- Phõn phối độc quyền: Nhà sản xuất hạn chế một cỏch chặt chẽ việc phõn phối và cỏc trung gian được độc quyền bỏn trong cỏc khu vực cụ thể.Cỏc đặc tớnh của sản phẩm là
6)Chớnh sỏch quản lý và đói ngộ đối với nhõn viờn bỏn hàng:
Tất cả cỏc doanh nghiệp đều cần phải thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ của mỡnh thụng qua việc khuyến khớch tinh thần làm việc hăng say của lực lượng bỏn hàng. Doanh nghiệp cần phải xõy dựng được hệ thống thưởng phạt hợp lý cho cỏc nhõn viờn của mỡnh, cú vậy mới làm cho nhõn viờn thờm tin yờu và hăng hỏi hơn trong cỏc nhiệm vụ được giao phú. Trong cỏc biện phỏp khen thưởng thỡ trả thự lao là biện phỏp cơ bản để doanh nghiệp cú thể thỳc đẩy và duy trỡ lực lượng bỏn hàng của mỡnh. Cú hai loại thự lao chớnh:
* Lương: Lương là một khối lượng tiền tệ được trả tại một mức thỏa thuận trong những khoảng thời gian nhất định.
* Hoa hồng: Hoa hồng là khoảng bự đắp bằng tiền được tớnh cho mỗi đơn vị bỏn thể hiện qua tỉ lệ phần trăm của lượng bỏn, hoa hồng bỏn hàng được tớnh dựa vào khối lượng bỏn theo đơn vị sản phẩm, theo giỏ trị lợi nhuận rũng hoặc khối lượng bỏn vượt mức hạn nghạch.
Mỗi loại thự lao trờn cú thể dựng kết hợp với nhau nhưng cũng cú thể dựng riờng lẻ tựy trường hợp. Chỳng ta cú thể xem bảng dưới đõy như sau:
Cỏch thức Tần suất sử dụng
Cụng dụng nhất Thuận lợi Khụng thuận lợi
Lương trả thỏng
30,.3% Dựng khi hàng chuyển đến cỏc vựng mới, đũi hỏi cụng việc nhiều, người bỏn phải thực
Cung cấp cho người bỏn sự đảm bảo lớn nhất, giỏm đốc cú thể bàn bạc với Khụng tạo sự khớch lệ, cần cú sự giỏm sỏt chặt chẽ.
hiện nhiều cụng việc khỏc ngoài cụng việc bỏn hàng. người bỏn hàng và cú thể dự đoỏn chớnh xỏc chi phớ bỏn. Hoa hồng trả
thỏng 20.8% Dựng khi muốn tạo sự hăng hỏi cao trong cụng việc bỏn hàng, làm giảm những cụng việc khỏc ở mức thấp nhất khi cụng ty khụng thẻ kiểm soỏt hoạt động của lực lượng bỏn hàng một cỏch chặt chẽ. Tạo sự khớch lệ lớn bằng cỏch tăng tỉ lệ hoa hồng, chi phớ bỏn hàng liờn quan trực tiếp tới việc bỏn hàng.
Đảm bảo tài chớnh cho người bỏn giỏi, quản lý ở cấp độ thấp, việc dự đoỏn chi phớ bỏn hàng kộm.
Kết hợp 48.9% Dựng khi nơi bỏn cú tiềm năng bỏn tốt, khi doanh nghiệp muốn tạo ra những khớch lệ mới nhưng vẫn muốn kiểm soỏt được lực lượng bỏn hàng. Tạo được một mức độ đảm bảo về tài chớnh cho người bỏn, tạo được thờm một số khuyến khớch, chi phớ bỏn hàng sẽ biến đổi cựng với doanh số bỏn hàng. Hỗ trợ người quản trị bỏn hàng trong cỏc quyết định.
