9. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 945 5/2002 10/2002 Đại tu sửa chữa cẩu Kirop
2.2.1. Hoạch định chơng trình bán
Không giống nh những loại sản phẩm đợc sản xuất hàng loạt, sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ theo hình thức bán hàng cá nhân, tức là bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng, và giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng bao gồm rất nhiều ngời trong doanh nghiệp nh ngời tìm kiếm nhu cầu, nhận đơn đặt hàng, ngời bán trực tiếp... Do đặc điểm của bán hàng cá nhân, ngời bán hàng cần thực hiện những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Thăm dò, tìm kiếm những khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Thực hiện việc bán.
- Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ trợ giúp kỹ thuật, giao hàng.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán phải rất sáng tạo, với điều kiện nh nhau, một ngời bán đợc đào tạo có thể bán đợc nhiều hơn một ngời bán không đào tạo. Ngời bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng, tuy nhiên quá trình bán hàng cũng phụ thuộc vào qui mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm. Về cơ bản, quá trình bán của công ty bao gồm những bớc sau:
+ Thăm dò và đánh giá: Ngời bán hàng cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển các mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tốt các mối quan hệ đó.
+ Tiền tiếp xúc: Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và những ngời mua của công ty, càng chi tiết càng tốt.
+ Tiếp xúc: Phải biết cách tiếp xúc chào mời ngời mua để có đợc mối liên hệ tốt đẹp ban đầu, trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng.
+ Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với ngời mua tuân theo qui luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt đợc sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận đợc hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, tính u việt của chất lợng sản phẩm nh: chi phí ít hơn, tiết kiệm nhiều hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn...
+ Xử lí những từ chối: Sự từ chối phần lớn mang tính chất tâm lí, nguyên nhân chủ yếu là do không a bị quấy rầy, a thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc... để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính ngời mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến nó thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng.
+ Kết thúc: Sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở ngời mua, thờng bao gồm những lời bình luận, những câu hỏi...lúc này ngời bán hàng có thể nhắc lại hệ thống những quan điểm đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất đợc giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho ngời mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn...
+ Theo dõi: Sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung những thông tin cần thiết và mới cho khách hàng nh: Về thời gian, các điều khoản mua... nhân viên bán hàng phải thờng xuyên theo dõi xem quá trình vận hành có thông suốt hay còn trục trặc. Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cờng mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách hàng và duy trì sức mua tiềm năng.