4. Phương pháp nghiên cứu
1.3.4.2. Kinh nghiệm nâng cao thị phần từ công ty trong nước
Theo nguồn tin từtrang của VNPT Hà Nội (2015), trong cuộc chiến khốc liệt dành thị phần dịch vụFTTH vào cuối năm 2015 tại thị trường Hà Nội, các nhà cung cấp dịch vụ này ra sức tìm kiếm lôi kéo khách hàng để nâng cao thị phần. Trong đó, Viettel triển khai dịch vụ đăng ký qua điện thoại và online. Khách hàng không cần phải mất thời gian đến cửa hàng, chỉ cần ngồi ở nhà đăng kí qua tin nhắn chỉ sau 30
phút đăng ký, Viettel sẽcửnhân viên gọi điện thoại tư vấn và đến nới khảo sát và ký hợp đồng.
Một số nhà cung cấp khác suốt ngày đêm dùng đội ngũ telesale “khủng bố”
khách hàng mời lắp FTTH và gửi tin nhắm khuyến mại lắp FTTH,… Cuộc cạnh
tranh FTTH đã len lõi từng ngỏ phố nhỏ và trong từng chiếc smartphone của người dân Thủ đô.
Những động thái trên cho thấy, cuộc chiến giành thị phần FTTH trở nên rất quyết liệt, sau một thời gian cung cấp lượng khách hàng sử dụng tăng lên, khách hàng tiềm năng giảm xuống. Các nhà cung cấp buộc phải đẩy mạnh việc chiếm thị
phần và cũng chính từ đây cuộc chiến hạ giá cước FTTH được sử dụng. Theo tính toán, suất đầu tư với một thuê bao FTTH khoảng 6,65 triệu đồng, gồm chi phí đầu tư
mạng ngoại vi và chi phí các thiết bị phần cứng khác để kết nối tận nhà khách hàng, noài ra còn có các chi phí liên quan khác.Ước tính đểduy trì cho thuê bao hoạt động, giá thành cáp quang hàng tháng phải đạt khoảng 320.000 đồng mới có lãi. Nhưng
trên thực tế, ngoại trừ thuê bao doanh nghiệp còn những khách hàng là hộ gia đình chỉ được bán từmức 180.000 đồng/tháng.
Không chỉ cạnh tranh về giá, nhiều doanh nghiệp còn áp dụng các chiêu thức canh tranh không lành mạnh như sử dụng 7-10 ngày thì ép khách hàng dùng lúcđầu bán giá rẻ, khách hàng dùng gói cước cao hơn hoặc sửdụng chiêu trò để cướp khách hàng từnhà cung cấp khác. Việc này sẽkhiến khách hàng thấy cái lợi trước mắt, thay
đổi nhà cung cấp để hưởng khuyến mại, gây nên sựlãng phí tài nguyên vô cùng lớn và méo mó thị trường.
Việc cạnh tranh không lành mạnh gây áp lực không nhỏcho các nhà cung cấp và làm nhiễu loạn thị trường. Điều này gây bất xúc cho các nhà cung cấp. Ông Tố
Dũng Thái_ Giám đốc VNPT Hà Nội khẳng định quan điểm của VNPT Hà Nội là không cạnh tranh bằng giá rẻmà cạnh tranh với mức giá phù hợp và quan trọng hơn
là chất lượng dịch vụ. Theo ông Tố Dũng Thái để thành công trong thị trường dịch vụviễn thông nói chung và FTTH nói riêng thì doanh nghiệp cần xác định thị trường
như thế nào để đầu tư, phải nghiên cứu rõ ràng và chỉ nên đầu tư duwah trên tính toán đến hiệu quả, nếu đầu tư vào một chỗ mà khách hàng chưa có nhu cầu hoặc nhu cầu thấp sẽ ảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động.
VNPT Đà Nẵng
Một bài viết trong trang web của VNPT Sơn la (2011) đã viết về cuộc chiến giành và giữ vững thị phần dịch vụ FTTH của VNPT Đà Nẵng. Ông Phạm Trung
Kiên, Giám đốc VNPT Đà Nẵng cho biết: Ngay từ năm 2009, VNPT Đà Nẵng đã nắm bắt thời cơ, tận dụng năng lực mạng lưới để đi trước đón đầu trong phát triển
thuê bao FTTH, do đó chỉ trong thời gian ngắn, VNPT Đà Nẵng đã nắm hơn 1.900
thuê bao FTTH, chiếm lĩnh 80% thịphần của dịch vụnày trên thành phố Đà Nẵng. Hoạt động tại một trong những thị trường lớn của cả nước, theo ông Phạm
Trung Kiên, đẩy mạnh đầu tư có trọng điểm vào các dựán mạng băng rộng luôn là sự
quan tâm số một của VNPT Đà Nẵng. Với chiến lược đó, VNPT Đà Nẵng đã trở
thành một điển hình trong việc kiichs cầu tăng trưởng nhu cầu sửdụng dịch vụ băng
thông rộng của khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu sửdụng dịch vụ FTTH của mọi đối
tượng khách hàng như đại lý Internet, các tòa nhà cao tầng, khu dân cư mới,…VNPT Đà Nẵng đã triển khai các tuyến cáp quang, mở rộng dung lượng mạng, xây dựng 95.000mống cống và 480 bể cáp, kéo mới 162km cáp quang, thay thế hàng trăm tủ
hộp cáp nhằm đảm bảo chất lượng phục vụdịch vụFTTH.
Với năng lực mạng lưới và đội ngũ cán bộ, công nhân kỹthuật có trìnhđộtay nghề cao, VNPT Đà Nẵng là doanh nghiệp viễn thông có thịphần dịch vụFTTH dẫn
đầu tại Đà Nẵng với trên 80% thị phần. Tuy nhiên, để khẳng định là doanh nghiệp
ngừng đầu tư, nghiên cứu, áp dụng các giải pháp công nghệ để nâng cấp hơn chất
lượng dịch vụFTTH.
Thị trường FTTH tại Đà Nẵng có sự cạnh tranh gây gắt giữa các nhà mạng.
Trong điều kiện đó, VNPT Đà Nẵng đã đề ra được nhiều giải pháp đẩy mạnh phát triển dịch vụ. Đơn vị đã thành lập tổ nghiên cứu thị trường hoạt động theo chế độ
kiêm nhiệm, có nhiệm vụ tổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình thị trường, hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh,... để tham mưu cho lành đạo ban hành các chính
sách, các chương trình khuyến mãi phù hợp ở những thời điểm. Để đối phó với việc nhiều nhà cung cấp đua nhau đua ra nhiều chương trình siêu khuyến mãi để giành giật khách hàng, VNPT Đà Nẵng đã liên tục cập nhật thông tin khuyến mãi, chính sách bán hàng của đối thủ để nghiên cứu, thiết kế chương trình khuyến mãi phải đảm bảo hài hòa, vừa phát triển được thị phần vừa đảm bảo được hiệu quả kinh doanh. Bên cạnh đó, VNPT Đà Nẵng còn chú trọng đến việc tạo sựkhác biệt về thương hiệu
đó là ưu thế đa dịch vụ, chất lượng dịch vụ cốt lõi, dịch vụ gia tăng, đưa ra các điều kiện ràng buộc để hạn chế khách rời mạng. Ngoài ra, để nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần, VNPT Đà Nẵng đã rà soát lại hệthống bán hàng, loại bỏ
những điểm hoạt động không hiệu quả. Các điểm giao dịch được thay đổi với thiết kế
nhận diện thương hiệu nhằm tạo ra sự đồng bộ về thương hiệu, thu hút khách hàng mới, giữvững thịphần.