Không giống nh nhà sản xuất quản lý kênh của họ, công ty Thăng Thiên là một trung gian thơng mại hơn là một nhà sản xuất. Vấn đề là sản phẩm đợc dùng trong quản lý kênh ở đây khác với các công ty sản xuất. Chúng ta tiếp cận vấn đề này theo 3 hớng sau:
(1) Đặt kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới. (2) Chu kỳ sống của sản phẩm.
(3) Quản lý chiến lợc sản phẩm.
A1. Lập kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới và vấn đề quản lý kênh.
Lập kế hoạch sản phẩm mới không phải là kế hoạch sản xuất một loại sản phẩm nào đó mà là những cân nhắc, những kế hoạch kinh doanh một loại sản phẩm nào đó của một nhà sản xuất nào đó. Những cân nhắc, những kế hoạch kinh doanh này có ảnh hởng nh thế nào đến vấn đề quản lý kênh, là điều chúng ta cần xem xét ở đây.
Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực có sự biến đổi cao về môi trờng công nghệ, những sản phẩm mới liên tục ra đời. Liệu những sản phẩm mới này có đợc thị trờng chấp nhận hay không? là những câu hỏi không chỉ dành riêng cho những nhà sản xuất, nó không chỉ ảnh hởng đến những công ty sản sinh ra nó mà còn tác động đến những ngời đem nó ra thị trờng.
Đứng trớc quyết định có nên tham gia vào kinh doanh sản phẩm mới hay không, công ty phải cân nhắc một số vấn đề quan trọng nh:
+ Sản phẩm này có phù hợp với nhu cầu thị trờng hay không? + Các trung gian cấp dới có chấp nhận sản phẩm hay không?
+ Sản phẩm mới có phù hợp với các sản phẩm mà các trung gian cấp dới kinh doanh hay không?
+ Công ty cần hỗ trợ gì cho các trung gian cấp dới khi họ kinh doanh sản phẩm này?
- Vấn đề sản phẩm mới và nhu cầu thị trờng.
Một sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, gần nh ngày nay nó đón ở tất cả các cấp độ trung gian vì nó là dấu hiệu mang lại thành công cho tất cả các công ty tham gia vào việc mua bán nó. Tuy nhiên với t cách là một trung gian thơng mại, công ty Thăng Thiên không thể đứng đợi xem sản phẩm mới có đợc thị trờng chấp nhận hay không rồi mới quyết định kinh doanh. Làm nh thế công ty chỉ thu đợc khói xe của các đối thủ cạnh tranh. Công ty chấp nhận một mức độ rủi ro nào đó khi quyết định tham gia kinh doanh sản phẩm mới. Công ty phải lựa chọn những phơng án tiêu thụ sản phẩm này sao cho có hiệu quả nhất. Sản phẩm mới sẽ đợc bán trực tiếp cho khách hàng hoặc phải trải qua các trung gian hay phối hợp cả hai.
Đầu tháng 2/2002 khi Intel cho ra đời bộ vi xử lý Pentium 4, đây là một sản phẩm mới nâng cấp mà tiền thân của nó là các thế hệ Pentium1, Pentium2, Pentium3 với những tính năng đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Công ty TM&DV Thăng Thiên đã quyết định kinh doanh sản phẩm này, phân phối nó qua các trung gian thơng mại và bán trực tiếp cho khách hàng. Khi thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới thì vấn đề là làm sao để có đủ hàng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Công ty đã phải đặt một lợng lớn bộ vi xử lý Pentium4 trực tiếp từ Intel và tiến hành nhập kho nhanh chóng. Cho đến cuối tháng 4/2002 công ty TM&DV Thăng Thiên đã bán đợc 37 bộ máy tính có sử dụng bộ vi xử lý Pentium4, với giá trị trung bình mỗi bộ là 9 triệu đồng, và 45 bộ vi xử
lý dạng linh kiện, với giá khoảng 2.3 triệu đồng đem lại cho công ty khoảng 430 triệu đồng doanh thu.