B. PHẦN NỘI DUNG
3.1.4 Phân tích chiến lược Marketing hiện tại:
a. Chính sách sản phẩm:
Hiện nay công ty TNHH Đào Bách đang chú trọng và tìm kiếm, sản xuất nhiều loại gỗ rừng trồng như cao su, xoan, tràm và các loại gỗ nhân tạo như: MDF, Okal,.. và ván ép nhập khẩu, trong đó chủ yếu kinh doanh hai dòng sản phẩm chính là gỗ - ván trơn và gỗ - ván gia công bề mặt. Sở dĩ công ty chuyên kinh doanh 2 dòng sản phẩm này là do:
Công ty có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm 15 năm về dòng sản phẩm này nên rất am hiểu trong việc tư vấn lựa chọn cho nhu cầu khách hàng phù hợp nhất.
Các sản phẩm này đã được đo đạc kỹ lưỡng, số liệu chính xác, ít có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty chế biến gỗ lớn khác.
Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu trong quá trình sản xuất của công ty, đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Gỗ rừng trồng (gỗ tự nhiên) được chọn lọc và phân loại kỹ lưỡng sao cho đồng đều về kích thước, những cây gỗ không đạt tiêu chuẩn được phân loại thành củi nguyên liệu. Về các loại gỗ nhân tạo để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao, đòi hỏi chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm cũng phải đa dạng. Công ty đã nghiên cứu, tìm hiểu và đang không ngừng nâng cao chất lượng của các loại gỗ này. Điểm khác biệt lớn nhất giữa chất lượng sản phẩm của công ty so với các đối thủ trên thị trường là độ ẩm, chịu nước tốt và có độ bền cao. Gỗ được công ty sấy rất kỹ từ 30 – 45 ngày, phun thuốc chống mối mọt và dùng loại sơn cao cấp, phun 3 lớp tạo độ bền, thẩm mỹ và sang trọng cho sản phẩm.
Chủng loại và danh mục sản phẩm:
Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng về các sản phẩm gỗ phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng.
Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng được phát triển, nếu như trước đây công ty chỉ chú tâm đến kinh doanh các sản phẩm ván ép, gỗ nội thất nhưng giờ đây công ty đã hướng đến đa dạng hóa sản phẩm phục vụ cho nhu cầu đa dạng của khách hàng nhằm tăng khả năng thâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh chóng. Ngoài ra, công ty cũng áp dụng chiến lược luôn không ngừng phát triển, nghiên cứu để cho ra sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm cũ.
Công ty luôn vận dụng và định hướng đúng dòng sản phẩm của mình sản xuất ra theo chu kỳ sống của nó. Đối với những sản phẩm mới ban đầu được làm mới hoàn toàn công ty luôn đưa ra cho khách hàng những mẫu hàng với chất lượng cao. Với sản phẩm mới thì công ty sử dụng chính sách đưa ra một số sản phẩm để thăm dò thị trường rồi mới tung sản phẩm ra khi sản phẩm đó được thị trường chấp nhận.
Bảng 3.2 Chi tiết về danh mục, chủng loại, chất lượng và công dụng của các sản phẩm của công ty TNHH Đào Bách.
Danh mục sản phẩm Công dụng sản phẩm
- Ván MDF E2: Phù hợp sản xuất đồ trang trí nội thất cho thì trường Việt Nam hoặc Hàn Quốc, Ấn Độ… Dùng thi công các công trình nhà ở, căn hộ. Độ dày 1,8mm đến 25mm. Xuất xứ Thailand
- Ván MDF hoặc Việt Nam. Qui cách: 1220mm x 2440mm hoặc 1830mm x
+ Ván MDF E2 2440 mm.
- Ván MDF Carb P2: Phù hợp sản xuất đồ trang trí nội thất xuất + Ván MDF Carb P2
khẩu sang Nhật, Mỹ, Châu Âu. Độ dày 2,5mm đến 25mm. Xuất xứ + Ván MDF chống ẩm – Thailand hoặc Việt Nam. Qui cách: 1220mm x 2440mm hoặc Ván HMR ( ván lõi xanh) 1525mm x 2440mm hoặc 1830mm x 2440 mm.
