5. Bốc ục đề tài
2.2. Tình hình kinh doanh của công ty IMG từ 2015 – 2017
Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh của công ty từ 2015 đến 2017 Chỉ tiêu Năm 2015 (triệu đồng) Năm 2016 (triệu đồng) Năm 2017 (triệu đồng) 2016/2015 2017/2016 +/-(triệu đồng) % +/- (triệu đồng) % Doanh thu 52405 62017 63388 9612 18.34 1371 2.21 Chi phí 39711 43984 45012 4273 10.76 1028 2.34 Lợi nhuận trước thuế 12694 18033 18376 5339 42.06 343 1.9 Thuế 2539 3607 3675 1068 42.06 68.6 1.9 Lợi nhuận sau thuế 10155 14426 14701 4271 42.06 274.4 1.9
(Nguồn: Phòng Kếtoán–Công ty CổPhần Đầu Tư IMG Huế)
Nhận xét: Tình hình kinh doanh của công ty đang phát triển, tổng thể năm 2016 và
2017 nhìn chung tăng so với năm 2015. Vềdoanh thu:
Tổng doanh thu 2016 tăng so với năm 2015 là 9612 triệu đồng tương ứng với 18.34%. Nguyên nhân là do sự phát triển của trung tâm hành chính thành phố vào phía nam, các tuyến đường lân cận như Trường Chinh hay Bà Triệu ngày càng sầm uất nên công ty có chính sách bán hàng tốt và lúc đó công ty chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn. Tổng doanh thu năm 2017 tăng so với năm 2016 là 1371 triệu đồng tương ứng với 2.21%. Tốc độphát triểnở giai đoạn này có phần chững lại, nguyên nhân là do thị trường
xuất hiện nhiều đối thủcạnh tranh với nhiều dựán lớn. Điều này dẫn đến tình trạng cung ngày càng lớn, khách hàng ngày càng có nhiều sựlựa chọn hơn.
Về chi phí:
Chi phí năm 2016 tăng so với 2015 là 9612 triệu đồng tương ứng với 10.76%. Chi phí năm 2017 tăng so với năm 2016 là 1028 triệu đồng tương ứng 2.34%. Chi phí tăng lên là do công ty đầu tư xây dựng thêm, sự tăng lên của giá vốn hàng hóa, chi phí quản lí
doanh nghiệp, chi phí bán hàng và các chi phí triển khai các chương trình marketing để
quảng bá cho dự án.
Về lợi nhuận:
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2016 so với năm 2015 tăng 4271 triệu đồng tương ứng với 42.06%. Năm 2017 so với năm 2016 là 274.4 triệu đồng tương ứng 1.4%.Lợi nhuận
của công ty nhìn chung tăng, năm 2017 vẫn chưa thực sự tăng so với năm 2016.
Tóm lại, tình hình hoạt động của công ty trong năm 2017 có phần chững lại mà nguyên nhân chính là sự cạnh tranh đến từ các dự án khác. Đối diện với tình hình này,để đứng vững và có một vị trí trong thị trường, công ty cần phải có những chính sách, chiến lược mới để dự án ngày càng được nhiều người biết đến và thúc đẩy doanh số bán hàng,
tăng lợi nhuận trong thời gian tiếp theo.
Bảng 2.2: Tình hình bán nhà tại An Cựu City
Nhà liền kề Nhà biệt thựphố Nhà biệt thự vườn
Số lượng 298 236 28
Số lượng nhà đã xây (căn) 208 102 28
Số lượng nhà đã bán (căn) 202 86 15
Tỷlệ đã xây/đã bán 97.12% 84.31% 53.57%
Số lượng nhà đang xây 50 32 0
Tiến độhoàn thành 10% 80% 0
Số lượng nhà đã bán (căn) 1 27 0
Tỷlệ đang xây/đã bán 2% 84.38% 0
Nhận xét:
Sản phẩm chủyếu có sốgiao dịch thành công tại An Cựu City hiện nay đang là sản phầm nhà liền kề. Với tỉ lệ đã xây/đã bán là 97,12%. Nguyên nhân chủyếu thìđây là sản phẩm chủlực, có giá cảvà thiết kếphù hợp với đa sốkhách hàng. Tuy nhiên loại nhà này
không có gara đểô tô mà với đặc điểm khách hàng tại An Cựu City là những người thành
đạt, có thu nhập cao và ổn định thì đa số các gia đình đều sở hữu ô tô cho riêng minh.