Bảng 8: Cỏch thức trả thự lao cho nhõn viờn bỏn hàng
Ngoài ra, doanh nghiệp cũn xõy dựng một hệ thống cỏc nội qui đối với nhõn viờn. Nếu nhõn viờn nào qui phạm thỡ sẽ bị phạt theo như đỳng qui định. Cú làm như vậy thỡ mới buộc cỏc nhõn viờn cú ý thức trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, tạo động lực thỳc đẩy mạnh hơn nữa lượng sản phẩm tung ra thị trường của doanh nghiệp, từng bước đưa sản phẩm của cụng ty đến tay người tiờu dựng.
II.2.4.2 Chớnh sỏch đối với khỏch hàng:
Cỏc doanh nghiệp mới tồn tại lõu trờn thị trường cần phải đặc biệt quan tõm đến khỏch hàng của mỡnh. Vỡ khỏch hàng chớnh là mục tiờn phỏt triển của doanh nghệp, là những người sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc chăm súc khỏch hàng của doanh nghiệp thể hiện trong tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp từ nghiờn cứu thị trường, sản xuất, đến bỏn hàng và cỏc dịch vụ sau bỏn hàng. Nhưng thể hiện rừ nhất, mà mỗi khỏch
hàng đều cảm nhận được đú chớnh là cỏc hoạt động bảo hành, sửa chữa, khuyến mói, giảm giỏ…hay cũn gọi là cỏc dịch vụ sau bỏn hàng.
- Bảo hành, sửa chữa là những hoạt động nhằm khẳng định lại một lần nữa chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, khỏch hàng sẽ được cụng ty đảm bảo chất lượng sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, trong khoảng thời gian đú, nếu cú bất kỡ một sự cố nào xảy ra thỡ doanh nghiệp sẵn sàng đổi hoặc sửa chữa theo nhu cầu của khỏch hàng, sao cho khỏch hàng cú cảm giỏc hài lũng nhất.
- Khuyến mói, là hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cú nhiều cỏch để tiến hành hoạt động khuyến mói như: chiết khấu, giảm giỏ, dựng thử hàng húa mà khụng trả tiền, tặng thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cỏo cho những khỏch hàng thường mua sản phẩm của cụng ty.
- Chiết khấu và giảm giỏ: Cỏc doanh nghiệp đều ỏp dụng chớnh sỏch thay đổi giỏ cho cỏc đối tượng khỏch hàng thanh toỏn trước thời hạn , mua với khối lượng lớn, mua trỏi thời vụ. Dưới đõy là một số cỏch đều chỉnh giỏ:
+ Chiết khấu trả tiền mặt: Tức là giảm giỏ cho người mua thanh toỏn ngay trờn húa đơn.
+ Chiết khấu về số lượng hàng mua: Doanh nghiệp giảm giỏ đối với khỏch hàng mua số lượng lớn, nhằm khuyến khớch khỏch hàng mua nhiều hơn.
+ Chiết khấu thời vụ: Giảm giỏ cho những khỏch hàng mua trỏi mựa vụ. Cỏch này giỳp doanh nghiệp duy trỡ mức sản xuất ổn định trong cả năm.
+ Bớt giỏ: Là dạng khỏc của việc giảm giỏ so với giỏ đó định. Vớ dụ như bớt giỏ mua hàng mới khi đổi hàng cũ là việc giảm giỏ cho những trường hợp giao lại hàng cũ khi mua hàng mới. Bớt giỏ khuyến mói là thanh toỏn ngay hay giảm giỏ để thưởng cho những đại lý tham giỏ quảng cỏo và tham gia cỏc chương trỡnh hỗ trợ tiờu thụ của doanh nghiệp.
+ Dựng thử hàng húa khụng phải trả tiền: hoạt động này nhằm tỏc động vào khỏch hàng tiềm năng, thuyết phục họ dựng thử sản phẩm với hi vọng sau lần dựng thử sẽ thớch và mua sản phẩm.
+ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cỏo: đõy là hoạt động nhằm cho tờn tuổi của doanh nghiệp ngày càng trở nờn quen thuộc với khỏch hàng, chủ yếu là khỏch hàng mục tiờu, khỏch hàng tiềm năng.