IV. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH BÍCH HỢP:
THỊ DOANH THU
0 2,000,000,000 4,000,000,000 6,000,000,000 8,000,000,000 10,000,000,000 12,000,000,000 1 2 3 Năm D o an h t h u Tụn Xà gồ Đồ trang trớ nội thất Đồ gỗ Sp Khỏc
Nhận xột: Qua bảng doanh thu tiờu thụ theo cỏc mặt hàng ở cụng ty, chỳng ta cú thể kết luận được rằng:
- Tụn là mặt hàng chủ lực và đem lại doanh thu cho cụng ty cao nhất qua cỏc năm 2008, 2009, 2010. Sản phẩm tụn của cụng ty với nhiều loại đa dạng, chất lượng cao, phự hợp với tỳi tiền của người tiờu dựng, nờn sản phẩm tụn của cụng ty luụn được người mua
chon khi cú nhu cầu. Là mặt hàng chủ lực, chủ động được nguồn thộp, nờn cụng ty khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng hoạt động sản xuất mặt hàng này.
- Xà gồ là mặt hàng tiếp sau tụn và cũng đem lại doanh thu đỏng kể cho cụng ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đồ trang trớ nội thất là tất cả những sản phẩm như lavabo, bỡnh năng lượng, bỡnh nước núng, đõy là những mặt hàng mà cụng ty luụn cố gắng cung cấp cho khỏch hàng những sản phẩm tốt nhất, cụng ty luụn là địa chỉ phõn phối của cỏc hóng uy tớn, chất lượng cao.
- Đồ gỗ là mặt hàng đem lại doanh thu tương đối thấp trong cơ cấu mặt hàng của cụng ty, nhưng mặt hàng này đó cú xu hướng tăng từ 2008-2010, đú chớnh là kết quả của việc cụng ty luụn tỡm kiếm cỏc nhà phõn phối cỏc sản phẩm này cung cấp cỏc sản phẩm đẹp, chất lượng gỗ tốt, giỏ cả phải chăng, khụng gian trưng bày sản phẩm rộng rói, nhiều mẫu mó, khỏch hàng cú thể thể tự do lựa chọn để cú thể mua những sản phẩm vừa ý nhất.
- Cũn lại là cỏc sản phẩm khỏc như sơn lút, cỏc loại van, chậu rửa, bồn cầu chiếm tỷ lệ rất ớt khoảng từ 1-2% hằng năm.
IV.2 Cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo thị trường tại cụng ty:
- Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm mà bất kỡ một doanh nghiệp sản xuất nào cũng tiến hành. Chớnh do tầm quan trọng của nú như vậy, cộng thờm nhõn thức đỳng đắn của lónh đạo trong cụng ty, cụng ty cũng cú một đội ngũ nhõn viờn tiến hành nghiờn cứu thị trường, điều tra sự biến động của nhu cầu, giỏ cả của cỏc mặt hàng mà cụng ty đang sản xuất, phõn phối trờn thị trường.
- Thụng qua cỏc bỏo cỏo gửi về Cụng ty của cỏc chi nhỏnh, đại lý và tại trụ sở chớnh, cỏc nhõn viờn thuộc bộ phận kế hoạch tiến hành phõn tớch, đỏnh giỏ nhu cầu của khỏch hàng, cụng việc này cần được tiến hành một cỏch chặt chẽ để thu về số liệu chớnh xỏc nhất.
- Ngoài ra, Cụng ty cũng thụng qua hội nghị khỏch hàng để điều tra thụng tin về thị trường, nắm bắt được nhu cầu hiện tại, những ý kiến phản hồi từ phớa khỏch hàng về cỏc sản phẩm của cụng ty: chất lượng, mẫu mó, giỏ cả,…
- Cụng ty cũng tớch cực tham gia vào cỏc cuộc thi bỡnh chọn sản phẩm ưa thớch nhất của khỏch hàng. Nhờ vào đú cụng ty đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn năng lực sản xuất, xõy dựng shỡnh ảnh trong mắt người tiờu dựng.
- Trờn đõy là những cơ sở giỳp tạo tiền đề cho cụng ty lập ra cỏc kế hoạch phỏt triển sản phẩm, để chủ động được nguồn nguyờn liệu thộp đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng, là cơ sơ để thực hiện chớnh sỏch giỏ bỏn ổn định, chớnh sỏch phõn phối và chớnh sỏch khuếch trương sản phẩm của cụng ty.
