5. Bốc ục đề tài
2.3.3. Đánh giá kết quả truyền thông marketing trong thời gian qua
2.3.3.1. Thành tựu
Các sựkiện như: lễ mở bán, lễ trao sổ hồng, khai trương trung tâm hỗ trợ và phát triển trẻ mồ côi hay tổ chức các giải bóng đá, golf,… thu hút được lượng lớn truyền thông, tạo ra được sựlan truyền đối với khách hàng mà nó được cụ thểbởi doanh sốkhá
ổn định. Công ty còn nhận được sự ủng hộ từ phía lãnh đạo, UBND tỉnh giúp cho các công việc liên quan đến giấy tờ, giấy phép kinh doanh được dễ dàng hơn.
Các hoạt động khuyến mãi như: tặng vàng, chính sách bán hàng, hỗ trợ vay vốn
ngân hàng,… nhận được sựkhen ngợi từphía báo chí và kích thích nhu cầu mua nhà tại An Cựu City của khách hàng, góp phần nâng cao sựcạnh tranh đối với các đối thủcạnh tranh khác.
Các hoạt động quảng cáo như quảng cáo online hay offline đã nâng cao sựnhận diện của dựán An Cựu City đến với khách hàng, làm cho hình ảnh An Cựu City hiện diện đến tâm trí khách hàng nhiều hơn, phần nào đó tạo ra được sựlan truyền trong khách hàng.
Tóm lại: qua việc xem xét các chương trình truyền thông đã triển khai, thông qua doanh sốbán, thông qua ý kiến của khách hàng, ý kiến của chính các người dân sinh sống tại An Cựu City hay thông qua ý kiến của các nhân viên trong công ty thì nhận thấy rằng hoạt động truyền thông marketing đem lại hiệu quả cao giúp ích cho hoạt động bán nhà củacông ty mà nó được thểhiện bằng doanh sốbán của công ty trong thời gian qua.
2.3.3.2. Hạn chếcòn tồn tại
Bên cạnh những thành tựu đạt được thì các hoạt động truyền thông marketing của công ty trong thời gian qua không tránh được những hạn chế, điều đóthểhiệnở doanh số
bán của năm 2017 không thực sựcao. Công ty chỉ tập trung vào các chương trình khuyến mãi, sự kiện và phần nào đó phụ thuộc vào đội ngũ bán hàng cá nhân. Các hoạt động
marketing được thực hiện một cách rời rạc, còn thiếu tính logic và tích hợp nên không có
tính đồng nhất trong các chương trình marketing của công ty. Công ty chưa thực sự tận dụng được những lợi ích của internet – marketing online mà cụ thể là các phương thức
như mạng xã hội hay digital marketing công ty chưa thực sự hiệu quả. Vềtần suất quảng cáo, tần suất xuất hiện trên các mặt báo uy tín về BĐS thì vẫn còn rải rác, tần suất và phạm vi quảng cáo còn có những hạn chế, chưa đủ để tác động vào đối tượng khách hàng mục tiêu, chưa thực sự gây được sự chú ý mạnh mẽ đối với khách hàng. Công ty ít sử
dụng công cụ quảng cáo thông qua catalog, tờ rơi. Việc quảng cáo thông qua catalog, tờ rơi có thểlàm cho hình ảnh của dự án đến với nhiều người hơn, tạo ra được sựlan truyền
hơn. Công cụnày có thểcung cấp cho khách hàng những hìnhảnh, những thông tin vềdự
án, vềhệsinh tháiởdự án đồng thời công cụ này có ưu thếvới chi phí thấp, dễthực hiện.
2.4. Kết quảkhảo sát ý kiến của khách hàng tiềm năngvềdựán An Cựu City
2.4.1. Thông tin chung về mẫ u nghiên cứ u
Đề tài nghiên cứu trên 30 khách hàng đang có nhu cầu mua nhà thực sự tại An Cựu City Huế. Đặc điểm của mẫu nghiên cứu được phân tích thông qua các yếu tố: giới tính, tuổi, nghềnghiệp và thu nhập.
Cơ cấu giới tính mẫu khảo sát
Biểu đồ2.1: Cơ cấu giới tính mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Trong 30 khách hàng được điều tra thì Nam chiếm 56,7% và Nữ chiếm 43,3%. Từ đó cho thấy tỉ lệ giới tính giữa nam và nữ khá đồng đều. Trên thực tế, trước đây người
đàn ông thường là những người quyết định các việc quan trọng trong gia đình. Nhưng
bây giờ đối với những gia đình trẻ, phong cách sống hiện đại thì những người phụ nữsẽ
có ảnh hưởng lớn đến quyết định đó. Dựa trên những đặc điểm đó để nhận biết nhu cầu tâm lý của khách hàng khi mua nhà.