Điều này trở thành một rào cản khiến khách hàng cảm thấy bất tiện mặc dù đã có hệ
thống bảo vệ và camera 24/24. Trước tình hình đó, công ty đã nhận biết nắm bắt được
vấn đề và đểkhắc phục tình trạng đó, công ty đang tiếng hành xây dựng lô O với những
cải tiến đểcó gara ô tô cho khách hàng nhằm thõa mãn tâm lý của khách hàng và gia tăng
niềm tin, uy tín đối với khách hàng và tiến độ xây dựng chỉ mới hoàn thành được 10%. (Tháng 12/2017)
Sản phẩm nhà biệt thựphốcó tỉ lệ đã xây/đã bán tương đối cao với 84,31%. Sở dĩ
có tỷlệgiao dịch thấp hơn so với nhà liền kề là do sản phẩm nhà biệt thựphố có giá cao
hơn tùy vị trí căn nhà. Nhiều khách hàng vẫn còn khá phân vân giữa nhà liền kềvà nhà biệt thự phố, nhưng nhờ vào các chính sách hỗ trợ bán hàng đến từ công ty đã khiến khách hàng dần quan tâm đến các nhà biệt thựphố. Điều đó dẫn đến tỉlệ đang xây/đã bán
lên đến 84,34%.
Sản phẩm nhà biệt thự vườn là sản phẩm có tốc độ bán chậm nhất so với 2 loại nhà còn lại. Vì sản phẩm nhà biệt thự vườn có mức giá cao, đối tượng khách hàng ở phân
khúc cao hơn.
2.3. Thực trạng công tác truyền thông marketing cho dựán An Cựu City trong thời gian qua
2.3.1. Các hoạ t độ ng marketing cho dự án An Cự u City trong thờ i gian qua
2.3.1.1. Định vị thương hiệu
Công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG định vị dự án An Cựu City là dự án “hàng đầu tại Huế” để khẳng định An Cựu City là một dự án ở hàng đầu, ở phân khúc cao tại Thành phốHuế. Nơi đó sẽhội tụ đủcác yếu tố: an sinh -đầu tư- kinh doanh.
2.3.1.2. Chính sách sản phẩm
Khu đô thị An Cựu City có tổng diện tích 33 ha trong khu quy hoạch tổng thể1700 ha của khu đô thịmới An Vân Dương. Là khu đô thịkiểu mẫu theo mô hình của khu đô
thị Phú Mỹ Hưng. Vị trí khu đô thịAn Cựu City được đánh giá là vị trí đắc địa và là nơi
giao thoa của các trục đường huyết mạch của tỉnh Thừa Thiên Huế.
Quy mô xây dựng của dự án có tổng 562 căn hộ trong khu thấp tầng, trong đó 28 căn biệt thự, 206 căn biệt thựphố, 496 căn nhà liền kề. Với phong cách thiết kế đan xen
giữa hiện đại và cổ điển, công năng phù hợp với nhu cầu sửdụng, đáp ứng cho tất cảmọi nhu cầu, phong cách sống của khách hàng, được lựa chọn và chắc lọc từ hơn 40 đơn vị từ
cuộc thi được IMG Huếtổchức trên cả nước.
Tiện ích trong khu đô thị với đầy đủ các tiện nghi cao cấp như hồ bơi, sân tennis, khu công viên, sân bóng đá, đường chạy bộ, khu vui chơi trẻ em, nhà trẻ,… tạo nên một hệthống hài hòa mang lại giá trị tốt nhất cho cuộc sống cư dân.
Bảng 2.3: Quy mô, các loại sản phẩm nhàởAn Cựu City
Nhà liền kề Nhà biệt thự phố Nhà biệt thự vườn
Số lượng 298 236 28
Lô C,D,E,F,O,N A,B,G,H,L,M K
Diện tích đất (m2) 81 126 280 Diện tích xây dựng (m2) 59 79 125 Diện tích sử dụng (m2) 210 249 -252 252 Tầng cao (tầng) 3.5 3 2 Kết cấu 3 phòng ngủ, phòng khách, bếp, sân phơi 5 phòng ngủ, phòng khách, bếp 4 phòng ngủ, phòng khách, bếp Giá bán (tỉ đồng) 1,5 –3,5 3–7 7–12
2.3.1.3. Chính sách vềgiá
Các sản phẩm nhà ở An Cựu City có giá khác nhau ở những vị trí khác nhau. Tùy vào mức độhoàn thành của căn nhà là nhà thô hay nhà hoàn thiện hay các thiết bị trong
căn nhà mà có các mức giá khác nhau. Ngoài ra giá cảcòn có thể thay đổi theo thời điểm,
tăng giảm theo tình hình thị trường,…
Đặc điểm nổi bật nhất của các căn nhà ở trong các khu đô thị là có giá bán cao, số
tiền mà khách hàng phải trảcho một căn hộ là tương đối lớn. Hiểu được điều này công ty
đã đưa ra các chính sách thanh toán nhằm mục đích giảm nhẹ áp lực thanh toán cho khách hàng, khách hàng không phải chịu một áp lực lớn khi phải thanh toán một khoản tiền lớn chỉ trong một đợt thanh toán. Công ty đã áp dụng một sốchính sách giá nổi bật
như sau.
