II. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NÓ ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY.
1. Năng lực marketing
* Bộ phận làm marketing:
Trong cơ cấu tổ chức của Nam Trung Hà bộ phận làm marketing được kết hợp với phòng kinh doanh, không có bộ phận marketing riêng. Như vậy cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh đồng thời là cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing bao gồm những mảng chính là mảng bán buôn, các đại lý … và mảng tại các siêu thị. Các chiến lược marketing được nhân viên kinh doanh của từng mảng họp và đưa ra xin ý kiến. Cách tổ chức các mảng được cụ thể như sau:
+Hệ thống siêu thị bao gồm: Metro, BigC, Các siêu thị tại Hà Nội và các tỉnh cùng các cửa hàng đại lý ở các tỉnh.Trong đó mảng phân phối này lại được chia nhỏ như sau:
_ Nhóm 1:từ Thanh Hoá đến Quảng Trị _ Nhóm 2: khu vực HN
_ Nhóm 3: Hải Dương, Phú Thọ
_ Nhóm 4: Thái Nguyên và một số tỉnh miền núi phía Bắc …
+ Hệ thống bán buôn: cũng phân chia quản lý theo khu vực. Ví dụ tại HN gồm khu vực Hàng Khoai, Đồng Xuân, Giảng Võ
Mỗi bộ phận đều có người đứng đầu trực tiếp quản lý, phân công nhiệm vụ và giám sát việc thực hiện. Số còn lại chủ yếu là các nhân viên bán hàng.
* Nhiệm vụ cụ thể của nhân viên trong mỗi mảng như sau:
Tại Metro: hàng tháng nhân viên kinh doanh phụ trách việc cung cấp hàng cho hệ thống siêu thị này bao gồm tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM, Cần Thơ… Đây là khách hàng lớn nhất của công ty vì vậy cần những nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm. Những nhân viên này sẽ đàm phán qua điện thoại với nhân viên quản lý ngành hàng gia dụng của hệ thống siêu thị về việc đưa ra các chương trình quảng cáo sản phẩm mới, các sản phẩm đưa lên Metro Post (chế độ khuyến mãi đặc biệt cho từng tháng, từng ngày lễ…), chế độ chiết khấu cho từng đơn hàng…
Vào cuối mỗi tháng, doanh thu thu được từ hệ thống siêu thị này bao giờ cũng đạt rất cao trên 60% trên doanh thu bán hàng của công ty. Do vậy chiến lược kinh doanh ở đây phải được nghiên cứu kỹ càng. Tại hệ thống siêu thị này nhân viên bán hàng trực tiếp tại quầy phải luôn có mặt. Các nhân viên phải liên tục báo cáo, cung cấp thông tin về tình hình tiêu thụ cũng như phản ứng, thắc mắc của khách hàng về tình hình sản phẩm.
Tại Big C: cũng được coi là khách hàng lớn chỉ sau Metro, mọi hoạt động của nhân viên đều được quản lý chặt chẽ. Do tại đây áp dụng hệ thống giá khác so với Metro lên nhân viên phải thường xuyên theo dõi phản ứng của khách hàng từ đó có những đề xuất hợp lý giúp công ty có những chính sách giá phù hợp hơn.
- Tương tự tại các cửa hàng, ki ốt bán buôn về các tỉnh lượng hàng cung cấp cho khu vực này cũng chiếm tỉ lệ lớn. Tuy không có nhân viên của công ty trực tiếp bán hàng, chỉ có nhân viên quản lý nhận đơn hàng và nhân viên giao hàng song không phải vì thế mà nhân viên không phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Hàng ngày nhân viên kinh doanh đến thăm khách hàng và chào hàng đồng thời cung cấp các chương trình khuyến mại, chính sách ưu tiên, thu thập thông tin về những sản phẩm tiêu thụ mạnh mới từng khách hàng cụ thể. (Ví dụ khách hàng ở khu vực hàng khoai, chợ Đồng Xuân sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là chảo, nồi áp suất; khu vực Giảng Võ là nồi cơm điện...) Đây là những khách hàng lâu năm và uy tín của công ty do đó nhân viên phụ trách khu vực này thường xuyên quan tâm, chăm sóc khách hàng bằng việc đưa và xin ý kiến chương trình khuyến mại cho từng khách hàng khác nhau. Sau khi thu thập các thông tin nhân viên sẽ báo cáo lại với trưởng phòng kinh doanh đưa ra quyết định tỉ lệ chiết khấu cũng như những chính sách ưu tiên cho từng mảng, khách hàng, sản phẩm cụ thể.
Mảng này được đánh giá là những khách hàng tiềm năng trong tương lai có thể đem lại những khoản lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, hệ thống các siêu thị, đại lý ở các tỉnh chính là những cầu nối quan trọng. Do đó nhân viên kinh doanh phụ trách tại đây sẽ giúp doanh nghiệp giữ mối quan hệ thân thiết với những khách hàng này, đồng thời nắm bắt cụ thể chính xác nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh
của công ty để từ đó thiết lập những khách hàng mới, đưa ra những chính sách cùng chiến lược kinh doanh có tính cạnh tranh cao.
Như vậy những nhân viên bán hàng trực tiếp tại các siêu thị, nhân viên phụ trách các mảng chính là những ngừơi có nhiệm vụ thu thập các thông tin marketing. Việc ra các quyết định liên quan đến sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp sẽ được những nhân viên có kinh nghiệm cùng trưởng phòng kinh doanh và giám đốc công ty quyết định.
* Chất lượng nhân sự làm marketing: đa số nhân viên phòng kinh doanh đều tốt nghiệp các trường đại học thuộc khối ngành kinh tế. Đặc biệt những nhân viên quản lý đều có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao. Họ đều đã tìm hiểu, phát huy và trực tiếp lập ra được những chiến lược marketing cho từng khu vực mình phụ trách. Tuy nhiên trong số họ chưa có người nào được đào tạo đúng chuyên ngành marketing. Đây là mặt hạn chế của công ty làm cho hiệu quả công việc chưa thực sự tối ưu. Để việc kinh doanh trở nên thuận lợi và thu được lợi nhuận cao công ty cần có chính sách đào tạo, chế độ ưu đãi hợp lý nhằm khuyến khích khả năng sáng tạo cao hơn trong mỗi nhân viên.
* Quan hệ phối lợp liên kết giữa bộ phận marketing và các bộ phận khác trong công ty.
Là phòng có số lượng nhân viên đông nhất trong công ty, có vai trò rất lớn trong mọi hoạt động, phòng kinh doanh luôn được quan tâm và có tiếng nói nhất định. Tuy nhiên các hoạt động của phòng chỉ đạt được hiệu quả nếu có sự phối hợp thống nhất và đồng bộ với các bộ phận khác. Ngoài nhiệm vụ tìm kiếm thông tin thị trường, xây dựng các chiến lược kinh doanh, duy trì mối quan hệ với khách hàng…, phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ thông báo những lỗi kỹ thuật, hỏng hóc của sản phẩm cho phòng kỹ thuật sử lý kịp thời. Khi có những chương trình khuyến mại hay đơn hàng mới bộ phận kinh doanh cần thông báo kịp thời cho phòng kế toán lập các chứng từ, đơn hàng để lấy phiếu xuất kho. Như vậy giữa bộ phận kinh doanh và các bộ phận khác có mối liên hệ chặt chẽ không thể tách rời.