II. Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm may mặc trờn thị
5. Hoàn thiện hệ thống đại lớ
Số lượng đại lớ của Cụng ty TNHH Quốc tế Song Thanh hiện chưa phản ỏnh được tầm vúc tiềm lực của cụng ty trờn thị trường , hơn nữa, việc phõn bổ đại lớ giữa cỏc vựng thị trường là khụng đồng đều cú sự chờnh lệch quỏ lớn. Hầu hết cỏc cửa hàng đại lớ của cụng ty đều tập trung ở miền Bắc và rất hạn chế ở miền Trung và miền Nam. Do vậy, cụng ty cần phải cú những biện phỏp chấn chỉnh, xõy dựng và củng cố lại hệ thống cửa hàng, đại lớ của mỡnh. Nơi quỏ nhiều đại lớ cần cắt bớt một số đại lớ khụng cần thiết, doanh thu thấp và cần bổ sung thờm đại lớ ở những nơi cũn ớt. Đảm bảo cỏc đại lớ trong từng khu vực phải được phõn bố hợp lớ để sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng.
Ở thị trường cú quỏ nhiều đại lớ, việc giảm đại lớ xuống khụng cú nghĩa là giảm tiờu thụ mà ngược lại vừa tạo điều kiện cho cỏc đại lớ cũn lại tăng lượng sản phẩm tiờu thụ vừa làm giảm sự cạnh tranh giữa cỏc đại lớ, do đú lợi nhuận của cỏc đại lớ được hưởng sẽ tăng lờn. Đõy cũng chớnh là động lực giỳp cho cỏc đại lớ nỗ lực hơn trong việc thu hỳt khỏch hàng, tăng sản lượng tiờu thụ. Hơn nữa, việc giảm bớt một số đại lớ khụng hiệu quả cũn tiện lợi cho cụng ty trong việc kiểm soỏt cỏc đại lớ, cỏc thị trường. Nhờ vậy, cụng ty cú thể giảm
bớt được cỏc hiện tượng lấy uy tớn của cụng ty để bỏn cỏc sản phẩm của hóng khỏc hoặc hiện tượng làm hàng nhỏi, hàng giả sản phẩm của cụng ty. Vớ du: cụng ty cú một đại lớ trờn đường Trần Quang Khải và một đại lớ trờn đường Cầu Giấy, hai cửa hàng đại lớ này rất gần nhau, cạnh tranh nhau làm giảm lợi nhuận của cỏc đại lớ. Cụng ty cú thể chuyển đại lớ ở đường Cầu Giấy xuống đường Phạm Văn Đồng nhằm gión khoảng cỏch giữa hai đại lớ và tăng độ phủ hàng hoỏ của cụng ty trờn địa bàn quận Cầu Giấy.
Tuy nhiờn, việc giảm bớt đại lớ cần phải được tiến hành thận trọng trỏnh hiện tượng cắt giảm quỏ mức, gõy ra tỡnh trạng độc quyền, cỏc đại lý này sẽ tuỳ tiện nõng giỏ dẫn đến việc giảm lượng hàng tiờu thụ, để mất khỏch hàng cho cỏc đối thủ cạnh tranh, thị trường của cụng ty bị thu hẹp.
Cũn đối với cỏc khu vực thị trường cú ớt đại lớ, việc tăng số đại lớ rất cần thiết, nú vừa tạo điều kiện cho cụng tỏc quảng cỏo giới thiệu sản phẩm của cụng ty, vừa tăng độ phủ hàng hoỏ, tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho cụng ty. Để tăng số lượng cỏc đại lớ, cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc biện phỏp khuyến khớch như: cho hưởng mức hoa hồng cao hơn cỏc khu vực khỏc, cho vay vốn, cơ sở vật chất, nõng mức dư nợ hàng thỏng, vận chuyển hàng đến tận nơi… Tuy nhiờn, việc tăng số đại lớ cũng cần phải xem xột kĩ, khụng mở rộng ào ạt. Mặt khỏc, để lập đại lớ cần lựa chọn những đơn vị cỏ nhõn tại địa bàn, cú uy tớn, cú năng lực về vốn, cơ sở vật chất, cú kinh nghiệm, khả năng bỏn hàng và cú ý thức với sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty.