- Tuy nhiờn, do hỡnh thức hoạt động của cụng ty, chưa cú phũng Marketing riờng biệt, nờn cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty chưa đạt hiệu quả cao, chưa thực hiện được đỳng cỏc bước như qui định đối với cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo thị trường, thường bỏ qua giai đoạn thu thập cỏc thụng tin mới nhất về thị trường, mà chỉ lấy cỏc số liệu trong quỏ khứ, nờn kết quả chưa được chớnh xỏc, khụng phự hợp với thực tế. Phương phỏp nghiờn cứu chủ yếu dựa trờn nghiờn cứu tài liệu, cỏc phõn tớch kĩ thuật, cỏc tạp chớ,… do đú thụng tin cú phần thiếu chớnh xỏc. Cũn phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường, thu thập thụng tin từ phớa khỏch hàng chưa được thực hiện một cỏch cú hiệu quả.. Cụng ty cũng tiến hành lấy ý kiến khỏch hàng qua cỏc đối tượng khỏch hàng mua hàng tại cụng ty, khả năng đỏp ứng của họ là như thế nào, sản phẩm cụng ty đó tốt chưa?
- Mặt khỏc, đụi khi cụng ty cũng dựa trờn cỏc ý kiến chủ quan của người làm cụng tỏc này như: Dựa trờn kết quả đạt được của năm trước để làm kế hoạch cho năm nay. Đó làm cho cụng tỏc này chưa cú hiệu quả cao. Đú chớnh là nguyờn nhõn hàng tồn kho tại cụng ty vẫn cũn nhiều và đụi lỳc cụng ty cũn rơi vào tỡnh trạng thiếu nguyờn liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh.
IV.3 Chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty
Sự biến động khụng ngừng của thị trường buộc mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển phải thớch ứng với sự biến động đú. Cỏc doanh nghiệp tồn tại trờn thị trường hiện nay khụng kinh doanh một sản phẩm cố định mà chủ động đa dạng húa cỏc loại sản phẩm để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng, nõng cao uy tớn của cụng ty, hạn chế rủi ro trong kinh doanh.
Cụng ty TNHH Bớch Hợp, với sản phẩm chủ lực là tụn và cung cấp cỏc thiết bị trang trớ nội thất. Đõy là cỏc nguyờn liệu cần trong xõy dựng cho nờn, sản phẩm của cụng
ty cú thể dự trữ trong thời gian tương đối dài, ớt chịu sự thay đổi lớn. Đõy cũng là một thuận lợi giỳp cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty phỏt triển.
Sản phẩm của cụng ty ngày càng đa dạng, trước kia chỉ sản xuất được tụn súng vuụng, nay cụng ty đó mở rộng mỏy múc thiết bị sản xuất nhiều mặt hàng khỏc nhau như: tụn laphong, tụn súng ngúi. Từ chỗ chỉ phõn phối cỏc loại vật tư xõy dựng, bỏn cỏc dụng cụ trang trớ nội thất cao cấp, cụng ty đó mở rộng sản xuất cỏc loại gạch khụng nung mà ở thị trường Phỳ Yờn và cỏc tỉnh miền Trung cũn rất mới.
Cụng ty tiến hành xõy dựng cơ cấu sản phẩm dựa trờn nhu cầu của người tiờu dựng, thị trường cú nhu cầu, đỏp ứng nhu cầu của thị trường
Tuy nhiờn, trong những năm gần đõy sản phẩm của cụng ty rất cú uy tớn trờn thị trường, được khỏch hàng tin tưởng.
Tuy nhiờn, do yếu trong khõu nghiờn cứu thị trường, nờn chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty cũng chưa phỏt huy được tỏc dụng. Cụng ty chưa cú những nhận định cụ thể về chu kỡ sống của sản phẩm, chưa xỏc định chớnh xỏc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỡ sống và đó cần thay thế và cải tiến nú hay chưa, thay thế hoàn toàn hay là chỉ cỉa tiến nú.
Về chiến lược lõu dài, Cụng ty nỗ lực nghiờn cứu về sản phẩm của cụng ty, tỡm kiếm khai thỏc thờm những bạn hàng mới, kết hợp với duy trỡ mối quan hệ với cỏc khỏch hàng quen thuộc nhằm tắng mức tiờu thụ và khả năng cạnh tranh trờn thị trường. Dựa trờn tiờu chớ chất lượng, sản phẩm của cụng ty ngày càng uy tớn và luụn cú chỗ đứng trờn thị trường.
