III. 1 xu thế phát triển thị trờng du lịch quốc tế ở Việt Nam và cơ hội kinh
4. Sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các công cụ của chính sách marketing
hỗ hợp.
Nh chúng ta đã biết chính sách Marketing hỗn hợp là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi mục tiêu kinh doanh bao gồm 4 công cụ:
- Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối
- Chính sách giao tiếp và khuých trơng
Để đạt đợc kết quả cao hơn Công ty MTDL Việt -Mỹ đã phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trờng. Một chiến lợc marketing chỉ đợc hình thành khi chính sách này đ- ợc phát huy có hiệu quả các chính sách:
a. Chính sách sản phẩm:
Để tạo đợc sản phẩm có tính cạnh tranh thuhút, hãng cần phải quan tâm đến hai khía cạnh, đó là nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới.
* Nâng cao chất lợng sản phẩm: Đây là biện pháp mang tính lâu dài đối với trung tâm. Nâng cao chất lợng sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của sản phẩm và của trung tâm trên thị trờng, đồng thời tạo điều kiện thu hút khách, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Hiện nay sản phẩm của Trung tâm hầu hết ở mức độ trung bình do khối l- ợng hành khách ở trung tâm là những ngời có khả năng thanh toán ở mức độ trung bình. Tuy nhiên trong thời gian tới trớc những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với việc mở rộng thị trờng của mình. Trung tâm không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để tránh nguy cơ tụt hậu. Nh chúng ta đã biết sản phẩm của các hãng du lịch Lữ hành đợc xây dựng trên cơ sở ghép nối các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp Du lịch thành các chơng trình du lịch trọn gói. Do đó một chơng trình có chất lợng cao đòi hỏi các dịch vụ đi kèm có chất lợng tơng ứng.
Còn đợc nhà hàng: việc lựa chọn một nhà hàng có uy tín có phong cảnh đẹp, thức ăn ngon là hết sức quan trọng bởi lẽ ăn uống là nhu cầu không thiếu đợc của con ngời và rất nhiều du khách muốn đợc thởng thức các món ăn đặc sản của Việt Nam trong chuyến đi của mình. Trung tâm cần chú ý lựa chọn các nhà hàng có biểu diễn ca múa nhạc dân tộc trong bữa ăn của khách. Bởi thực tế trong thời gian vừa qua khách đến với trung tâm rất thích đợc thơng thức các món ăn ở Việt Nam trong khung cảnh êm đềm của các bản nhạc dân tộc. Ngoài ra trung tâm còn cử ngời thờng xuyên kiểm tra số lợng cũng nh chất lợng các món ăn trong thực đơn. Mỗi phàn nàn của khách về món ăn đều phải xử lý kịp thời và góp ý ch các nhà cung cấp.
* Về phơng tiện vận chuyển: hiện nay phơng tiện vận chuyển của trung tâm về cơ bản đã đáp ứng đợc nhu cầu đa đón khách ngoài ra trung tâm còn có một đội ngũ lái xe hợp đồng sẵn sàng chở khách khi cần thiết.
Ngoài ra việc thích về chơng trình giải trí cần chú ý đến các hợp đồng quán trí nh: nh xem múa rối nớc, xem xiếc múa sạp, uống rợu cần.
* Đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp.
Đa dạng hoá sản phẩm là việc mà tất cả các doanh nghiệp Du lịch đều quan tâm. Bởi vì nhu cầu du lịch ngày càng phong phú đa dạng hơn, thêm vào đó so với số lợng chơng trình của trung tâm cha nhiều và cha có tính độ đáo cao. Sản phẩm của trung tâm cha nhiều và cha có sự khác biết lớn một phần là do thiếu kinh phí, dịch vụ du lịch cha mạnh: trong thời gian tới trung tâm cần
tập trung vào xây dựng các chơng trình du lịch mới. Những sản phẩm này nên hớng vào các thị trờng mục tiêu của trung tâm nên có nghiên cứu thị trờng mà trung tâm đã thực hiện.
- Du lịch đông nam á thờng không đòi hỏi chất lợng phục vụ cao quá, nhng phải có đầy đủ thông tin về giá cả họ thích đến các địa điểm kỳ thú, có sức hấp dẫn của thiên nhiên.
- Du khách Nhật thờng yêu cầu độ an toàn cao ở những nơi du lịch thích có nắng, nớc trong, biển đẹp, thanh niên Nhật thích phu lu dân dã.
- Du khách Mỹ thích an ninh trật tự, thích thăm quan nhiều nơi trong một chuyến đi, thích thăm quan vui chơi hội hè nh… vậy ngoài chơng trình hiện có trung tâm nên khai thác thêm mang du lịch chuyên đề du lich săn bắn, du lịch thể thao (lặn biển, lớt ván ở nha trang), du lịch hang động Hoà Bình, Hạ Long
Bên cạnh các chơng trình dành cho khách du lịch Quốc tế, trung tâm cũng cần chú ý các chơng trình du lịch phù hợp cho ngời du lịch Việt Nam đi du lịch ở nớc ngoài. các chơng trình này cần phải có thời gian vừa phải, chơng trình phải có điểm thăm quan đặc sắc và đặc biệt và phải có các chơng trình du lịch vừa kết hợp thăm quan, vừa kết hựop thăm thân và mua sắm
b. Chính sách giá
Giá cả là một tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng là nhân tố ảnh hởng đến khối lợng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận của trung tâm. Để thu hút khách và tăng lợi nhuận của trung tâm cần sử dụng chính sách giá nh một là một tiêu chuẩn lựa chọn khách hàng là nhân tố ảnh hởng đến khối lợng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận của trung tâm. Để thu hút khách và tăng lợi nhuận của trung tâm cần sử dụng chính sách giá nh một công cụ kích thích tiêudùng và kéo dài thời vụ của sản phẩm.
