- Tài trợ : những người bán buođn tài trợ cho khách hàng cụa mình baỉng cách châp nhaơn tín dúng, bán trạ góp và hĩ tài trợ cho những nhà sạn
3. Boơ phaơn nghieđn cứu thị trường (Marketing research):
3.2.1.6/ Chính sách chieđu thị (promotions)
Cođng tác chieđu thị đơi với các doanh nghieơp trong ngành thép hieơn nay, theo chúng tođi, phại đaơy mánh các hình thức hốt đoơng như : chào hàng, quạng cáo, khuyên mái và tham gia hoơi chợ. Đađy là những hốt đoơng naỉm trong chiên lược chieđu thị (Promotions) cụa moơt doanh nghieơp.
Chào hàng :
Các doanh nghieơp trong ngành thép caăn phại toơ chức và đào táo moơt đoơi ngũ tiêp thị thường xuyeđn tiêp caơn các khách hàng đeơ giới thieơu sạn phaơm, cung câp trực tiêp những thođng tin caăn thiêt cụa sạn phaơm đên khách hàng. Chào hàng là moơt bieơn pháp hữu hieơu giúp cho khách hàng hieơu rõ được sạn phaơm cụa doanh nghieơp.
Trong vieơc chào hàng, nhađn vieđn chào hàng cĩ vai trị rât lớn neđn doanh nghieơp phại biêt tuyeơn chĩn, boăi dưỡng và đãi ngoơ nhađn vieđn chào hàng. (xem phú lúc 4)
Vieơc toơ chức lực lượng chào hàng thành phịng hay ban hay toơ tùy thuoơc vào quy mođ sạn xuât, kinh doanh cụa từng doanh nghieơp và mức đoơ cánh tranh cụa thị trường.
* Quạng cáo :
Quạng cáo là các cođng cú sử dúng đeơ chuyeơn những thođng tin cĩ tính thuyeđùt phúc đên khách hàng và cođng chúng. Quạng cáo cịn là ngheơ thuaơt sử dúng các phương tieơn truyeăn thođng đeơ đưa thođng tin veă hàng hố, dịch vú cụa doanh nghieơp đên người tieđu dùng.
Đơi với hốt đoơng quạng cáo, ngành thép caăn taơp trung vào 2 noơi dung chính là quạng cáo giới thieơu sạn phaơm và quạng cáo mang noơi dung thuyêt phúc khách hàng sử dúng sạn phaơm. Cú theơ như sau :
- Đơi với lối quạng cáo giới thieơu sạn phaơm, doanh nghieơp caăn cung câp nhieău thođng tin lieđn quan đên sạn phaơm như tính naíng kỹ thuaơt, qui cách, chụng lối, giá cạ, địa đieơm phađn phơi…đên người tieđu dùng, nhaỉm giúp khách hàng cĩ được những thođng tin caăn thiêt veă sạn phaơm.
- Đơi với lối quạng cáo thuyêt phúc, các doanh nghieơp ngành thép caăn taơp trung vào vieơc quạng cáo những ưu đieơm cụa sạn phaơm (như đoơ chịu lực…), làm noêi baơt ưu đieơm này leđn nhaỉm táo nieăm tin nơi khách hàng, thuyêt phúc khách hàng tieđu dùng sạn phaơm . Tuy nhieđn, sử dúng lơi quạng cáo thuyêt phúc này địi hỏi phại biêt chaĩc sự vượt troơi hơn cụa sạn phaơm so với sạn phaơm cánh tranh đeơ khođng bị phạn cođng lái và vieơc quạng cáo caăn phại tiên hành roơng rãi ở nhieău đieơm tređn thị trường với sơ laăn quạng cáo nhieău thì mới đát hieơu qụa.
Veă phương tieơn và hình thức quạng cáo các doanh nghieơp neđn sử dúng quạng cáo tređn báo chí, quạng cáo tređn vođ tuyên truyeăn hình và phađn phát tờ quạng cáo bướm (brochure), catologe. Đađy là những phương tieơn hình thức quạng cáo mà người tieđu dùng hay taơp trung theo dõi.
Quạng cáo là cođng vieơc địi hỏi laĩm cođng phu caăn cù, tư duy sáng táo và mang tính ngheơ thuaơt nhưng chi phí lái cao. Quạng cáo là moơt lĩnh vực khođng theơ thiêu được cho moêi doanh nghieơp. Vì vaơy, các doanh nghieơp trong ngành thép neđn sử dúng quạng cáo moơt cách thiêt thực, tránh phođ trương lãng phí, kém hieơu quạ.
Trong tương lai, vieơc tieđu thú sạn phaơm cụa ngành thép ngày càng trở neđn khĩ khaín, người bán thì nhieău mà người mua thì ít (cung> caău), do đĩ, moơt trong những cođng cú đeơ truyeăn đát thođng tin đên khách hàng, chieđu dú khách hàng là kỹ thuaơt quạng cáo. Vì vaơy, các doanh nghieơp trong ngành thép phại biêt quạng cáo cho sạn phaơm cụa mình, làm khách hàng chú ý đên và kích thích nhu caău mua cụa khách hàng thì vieơc tieđu thú sạn phaơm sẽ deê dàng hơn.
Đeơ cho hốt đoơng quạng cáo thaơt hieơu qụa, theo chúng tođi, các doanh nghieơp ngành thép thực hieơn moơt sơ bieơn pháp như sau :
- Aùp dúng nguyeđn taĩc A-I-D-A trong vieơc quạng cáo, tuyeđn truyeăn thođng tin đên khách hàng (xem phú lúc sơ 5).