Ngoài ra, để tăng doanh số bỏn, cụng ty nờn quan tõm hơn đến đội ngũ bỏn lẻ, họ là những người tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng. Thu hỳt được cảm tỡnh và động viờn được đội ngũ này là việc làm cú ý nghĩa quan trọng. Họ sẽ là đội ngũ tiếp thị, giới thiệu, quảng cỏo và vận động người tiờu dựng mua sản phẩm của cụng ty đồng thời họ sẽ là người cung cấp thụng tin cho cụng ty, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đú, cụng ty cú những đỏnh giỏ chớnh xỏc hơn về thị trường của mỡnh, và cú những điều chỉnh kịp thời.
Nghiờn cứu phõn cấp cỏc đại lớ:
Hiện nay, việc tổ chức mạng lưới tiờu thụ của cụng ty vẫn cũn một số tồn tại, cụng ty tổ chức phõn phối sản phẩm thụng qua kho, cửa hàng và đại lớ được cụng ty quản lớ trực tiếp bởi bộ phận kế toỏn tiờu thụ sản phẩm và bộ phận quản lớ thị trường trong phũng kinh doanh. Với số đại lớ, cửa hàng chưa nhiều và tập trung thỡ cụng việc quản lớ cũn đơn giản để kiểm soỏt, song trong tương lai số lượng cỏc đại lớ tăng lờn nhanh thỡ việc quản lớ cỏc đại lớ một cỏch trực tiếp như vậy sẽ gặp rất nhiều khú khăn phức tạp.
Hầu hết cỏc cụng ty trờn thế giới như Cocacola, Sony…đều ỏp dụng việc phõn cấp đại lớ thành cỏc đại lớ cấp 1 và đại lớ cấp 2 trong mạng lưới tiờu thụ của mỡnh nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh trờn thị trường. Cụng ty là một doanh nghiệp lớn và đang trờn đà phỏt triển, thiết nghĩ để thuận lợi hơn trong hoạt động tiờu thụ của mỡnh nờn ngay từ bõy giờ tiến hành từng bước xõy dựng cỏc đại lớ cấp 1, cấp 2. Theo hỡnh thức dưới đõy, cụng ty cú thể xõm nhập vào được cả thị trường ở xa cụng ty, tại cỏc thị trường này, cỏc đại lớ đơn lẻ thường mua hàng của cỏc cụng ty với số lượng khụng lớn lắm. Vỡ vậy, cỏc đại lớ này thường phải đợi tập trung đơn hàng của cỏc cửa hàng đại lớ trong khu vực để cụng ty trở hàng đến cho tất cả cỏc đại lớ.
Sơ đồ: Mạng lưới tiờu thụ.
Nếu cụng ty sử dụng hai cấp đại lớ thỡ cụng ty chỉ cần lựa chọn một số đại lớ cấp 1 - được hưởng ưu đói về giỏ, phương thức thanh toỏn, chi phớ quảng cỏo khuyếch trương…, cũn lại là cỏc đại lớ cấp 2. Cỏc đại lớ cấp 1 sẽ chịu trỏch nhiệm nhận hàng của cụng ty, giao hàng cho cỏc đại lớ cấp 2 khi cần thiết và làm cỏc thủ tục thanh toỏn với cỏc đại lớ này. Khi đú, chi phớ vận chuyển của cụng ty bỏ ra sẽ giảm đi rất nhiều và cụng ty cú thể đỏp ứng nhanh chúng cho cỏc đại lớ khi cần, đồng thời, cỏc đại lớ cấp 1 cú thể hỗ trợ cụng ty trong cụng tỏc quảng cỏo, khuyếch trương…, họ cú thể độc lập đảm trỏch chương trỡnh quảng cỏo cú qui mụ nhỏ, phự hợp với thị trường khu vực đú, hoặc họ cú thể tham gia cỏc hội chợ triển lóm. Như vậy, cụng ty khụng mất nhiều chi phớ, hơn nữa, cỏc đại lớ luụn hiểu tốt hơn về cụng ty, về thúi quen mua hàng của dõn địa phương nờn họ cú thể sỏng tạo tỡm cỏch tiếp cận người tiờu dựng hiệu quả hơn cỏc nhõn viờn Marketing của cụng ty.
Mặt khỏc, đại lớ cấp 1 hay cụng ty trực tiếp giỏm sỏt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm ở cỏc đại lớ cấp 2 một cỏch triệt để. Nhờ vậy, cụng ty cú thể giảm được chi phớ cho nhõn viờn Marketing thường xuyờn đến cỏc địa phương kiểm tra, nghiờn cứu tỡnh hỡnh cỏc đại lớ…giỳp khả năng phỏt triển thị trường của cụng ty lớn hơn.
CễNG TY Cửa hàng Cửa hàng Đại lớ cấp 1 Đại lớ cấp 2 Đại lớ NGƯỜI TIấU DÙNG