Chiết khấu 7,1% giá trị căn nhà khi khách hàng trả trước.
Thanh toán 50% - chìa khóa trao tay nhận nhà ở ngay (50% còn lại trả góp không lãi suất trong 25 tháng).
Hỗ trợ vay vốn ngân hàng – Thế chấp bằng chính thẻ Hồng căn nhà khách mua được hỗtrợtrảlãi vay lênđến 18 tháng.
Nếu khách hàng không sửdụng gói ưu đãi trảchậm (trảngay 100% giá trị) thì Công ty sẽ có ưu đãi trả trước cho khách với lãi suất 10%/năm/50% sốtiền và sốngày trả trước.
2.3.1.4. Chính sách phân phối
Công ty bán hàng qua 2 kênh: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp thông qua trung gian + Đối với kênh trực tiếp:
Công ty đưa ra chính sách đối với nhân viên trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm phân phối dựán An Cựu City như sau:
Đối với nhân viên kinh doanh tại IMG Huế, nhân viên sẽ được ký hợp đồng vô thời hạn với điều khoản quan trong đó là sau 4 tháng nếu nhân viên đó không bán được nhà sẽ
tự động chấm dứt hợp đồng.
Các nhân viên kinh doanh đăng tin bán nhà lên các website, diễn đàn. Công ty sẽ hỗ
Nhân viên kinh doanh khi bán được 1 sản phẩm nhà sẽ nhận được hoa hồng trên một sản phẩm đó và được cộng thưởng doanh số.
+ Đối với kênh gián tiếp thông qua trung gian
Công ty lựa chọn Đất Xanh là nhà phát triển dự án. Đất Xanh là một công ty có uy tín trên thị trường BĐS. Các sản phẩm nhà của dựán An Cựu City được Đất Xanh quảng
bá, đăng tin rao bán và được hưởng lợi theo hợp đồng đã thõa thuận.
Ngày 4/4/2018, Đất Xanh Bắc Miền Trung và Tập đoàn IMG đãđi ký kết hợp đồng
độc quyền phát triển dựán An Cựu City,trong đó công ty Cổ phần Đất Xanh Bắc Miền Trung sẽ độc quyền phân phối các sản phẩm nhà của An Cựu City gồm: nhà biệt thự, nhà phốliền kềvà biệt thự vườn. Cả hai đều cam kết sẽ thay đổi toàn bộdiện mạo của khu đô
thịAn Cựu City.
2.3.2. Thự c trạ ng hoạ t độ ng truyề n thông marketing đã triể n khai cho dự án AnCự u City trong thờ i gian qua Cự u City trong thờ i gian qua
Đối tượng mục tiêu
Bất động sản là loại sản phẩm đặc biệt, có giá trị lớn. Đối tượng khách hàng mục tiêu của lĩnh vực này là những người có thu nhập cao. Do đó, công chúng mục tiêu của hoạt động truyền thông marketing bao gồm:
Các khách hàng cá nhân là những người có tri thức, có công việcổn định, thu nhập
cao, đa số là những bác sĩ,doanh nhân thành đạt,… có độ tuổi trung bình từ 30 đến 40 tuổi có nhu cầu mua nhà.
Các bên môi giới bất động sản. Mục tiêu truyền thông
Mục tiêu truyền thông của công ty trong thời gian qua chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, hệsinh tháiở An Cựu City, tạo ra sựnhận biết, sựquan tâm và kích thích nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Đồng thời, xây dựng thương hiệu và củng cố sự tin cậy phía khách hàng.
Thông điệp truyền thông
Thông điệp này truyền tải được giá trị mới đến khách hàng khi mua nhà và dọn nhà sang An Cựu City. Họ sẽ được hưởng tất cả những tiện ích, sinh thái tại đây. Là một
thông điệp dễ nghe, dễ nhớ, dễ có ấn tượng đối với khách hàng. Trong một rừng thông
điệp mà khách hàng tiếp cận trên thị trường hiện nay thì một thông điệp dễnhớ sẽ lưu lại
được trong tâm trí khách hàng
Các phương tiện truyền thông marketing đã triển khai: + Sựkiện–PR
Ngày 11/10/2015, chủ đầu tư tổ chức lễ mở bán An Cựu City tại Khách sạn Indochine Palace– 105A Hùng Vương, thành phốHuế. Sựkiện này góp phần làm cho thị trường BĐS Huế nhộn nhịp và chuyên nghiệp hơn bao giờ hết. Sự kiện này đã thu hút gần 500 người gồm khách hàng, nhà đầu tư trong và ngoài tỉnh tham gia. Bên cạnh đó thu hút lượng lớn truyền thông, báo chí, đài truyền hình tham dự đưa tin làm cho thông tin,
hìnhảnh của dựán rộng rãi.