Gỗ - ván trơn - Ván MDF chống ẩm – Ván HMR (ván lõi xanh): Thích hợp cho thi công nhà bếp, phòng tắm và các công trình gần khu vực khí hậu ẩm ướt. Độ dày 3.0mm đến 25mm. Tiêu chuẩn E2 hoặc E1
- Ván PB
+ Ván PB E2 nội địa Ván PB có giá thành rẻ hơn ván MDF. Tuy nhiên các tính chất cơ, lý hoá vẫn rất tốt, ổn định nên là lựa chọn phù hợp cho nhiều đồ nội + Ván PB chống ẩm nhập
thất và công trình. khẩu Thái Lan
- Plywood – ván ép Ván ép bạch dương nhập khẩu tiêu chuẩn Carb P2 hoặc E0 (độ dày ván ép từ 3mm đến 25mm, ván ép đạt tiêu chuẩn TSCA/EPA/Carb
+ ván ép bạch dương nhập P2/E0) được ứng dụng rộng rãi trong sản xuất đồ gỗ nội thất xuất khẩu (còn gọi là plywood khẩu và nội địa.
poplar)
- Bắt nguồn từ gỗ tự nhiên, gỗ ghép thanh có những ưu điểm nổi trội sau đây:
- Không bị mối mọt, cong vênh
- Đa dạng về mẫu mã, bề mặt được xử lí tốt nên có độ bền màu cao, khả năng chịu xước và va đập tốt.
- Gỗ ghép: gỗ ghép - Vật liệu chủ yếu lấy từ rừng trồng nên có thể giải quyết vấn thông, tràm, cao su, xoan đề khan hiếm của gỗ tự nhiên
đào, tạp - Độ bền không thua kém gỗ nguyên khối nếu trình độ gia công
tốt
- Giá thành rẻ hơn từ 20-30% so với gỗ tự nhiên nguyên khối.
- Một số ứng dụng của gỗ ghép thanh trong các lĩnh vực của đời sống như: Sản xuất đồ nội thất gia đình, văn phòng, cửa hàng, showroom
- Dẻo dai và bền bỉ với thời gian. Được như vậy là nhờ là tính đàn hồi tự nhiên của gỗ.
Gỗ cao su xẻ, sấy - Thân thiện với môi trường: có thể chống lại ảnh hưởng của tàn thuốc lá, các vật liệu dễ cháy. Trong trường hợp rủi ro gặp hỏa hoạn thì sàn gỗ cũng không thải các chất độc hại ra môi trường.
- Gỗ có cấu tạo đặc biệt không ngậm nước, không thấm nước trong nhiều điều kiện.
- Sản phẩm có độ dẻo dai và cứng cáp, có thể uốn cong hay thẳng mà không bị gãy nứt.
- Đặc tính gỗ lâu năm nhưng có độ mềm mại tạo cảm giác dễ chịu.
- Giá thành của sản phẩm mềm, có phù hợp với nhiều gia đình có kinh tế vừa phải.
Ván phủ Melamine Ván MFC hay còn gọi là ván phủ melamine là các loại ván nhân tạo (MFC): ván phủ Melamine như MDF, PB…đã được phủ film mỏng để dễ dàng gia công đóng
màu vân gỗ và màu đơn bàn, ghế, tủ, ốp tường, tủ hay kệ bếp, ván sàn …. Ngày nay, ván phủ sắc Melamine được ứng rộng rãi trong thiết kế nội thất.
Gỗ - ván gia Công ty Đào Bách nhận gia công phủ Poly trắng (men trắng), Poly trong (men trong) lên mặt ván MDF, mặt gỗ ghép, mặt ván Okal
công bề mặt
(PB), ván ép. Ván sau khi gia công phủ Poly (MDF tráng men trắng, Ván MDF phủ Poly MDF tráng men trong) sẽ che lấp các khuyết điểm trên mặt ván như
vết latex (mủ cao su), sợi gỗ thô… ngăn chặn sơn PU thấm hút trực tiếp vào mặt ván. Vì thế giúp quá trình sơn phủ PU hoặc NC nhanh chóng và giảm đáng kể hao phí sơn
Công ty Đào Bách nhận gia công dán giấy vân gỗ, giấy PU trên nền Ván MDF dán giấy vân gỗ ván công nghiệp và bán ván đã dán sẵn giấy vân gỗ hoặc dán giấy
trắng, giấy đen, giấy xám, giấy PU các loại. Ván MDF đã gia công ( 30 loại)
mặt giấy, giấy PU sẽ giúp giảm chi phí sơn PU, NC và giảm chi phí nhân công chà nhám, trám trét vết latex.
