Đặc điểm tiêu dùng của thị trờng này là giá cả phải tơng đối thấp nhng đòi hỏi về chất lợng dịch vụ không cao, ít có nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung th- ờng đi theo đoàn với số lợng lớn. Động cơ đi du lịch của họ chủ yếu là đi để cho biết đây biết đó, tức là du lịch thuần tuý. Thị trờng này chủ yếu đi bằng giấy thông hành, nên các chơng trình và tuyến điểm còn rất hạn chế. Vì thế ta có thể phân loại thị trờng này thành hai tập khách: khách mới đi lần đầu và khách quay lại để việc đa ra giải pháp đem lại hiệu quả hơn. Do vậy ta có thể đa ra giải pháp MARKETING - MIX nh sau:
a. Chính sách sản phẩm.
Đối với thị trờng khách du lịch này cần tập trung vào khai thác tối đa sản phẩm hiện có để thoả mãn nhu cầu. Sản phẩm du lịch Hạ Long- Hải Phòng- Hà
Nội là một chơng trình du lịch truyền thống và hiện tại của Trung tâm. Tuy nhiên để thu hút đợc tối đa lợng khách này trung tâm cần tạo ra cho mình những sản phẩm độc đáo mang đậm nét đặc trng của du lịch đờng sắt, cần xâydựng chơng trình du lịch này theo chuyên để cụ thể: du lịch biển, du lịch sinh thái, du lịch văn hoá, du lịch lễ hội,... Từ đó đa dạng hoá sản phẩm, phân biệt hoá sản phẩm, tạo nét độc đáo riêng, tự nhiên của điểm du lịch Việt Nam. Bên cạnh đó đối với những khách Trung Quốc đi lại lần thứ hai hoặc lần thứ ba thì Trung tâm cần phải thay đổi và cải tiến sản phẩm của mình cho nó khác biệt với các chơng trình trớc. Có nh vậy mới tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, ấn tợng tốt và nhớ mãi đến biểu tợng và nhãn hiệu của Trung tâm. Việc thay đổi và cải tiến này có thể là thay đổi một vài điểm đến trong chơng trình nh: thay đi thăm hang đầu gỗ bằng hang hanh,... Hoặc thay đi thăm khu phố cổ bằng đi xem hát chèo hay xem múa rối n- ớc,...
Tuy đặc tính tiêu dùng của tập khách này là giá thấp, đòi hỏi chất lợng dịch vụ không cao ít cớ nhu cầu sử dụng các dịch vụ bổ sung. Nhng Trung tâm vẫn cần phải tăng trởng về chất lợng, nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng du lịch, tránh bị lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh. đồng thời phải tạo cho đợc sản phẩm ngoại vi hấp dẫn và làm cho khách quay trở lại với mình, ví dụ nh: tặng một món quà nhỏ cho khách, hoặc cho khách tiêu dùng thêm hoặc giảm giá một dịch vụ nào đó kèm theo sản phẩm trọn gói của trung tâm, tạo thêm khả năng tiêu thụ các sản phẩm.
Từ phơng hớng phát triển du lịch của chính sách sản phẩm Trung tâm phải xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm mới mà bắt đầu là hình thành một ý tởng sản phẩm mới. ở bớc này Trung tâm phải chú trọng đến các căn cứ để phát triển sản phẩm mới. Các cuộc thăm dò ý kiến ( hội nghị khách hàng ), phiếu điều tra khách du lịch rất cần thiết và nên tiến hành thờng xuyên hơn. Trung tâm muốn có ý tởng về điểm du lịch mới lạ độc đáo thì có thể thu thập nguồn tin từ các khách du lịch, thông qua hớng dẫn viên du lịch, nhân viên bán chơng trình du lịch và những đánh giá của Tổng cục du lịch. Em xin đa ra một số ý tởng về chơng trình du lịch xuyên Việt dành cho khách du lịch Trung Quốc .Vì tập khách này có
thu nhập thấp nên chơng trình du lịch và sản phẩm du lịch này đợc hình thành dựa trên nguyên tắc nh sau:
+ Các chơng trình du lịch không quá dài ngày (có thể từ 5- 7 ngày).
+ Chí phí liên quan đến tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ và sản phẩm du lịch thấp.
+ Tàu liên vận quốc tế chỉ chạy một chiều nên chỉ có thể đón khách tại Hạ Long, đa khách về Lạng Sơn.
Các chơng trình nh: Đón khách từ Hạ Long- Huế - Hà Nội - Lạng Sơn Hạ Long - Phong Nha - Đà Nẵng - Hội An - Hà Nội - Lạng Sơn
Hạ Long - Nha Trang - Đà Lạt - Thành phố Hồ Chí Minh - Vũng Tàu. Hạ Long - Quê Bác - Huế - Hà Nội - Lạng Sơn.
Các chơng trình du lịch này có thể đi bằng đờng bộ hoặc đờng sắt, chắc chắn rằng nó sẽ mang lại cho Trung tâm rất nhiều lợi ích. Ngoài những phơng tiện này trong chơng trình du lịch nên cài thêm một số các phơng tiện truyền thống nh: thuyền nan, thuyền rồng, xe ngựa, voi,... nên cho khách nghỉ tại nhà nghỉ mang bản sắc dân tộc nh: nhà sàn, nhà lá,... và ăn những món ăn truyền thống của vùng địa phơng đó.