ty. Họ là những người chịu ỏp lực nặng nề từ 2 phớa khỏch hàng và cụng ty. Chớnh vỡ thế để động viờn khuyến khớch nhõn viờn cụng ty luụn danh mức lương thưởng xứng đỏng. Tổng quỹ lương dành cho nhõn viờn thị trường cụng ty năm 2006 sẽ trớch 2 – 5% tổng doanh thu.
2.5 Quan hệ cụng chỳng
Bờn cạnh cỏc hoạt động quảng bỏ thương hiệu thỡ quan hệ cụng chỳng chớnh là một trong những cụng cụ cú hiệu quả tạo dựng lũng tin đối với đụng đảo quần chỳng. Đối tượng quan hệ cụng chỳng là nhà phõn phối, nhà chăn
nuụi giỏi, bỏc sĩ thỳ y ở cỏc cấp. Tuy nhiờn do điều kiện chưa cho phộp, cụng ty chưa dỏm mạnh dạn đầu tư vào cỏc buổi hội thảo tốn kộm. Cụng ty chưa cú đủ nhõn lực phụ trỏch bộ phận quan hệ cụng chỳng, chưa thể giỏm sỏt thực hiện đạt hiệu quả như mong muốn.