Gỗ ghép phủ veneer: có sẵn các loại gỗ ghép phủ veneer 1 mặt hoặc 2 mặt gỗ: cao su, thông, xoan, tạp và gia công phủ các loại veneer khác theo yêu cầu của khách hàng.
MDF phủ veneer: ván Bản thân bề mặt ván MDF đã tương đối hoàn hảo cho sơn PU, NC làm đồ dùng nội thất. Tuy nhiên sẽ thật sự hoàn hảo nếu như ván MDF phủ veneer Sồi hoặc
MDF được phủ lớp gỗ mỏng tự nhiên hoặc tráng keo poly…giúp bề ASH hoặc Xoan Đào
mặt dễ trang trí và bảo quản tốt hơn.
Nẹp chỉ nhựa viền cạnh Ván công nghiệp (MDF, PB, HDF, HMR) sau khi được gia công bề
Nẹp chỉ nhựa PVC: Các loại chỉ viền mặt bằng melamine, laminate, dán giấy… thì các cạnh ván có thể
viền cạnh PVC cạnh PVC cùng màu với được xử lý cho đồng màu với bề mặt ván bằng cách dùng chỉ viền bảng màu Melamine cạnh PVC cùng màu hoặc sơn cạnh. Tuy nhiên đối với các sản phẩm
nội thất cần thời gian thi công nhanh và giá cạnh tranh thì khách hàng thường chọn cách dùng chỉ viền cạnh nhựa PVC
Nhãn hiệu, bao bì:
Nhãn hiệu và bao bì là một phần rất quan trọng trong chính sách sản phẩm, vậy nên đây cũng là các yếu tố đem lại giá trị cho khách hàng. Tính chất vật lý màu sắc, hình dáng, thiết kế…) khác biệt của bao bì là một trong những yếu tố tạo nên sự khác biệt đáng kể cho sản phẩm. Một số nghiên cứu đã chỉ ra sự khác biệt đó có tác động đến hành vi mua của khách hàng thông qua việc bao bì làm ảnh hưởng đến cảm nhận về chất lượng, giá cả và giá trị xã hội của người tiêu dùng. Điển hình như nghiên cứu của Jafari và cộng sự (2013) cũng chỉ ra sự tác động của thông tin trên bao bì đến việc đánh giá và hình thành ký ức về chất lượng thực phẩm ở giai đoạn trước và sau khi mua, và sự tác động của tính tiện lợi trong bảo quản và sử dụng đến việc đánh giá và hình thành ký ức về chất lượng thực phẩm ở giai đoạn sau khi mua của người tiêu dùng. Ngoài ra, nghiên cứu của Magnier và Crié (2014) cho thấy những người tiêu dùng quan tâm đến vấn đề môi trường tin rằng sử dụng bao bì thân thiện môi trường giúp họ được xã hội tôn trọng (giá trị xã hội) nhưng tác động tiêu cực đến giá cả, cảm nhận do bao bì theo mục đích này thường kém thẩm mỹ và có giá đắt hơn. Tuy nhiên, thực tế công ty cũng chưa thực chú trọng về bao bì và nhãn hiệu riêng biệt cho từng sản phẩm.
b. Chính sách về giá:
Giá cả có vai trò rất quan trọng, giá mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng sản phẩm tiêu thụ được trên thị trường. Công ty sử dụng phương pháp tính giá sau:
Công ty không chỉ xác định một mức giá bán duy nhất mà áp dụng cho mình nhiều chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh như:
*Chính sách về sự linh hoạt của giá
Công ty sẽ áp dụng các mức giá khác nhau đối với các đối tượng khách hàng khác nhau. Trong chính sách này Công ty áp dụng theo hai hướng:
+ Chính sách một giá: Công ty đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.
+ Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Bảng 3.3 Bảng báo giá MDF E2
Đơn giá E2 (Thailand/Donghwa)
Thanh toán: trước khi giao hàng Đơn giá chưa bao gồm VAT 10%)
(Độ dày) (Qui cách ván 4feet x 8 feet).
