* Những mặt đã làm đợc.
Qua hoạt động Marketing - mix của Trung tâm ta có thể thấy rằng, chiến l- ợc Marketing - mix của Trung tâm có rất nhiều điểm đã làm đợc. Cụ thể nh:
- Đối với thị trờng mục tiêu: Trung tâm đã xây dựng cho mình một cách đúng đắn và chính xác đó là: lợi dụng u thế của đờng sắt nên giá vé u đãi nên các Tour du lịch giá rất rẻ nên tạo điều kiện khai thác khách du lịch Trung Quốc đi bằng tàu liên vận quốc tế và thị trờng khách du lịch này ngày càng tăng hơn trong những năm tới. Bên cạnh đó, Trung tâm cũng tập trung khai thác các thị trờng khách khác nh: nội địa, Mỹ, Nhât, Pháp,...
- Đối với chiến lợc Marketing - mix: sản phẩm Trung tâm đã xây dựng đợc cho mình những Tour du lịch hấp dẫn, giá cả phải chăng. Tour du lịch của Trung tâm với nhiều điểm hấp dẫn phù hợp với sở thích của khách du lịch Trung Quốc và các thị trờng khách du lịch khác. Bên cạnh đó Trung tâm còn có quan hệ với nhiều Công ty du lịch, lữ hành và khách sạn. tại các điểm đến đó tạo điều kiện để phục vụ khách du lịch một cách tốt nhất mang lại cho khách những ấn tợng tốt đẹp khi đến và nuối tiếc khi đi.
+ Giá thành của Trung tâm rất phù hợ với điều kiện thanh toán của từng đối tợng khách du lịch. Trung tâm có đợc sự nâng đỡ của ngành đờng sắt rất nhiều. Các chơng trình du lịch dành cho khách du lịch Trung Quốc có giá rẻ hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Trung tâm đã xây dựng đợc: vé khứ hồi, các điểm đến và dịch vụ trọn gói. Tạo ra một điều kiện hết sức thuận lợi để thu hút khách du lịch Trung Quốc. Đây cũng là tiêu trí hàng đầu để các khách du lịch Trung Quốc đến với Trung tâm.
+ Trung tâm cũng có quan hệ rất tốt với đờng sắt Trung Quốc và các hãng lữ hành khác có uy tín. Do đó tạo điều kiện cho Trung tâm khai thác đợc các thị tr- ờng khách du lịch đén với mình ngày càng nhiều hơn.Trung tâm vẫn duy trì đợc các mối quan hệ truyền thống đồng thời vẫn cố gắng khai thác đợc nhiều mối quan hệ khi đó mở rộng phát triển thị trờng hơn nữa.
+ Về xúc tiến: Đối với thị trờng khách du lịch Trung Quốc, Trung tâm chủ yếu là bán các chơng trình của mình cho các đại lý du lịch Trung Quốc (đối tác truyền thống).
+ Trung tâm đã xây dựng đợc cho mình một cơ sở vật chất đầu đủ, hiện đại, Trung tâm còn có đội ngũ nhân viên trẻ trung, có trình độ, nhanh chóng nắm bắt kinh nghiệm.
* Những mặt cha làm đợc:
Tuy vậy, Trung tâm còn tồn tại nhiều vấn đề cha làm đợc, liên quan đến nhiều vấn để nhất là đối với thị trờng khách du lịch Trung Quốc.
- Đối với thị trờng mục tiêu: tuy Trung tâm đã xác đinh đợc thị trờng mục tiêu của mình là khách du lịch Trung Quốc nhng Trung tâm cha phân đoạn đợc thị trờng mục tiêu một cách cụ thể hơn để từ đó nỗ lực Marketing - mix cho từng đoạn một, có nh vậy công tác Marketing - mix của Trung tâm mới đem lại hiệu quả.
- Chiến lợc Marketing - mix:
+ sản phẩm du lịch của Trung tâm không có gì khác biệt so với sản phẩm du lịch của các đối thủ cạnh tranh, nhất là đối với các chơng trình dành cho khách du lịch Trung Quốc (thị trờng mục tiêu của Trung tâm) thì cũng không có gì khác biệt. Trung tâm chỉ khai thác đợc khách du lịch Trung Quốc đi bằng giấy thông hành theo tuyến duy nhất: Hạ Long- Hải Phòng- Hà Nội.
Do vậy, thu nhập từ Tour du lịch này chủ yếu là lấy số lợng để giảm thiểu chi phí là chính. Tức là Trung tâm cha tạo ra cho mình một nét riêng, đặc thù của du lịch đờng sắt. Tuy mức giá của các sản phẩm du lịch của Trung tâm có thấp hơn so với các Công ty lữ hành khác nhng nội dung của các chơng trình cha thực sự nổi bật để thu hút khách.
+ Về phân phối: Trung tâm thiếu những kênh phân phối hiệu quả, nhất là công tác bán trực tiếp cho các Công ty, đại lý du lịch lữ hành trong và ngoài nớc. Đây là điểm yếu lớn nhất của Trung tâm.
+ Về xúc tiến: Việc quảng bá sản phẩm du lịch của Trung tâm với các đối tác còn rất nhiều hạn chế. Khách du lịch Trung Quốc đến với Trung tâm chủ yếu đi bằng giấy thông hành do đó việc mở rộng và phát triển các sản phẩm du lịch,
mở rộng thị trờng khách du lịch Trung Quốc đi bằng Visa với các tuyến điểm hấp dẫn khác và dài ngày hơn còn rất nhiều hạn chế. Các đợt quảng cáo và khuyến mại của Trung tâm không có gì đặc sắc và không có gì khác hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
+ Về con ngời: Trung tâm thiếu đội ngũ nhân viên Marketing dầy dạn kinh nghiệm và cha có nhân viên chuyên về hoạt động Marketing, do đó hoạt động Marketing cha thực sự hiệu quả, cha đi sâu vào nghiên cứu thị trờng khách du lịch tiềm năng.
+ Về quan hệ đối tác: Trung tâm có quan hệ với nhiều dối tác, các Công ty đại lý du lịch lữ hành và khách sạn trong và ngoài nớc nhng Trung tâm cha thực sự biến họ thành một khách hàng truyền thống của mình.
+ Về ngân sách: Tài chính dành cho hoạt động Marketing của Trung tâm còn rất nhiều hạn hẹp, cha chi tiêu ngân sách Marketing theo mục tiêu Marketing, theo chiến lợc và kế hoạch Marketing. Công việc tổ chức thực hiện chiến lợc Marketing và kiểm tra hầu nh không có hiệu quả.
Chơng III
những giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing - mix nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc tại trung tâm điều hành hớng
dẫn du lịch đờng sắt Hà Nội.