- Mọi khách hàng là DNNQD đều có thể tiếp cận với vốn của ngân hàng không phân biệt loại hình doanh nghiệp.
- Chính sách tín dụng chỉ rõ căn cứ để phân loại khách hàng:
Cách phân loại thứ nhất: Khách hàng truyền thống đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng và khách hàng mới.
Cách phân loại thứ hai: Căn cứ vào kết quả chấm điểm tín dụng phân khách hàng ra làm 3 loại khách hàng
Đơn vị xếp loại A: Là hững đơn vị sản xuất kinh doanh ổn định có lãi trong 2 năm gần đây nhất, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước và không có nợ quá hạn đối với ngân hàng.
Đơn vị xếp loại B: Là những đơn vị có tình hình sản xuất kinh doanh không ổn định, uy tín trên thị trường chưa cao.
Đơn vị xếp loại C: là những đơn vị kinh doanh thua lỗ, không có biện pháp khắc phục, quan hệ dây dưa với ngân hàng, thường xuyên có nợ quá hạn đối với ngân hàng.
Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng ngân hàng có sự đối xử ưu tiên khác nhau. Ví dụ: Khách hàng loại A có thể được ưu tiên cấp tín dụng chỉ cần có phương án kinh doanh hiệu quả, khách hàng loại B có thể xem xét cho vay nhưng bắt buộc phải có tài sản đảm bảo đủ tiêu chuẩn, khách hàng loại C thì cương quyết không cấp thêm tín dụng.
Chính sách tín dụng chỉ rõ:
Quy mô cho vay tối đa của giám đốc chi nhánh cấp II: Không vượt quá 7 tỷ đồng theo quy định của hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam Quy mô cho vay dựa trên giá trị vật đảm bảo: Số tiền cho vay không
quá 70% giá trị của tài sản đảm bảo, trừ khi khoản vay được đảm bảo bằng tài khoản thanh toán hoặc giấy tờ có giá được ký phát tại ngân hàng thì có thể vay 100% giá trị tài sản đảm bảo.
Quy mô cho vay tối đa đối với từng đối tượng khách hàng, từng ngành nghề, lĩnh vực mà khách hàng tham gia kinh doanh. Khoản cho vay với đối tượng là DNNQD bị giới hạn bởi 15% vốn tự có của ngân hàng theo quy định của ngân hàng Nhà Nước việt Nam
3.2.1.3. Lãi suất và phí suất tín dụng
Đây là một phần hết sức nhạy cảm trong chính sách mở rộng tín dụng của Ngân hàng, bởi đây vừa là thu nhập của ngân hàng vừa là chi phí mà người vay phải bỏ ra để có được khoản vay. Trong những điều kiện như nhau khách hàng sẽ tìm đến nơi mà chi phí khoản vay là thấp nhất.
Hiện nay lãi suất của NHNo&PTNT Mỹ Hào vẫn cao hơn so với các ngân hàng thương mại cùng hoạt động trên địa bàn và chưa có được sự linh hoạt khi áp dụng. Giải pháp được đưa ra là NHNo&PTNT Mỹ Hào thúc dục NHNo&PTNT Hưng Yên phê duyệt biểu lãi suất mới đã đệ trình từ trước. Bên cạnh khung lãi suất định trước đó, ngân hàng còn đệ trình áp dụng các lãi suất thoả thuận đối với từng khách hàng cụ thể. Lãi suất có thể cố định hoặc biến đổi trong suốt kỳ hạn tín dụng. Lãi suất tín dụng đã được thông qua cần được phổ biến đến tất cả các cán bộ tín dụng.
3.2.1.4. Thời hạn tín dụng và kỳ hạn nợ
Các giới hạn về thời hạn có liên quan mật thiết đến thanh khoản và rủi ro ngân hàng cũng như chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Chính sách tín
dụng sẽ thể hiện rõ ngân hàng sẵn sàng cung cấp tín dụng với thời hạn như thế nào. Chính sách thời hạn phải giải quyết mối quan hệ thời hạn của nguồn vốn và thời hạn tài trợ. Kỳ hạn nợ còn liên quan tới việ tính toán các nguồn thu vủa khách hàng có thể dụng để trả nợ.
Để phù hợp với định hướng mở rộng tín dụng đối với các DNNQD đáp ứng được nhu cầu vốn và thời hạn tín dụng của các DNNQD NHNo&PTNT Mỹ Hào cần tăng cường công tác huy động vốn, bởi ngân hàng không thể cung cấp cho khách hàng cái mà mình không có bởi vậy số vốn mà ngân hàng huy động được là một trong những điều kiện quan trọng để mở rộng tín dụng. Các biện pháp NHNo&PTNT Mỹ Hào có thể sử dụng để huy động nguồn vốn cần thiết cho mở rộng tín dụng là:
• Đẩy mạnh marketting ngân hàng.
• Sử dụng các chương trình khuyến mại
• Sử dụng chính sách lãi suất, phương thức trả lãi, trả gốc linh hoạt.
3.2.1.5. Các khoản đảm bảo
Chính sách đảm bảo gồm các quy định về các trương hợp tài trợ cần đảm bảo bằng tài sản, các loại đảm bảo cho mỗi loại hình tín dụng, danh mục các tài sản đảm bảo được ngân hàng chấp nhận, tỷ lệ phần trăm cho vay trên đảm bảo, đánh giá và quản lý đảm bảo
Giá trị của tài sản đảm bảo là căn cứ cho ngân hàng đưa ra mức phán quyết tín dụng thích hợp. Trong chính sách mở rộng tín dụng, giá trị tài sản đảm bảo càng cần phải đánh giá chính sách đôi khi cũng phải linh động cho khách hàng trong giới hạn vẫn có thể đảm bảo tính an toàn cho khoản vay, tuy nhiên khi xem xét tài sản đảm bảo chỉ nên xem xét sau khi đã đánh giá về phương án sản xuất kinh doanh, dự án, và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Với các DNNQD trên địa bàn hầu hết là quy mô nhỏ và mới thành lập
nên thường có giá trị tài sản đảm bảo không lớn. Chính sách mở rộng tín dụng phải tạo được sự hỗ trợ cho các DNNQD bằng cách xem tài sản đảm bảo là yếu tố quyết định thứ 3 sau tính khả thi của phương án kinh doanh( hiệu quả của dự án) và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
3.2.1.6. Chính sách đối với các tài sản có vấn đề
Các tài sản có vấn đề bao gồm các khoản nợ xấu (nợ đã quá hạn, hoặc khó đòi hoặc không đòi được…) và các tài sản có biểu hiện đáng ngờ (chứng khoán giảm giá, các khoản bảo lãnh có nguy cơ phải thực hiện nghĩa vụ…)
Chính sách đối với các tài sản có vấn đề bao gồm quy định về cách thức xác định nợ xấu và các tài sản đáng ngờ khác, tỷ lệ nợ xấu có thể chấp nhận và mức độ xấu của khoản nợ, trách nhiệm giải quyết, phạm vi thanh lý và khai thác.
3.2.2. Xây dựng một chiến lược Marketing ngân hàng đúng đắn.
Lợi thế của NHNo&PTNT Mỹ Hào là hoạt động trên địa bàn có rất nhiều các DNNQD đang hoạt động và có xu hướng ngày càng tăng lên trong tương lai, đây là điều kiện cần nhưng chưa đủ để đảm bảo cho một chính sách mở rộng tín dụng đối với các DNNQD thành công. Trong quá trình thực hiện mở rộng tín dụng NHNo&PTNT Mỹ Hào gặp phải một trở ngại lớn đó là sự cạnh tranh của rất nhiều các ngân hàng thương mại khác cũng đang hoạt động trên địa bàn và cũng đang hướng về đối tượng khách hàng này. Để đảm bảo có được ưu thế trong cuộc cạnh tranh này, ngân hàng không chỉ cần một chính sách mở rộng tín dụng đúng đắn, linh hoạt, thích hợp mà còn cần có cả một chiến lược Marketting ngân hàng thực sự hiệu quả. Doanh nghiệp họ là những người cần vốn của ngân hàng, nhưng chính Ngân Hàng cũng cần họ để thực hiện phân phối vốn bù đắp chi phí và tạo ra lợi nhuận. Sự cạnh tranh làm ngân hàng không thể ngồi yên một chỗ để đợi khách hàng đến với mình được, mà ngân hàng cần có một chiến lược Marketing đủ hiệu quả để thu hút được
càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng. Cụ thể ngân hàng cần xây dựng chiến lược Marketting như sau:
3.2.2.1. Nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường cần nắm bắt được hai vấn đề lớn sau:
Đối tượng khách hàng và nhu cầu của khách hàng: Trên địa bàn có bao nhiêu DNNQD đang hoạt động? Những DNNQD này có nhu cầu sử dụng vốn tín dụng ngân hàng không? Số lượng là bao nhiêu? Cần sử dụng trong khoảng thời gian nào? Đã có quan hệ tín dụng với tổ chức kinh tế nào khác chưa? …
Các đối thủ cạnh tranh của mình: Phát hiện những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua đó thấy được ưu thế của ngân hàng mình trong cạnh tranh và những yếu điểm cần khắc phục.
Để làm được điều này ngân hàng cần tiếp cận thông tin từ các nguồn: Qua gặp gỡ trao đổi trực tiếp, qua thông tin từ chính quyền địa phương, trung tâm thông tin tín dụng CIC, các nguồn thông tin từ ngân hàng cấp trên, qua các phương tiện thông tin khác như: Báo, tạp trí, Internet.
3.2.2.2. Tạo ra các sản phẩm hấp dẫn.
Sản phẩm tín dụng hấp dẫn là sản phẩm tín dụng có tính linh hoạt cao, có khả năng đáp ứng, thoả mãn yêu cầu của phần đông khách hàng, khách hàng tìm thấy trong sản phẩm rất nhiều lợi ích phù hợp với nhu cầu của họ. Bởi lẽ đối tượng khách hàng là các DNNQD ngày càng phát triển với nhiều loại hình và tham gia vào tất cả các lĩnh vực, nghành ghề sản xuất kinh doanh bởi vậynhu cầu về khối lượng vay, thời hạn vay, phương thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Trong hoạt động tín dụng thì rất khó để có thể đưa ra một sản phẩm mới bởi đây là hoạt động cổ điển đã xuất hiện từ rất lâu song ngân hàng có thể cải tiến để tạo ra sự khác biệt với sản phẩm của các ngân hàng khác. Ví dụ như ngân hàng có thể đa dạng hoá các hình thức tín dụng: Không chỉ cho vay theo món, cho vay theo hạn mức, mà còn có thể cho vay
thấu chi, cho vay luân chuyển…tài sản đảm bảo cũng có thể linh hoạt không nhất thiết là các tài sản hiện vật mà cũng có thể đảm bảo bằng các khoản phải thu, hay đảm bảo của bên thứ ba (bảo lãnh). Hay ngân hàng có thể phát triển các dịch vụ đi kèm với hoạt động tín dụng, ví dụ như : thanh toán quốc tế, nhờ chi, chi trả lương qua hệ thống tài khoản…song thông thường nhất là dịch vụ tư vấn khách hàng. Khách hàng tin tưởng vào ngân hàng là một tổ chức tài chính trung gian, hoạt động có gắn kết với nhiều thành phần kinh tế trong xã hội cộng với khả năng chuyên môn nhạy bén, dự đoán các biến động của thị trường. Ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng các dịch vụ tiện ích, cùng bàn bạc các phương án kinh doanh, các vấn đề về thị trường đầu vào đầu ra… Để làm được điều này ngân hàng cần lập một ban tư vấn khách hàng gồm những cán bộ chuyên môn cao, có tầm hiểu biết sâu rộng, am hiểu kinh tế thị trường, nhạy bén với sự thay đổi của nền kinh tế…tuy nhiên vấn đề thiếu cán bộ và trình độ cán bộ của NHNo&PTNT Mỹ Hào vẫn là một hạn chế chưa được giải quyết vì vậy dịch vụ tư vấn chỉ có thể tiến hành đan xen với các hoạt động khác.
3.2.2.3. Chiến lược tiếp cận khách hàng.
Sau khi tạo ra được một sản phẩm hấp dẫn ngân hàng cần tiến hành chiến lược nhằm tiếp cận được khách hàng, đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng và phân tích để khách hàng hiểu về những lợi ích mà họ có được khi sử dụng sản phẩm của ngân hàng. Việc tiếp cận khách hàng phải đảm bảo:
Những người sử dụng sản phẩm đầu tiên là những DNNQD đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng, quá trình mở rộng tín dụng, tìm kiếm những khách hàng mới nhưng không được quên chăm sóc những khách hàng truyền thống.
Đối với những khách hàng mới ngay từ khi tiếp cận ban đầu ngân hàng phải tạo được sự uy tín, sự gắn kết giữa lợi ích của ngân hàng và lợi ích của khách hàng.
Các phương thức tiếp cận khách hàng hiệu quả như:
Tổ chức họp mặt các DNNQD trong địa bàn và địa bàn lân cận, phát tài liệu giới thiệu về ngân hàng và các tiện ích khi sử dụng dịch vụ ngân hàng, nhấn mạnh vào những ưu tiên của chính sách mở rộng tín dụng, những sản phẩm hấp dẫn đối với DNNQD.
