- Giới thieơu (introduction), làø giai đốn tung sạn phaơm ra thị trường, trong giai đốn này sạn phaơm tieđu thú chaơm, lợi nhuaơn khođng có, vì doanh
b. Chiên lược giá :
Câc doanh nghieơp sạn xuđt kinh doanh trong ngănh thĩp đeău phại đương đaău với vieơc xâc định giâ cạ sạn phaơm hay dịch vú cụa mình. Giâ cạ hăng hóa lă moơt sô tieăn hoaịc những vaơt gì khâc caăn dùng đeơ đoơi lđy moơt sạn phaơm. Giâ cạ có ý nghĩa quan trĩng đôi với neăn kinh tí, đôi với doanh
nghieơp vă trong tađm trí cụa khâch hăng. Vì giâ cạ quyít định đín mức tảng trưởng cụa neăn kinh tí, quyít định đín mức lợi nhuaơn cho hốt đoơng kinh doanh cụa doanh nghieơp vă cho quyít định chi tieđu cụa khâch hăng. Giâ cạ lă yíu tô duy nhđt tâo ra thu nhaơp từ sạn phaơm trong marketing hoín hợp, còn câc yíu tô khâc thì tâo ra chi phí. Trong thực tí, còn moơt sô doanh nghieơp trong ngănh thĩp còn chưa nhaơn định đúng đaĩn veă taăm chiín lược cụa vieơc xâc định giâ sạn phaơm tređn thị trường.
Trong thực tí, theo chúng tođi thì mĩi quyít định veă giâ cạ sạn phaơm đeău chịu ạnh hưởng bởi nhieău yíu tô beđn trong lăn beđn ngoăi doanh nghieơp. Cú theơ lă :
Câc yíu tô beđn trong, bao goăm :
- Câc múc tieđu marketing : trước khi đaịt giâ, doanh nghieơp caăn phại dự kiín vieơc gì phại hoăn thănh đôi với moơt sạn phaơm cú theơ. Níu moơt doanh nghieơp đê lựa chĩn được thị trường múc tieđu, xâc định vị trí cụa sạn phaơm tređn thị trường moơt câch caơn thaơn, thì đieău đó có nghĩa lă chiín lược marketing hoín hợp keơ cạ chiín lược giâ cạ sẽ được thực hieơn thănh cođng. Doanh nghieơp căng xâc định câc múc tieđu rõ chừng năo thì vieơc xâc định gía cạ căng deí chừng đy. Câc múc tieđu marketing doanh nghieơp thường theo đuoơi lă :
Toăn tâi lađu dăi tređn thị trường. Tôi đa hóa lợi nhuaơn
Thađm nhaơp vă chiím lĩnh thị trường
Dăn daĩt thị trường veă chđt lượng sạn phaơm Thu hoăi vôn nhanh cho doanh nghieơp.
Câc múc tieđu khâc như hân chí cânh tranh, bạo veơ uy tín sạn phaơm…
- Chiín lược marketing hoín hợp : câc quyít định veă giâ cạ caăn phại lieđn kít chaịt chẽ với vieơc thiít kí sạn phaơm, với vđn đeă phađn phôi vă với
câc quyít định yeơm trợ đeơ hình thănh moơt chương trình marketing đoăng nhđt vă có hieơu quạ. Đoăng thời mĩi quyít định có lieđn quan đín nhađn tô marketing hoín hợp đeău ạnh hưởng đín câc quyít định veă giâ cạ.
- Câc chi phí : xẫc định giâ cạ lieđn quan chaịt chẽ với vieơc ước tính đúng vă đụ câc yíu tô chi phí cô định vă biín đoơi, keơ cạ vieơc lieđn quan cụa câc yíu tô chi phí năy với qui mođ sạn lượng veă maịt dăi hân vă ngaĩn hân cụa hốt đoơng sạn xuđt kinh doanh.
- Toơ chức xađy dựng giâ caû : cuôi cùng lă vieơc xâc định veă giâ cạ còn quan heơ đín câc phương phâp xađy dựng giâ cạ, câc bước lăm giâ vă vieơc phađn cođng câc boơ phaơn xađy dựng giâ trong noơi boơ xí nghieơp, cođng ty.
Yíu tô beđn ngoăi, bao goăm :
- Thị trường vă lượng caău : toơng chi phí lă cơ sở cho vieơc định giâ vă thị trường sẽ quyít định mức giâ tôi đa. Đeơ naĩm rõ phaăn năy, doanh nghieơp caăn phại nghieđn cứu câc vđn đeă sau:
Giâ cạ sạn phaơm thĩp trong câc khu vực thị trường khâc nhau, ở trong nước lăn ngoăi nước.
Câc cạm nhaơn cụa khâch hăng veă giâ cạ vă giâ trị sạn phaơm cụa doanh nghieơp.