Đối tợng khách của trung tâm phần lớn là những khách có khả năng thanh toán thấp và trung bình. Do đó mức giá đối với họ còn có ý nghĩa quan trọng trong việc quyết định mua các chơng trình du lịch của trung tâm.
chung. Sở dĩ mức giá cao là do trung tâm phải thuê hớng dẫn viện bên ngoài và chi phí dịch vụ trung tâm phải trả cao hơn. Do khối lợng khách không đủ để có thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng. Trung tâm phải có biện pháp giảm giá thành, từ đó dẫn đến giảm giá bán các chơng trình du lịch.
+ Thờng xuyên tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm yếu điểm mạnh từ đó có điều chỉnh phù hợp trong giá cả của mình.
+ Duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ du lịch làm ra các sản phẩm du lịch có giá thành và chất lợng đảm bảo.
+ Trong một số trờng hợp để thu hút khách hàng Công ty cần giảm lợi nhuận nh mình mong muốn nh giảm từ 10% xuống 6/8%. Bởi vì nhiều khi mức giá chỉ chênh lệch 2 - 3USD ngời, trung tâm cũng có thể ký đợc hợp đồng nhận khách.
+ Ngoài các trờng hợp đặc biệt đợc giá đang thực hiện trung tâm còn có thể thực hiện thêm một số trờng hợp đặc biệt giá khác nh đối với chơng trình du lịch có khách vợt ngoài dự kiến.
* Ngời khách thứ 21 - 25 giảm xuống 8% giá bán 26 - 30 giảm 10% giá bán * Ngời khách thứ 31 giảm 15% giá bán
Đối với đoàn khách đông trung tâm có thể giảm 5-8% giá bán toàn đoàn. đối với khách đã đến với trung tâm nhiều lần cũng có sự u tiên về mức giá để quan hệ tốt và gắn bó lâu dài.
C. Chính sáh phân phối
- Nhìn chung so với điều kiện kinh doanh hiện tại việc áp dụng các kênh phân phói tại Công ty là tơng đối phù hợp. Việc bán sản phẩm hiện nay của trung tâm chủ yếu là bán qua các tổ chức trung gian (các hãng gửi khách) vận dụng những phơng pháp này thì bán đợc nhiều sản phẩm, tuy nhiene có nhợc điểm là Công ty không kiểm soát đợc giá, còn các tổ chức trung gian bán cho khách do đó chiến lợc giá thấp để chiếm lĩnhthị trờng bị mất tác dụng.
- Khi thị trờng có biến động lớn về giá trung tâm phải mất thời gian và công sức để đàm phán về giá do đê đẩy mạnh khối lợng hàng hoá bán ra và lợi
nhuanạ thu vào. Trung tâm phải nghiên cứu mở các văn phòng đại diện ở các thị trờng trọng điểm. Trớc hết là Thái Lan, Trung Quốc. Trong điều kiện cha thể mở đợc văn phòng ở nớc ngoài. Trung tâm vẫn phải đẩy mạnh chiến lợc liên minh hợp tác trong phân phối với các hãng du lịch. Đây vẫn là hình thức mang lại hiệu quả cho Công ty.
d. Chính sách giao tiếp khuếch chơng
Đối với điều kiện hiện tại thông tin quảng cáo là nhịp cầu thích hợp mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Một doanh nghiệp sẽ không phát triển nếu sản phẩm của họ không đợc ngời tiêu dùng biết đến và không tiêu thụ trên thị trờng.
Nhìn lại thông tin quảng cáo thời gian qua của Công ty. Ta thấy: mặc dù có làm sóng hoạt động mày rất ít và không thờng xuyên và cha tơng xứng với việc phát triển của trung tâm. Để quan hệ với các hãng du lịch thu hút ngày càng nhiều khách du lịch đặc biệt là khách quốc tế, trung tâm cần đẩy mạnh các công tác quảng cáo thông qua các biện pháp sau:
+ Tăng ngân quỹ cho quảng cáo hiệnnay trung tâm chi khoảng 80-100 triệu/năm cho toàn bộ quảng cáo của trung tâm (bao gồm điều kiện khách sạn nhà hàng/ Lữ hành). Tuy rằng ngân quỹ dành cho quảng cáo đã tăng theo năm nhng vẫn không đáp ứng đợc yêu cầu, nhất là việc quảng cáo ở nớc ngoài. trong thời gian tới cùng với việc tăng số tiền trên cho quảng cáo mồm
Trung tâm tiếp tục sử dụng các công cụ quảng cáo truyền thống nh đài báo, truyền hình các tập gấp nhỏ, trun tâm tiến hành in thờng xuyên và liên tục các phơng tiện quảng các trên giấy với hình thức đẹp nội dung rõ ràng gây sự chú ý với khách, thờng xuyên phân phát các ấn phẩm này cho các du khách đến mua chơng trình hoặc giao dịch tại trung tâm. Qua các bộ phim về các trung tâm về các sản phẩm của trung tâm, các tuyến điểm du lịch chính để giử cho các hãng lữ hàng du lịch thờng xuyên gửi khách Cử cán bộ có kinh nghiệm đi tham gia các hội chựo, triển lãm hội thảo ở nớc ngoài, chủ động giao dịch tìm bạn hàng. Tạo lập các mối quan hệ với các hãng Lữ hành nớc ngoài.
+ áp dụng định kỳ các biện pháp quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng