4 Công ty TNHH Nam hơng Đờng Hoàng Quốc Việt
2.2.3. Hoạt động kênh phân phố i quản trị sức bán:
*Hoạt động phân phối: Để phân phối hàng hoá cho ngời tiêu dùng hiện nay Công ty sử dụng hệ thống 10 cửa hàng đợc phân bổ trên toàn Quận và Huyện Từ liêm, tuỳ theo nhu cầu thị trờng và đặc điểm của từng khu vực thị trờng Công ty đã lựa chọn những mặt hàng để cung cấp xuống cho các cửa hàng dựa theo những đặc điểm:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng: mạng lới cửa hàng của Công ty đợc hình thành từ lâu, những địa điểm này rất phù hợp với nhu cầu của bán, giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá, từng cửa hàng đã đợc Công ty nâng cấp sữa chữa cho khang trang đảm bảo yêu cầu văn minh lịch sự, thẩm mỹ và yêu cầu vệ sinh.
- Trang trí nội thất; Các cửa hàng đã tạo ra sự kết hợp hợp lý về mặt không gian của cửa hàng, tăng tính nghệ thuật, Công ty đã đầu t lớn cho các cửa hàng để trang trí nội thất tất cả các gian hàng đều đợc thay thế tủ đựng hàng, giá đựng hàng tạo điều kiện cho việc trng bày hàng, hệ thống chiếu sáng đã đợc thay thế hoàn toàn, trong
các tủ hàng còn đợc trang bị thêm đèn mầu, quang cảnh từng cửa hàng đợc trang trí đẹp hơn.
- Trng bày và giới thiệu hàng: Từng cửa hàng đã trng bày và sắp xếp hàng theo từng gian chuyên doanh làm nổi bật những mặt hàng mà cửa hàng đang kinh doanh , đảm bảo hài hoà về mầu sắc, kích cỡ, số lợng, trng bày hàng đẹp mắt dễ nhậ thấy kết hợp với giới thiệu hàng đã thúc đẩy nhanh hơn quá trình mua của khách. Để phân phối hàng hoá từ Công ty xuống các cửa hàng Công ty đang sử dụng 2 kênh phân phối chính.
Kênh phân phối 1:
Biểu hình 13: Kênh phân phối vật lý một cửa hàng hoá
Kênh 1: Sau khi khai thác đợc các nguồn hàng từ Công ty sản xuất các nhà nhập khẩu hàng hoá sẽ đợc lập vào kho công ty và từ kho nay hàng hoá sẽ đợc phân bổ cho các cửa hàng trực thuộc bán ra cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Kênh này Công ty áp dụng cho các mặt hàng: Bánh kẹo, thuốc là, chất tẩy rửa, hoá mỹ phẩm, bàn ghế các loại, đồ điện . . . Các loại hàng hoá này sẽ đợc phân phối xuống các cửa hàng thơng mại Cầu giấy số 1, số 2 nhổn, Cổ nhuế. Hàng hoá có những đặc tính gần giống nhau Công ty tổ chức phân phối cho các cửa hàng taọ điều kiện cho việc hình thành những mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ.
Kênh này trớc đây Công ty sử dụng chủ yếu nhằm cung cấp nguồn hàng cho các cửa hàng nhng từ khi chuyển đổi cơ chế thị trờng thì Công ty chỉ cung ứng cho cửa hàng từ 20-30% số lợng hàng bán ra tại các cửa hàng. Mặt hàng mà Công ty cung cấp chủ yếu là mặt hàng có giá trị lớn đợc thiết lập bạn hàng từ lâu.
Kênh phân phối 2:
Biểu hình 14: Kênh phân phối vật lý hai của hàng hoá.
Kênh 2: Kênh này hiện nay đang đợc Công ty sử dụng chủ do Công ty thực hiện chế độ khoán sản phẩm và theo doanh số bán nên các cửa hàng phải tự khai thác nguồn hàng là chính, kênh này cung cấp từ 60-70% tổng số mặt hàng bán ra. Do cơ cấu các gian hàng chuyên doanh: Nguồn hàng khi khai thác và mua về sẽ đợc chuyển thẳng xuống các cửa hàng mà không qua kho của Công ty cho nên rút ngắn đợc khâu lu thông hiện nay đợc áp dụng với nhiều mặt hàng kinh doanh đặc biệt là ngành hàng vật liệu xây dựng, sắt thép nhập từ đại lý của Công ty gang thép Thái Nguyên và xi măng nhập từ tổng đại lý của Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn sẽ đợc chuyển trực tiếp xuống cửa hàng thơng mại số 4. Nhiên liệu đợc mua trực tiếp từ công
Các Công ty sản xuất hoặc Các nhà nhập khẩu Công ty TM Cầu Giấy Các cửa hàng thuộc Công ty Người tiêu dùng cuối cùng Các nhà nhập khẩu Đại lý độc quyền Các cửa hàng thuộc Cty TM Cầu Giấy
Người tiêu dùng cuối
ty xăng dầu Đức Giang sẽ chuyển xuống cửa hàng Láng thợng, những cửa hàng này bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
*Quản trị sức bán: Sức bán là chỉ tiêu tổng hợp của tác động các phơng tiên công nghệ, tổ chức và nhân sự của Công ty để tạo lập mức hiệu năng đầu ra. (Hiệu năng đầu ra bao gồm: doanh số bán, tổng mức doanh thu và thị phần của Công ty trong một thời gian nhất định)
- Lực lợng nhân viên bán hàng: Công ty hiện nay đang có một lực lợng nhân viên bán hàng rất đông bao gồm 122 nhân viên bán hàng tại 10 cửa hàng trong Công ty , Công ty xác định đây là nhân tố chính dẫn tới thành công của Công ty , lực lợng này đợc Công ty sắp xếp và sử dụng một cách hợp lý 105 ngời thực tế còn đang bán hàng còn 17 ngời do trình độ hạn chế và do sức khoẻ không đảm bảo nên Công ty hiện nay đang cho nghỉ không lơng, các nhân viên bán hàng đợc cửa hàng trởng trực tiếp phân công trách nhiệm, nhiệm vụ cụ thể và bố trí hợp lý theo từng tổ.
Các tổ lại phân ra thành các ca khác nhau.
- Căn cứ vào tình thình chung của Công ty , Công ty đã đa ra kế hoạch bán ra cho phổ mặt hàng của Công ty nh sau:
Đơn vị tính: (đ) STT Nhóm hàng Doanh số bán ra trong năm 2002 1 Lơng thực thực phẩm 4.500.000.000 2 May mặc 2.000.000.000 3 Đồ dùng gia đình 7.000.000.000 4 Văn hoá phẩm 2.000.000.000 5 Kim khí 1.000.000.000 6 Vật liệu xây dựng 3.000.000.000 7 Nhiên liệu 4.000.000.000 8 Dụng cụ phụ tùng 1.000.000.000 25.000.000.000 Biểu hình 15: Kế hoạch bán ra của Công ty năm 2002.
Nhìn vào bảng kế hoạch bán ra của Công ty thấy rằng: Với tình hình ngày càng nhiều đối thủ và cạnh tranh gay gắt với nhau Công ty đua kế hoạch cho mặt hàng l- ơng thực - thực phẩm và vật liệu xây dựng là tơng đối lớn so với thực tế bán ra của các cửa hàng trong năm 2001. Bởi vậy mà nhãn hàng này khó có thể hoàn thành và vợt mức kế hoạch đợc. Còn đối với những mặt hàng khác thì kế hoạch bán ra của Công ty là hợp lý, phù hợp với tình hình tăng trởng của từng cửa hàng qua các năm. Với kế hoạch bán ra nh trên đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân trong Công ty rất lớn.
- Theo dõi và điều chỉnh sức bán: Căn cứ vào số liệu thống kê của các cửa hàng về lợng hàng hoá bán ra trong tháng và quý mà Công ty biết đợc sức mua của khách
hàng về các loại hàng hoá qua từng thời kỳ từ đó làm căn cứ để xuất kế hoạch bán ra và có kế hoạch khai thác nguồn hàng hoặc điều chỉnh nguồn hàng cho phù hợp với sức mua nhằm giảm tối đa lợng hàng hoá tồn kho.
- Công tác theo dõi và điều chỉnh sức bán đợc Công ty thực hiện theo từng tháng, từng quý cửa hàng trởng của từng cửa hàng sẽ tổng kết số lợng hàng hoá bán ra, dựa vào đó để nhận biết đợc những mặt hàng nào đang đợc tiêu thụ nhiều tăng khối lợng nhập về những mặt hàng nào có mức tiêu thụ giảm thì giảm lợng hàng nhập.
- Công tác đào tạo và huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty rất quan tâm đến công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ quản lý cũng nh độ ngũ nhân viên bán hàng.
Hiện nay Công ty đang gửi 2 nhân viên phòng kế toán 7 nhân viên của các cửa hàng đi học đại học tại chức tại trờng kinh tế quốc dân, bên cạnh đó hàng năm Công ty có tổ chức các lớp bồi dỡng đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại trụ sở của Công ty và hàng năm đều có những cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi nhằm tạo nên không khí thi đua giữa các cửa hàng. Nhân viên còn thờng xuyên đợc trau dồi học tập về các cử chỉ, lời nói, thái độ phục vụ, cách ăn mặc cho đến các kiến thức chào hàng giới thiệu hàng.