IV.4 Chớnh sỏch giỏ cả của cụng ty:
Nếu trong thời kỡ bao cấp, việc định giỏ sản phẩm là do một ban nghành nào đú đưa xuống và như thế cứ làm theo, thỡ ngày nay việc định giỏ là do Cụng ty quyết định. Cụng ty thực hiện việc đỏnh giỏ xuất phỏt từ chi phớ và đảm bảo lợi nhuận.
Ngoài ra, Cụng ty cũng tiến hành định giỏ dựa trờn nhu cầu của thị trường, giỏ cả biến đổi linh hoạt tựy thuộc vào nhu cầu và sức cạnh tranh những vẫn đảm bảo bự đắp được chi phớ sản xuất. Cụng ty căn cứ vào mức giỏ mà cỏc doanh nghiệp khỏc trong nghành làm cơ sở cho việc định giỏ sản phẩm của Cụng ty, tạo cho Cụng ty mức giỏ linh hoạt, phõn biệt cho mỗi loại sản phẩm hàng húa, tựy thuộc vào chất lượng, phương thức thanh toỏn, phục vụ,…
* Với mỗi sản phẩm Cụng ty sử dụng cỏc mức định giỏ khỏc nhau:
+ Với sản phẩm như: tụn kẽm, tụn lạnh, tụn lạnh, cỏc loại xà gồ, gạch BLOCK VISTA. Cụng ty định giỏ ổn định dựa trờn chi phớ sản xuất
+ Với cỏc loại gạch men, thiết bị trang trớ nội thất, cụng ty tiến hành định giỏ theo giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh trong khu vực. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Với cỏc mặt hàng như đồ gỗ cao cấp cụng ty thường ổn định giỏ bỏn trờn từng thời kỳ nhất định. Nhưng nếu giỏ chi phớ vận chuyển và giỏ nguồn hàng tăng cao, Cụng ty cũng thực hiện cỏc thay đổi giỏ kịp thời để đỏp ứng chi phớ cho hoạt động kinh doanh gúp phần mang lại lợi nhuận cho cụng ty.
Cỏc phương phỏp định giỏ trờn đõy, đó giỳp cụng ty tạo niềm tin trong tõm trớ khỏch hàng. Khi đến với Bớch Hợp mua hàng, khỏch hàng luụn hài lũng với giỏ cả hợp lý.
Chỉ mấy thỏng đầu năm 2011, cụng ty đó cú đến 2 lần tăng giỏ cho cỏc sản phẩm của cụng ty, nguyờn nhõn chớnh là do, trong thời gian vừa qua giỏ xăng, dầu đó tăng đến gần 3000đ/l, điện kinh doanh cũng tăng giỏ. Đó làm cho hoạt động sản xuất của cụng ty phải tốn chi phớ cao hơn, giỏ vận hàng húa cũng tăng vượt bậc. Giỏ sản phẩm của cụng ty cũng tăng lờn là một vấn đề cấp thiết của cụng ty.
Dưới đõy là giỏ một số mặt hàng cú tại cụng ty trong năm 2010, 2011
Đvt: đồng/m2
Tờn sản phẩm
tụn Giỏ 2010 Giỏ 2011 Tờn sản phẩm xà gồ Giỏ 2010 Giỏ 2011 2zem6 x 1m07 66.000 67.000 1ly50 x 40 x 80 46.000 47.000 2zem8 x 1m07 70.000 73.000 1ly75 x 40 x 80 52.000 54.000 3zem0 x 1m07 74.000 7.000 2ly00 x 40 x 80 57.000 59.000 3zem3 x 1m07 79.000 80.000 1ly50 x 50 x 100 55.000 56.000 3zem5x 1m07 83.000 85.000 1ly75x 50 x 100 62.000 63.000 3zem8 x 1m07 87.000 88.000 2ly00 x 50 x 100 67.000 69.000 4zem0 x 1m07 91.000 94.000 2ly0 x 65 x 200 107.000 108.000 4zem2 x 1m07 95.000 102.000 2ly50 x 65 x 200 127.000 127.000 4zem5 x 1m07 100.000 105.000 2ly50 x 65 x 250 147.000 1149.000 4zem7 x 1m07 104.000 106.000 3ly0 x 65 x 250 177.000 178.000 5zem0 x 1m07 109.000 112.000 2ly50 x 50 x 180 117.000 120.000 5zem2 x 1m07 114.000 115.000 3ly0 x 65 x 300 62.000 65.000 Bảng 16 : Bảng giỏ tụn và xà gồ
Cỏc hàng trang trớ nội thất, cỏc mặt hàng đỗ gỗ cũng cú giỏ chi tiết theo từng sản phẩm nờn em khụng chọn để đưa vào đỏnh giỏ.