No. (mm) Metro
Dongwha:VND ThaiLand:VND PCS/pallet
/PCS /PCS
1 2.3 45,965 # 360pcs
2 2.5 48,239 # 355pcs
2 3 55,819 # 300pcs
4 4.5 77,527 # 200pcs 5 4.75 81,834 # 190pcs 6 5.5 94,755 # 165pcs 7 6 101,302 # 150pcs 8 8 121,287 132,313 113pcs 9 9 136,448 145,751 100pcs 10 12 177,795 190,200 75pcs 11 15 217,076 232,581 60pcs 12 17 246,019 263,592 53pcs 13 18 260,491 # 50pcs 14 21 369,029 369,029 43pcs 15 25 439,320 # 36pcs
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH Đào Bách )
*Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm:
Đối các mặt hàng mới được bày bán công ty thường đưa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể. Công ty thường lựa chọn chính sách giá hớt váng: Công ty đưa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường.
*Chính sách giá theo chi phí vận chuyển:
Để cạnh tranh trên thị trường và để công ty không ngừng phát triển cạnh tranh trên thị trường. Công ty đã chọn thêm các dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, trong đó dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng.
Nhưng mặt hạn chế là khi phát triển các dịch vụ này lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vì vậy, công ty phải đẩy giá thành sản phẩm lên cao một chút so với mức giá ban đầu hoặc thu thêm phí vận chuyển nhưng công ty sẽ phụ một phần
phí vận chuyển cho khách hàng. Do đó, tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ lựa chọn một mức giá thích hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Tuỳ theo chi phí vận chuyển người ta chia ra ba chính sách giá riêng:
+ Giá giao hàng theo địa điểm: Ở đây tuỳ theo địa điểm của khách hàng công ty sẽ tính chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá thích hợp cho từng khách hàng.
+Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá này được sử dụng khi Công ty lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh
tốt ở các thị trường ở xa và nhằm thu hút những khu vực thị trường mới. * Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:
Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện này có thể thay đổi theo các trường hợp cụ thể thực tế, không thể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước.
Vì vậy, trong một số trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó như khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng... thì công ty sẽ điều chỉnh lại giá theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá như:
+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều. + Hạ giá theo thời vụ.
+ Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Bảng 3.4 Bảng so sánh giá sản phẩm Ván ép Carb P2 của công ty so với công ty đối thủ khác
Đơn giá ván ép Carb P2 ( VNĐ)
Quy cách (Đơn giá chưa bao gồm VAT 10% và đơn vị được tính theo tấm)
(mm)
Công ty TNHH Đào Công ty TNHH Gỗ Tín
Bách Việt
3 x1220x2440 110,398 145,000
5 x1220x2440 208,462 225,000
9 x1220x2440 331,195 340,000 12 x1220x2440 427,536 425,000 15 x1220x2440 511,678 500,000 18 x1220x2440 625,178 595,000 21 x1220x2440 716,350 670,000 25 x1220x2440 825,232 795,000
(Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH Đào Bách và website công ty TNHH Gỗ Tín Việt)
N
hà
m
áy
c. Chính sách kênh phân phối:
(1) Văn phòng giao dịch của công ty, các cửa hàng chi nhánh, nhân viên tư vấn sản phẩm , trang web của công ty
(2) Hợp đồng cung cấp sản phẩm cho chủ đầu tư, nhà thầu
(3) Văn phòng giao dịch của công ty, các cửa hàng chi nhánh, nhân viên tư vấn sản phẩm, trang web của công ty
Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Đào Bách
Kênh (1) – phân phối trực tiếp: thông qua văn phòng giao dịch của công ty, các cửa hàng chi nhánh và qua nhân viên tư vấn sản phẩm, trang web của công ty.
Kênh (2) – phân phối gián tiếp : thông qua các nhà thầu xây dựng trong trường hợp nhà thầu nhận trọn gói, bao gồm cả nhận thầu nội thất.
Kênh (3) – phân phối gián tiếp : qua 1 hoặc 2 cấp trung gian, các cửa hàng bán lẻ.
Ngoài ra, công ty luôn chú trọng trong công tác chăm sóc khách hàng, tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và thêm nhiều chính sách ưu đãi, giảm giá, chiết khấu cho những khách hàng thân thiết. Ngoài ra, công ty luôn chú trọng chữ tín nên luôn tạo niềm tin cho khách