Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
3.1. Đào tạo, phát triển lực lợng nhân viên bán hàng
3.1.1. Đào tạo, phát triển lực lợng nhân viên bán hàng
Cốt tuỷ của hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ bán hàng giỏi, vì vậy để có đợc một đội ngũ bán hàng giỏi cần phải biết cách tuyển chọn và
đào tạo một cách kỹ lỡng. Nhân viên bán hàng phải có thói quen theo đuổi lợi ích, có nhu cầu phải chiến thắng và biết cách tác động đến ngời khác. Đó cũng là những ngời dám nhận rủi ro để đạt đợc mục đích, biết gắn chặt chẽ mình với khách hàng, coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn là đồng đội của khách hàng tốt hơn đối thủ.
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích và lập kế hoạch thực hiện kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lợc cho nhân viên bán hàng, tuyển mộ, lựa chọn, giám sát và đánh giá kết quả làm việc mỗi nhân viên.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò là ngời bán cuối cùng có tác động trực tiếp tới ngời mua cuối cùng. Sản phẩm có bán đợc hay không phụ thuộc không nhỏ vào ngời trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, nếu họ không biết cách thu hút, lôi kéo sự quan tâm của khách hàng vào sản phẩm và làm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm đó thì nhân viên bán hàng đó cha hoàn thành nhiệm vụ của mình. Nhng muốn làm đợc điều đó thì họ phải có kiến thức về bán hàng thông qua quá trình đào tạo trên sách vở và trên thực tế.
Vì vậy trong thời gian tới, để thực hiện đợc nhiều hợp đồng hơn công ty cần phải chú ý hoàn thiện đội ngũ bán hàng cụ thể:
- Cần rà soát lại các nhân viên bán hàng của mình, nếu thấy cần thiết phải chuyển ngời nào đó đi làm nhiệm vụ khác và tuyển thêm nhân viên bán hàng mới. Nhân viên bán hàng mới nên đợc tuyển thật kỹ, có kiến thức, có sức khoẻ để đảm nhiệm đợc công việc đợc giao. Nếu nhân viên bán hàng đợc lựa chọn từ các nguồn nội bộ trong công ty thì họ nắm đợc chiến lợc kinh doanh của công ty và sản phẩm của công ty nhng vì cha đợc đào tạo nên thờng yếu nghiệp vụ thơng mại, thời gian phục vụ thờng thấp do họ đã có thời gian phục vụ đáng kể ở các công việc khác. Còn nếu nhân viên đợc tuyển từ các trờng đào tạo thì họ thờng có tuổi đời còn rất trẻ có sức khoẻ, có kiến thức thơng mại nhng thiếu kinh nghiệm,
tiễn, nếu công ty đang có một số ngời d thừa và họ có một số điểm phù hợp với công tác bán hàng thì công ty nên u tiên tuyển chọn từ nguồn bên trong doanh nghiệp rồi cho họ đi đào tạo, còn khi những ngời đó không thích hợp với công tác bán hàng hoặc công ty đang cần bổ sung lực lợng bán hàng hiện tại thì công ty có thể tuyển chọn từ nguồn bên ngoài sau đó giúp họ tìm hiểu về công ty và sản phẩm của công ty thông qua các buổi tập huấn.
Lực lợng bán hàng mới của công ty cần phải đảm bảo đáp ứng đợc các yêu cầu sau:
- Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải biết truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng là ngời cung cấp cho khách hàng các dịch vụ, cố vấn, trợ nghiên và tình báo về thị trờng và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng phải là những ngời điều phối trong trờng hợp công ty có quá nhiều việc không thể giải quyết đơn đặt hàng ngay đợc.
- Nhân viên bán hàng nên sử dụng 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% thời gian để chăm sóc những khách hàng mới có khả năng trở thành bạn hàng của công ty. Giành 85% cho những sản phẩm đã ổn định và 15% cho những sản phẩm mới. Họ phải biết cách phân tích giữ liệu về tiêu thụ. Đo lờng tiềm năng thị trờng, thu nhặt tin tức thị trờng và triển khai những chiến lợc cùng kế hoạch tiếp thị.
- Biết cách khắc phục những ý kiến phản đối: Khách hàng hầu nh bao giờ cũng đa ra ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay đề nghị đặt mua hàng. Sự phản đối của họ có thể là về mặt tâm lý, sự chống đối tâm lý bao gồm sự chống đối với những hành vi can thiệp, sự a thích những nguồn cung ứng ổn định hay những nhãn hiệu nhất định, thái độ lãnh đạm, thái độ miễn cỡng phải từ bỏ một cái gì đó, những liên tởng khó chịu về một ngời khác, những ý tởng đã định trớc... Những chống đối có thể là do không tán thành về mặt giá cả, lịch giao hàng hay
những đặc điểm nhất định của sản phẩm hay công ty. Để xử lí những ý kiến này buộc nhân viên phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị khách hàng làm rõ những ý kiến không tán thành, phải biết đa ra những câu hỏi nh thế nào đó để ngời mua phải tự giải đáp những ý kiến của chính mình, phủ nhận những ý kiến phản đối hay biến những ý kiến phản đối thành lý do để mua hàng. Đây là một nghệ thuật của ngời bán hàng, muốn có đợc nghệ thuật này cần phải đợc huấn luyện kỹ năng thơng l- ợng và cần phải có thời gian làm việc thực tế nhất định.
Về phía công ty, phải thờng xuyên giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Cần phải có một cơ cấu khen thởng hợp lí, cụ thể nên xác định rõ ràng các thành phần của tiền thù lao bao gồm phần cứng, phần mềm, công tác phí và phúc lợi phụ. Phần cứng là tiền lơng hàng tháng nhằm đảm bảo thoả mãn nhu cầu của nhân viên bán hàng. Phần mềm có thể là tiền hoa hồng, tiền thởng hay phần chi lợi nhuận nhằm kích thích và bù đắp lại những nỗ lực lớn hơn. Công tác phí để đảm bảo trang trải những chi phí liên quan đến việc đi lại ăn ở và giải trí, phúc lợi phụ gồm nghỉ phép có hởng lơng, trợ cấp ốm đau, tai nạn, trợ cấp hu trí, bảo hiểm nhân thọ. Ngời bán hàng càng đợc động viên khuyến khích tốt thì càng tận tuỵ với công việc và kết quả càng tốt hơn- khi đó phần thởng của họ nhiều hơn và họ lại càng hăng hái cố gắng hơn.