II. CÁC GIẢI PHÁP THUỘC MARKETING MIX.
2.3. Chính sách về kênh phân phối:
Kết quả điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao cho thấy hệ thống phân phối có tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàng trên thị trường. Liên tục trong ba năm gần đây phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố người tiêu dùng quyết định tiêu dùng sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị. Điều này có nghĩa mọi nỗ lực giảm giá hay quảng bá, tiếp thị dù tốt cũng không có ý nghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới. Với nhóm sản phẩm cạnh tranh mà không chênh nhau đáng kể về chất lượng thì yếu tố dễ mua là lựa chọn đầu tiên của người tiêu dùng. Nhóm hàng thiết yếu thì mức độ quan tâm đến phân phối càng cao. Số liệu dưới đây cho thấy điều đó như sau:
Đơn vị:% Chất
lượng
Phân phối Gía cả ấn tượng thương hiệu
Mới Tiếp thị
35.29 23.74 21.08 9.5 6.46 3.94
Tỉ lệ các yếu tố chọn lựa của người tiêu dùng khi mua hàng.
Nam Trung Hà đã có nhận thức tầm quan trọng của phân phối để đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Nhưng công ty đang đối mặt với thách thức về năng lực tài chính. Do phương thức giao dịch là mua đứt bán đoạn nên khả năng phát triển mạng phân phối bị hạn chế. ở khu vực thành phố, người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi ở các kênh phân phối một mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Ta có số liêu nghiên cứu của báo SGTT về tỉ lệ lựa chọn các kênh phân phối như sau:
Đơn vị :% Cửa hàng
chyên
Đại lý Siêu thị Tạp hoá Chợ Nơi khác
38.4 25 15.1 11 8.4 2.1
Như vậy kênh phân phối hàng đầu được người tiêu dùng lựa chọn là cửa hàng chuyên, đại lý, siêu thị. Ba kênh này chiếm gần 80% lựa chọn của người tiêu dùng. Từ đó cho thấy cải thiện và nâng cao sức cạnh tranh hệ thông phân phối đang là yêu cầu cấp thiết cho doanh nghiệp.
Dựa trên kết quả nghiên cứu này, Nam Trung Hà nên xem xét việc mở rộng kênh, tìm kiếm trung gian mới. Đó là việc tổ chức các Showroom trưng bày và bán các sản phẩm của công ty. Việc đầu tư cho những cửa hàng này là khá lớn nhưng công ty có thể kiếm soát được tình hình sản phẩm của mình và cung cấp những thông tin trực tiếp nhất về sản phẩm cho khách hàng. Việc thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm như thế này đôi khi sẽ thu hút khách hàng đa nghi vì họ có thể nghĩ rằng những cửa hàng này của trực tiếp nhà phân phối nên chất lượng đảm bảo và giá có thể thấp hơn ở nơi khác…
Đi đôi với việc mở rộng hệ thống đại lý công tác quản lý, giám sát và đánh giá hoạt động các thành viên kênh cần được công ty thực hiện thường xuyên và nghiêm ngặt hơn. Hơn nữa công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các trung gian mức chiết khấu, thưởng cao hơn, cung cấp miễn phí cho họ những băng rôn, áp phích, tờ rơi quảng cáo…
Gĩư mối quan hệ thân thiết với các trung gian, khách hàng lớn là điều cần thiết. Sắp tới công ty đang có dự định thực hiện chính sách khoán đến các thành viên là nhà phân phối của mình. Điều này sẽ tạo cho hai bên mối quan hệ ràng buộc hơn nhưng hiệu quả kinh doanh được dự báo sẽ cao hơn. Hiện tại lực lượng bán hàng tại chỗ của công ty trong các siêu thị đang tỏ ra rất hiệu quả. Đây là điểm ít có đối thủ nào có được bởi lực lượng này đóng vai trò rất quan trọng không chỉ cung cấp thông tin cho khách hàng mà còn giúp công ty thu thập thông tin phản hồi đồng thời giữ vai trò là sợi dây liên hệ bền chặt với các siêu thị. Ngoài việc duy trì lực lượng này công ty nên có kế hoạch đào đạo cho họ để có trình độ cơ bản hơn, chất lượng hơn.