Thanh
1. Cụng tỏc điều tra nhu cầu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiờu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh cú hiệu quả thỡ cụng việc đầu tiờn là cần điều tra nghiờn cứu thị trường.
Cũng như cỏc doanh nghiệp khỏc đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nghiờn cứu thị trường là một trong những khõu được Cụng ty đề cao nhất. Cụng ty khụng thuờ cỏc Cụng ty về nghiờn cứu thị trường mà trực tiếp tham gia thu thập thụng tin, dựng cỏc phương phỏp thăm dũ ý kiến quan sỏt, tiến hành xử lý thụng tin bằng cỏch phõn loại thụng tin theo vấn đề nghiờn cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của Cụng ty, tỡnh hỡnh thị trường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế.
Việc nghiờn cứu thị trường của Cụng ty được giao cho phũng Kinh doanh và phũng Thiết kế và phỏt triển. Cỏc cỏn bộ nhõn viờn hai phũng này sẽ cú nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trường, tỡm xu hướng thị hiếu người tiờu dựng, để từ đú cú thể cú kế hoạch sản xuất và tiờu thụ hàng một cỏch phự hợp nhất hoặc cú thể tạo ra cỏc mẫu mó mới với giỏ cả hợp lớ đỏp ứng khả năng, nhu cầu, thị hiếu người tiờu dựng.
Hai phũng này sẽ thu thập thụng tin về thị trường từ rất nhiều nguồn, trước hết là dựa vào thụng tin phản hồi từ cỏc cửa hàng, đại lớ thụng qua cỏc bảng điều tra, cỏc bỏo cỏo về doanh thu theo từng loại sản phẩm… Vỡ bộ phận bỏn hàng là nơi tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, sẽ cú thể đưa ra những thụng tin cụ thể về phản ứng của khỏch hàng đối với cỏc loại mẫu mó và giỏ cả sản phẩm của cụng ty, để từ đú cụng ty cú thể điều chỉnh và đưa ra những biện phỏp hợp lớ. Bờn cạnh đú, cụng ty cũn dựa vào thư hỏi hàng trực tiếp của khỏch đặt hàng, dựa vào việc thu thập thụng tin từ mạng Iternet, từ cỏc nhà nhập khẩu nước ngoài,thụng qua việc tham dự cỏc hội trợ dệt may, tham khảo cỏc tạp chớ chuyờn ngành về dệt may trong và ngoài nước để cú thể nắm bắt được cỏc thụng tin một cỏch nhanh nhất, thụng tin từ kinh nghiệm thực tế của cỏc cỏn bộ nhõn viờn trong phũng KDNĐ và Thiết kế… Sau đú, cỏc cỏn bộ nhõn viờn của hai phũng sẽ xử lớ cỏc thụng tin thu thập được và đưa ra cỏc kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhỡn chung nhu cầu của khỏch hàng là rất đa dạng. Khỏch hàng của Cụng ty bao gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khỏch hàng là cỏc nhà phõn phối, bỏn buụn, lẻ, những người tiờu dựng cuối cựng và gia đỡnh họ. Đối với khỏch hàng nước ngoài lượng hàng
mua rất lớn mỗi năm xuất trung bỡnh khoảng 4-5 triệu sản phẩm may mặc cỏc loại. Hiện nay hàng của Cụng ty ớt chịu ảnh hưởng của thời vụ do hàng được xuất cho cỏc nhà nhập khẩu ở nhiều vựng địa lý khỏc nhau. Cũn đối với thị trường trong nước, khỏch hàng của cụng ty ở rất nhiều lứa tuổi khỏc nhau và với cỏc mức thu nhập khỏc nhau. Cỏc sản phẩm của cụng ty phục vụ cho hầu hết tất cả cỏc lứa tuổi, với cỏc mức thu nhập khỏc nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người cú mức thu nhập trung bỡnh.
2. Cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm .
Căn cứ vào chiến lược phỏt triển của cụng ty, vào tỡnh hỡnh thực tế sản xuất kinh doanh và tiờu thụ cỏc năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiờu thụ năm tới, vào cỏc thụng tin thu được về thị trường và vào đề nghị của phũng kế hoạch mà Tổng giỏm đốc cụng ty quyết định giao chỉ tiờu Tổng doanh thu .
Sau đú, dựa vào chỉ tiờu Tổng DTNĐ năm nay và tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm ở từng bộ phận trong cỏc năm trước, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoỏn kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận.
3. Chớnh sỏch giỏ cả .
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giỏ cả là một vũ khớ cạnh tranh cú hiệu quả để Cụng ty cú thể duy trỡ và phỏt triển được thị phần của mỡnh. Nhằm phỏt triển hoạt động tiờu thụ trờn thị trường Cụng ty rất quan tõm đến chiến lược giỏ cả của mỡnh, chủ trương của Cụng ty là: “Bỏn được nhiều hàng, giữ được nhiều khỏch”.
Do đặc điểm sản phẩm của Cụng ty là những sản phẩm cú chất lượng cao về chất liệu, kiểu dỏng sản phẩm lẫn trỡnh độ kỹ thuật may, cho nờn giỏ sản phẩm của Cụng ty khỏ cao. Sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty cú hai loại chớnh:
- Loại 1: Là cỏc sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiờu thụ trong nước. Loại sản phẩm này thường cú giỏ cao do chất lượng vải nhập ngoại, tiờu thụ trong nước bị đỏnh thuế cao. Bự lại chất lượng sản phẩm cao, kiểu dỏng, mẫu mó đẹp được nhiều người ưa chuộng.
Cụng ty luụn cố gắng đầu tư Cụng nghệ hiện đại, ỏp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, tỡm nguồn vào chất lượng cao, giỏ thấp hơn… để giảm giỏ thành sản xuất.
Để tăng cường tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường , Cụng ty cũn ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả khỏc nhau:
- Khỏch mua 100 - 300 sản phẩm được giảm giỏ 3% - Khỏch mua 300 - 1000 sản phẩm được giảm giỏ 5%
- Khỏch mua 1000 - 2000 sản phẩm được giảm giỏ 7% - Khỏch mua trờn 2000 sản phẩm được giảm giỏ 10%
Cú thể núi với chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt, hợp lý mà Cụng ty TNHH Quốc tế Song Thanh ỏp dụng trong thời gian qua đó thỳc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
4. Cụng tỏc phỏt triển mạng lưới tiờu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xỏc định thị trường tiờu thụ là một thị trường đầy tiềm năng cần phải khai thỏc, cụng ty đó triển khai việc xõy dựng mạng lưới bỏn hàng cho mỡnh.
Là một cụng ty lớn, sản phẩm cú uy tớn, chất lượng cao trong nước nhưng số sản phẩm của cụng ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khỏch hàng cú mức thu nhập tương đối khỏ nờn thị trường của cụng ty chỉ tập trung ở cỏc khu vực thành thị, đụng dõn và cú mức sống cao như Hà Nội, Hải Phũng… Do vậy, cụng ty đó chọn cho mỡnh phương thức phõn phối theo hỡnh thức chi nhỏnh, cửa hàng, đại lớ bao gồm bỏn buụn, bỏn lẻ.
Ban đầu, cụng ty xỏc định miền Bắc là thị trường chớnh, trong đú Hà Nội là thị trường mục tiờu. Sau xõm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đú làm bàn đạp để tiến sang cỏc khu vực thị trường khỏc, cho nờn cụng ty đó thiết lập cỏc cửa hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm, cỏc đại lớ tại Hà Nội như cỏc cửa hàng thời trang cụng ty, trung tõm thương mại Tràng Tiền Plaza, trung tõm thương mại và giới thiệu sản phẩm 39 Ngụ Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thỳc Khỏng, cửa hàng 20B Lờ Thỏnh Tụng, cửa hàng 307D Bạch Mai… Sau đú, cụng ty tiếp tục mở cỏc cửa hàng, chi nhỏnh tại cỏc tỉnh Hải Phũng, Vĩnh Phỳc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chớ Minh… Từ năm 2005 đến nay, số lượng cỏc đại lớ, cửa hàng của cụng ty đó tăng lờn nhanh chúng.
Qua bảng thống kờ tỡnh hỡnh phỏt triển mạng lưới tiờu thụ của cụng ty, chỳng ta thấy số lượng cỏc cửa hàng, đại lớ của cụng ty tăng lờn nhanh chúng. Từ năm 2005 đến 2008, số lượng đó tăng từ 80 lờn đến 126 cửa hàng, đại lớ. Cú thể núi, tốc độ tăng nhanh cỏc cửa hàng, đại lớ cuat cụng ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở Hà Nội, năm 2005 cú 50 đại lớ, đến năm 2008 đó cú 82 cửa hàng, đại lớ. Hai miền Trung và Nam mức tăng cũn quỏ chậm. Hiện nay cụng ty chỉ cú 12 đại lớ ở miền Trung và 6 đại lớ ở miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay cụng ty đó đứng vững trờn thị trường miền Bắc và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội nhưng cụng ty lại chưa thực sự thõm nhập đượcc vào thị trường miền Trung và đặc biệt là thị trường miền Nam. Sở dĩ số lượng cỏc đại lớ tăng nhanh như vậy là do cụng ty đó cú những biện phỏp nhằm khuyến khớch cỏc cỏ nhõn, tập thể nhận
làm đại lớ tiờu thụ cho cụng ty. Cỏc đại lớ của cụng ty được quyền bỏn kốm theo cỏc mặt hàng khỏc của cụng ty, đựoc cụng ty thanh toỏn cho một số tiền chi phớ liờn quan và hưởng hoa hồng bỏn hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời cụng ty cũn cú chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm như sau:
- Mọi ỏp của cụng ty đều được đảm bảo 100% chất lượng taị bất cứ cửa hàng nào và đều được gắn giỏ rừ ràng.
- Người mụi giới bỏn được 100 sản phẩm trở lờn thỡ được hưởng 1% doanh thu, nếu bỏn buụn thỡ được hưởng 2% doanh thu.
- Cụng ty thực hiện chế độ khoỏn doanh thu tiờu thụ theo từng thời điểm đối với cỏc cửa hàng, đại lớ:
+ Nếu doanh thu bỏn hàng vượt 1 - 20% doanh thu thỡ được hưởng 2% doanh thu. + Nếu doanh thu bỏn hàng vượt 20 – 25% doanh thu thỡ được hưởng 3% doanh thu. + Nếu doanh thu bỏn hàng vượt 50% thỡ được hưởng 5% doanh thu.
Đõy cú thể núi là một phương thức hay, qua đú cụng ty cú thể tăng khả năng duy trỡ và phỏt triển thị trường của mỡnh.
Ở cụng ty chỉ mở cỏc cửa hàng, đại lớ cấp I, tức là cụng ty trực tiếp quản lớ cỏc cửa hàng, đại lớ của mỡnh.
Sơ đồ 4: Mạng lưới bỏn hàng của Cụng ty TNHH Quốc tế Song Thanh.
Do vậy, cụng ty luụn cú thể giỏm sỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của đại lớ, thụng qua cỏc đại lớ này, cụng ty cú thể tiếp cận với mọi đối tượng khỏc hàng (khỏch hàng hiện tại, khỏch hàng tiềm năng) của cụng ty, từ đú cú cỏc biện phỏp tỏc động trực tiếp đến họ nhằm đẩy mạnh tiờu thụ.
Để thuận lợi cho cỏc đại lớ và khỏch hàng nhằm thu hỳt khỏch hàng, mở rộng thị trường, cụng ty đó ỏp dụng linh hoạt nhiều hỡnh thức thanh toỏn khỏc nhau như: trả bằng tiền mặt, sộc, ngõn phiếu trả ngay… tuỳ từng trường hợp mà cụng ty cú cỏc chế độ chiết khấu, tặng thưởng cho người mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay.
CễNG TY Cửa hàng Cửa hàng Đại lý NGƯỜI TIấU DÙNG
Đối với cỏc cửa hàng, đại lớ hàng thỏng cú thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngõn hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho cụng ty nộp và cụng ty sẽ thanh toỏn ngay tiền hoa hồng và cỏc tiền thưởng khỏc. Chớnh vỡ thế mà cụng ty đó tăng được sản lượng bỏn của mỡnh trờn thị trường .
5. Hoạt động xỳc tiến ở cụng ty.
Cụng tỏc xỳc tiến là một cụng tỏc quan trọng giỳp Cụng ty gõy ảnh hưởng và lụi cuốn khỏch hàng, từ đú thực hiện việc phỏt triển hoạt động tiờu thụ.
Quảng cỏo giới thiệu sản phẩm: Để khỏch hàng, người tiờu dựng biết đến và ưa thớch sản phẩm của mỡnh, Cụng ty thường tiến hành quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm trờn cỏc bỏo chớ của Trung ương và địa phương, đồng thời Cụng ty cũn cho xuất bản cỏc Catalogue giới thiệu sản phẩm và hỡnh ảnh của Cụng ty với sản phẩm mũi nhọn là Jacket, quần ỏo bũ và sơ mi.
Cỏc hoạt động yểm trợ, khuếch trương nhằm gõy ảnh hưởng rừ nột hơn trong tiờu thụ , đồng thời để thỳc đẩy tiờu thụ, mở rộng thị trường, Cụng ty rất tớch cực tham gia cỏc hội chợ triển lóm, giới thiệu sản phẩm như: hội chợ triển lóm Hàng tiờu dựng, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lóm Hàng húa với chất lượng cuộc sống, hội chợ hàng Cụng nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt Nam ... Qua đú Cụng ty được người tiờu dựng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Cụng ty, Cụng ty sẽ tiờu thụ nhiều hơn sản phẩm của mỡnh, cú thờm nhiều bạn hàng mới. Cú thể núi đõy là phương tiện quảng cỏo cú hiệu quả mà Cụng ty nờn ỏp dụng.
Ngoài cỏc hoạt động trờn Cụng ty cũn cú cỏc hoạt động khỏc như: chào hàng, tham gia tài trợ cho cỏc hoạt động thể thao, văn hoỏ của địa phương, khu vực và tham gia tớch cực cỏc phong trào, cỏc hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Cụng ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ cỏc hoạt động trờn đó gúp phần thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ trờn thị trường của Cụng ty một cỏch đỏng kể.