- Khi tham gia hoơi chợ, trieơn lãm, phại cĩ những vaơt tư phúc vú xúc tiên bán hàng như Catalogue, áp phích, tranh ạnh, quà biêu, lưu nieơm…… tât cạ những vân đeă tređn, Toơng cođng ty thép caăn phại vaơn dúng đúng đeơ đưa lợi nhuaơn đát hieơu quạ tơi ưu nhât.
- Các phương tieơn quạng cáo neđn taơp trung và cĩ tính hieơu quạ như quạng cáo tređn truyeăn hình, báo chí, táp chí thương mái, kinh tê. Đơi với các tưnh neđn cĩ theđm phaăn quạng cáo tređn radio. Tham gia hoơi chợ trieơn lãm. Veă lađu dài cũng caăn cĩ kê hốch quạng cáo ở thị trường các nước lađn caơn như Trung Quơc, Lào, Campuchia...
- Ngành thép cũng caăn quạng cáo qua hình thức taịng lịch cụa ngành, in các Catalog hoaịc Brochure cĩ noơi dung giới thieơu Cođng ty, naíng lực hốt đoơng, giới thieơu sạn phaơm.
- Từng đơn vị trong ngành thép neđn xađy dựng moơt ngađn sách hốt đoơng marketing đeơ cĩ theơ thường xuyeđn tiên hành các hốt đoơng quạng cáo, khuyên mãi.
* Khuyên mái
Là các hốt đoơng nhaỉm kích thích khách hàng mua sạn phaơm cụa doanh nghieơp. Hốt đoơng này thường được thực hieơn dưới các hình thức như bơc thaím trúng thưởng, xoơ sơ, giạm giá, chiêt khâu, taịng phiêu ưu đãi…. Đơi với hốt đoơng khuyên mãi, trong thời gian qua, ngành thép haău như chưa cĩ sự đaău tư nhieău. Do đĩ, các doanh nghieơp caăn phại quan tađm nhieău hơn nữa đên hốt đoơng này, bởi vì, nĩ là moơt trong những yêu tơ kích thích mánh đên khách hàng đi đên quyêt định tieđu dùng sạn phaơm cụa ngành thép.
Đeơ hốt đoơng khuyên mãi đát hieơu qụa, theo chúng tođi, các doanh nghieơp trong ngành thép, cú theơ là Toơng cođng ty thép caăn thực hieơn các bieơn pháp như sau :
Khi tiên hành toơ chức hốt đoơng khuyên mái, Toơng cođng ty thép caăn phại phoơ biên chương trình moơt cách cú theơ đên các đái lý bán buođn, bán lẹ chính, nhaỉm giúp cho các đái lý thođng suơt được ý nghĩa quan trĩng cụa noơi
dung chương trình hành đoơng. Qua đĩ, các đái lý sẽ là những nhađn tơ tích cực tác đoơng đên khách hàng
Sau các chương trình khuyên mái, doanh nghieơp caăn cĩ sự toơng kêt, đánh giá mức đoơ bán hàng cụa các đái lý đeơ cĩ sự khen thưởng kịp thời.
Hình thức khuyên mái, theo chúng tođi neđn sử dúng hình thức taịng phaơm hoaịc xoơ sơ, bơc thaím trúng thưởng và các phaăn thưởng là những sạn phaơm thiêt bị veơ sinh, trang trí noơi thât hoaịc những hàng tieđu dùng trong gia đình. Vì đađy chính là những sạn phaơm mà khách hàng caăn sau khi xađy dựng nhà.
Đạm nhieơm phaăn dịch vú vaơn chuyeơn cho khách hàng.
Chiêt khâu, giạm giá cho những đơn vị xađy dựng cĩ cođng trình lớn. Thực hieơn phiêu thưởng tích lũy giạm giá cho khách hàng mua sơ lượng ít.
* Hoơi chợ :
Hoơi chợ là nơi trưng bày sạn phaơm cụa nhieău doanh nghieơp trong khu vực hoaịc trong nước, ngồi nước. Hoơi chợ cịn là nơi gaịp gỡ cụa các nhà sạn xuât kinh doanh với nhau, giữa các nhà sạn xuât với khách hàng. Hoơi chợ cũng là nơi doanh nghieơp tham quan đeơ tìm hieơu maịt hàng mới và ký kêt hợp đoăng mua bán kỹ thuaơt. Vì vaơy, vieơc tham gia hoơi chợ là sự caăn thiêt đơi với các doanh nghieơp.
Khi tham gia hoơi chợ, theo chúng tođi, các doanh nghieơp ngành thép phại chú ý đên các vân đeă sau :
- Doanh nghieơp neđn chĩn đúng sạn phaơm đeơ tham gia hoơi chợ. Theo chúng tođi, ngành thép neđn ưu tieđn chĩn các sạn phaơm cĩ thê mánh veă kỹ
thuaơt, chât lượng và cĩ khạ naíng cánh tranh cao với các doanh nghieơp khác đeơ tham gia hoơi chợ.
- Neđn tham gia đúng hoơi chợ đeơ tránh tơn kém chi phí và đát hieơu quạ cao. Quyêt định tham gia hoơi chợ neđn dựa tređn cơ sở thu thaơp, phađn tích các thođng tin veă múc đích toơ chức veă hoơi chợ? Veă những doanh nghieơp tham gia hoơi chợ ? Veă uy tín cụa hoơi chợ tới mức nào? Veă các sạn phaơm nào sẽ được đem đên hoơi chợ ? Veă leơ phí tham gia hoơi chợ?