Cán bộ kinh doanh trực tiếp phụ trách tiếp cận khách hàng có thể chia địa bàn hoạt động, chủ động hẹn gặp trực tiếp những người có thẩm quyền trong doanh nghiệp. Vừa giới thiệu sản phẩm dịch vụ hấp dẫn của ngân hàng vừa phát triển nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng.
3.2.2.4. Phát triển mạnh chính sách giao tiếp khuyếch trương.
Đó là chính sách gồm rất nhiều các biện pháp nhằm đưa thông tin mà ngân hàng muốn báo cho khách hàng biết từ đó làm nảy sinh nhu cầu quan hệ với ngân hàng của khách hàng. Do ngân hàng không làm tốt công tác này nên dẫn tới suy nghĩ của rất nhiều DNNQD chưa đến với NHNo&PTNT Mỹ Hào đã nghĩ thủ tục phức tạp, thời gian chờ đợi lâu, đợi đến khi được cấp vốn thì cơ hội kinh doanh đã qua mất rồi, làm ngân hàng không còn được chọn làm đối tượng tín dụng của khách hàng. Ngân hàng có nhiều biện pháp để quảng bá, các phương pháp thông dụng như gửi tài liệu giới thiệu về ngân hàng, tiếp thị những sản phẩm của ngân hàng, tiếp xúc qua điện thoại, thông báo qua thông tin đại chúng: Tivi, mạng Internet…
Chính sách khuyến trương còn chỉ ra rằng ngân hàng cần tạo được ấn tượng ban đầu cho khách hàng, đó chính là biểu hiện của sự uy tín, sự nhiệt tình, sự trách nhiệm, sự tôn trọng đối với khách hàng. Để làm được điều này, đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng, đặc biệt là những nhân viên tiếp xúc với
khách hàng phải có thái độ nhã nhặn, lịch sự, thể hiện sự tôn trọng, sự nhiệt tình khi tiếp xúc, các thủ tục và giao dịch phải được tiến hành nhanh và chuẩn xác thể hiện được chuyên môn và trình độ của nhân viên ngân hàng.
3.2.3. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng.
Chất lượng thẩm định tốt là điều kiện không thể thiếu để ngân hàng mở rộng tín dụng. Bởi nếu chất lượng thẩm định không tốt, ngân hàng có khả năng gặp nhiều rủi ro khi theo đuổi chính sách mở rộng tín dụng. Để đảm bảo tính an toàn và hiệu quả của mình ngân hàng sẽ không dám mạo hiểm thực hiện mở rộng tín dụng, cán bộ phụ trách tín dụng cũng không muốn phê duyệt khoản vay khi chất lượng tín dụng không tốt. Vì vậy, để thực hiện được chính sách mở rộng tín dụng có hiệu quả ngân hàng bắt buộc phải nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng. Tại chi nhánh NHNo&PTNT Mỹ Hào cần thực hiện các biện pháp sau để nâng cao chất lượng thẩm định:
Hiện nay tại ngân hàng cán bộ tín dụng đảm nhiệm tất cả các khâu của quá trình cho vay: từ tiếp xúc khách hàng, thẩm định món vay, theo dõi việc sử dụng khoản vay, theo dõi tài sản đảm bảo, quản lý rủi ro món vay...dẫn tới quá tải. Ngân hàng nên lập riêng một ban chuyên thẩm định khoản vay, việc chuyên môn hoá việc thẩm định sẽ nâng cao, giảm bớt khả năng rủi ro cho ngân hàng nhất là trong khi thực hiện chiến lược mở rộng cho vay DNNQD việc thẩm định những món vay lớn, liên quan chặt chẽ đến các dự án, các phương án sản xuất kinh doanh.
Cán bộ lãnh đạo NHNo&PTNT Mỹ Hào cần bàn bạc và đưa ra một văn bản hướng dẫn cụ thể quy trình thẩm định để việc thẩm định khách hàng được nhanh chóng, thuận tiện và chính xác.
Thẩm định về tư cách pháp lý của khách hàng. Thẩm định về tình hình sản xuất kinh doanh. Thẩm định về tình hình tài chính.
Thẩm định về phương án sản suất kinh doanh, dự án vay vốn. Thẩm định tài sản đảm bảo nợ vay.
Để làm tốt công tác thẩm định những nội dung trên, ngân hàng cần phải có biện pháp thu thập thông tin khách hàng đầy đủ và chính xác, chất lượng thẩm định phụ thuộc rất lớn vào lượng thông tin mà ngân hàng có được. Hiện nay tại NHNo&PTNT Mỹ Hào thông tin có được từ khách hàng hầu như là do khách hàng cung cấp, làm mất đi tính chủ quan của thông tin và tăng khả