Đàm phán là phươn g tiện cơ bản để đạt được cái mà t a m on g muốn từ n gười khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm t hỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quy ền lợi có thể chia sẻ và có nh ững quyền lợi đối kháng.
năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là n gười mềm dẻo như ngọn cỏ v à c ũng ph ải cứng rắn như một khối đá. Người đó ph ải có phản xạ ứng xử nhanh
nhậy và phải l à người biết lắng nghe, l ịch sự và có thể đem l ại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Son g đồng thời cũn g ph ải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa r a nhữn g thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự m ình để thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào ch ủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nói nhữn g lời ch ưa kịp n gh ĩ và khôn g bị chi phối bởi định kiến ch ủ quan.
2. Những nguyên tắc cơ bản
Đàm phán là một hoạt động tự nguy ện.
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại v à tin rằn g có thể đạt được. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
Khôn g phải m ọi cuộ c đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. Khôn g đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.
T hời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.
Khôn g để cuộ c đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan.
Kết quả m ỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên. T iến trình bị ảnh hưởng bởi những n gười đàm phán của các bên.
3. Các phương pháp đàm phán
Đàm phán có thể chi a ra làm 3 phương pháp cơ bản:
Đàm phán m ềm
Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận, có thể nhượng bộ để tăng tiến quan h ệ T hái độ : Mềm m ỏng, T ín nhiệm đố i tác, Dễ thay đổi lập trườn g Cách làm : Đề x uất kiến nghị
Điều k iện để thỏa thuận: Nhượn g bộ để đạt được thỏa thuận
Phươn g án: T ìm ra phương án đối tác có thể chấp thuận, Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận
Biểu hiện : Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả: Kh uất phục trước sức ép c ủa đối tác
Đàm phán cứng
Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu c ầu bên kia nhượng bộ T hái độ : Cứn g rắn, Giữ vữn g lập trườn g
Cách làm : Uy hiếp bên kia, t hể hiện sức m ạnh
Điều k iện để thỏa thuận : Để đạt được cái m uốn có mới chịu thỏa thuận T ìm ra phương án mà m ình chấp th uận
Kiên trì giữ vữn g lập trườn g
Biểu hiện : T hi đua sức mạnh ý chí giữa đô i bên
Kết quả: T ăng sức ép kh iến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
Đàm phán nguyên tắc
Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả
Phân tích công v iệc v à quan hệ để trao đổi nhượng bộ T hái độ : Mềm dẻo với n gười, c ứn g rắn với côn g việc Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
T rọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trườn g Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích ch un g
Điều k iện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùn g có lợi Vạch r a nhiều ph ươn g án cho 2 bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
Biểu hiện : Căn c ứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Kết quả: Kh uất phục nguyên tắc ch ứ khôn g khuất phục sức ép.
Chương 3
TIẾN TR ÌN H TRUYỀN THÔNG GIAO TIẾP I. C ác mô hình truyền thông giao tiếp I. C ác mô hình truyền thông giao tiếp
1. Mô hình tuyến tính (Linear Model)
Bên gửi
T iếng
Bên nh ận T hông điệp
Mô hình tuyến tính được xây dựng bởi Harold Laswell (1948). Trong mô hình tuyến tính các thành phần trong tiến trình truyền thông bao gồm:
Bên gửi
Bên nhận
T hông điệp
T iềng ồn (nhiễu)
Nhược điểm của m ô hình tuyến tính:
T ruyền thông đi một chiều từ n gười gửi đến người nh ận.
Bên nhận tiếp thông điệp thụ động.
T ruyền thông là chuỗi h ành độn g tuần tự.
2. Mô hình tương tác
Mô hình tương tác được ph át triển bởi Wilbur Schram m (1955). Trong m ô hình tương tác, các thành phần trong tiến trình truy ền thông bao gồm:
Bên gửi, bên nh ận, t hông điệp, tiến g ồn.
Mỗi bên đều giải m ã và mã hóa.
Phản hồi.
Miền kinh nghiệm.
Nhược điểm của m ô hình tương tác:
T ruyền thông là quá trình tuần tự.
Khôn g xem t ruyền thông là quá trình độn g.
T hiếu yếu tố thời gian, đây là quá trình tĩnh.
T ách giữa bên gửi v à bên nhận.
3. Mô hình giao tác Miền kinh Miền kinh nghiệm Bên gửi Giải mã Phản hồi (T iếng ồn) Mã hoá Bên nhận Giải mã Thông điệp (T iếng ồn) Mã hoá Tiếng ồn
Bê n tham gia B Bên tham gia A
Thông điệp phản hồi
Mô hình giao tác được phát triển bởi Julia Wood (1999). T rong m ô hình giao tác, các thành phần trong tiến trình truy ền thông bao gồm:
Bên tham gia truyền thông ( gửi & nhận).
Bên tham gia truyền thông giải mã, mã hóa.
T hông điệp trao đổi.
T iếng ồn (nhiễu).
Sự ph ản hồi.
Miền kinh nghiệm được chi a sẻ.
Sự tươn g tác ký hiệu.
Yếu tố thời gian Tiến trình truyền thông động.
Hệ thống xã hội.