Giỏ bỏn sản phẩm được qui định cụ thể, rừ ràng, với cỏc chớnh sỏch hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Đụi khi cụng ty cũng linh hoạt trong một số trường hợp là cỏc khỏch hàng lõu năm, hay cỏc khỏch hàng tiềm năng của cụng ty bằng cỏch:
Giảm giỏ bỏn sản phẩm cho cỏc đơn vị mua với số lượng lớn. Sử dụng hỡnh thức thanh toỏn sau khi mua hàng.
Sử dụng cỏc hỡnh thức chiết khấu trờn giỏ bỏn cho cỏc đại lý, nhà mụi giới bỏn sản phẩm của cụng ty, Cụ thể như: Cụng ty cú một đội ngũ bỏn hàng lưu động, những người này sẽ bỏn sản phẩm bằng cỏch đi tỡm cỏc đơn đặt hàng lớn hay phõn phối hàng của cụng ty ở cỏc địa phương khỏc. Cỏc cỏ nhõn này khụng phải là nhõn viờn của cụng ty, cụng ty bỏn sản phẩm cho họ để họ phõn phối lại và nhận giỏ chiết khấu. Cụng ty ỏp dụng cỏc hỡnh thức linh hoạt cho cỏc cỏ nhõn này vớ dụ như trong cỏc thỏng sản phẩm tiờu thụ ớt, cụng ty cú thể hỗ trợ thờm, đay cũng là một động lực khuyến họ bỏn hàng nhiệt tỡnh hơn.
Sản phẩm của cụng ty luụn được giao đến tận nhà, cụng ty cũng cú một số chớnh sỏch ưu đói cho cỏc tuyến đường xa so với cỏc dịch vụ vận tải khỏc.
Cụ thể giỏ cước vận tải được tớnh như sau:
Đvt: đồng/kilomet
STT Cung đường (km) Giỏ vận chuyển 2010 Giỏ vận chuyển 2011 1 <10 15 17 2 10-20 13 14 3 20-35 12 13 4 >35 10 12
Bảng 17: Mức giỏ vận tải của cụng ty năm 2010
Trờn đõy là mức giỏ chung, nhưng cụng ty cũng cú thể linh hoạt điều chỉnh với lượng mua sản phẩm mua ớt, nhiều, những sản phẩm cồng kềnh, đũi hỏi phải bốc vỏc nặng nề.
Nhỡn chung, mức độ cạnh tranh về mức giỏ về sản phẩm của Cụng ty chưa mạnh lắm. Giỏ cả cỏc sản phẩm của cỏc doanh nghiệp trờn thị trường là tương đương nhau, nếu cú chờnh lệch nhau thỡ con số đú là rất nhỏ. Do đú, sản phẩm của cụng ty muốn tiờu thụ
sản xuất, giảm giỏ sản phẩm, kết hợp với giữ nguyờn chất lượng hay cao hơn so với đối thủ.
IV.5 Hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty:
Hiện nay, cụng ty đó cú hơn 40 đại lý tiờu thụ, phõn phối sản phẩm của cụng ty rải khắp cỏc huyện của tỉnh Phỳ Yờn.
Để trở thành đại lý của cụng ty cần cú những điều kiện sau:
Cú giấy phộp kinh doanh theo đỳng ngành hàng đó đăng kớ.
Cú cửa hàng ổn định.
Cú đủ vốn để mua hàng.
Cho đến nay, sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng qua 3 tuyến:
Cụng ty – Người tiờu dựng cuối cựng.
Cụng ty – Chi nhỏnh, Đại lý – Người tiờu dựng cuối cựng.
Cụng ty – Người bỏn buụn – Người bỏn lẻ - Người tiờu dựng.
(1) (2) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
(3)
Bảng 18: Sơ đồ kờnh phõn phối sản phẩm của cụng ty.
Kờnh phõn phối của cụng ty thường được chia làm hai loại:
Kờnh trực tiếp (Kờnh 1):
Đõy là hỡnh thức bỏn sản phẩm trực tiếp từ kho của cụng ty, phũng tiờu thụ sản phẩm, hoặc hệ thống cửa hàng tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty. Kờnh tiờu thụ này giỳp cho cụng ty tiết kiệm được chi phớ cho trung gian, giỳp cụng ty trực tiếp với khỏch hàng, nắm