Chào mừng kỷ niệm 71 năm ngày Cách mạng tháng Tám thành công và Quốc
khánh nước CHXHCN Việt Nam (02/9/1945-02/9/2016), Công ty CổPhần Đầu Tư IMG
Huế phối hợp với Trung tâm TD-TT TP Huế tổ chức giải bóng đá các CLB thành phố
Huế – An Cựu City Cup lần thứ V – 2016. Các CLB là các đội bóng mạnh nên thu hút
được đông đảo khán giả. Giải đấu được tổchức tại sân An Cựu City, khi khách hàng đến
xem bóng đá thì khách hàng sẽ có cơ hội tham quan hình ảnh, hệ sinh thái ở An Cựu
City, điều này phần nào đó xúc tác đến nhu cầu của khách hàng vềsản phẩm của An Cựu City. Khẳng định được thương hiệu của công ty. Hoạt động này cũng thu hút được truyền
thông, báo chí đưa tin về giải đấu, làm cho tần suất xuất hiện của cái tên An Cựu city ngày càng nhiều.
Hình 2.12: Lễkhai mạc giải bóng đá AN CUU CITY Cup 2016
(Nguồn: Trang web công ty–www.ancuucity.com.vn)
+ Các chương trình khuyến mãi:
Chính sách bán hàng siêu ưu đãi, phù hợp với điều kiện tài chính của mọi khách
hàng. Khi đặt mua biệt thựtại An Cựu City, khách hàng chỉcần thanh toán trước 50% giá trị hợp đồng sẽ được nhận nhà ở ngay, 50% còn lại sẽ được trả dần trong 25 tháng tiếp
theo. Đối với những khách hàng có nhu cầu vay vốn ngân hàng, chủ đầu tư sẽ hỗ trợ
khách hàng vay vốn ngân hàng theo chương trình ưu đãi đặc biệt: lãi suất 0% và ân hạn nợ gốc trong 25 tháng. Nếu khách hàng không sử dụng gói ưu đãi trả chậm (trả ngay 100% giá trị) thì Công ty sẽ có ưu đãi trả trước cho khách với lãi suất 10%/năm/50% số
tiền và sốngày trả trước.
Khách hàng được thanh toán chậm trong 25 tháng không lãi suất khi mua nhà. Giảm 7,1% giá trịnhà khi KH thanh toán trong 70 ngày.
Hỗtrợcho vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi
01/08/2015 đến 29/08/2015: Chương trình tri ân khách hàng –tặng vàng tài lộc với giá trị lên tới hàng chục triệu đồng. 15 khách hàng đầu tiên khi đặt mua căn hộ thành
công căn biệt thựtại An Cựu City sẽ được tặng ngay 3 chỉ vàng. Với những khách hàng giao dịch thành công sẽ có cơ hội bốc thăm trúng thưởng từ3 chỉ vàng đến 2 lượng vàng.
+ Quảng cáo: Quảng cáo online
Công ty xây dựng website http://www.ancuucity.com.vn/ làm website riêng cho mình. Quađó, công ty có thể truyền tải tất cả các thông tin đến cho khách hàng như: sản phẩm, các chương trình khuyến mãi, các sựkiện, hệ sinh thái hay môi trường sống của dự án. Đồng thời, đây cũng là một kênh mà khách hàng có thểliên hệvới công ty.
Mạng xã hội: ngày nay mạng xã hội là một kênh bán hàng, một kênh marketing hiệu quả được các công ty áp dụng. Công ty IMG đã xây dựng fanpage cho riêng mình, tăng traffic, thông tin đến khách hàng đồng thời cũng là một nơi bán hàng dành cho những nhân viên kinh doanh. Họcó thể đăng thông tin của sản phẩm, đăng tin bán sản phẩm lên các diễn đàn mua bán, các group có đông đảo người dùng.
Ngoài ra, thông tin của dự án còn được công ty quảng cáo qua các phương tiện
online khác như các mặt báo: Cafeland, Dantri, Vnexpress,… hay đăng tin bán nhà tại các trang web về BĐS như homedy.com, datxanh.vn, alonhadat.com.vn,…
Quảng cáo thông qua video trên youtube. Công ty đã phối hợp với Đất Xanh để làm
những video giới thiệu vềdựán An Cựu City. Những hình ảnh về sản phẩm, cuộc sống,
hệsinh thái tại An Cựu City được thểhiện rõ ràng và truyền tải đến khách hàng.
Video đã giới thiệu (nhà mẫu) về vị trí đắc địa của An Cựu City, hệ thống công