Phađn tích môi quan heơ giữa giâ cạ vă lượng caău
Đoơ co dên cụa lượng caău trước sự biín đoơng cụa giâ cạ
- Giâ cạ cụa đôi thụ cânh tranh : giâ cạ, chđt lượng sạn phaơm cũng như câc phạn ứng cụa câc đôi thụ cânh tranh cũng ạnh hưởng rđt lớn đín vđn đeă xâc định giâ cụa doanh nghieơp.
- Câc yíu tô khâc trong mođi trường marketing như đieău kieơn kinh tí, phạn ứng cụa giới bân lẹ, sự can thieơp cụa nhă nước....cũng ạnh hường đín vieơc quyít định giâ cạ sạn phaơm thĩp.
Đeơ quyít định giâ cho moơt sạn phaơm, doanh nghieơp có nhieău lựa chĩn phương thức định giâ khâc nhau
- Định giâ dựa văo chi phí (cost-based pricing), đađy lă phương phâp đơn giạn nhđt. Theo phương phâp định giâ năy, doanh nghieơp coơng theđm moơt phaăn lợi nhuaơn tieđu chuaơn (standard mark-up) văo chi phí sạn phaơm. Phaăn lợi nhuaơn năy thay đoơi tuỳ theo chụng lối sạn phaơm thĩp tròn hay thĩp hình…
- Định giâ theo lợi nhuaơn múc tieđu (target profit pricing), câch định giâ năy dựa văo vieơc phađn tích đieơm hòa vôn. Trong phương phâp định giâ năy, nhă sạn xuđt phại xem xĩt câc mức giâ khâc nhau vă ước đoân sạn lượng hòa vôn, khạ nảng veă lượng caău, vă lợi nhuaơn đơn vị sạn phaơm đeơ xâc định tính khạ thi cụa lợi nhuaơn múc tieđu.
- Định giâ theo người mua (buyer- based pricing), đađy lă phương phâp định giâ theo sự nhaơn thức cụa khâch hăng veă sạn phaơm chứ khođng theo chí phí cụa nhă sạn xuđt. Nhaơn thức cụa khâch hăng veă giâ trị lă yíu tô chụ yíu cho phương phâp định giâ năy. Khâch hăng nhaơn thức giâ trị sạn phaơm căng cao thì doanh nghieơp có theơ xâc định giâ bân cao cho sạn phaơm.
- Định giâ dựa văo cânh tranh (competition-based pricing), câch định giâ năy dựa hoăn toăn văo giâ cụa đôi thụ cânh tranh vă ít chú ý văo chi phí cũng như caău tređn thị trường. Cođng ty có theơ định giâ sạn phaơm cụa doanh nghieơp baỉng hoaịc cao hơn hay thđp hơn moơt ít so với giâ sạn phaơm đôi thụ cânh tranh. Phương phâp định giâ năy rđt phoơ biín nhđt lă đôi với những thị trường mă đoơ co dên giâ rđt khó đo lường.
Đeơ có theơ thu hút được khâch hăng, moíi doanh nghieơp đeău xađy dựng cho mình moơt chiín lược giâ cạ hướng veă khâch hăng, phù hợp với khạ nảng cụa doanh nghieơp.
Đôi với moơt sạn phaơm mới, doanh nghieơp có theơ lựa chĩn giữa 2 chiín lược sau :
- Chiín lược giâ “hớt kem” (market-skimming pricing), lă chiín lược, trong đó, cođng ty xađy dựng moơt giâ cao cho sạn phaơm mới, cao đín mức chư có moơt sô phađn khúc chđp nhaơn. Sau khi lượng tieđu thú sạn phaơm chaơm lâi, cođng ty mới hâ giâ sạn phaơm, đeơ thu hút khâch hăng. Lăm như vaơy, cođng ty đê đât được moơt phaăn lợi nhuaơn cao từ những phađn khúc lúc ban đaău. Chiín lược năy, được doanh nghieơp âp dúng với đieău kieơn :
Sạn phaơm thĩp phại có chđt lượng cao vă tâo được moơt đn tượng tôt đôi với khâch hăng.
Phại có đụ lượng khâch hăng chđp nhaơn giâ cao năy. Sạn xuđt với qui mođ nhỏ khođng cao laĩm
Gía cao sẽ mang lâi nhieău lợi nhuaơn cho doanh nghieơp. Đieău năy kích thích những nhă kinh doanh khâc tham gia văo vieơc sạn xuđt kinh doanh sạn phaơm năy. Do đó, khi âp dúng chiín lược giâ năy, doanh nghieơp phại có những răo cên, nhaỉm lăm giạm sô lượng đoẫi thụ cânh tranh nhạy văo thị trường.