CC h h ư ư ơ ơ n n g g 3
3.2.3.1Đa dạng hố sản phẩm tiền gử
Một là, đa dạng hố sản phẩm tiền gửi theo loại hình. Techcombank phải nhanh chĩng triển khai các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu tinh tế, đa dạng của khách hàng. Như đã đề cập ở mục 2.3.2, Techcombank cịn thiếu những sản phẩm mà các đối thủ cạnh tranh như Sacombank, ACB, Đơng Á, NH Nơng nghiêp, SCB…đã cĩ. Do vậy, cần cho ra đời các sản phẩm như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm bằng VNĐ bảo đảm bằng vàng... Những sản phẩm đĩ, một mặc đáp ứng nhu cầu khách hàng muốn bảo tồn giá trị đồng tiền của mình, đặc biệt trong bối cảnh thị trường tiền tệ biến động mạnh, mặt khác ngân hàng lại cĩ một nguồn vốn dồi dào, ổn định và tươgn đối dài hạn.
Bên cạnh đĩ, nên miễn phí khi khách hàng rút tiết kiệm ở chi nhánh khác địa bàn trong hệ thống Techcombank (hiện tại phí rút tiết kiệm khác chi nhánh khác địa bàn của Techcombank là 0.033% trên tổng số tiền gửi, tối thiểu là 16.500đ); triển khai rộng các sản phẩm Bancassurance đến mọi khách hàng (tiết kiệm tích luỹ bảo gia vẫn cịn mờ nhạt, nhiều khách hàng chưa biết đến).
Hai là, Phân nhĩm và mở rộng đối tượng khách hàng. Việc đĩ ngồi đạt được mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, cịn giúp Techcombank hạn chế rủi ro khi giữ một tỷ trọng quá cao đối với một loại khách hàng gửi tiền. Hiện Techcombank đã đa dạng hố sản phẩm theo nhĩm khách hàng nhưng chỉ dừng lại ở chỗ chia khách hàng thành 2 khối: khối khách hàng doanh nghiệp và khối khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do vậy, hướng đa dạng hố này nên tiếp tục được khai thác. Đa dạng hố sản phẩm theo nhĩm khách hàng là
hướng đa dạng bằng cách chia khách hàng ra theo từng nhĩm đặc thù, đồng thời thiết kế sản phẩm tiền gửi cĩ những nét đặc thù dành cho nhĩm đối tượng khách hàng đĩ.
- Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Techcombank nên triển khai các sản phẩm mới mà hiện nay Techcombank chưa cĩ như: Tài khoản quản lý tiền mặt (Cash managerment) cho các doanh nghiệp cĩ nhiều hệ thống chi nhánh, đơn vị hạch tốn phụ thuộc và muốn tập trung vốn về một tài khoản phục vụ quản lý tài chính hiệu quả và gia tăng khả năng sinh lợi; Tài khoản chuyên dụng như tài khoản chuyên thu (thu tiền từ các đại lý), chuyên chi (chi lương), thu cho một dịch vụ nhất định,…
- Đối với khách hàng là cá nhân: cần phân tích, phân loại nhĩm khách hàng cá nhân, từ đĩ xây dựng các chiến lược tiếp thị, chiến lược sản phẩm dịch vụ và chiến lược giá riêng cho từng nhĩm khách hàng này. Sau đây là tình huống đa dạng hố sản phẩm tiền gửi theo nhĩm khách hàng của ngân hàng The National Bank (New Zealand) mà Techcombank cần học hỏi
Ngân hàng National (NZ) chia khách hàng cá nhân thành các nhĩm sau: học sinh trung học, sinh viên đại học, nhân viên bắt đầu đi làm, nhân viên làm việc lâu năm, người hưu trí. Mỗi nhĩm khách hàng này cĩ nhu cầu tiền gửi khác nhau. Cụ thể:
Học sinh trung học cĩ nhu cầu gửi tiền vì mục đích an tồn hơn là sinh lời. Do nhĩm đối tượng khách hàng này chủ yếu nhận thu nhập từ gia đình nên số dư tiền gửi thường khơng cao, nhưng học sinh vẫn cĩ nhu cầu gửi tiền chủ yếu vì mục đích an tồn và được hưởng các dịch vụ khác của ngân hàng như mua hàng (mua hàng qua mạng) hoặc rút tiền bằng thẻ thanh tốn.
Sinh viên đại học cĩ nhu cầu và động thái gửi tiền tương tự như học sinh trung học, ngoại trừ số dư tiền gửi của nhĩm này cao hơn và ngồi việc sử dụng dịch vụ thanh tốn, nhĩm này cịn cĩ các nhu cầu sử dụng các sản phẩm tín dụng khác như vay tiền du học (student loans)…
Nhân viên bắt đầu đi làm cĩ nhu cầu mở tài khoản để nhận lương, để thanh tốn (trả nợ vay theo chương trình mua xe trả gĩp, các tiện nghi sinh hoạt khác hàng tuần…)
Nhân viên đi làm lâu năm cĩ nhu cầu tương tự như nhân viên mới đi làm, nhưng nhĩm này cĩ nhiều tiền hơn và bắt đầu cĩ nhu cầu sử dụng sản phẩm tín dụng mua nhà trả gĩp, trả gĩp tiền mua vật dụng gia đình như tivi, tủ lạnh, laptop…
Người hưu trí thường cĩ nhu cầu gửi tiền tiết kiệm để cĩ thu nhập ổn định theo định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng bổ sung thêm thu nhập tiền hưu trí để duy trì mức sống cao như lúc cịn đi làm. Họ cũng cĩ nhu cầu và động thái gửi tiền như lúc cịn đi làm, ngoại trừ việc khơng cịn quan tâm đến tín dụng mua nhà trả gĩp.
Do mỗi nhĩm khách hàng cĩ nhu cầu gửi tiền khác nhau, nên The National Bank thiết kế sản phẩm riêng cho từng đối tượng nhĩm khách hàng, gĩp phân làm đa dạng hố sản phẩm ngân hàng.
Tại Techcombank chưa khai thác được những nhĩm đối tượng khách hàng trên. Một số ít khách hàng như sinh viên, nhân viên đến giao dịch ngân hàng chưa được tiếp đĩn nồng nhiệt làm khách hàng ngại giao dịch vì số tiền ít. Hiện Techcombank đang triển khai rất rộng chương trình cho vay tiêu dùng trả gĩp, dịch vụ chi lương nhưng hầu như chỉ quan tâm đến việc thu lãi, thu phí dịch vụ, chưa quan tâm đến việc khai thác số dư tiền gửi của khách hàng. Do vậy, cần học hỏi ngân hàng The National Bank nhằm tạo ra nhiều nguồn vốn rẻ.
Ba là, áp dụng những sản phẩm huy động tiền gửi rất hiện đại và thuận tiện của ngân hàng nước ngồi vào Techcombank (như đã trình bày ở mục 1.6 trang 21). Sản phẩm tiền gửi của Citibank như Day to day savings account, Citibank Money Market Plus account, health saving account; sản phẩm của Standard Chatered Bank như Payroll, Women’s account; hay sản phẩm tiền gửi của ANZ như ANZ online…