56.7%
43.3% Nam
Đặc điểm vềnghềnghiệp
Biểu đồ2.2: Cơ cấu nghềnghiệp của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Qua kết quả nghiên cứu cho thấy trong số những nhóm khách hàng tiềm năng đến với dựán An Cựu City được chọn điều tra thì có 4 nhóm chiếm tỉlệ cao đó là ngành nghề
theo chuyên môn (bác sĩ, giảng viên, kỹ sư,…) chiếm tỉ lệ cao nhất với 30%. Xếp sau đó
là nhóm nghề nghiệp quản lý của các cơ quan, tổ chức với 23,3%, nhóm nghề nghiệp
nhân viên văn phòng với 20%, nhóm chủ doanh nghiệp chiếm 13,3%. Ngoài ra là các nhóm nghề liên quan đến nghệthuật với 3,3%, những người đã nghỉ hưu với 3,3% và các nghềnghiệp khác chiếm 6,7%. 30% 13.3% 20% 23.3% 3.3% 3.3% 6.7% Ngành nghề theo chuyên môn (bác sĩ, giáo viên, giảng viên, kỹ sư,...)
Chủ doanh nghiệp
Nhân viên văn phòng
Quản lý của các cơ quan, tổ chức Ngành nghề liên quan đến nghệ thuật (MC, ca sĩ, diễn viên,...) Đã nghỉ hưu Nghề nghiệp khác
Đặc điểm về độtuổi
Biểu đồ2.3: Cơ cấu độtuổi của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Cơ cấu độtuổi trong 30 khách hàng đa sốlà từ 30 đến 36 tuổi, chiếm tỉ lệ80%. Các
độ tuổi khác chiếm tỉ lệthấp như dưới 30 tuổi với 10%, từ 37 đến 43 tuổi chiếm 6,7% và
43 đến 50 chiếm 3,3%. Từ đó cho thấy những khách hàng tiềm năng của dự án là những
người có độtuổi trung niên có thu nhậpổn định.
Đặc điểm vềtình trạng hôn nhân
Biểu đồ2.4: Cơ cấu vềtình trạng hôn nhân của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
10% 80% 6.7% 3.3% Dưới 30 tuổi Từ 30 tuổi đến 36 tuổi Từ 37 tuổi đến 43 tuổi Từ 43 tuổi đến 50 tuổi 6.7% 13.3% 70% 6.7% 3.3% Độc thân Đã lập gia đình và chưa có con Đã lập gia đình và có 1 người con Đã lập gia đình và có 2 người con Đã lập gia đình và có nhiều hơn 2 người con
Từbiểu đồta thấy, đối tượng khách hàng có nhu cầu mua nhà là những người đã kết
hôn và đã có con. Trong đó, đã lập gia đình và có 1 người con chiếm đa số với 70%, đã lập gia đình và có 2 người con với 6,7%, đã lập gia đình và chưa có con với 13,3%, độc
thân là 6,7% và đã lập gia đình và có nhiều hơn 2 người con là 3,3%.
Đặc điểm vềthu nhập
Biểu đồ2.5: Cơ cấu vềthu nhập của mẫu khảo sát
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Từkết quảta thấy thu nhập chủ yếu của khách hàng là từ15 triệu đến dưới 25 triệu với 60%, dưới 15 triệu là 13,3% và từ25 triệu đến dưới 35 triệu là 26,7%. Khi hỏi khách hàng thì có mức thu nhập từ35 triệu đến dưới 50 triệu và trên 50 triệu thì không có phiếu nào cả. Có thểlà do khách hàng khiêm tốn hay không muốn tiết lộmức thu nhập thực sự
của mình. Mức thu nhập này là phù hợpở Thừa Thiên Huế, đa số phù hợp với sản phẩm nhà liền kề ởAn Cựu City.
13.3%
60% 26.7%
Dưới 15 triệu
Từ 15 triệu - dưới 25 triệu Từ 25 triệu - dưới 35 triệu
2.4.2. Đặ c điể m hành vi mua củ a khách hàng tiề m năng
Mục đích mua nhà của khách hàng:
Biểu đồ2.6: Mục đích mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Có 90% tương đương 27 trên tổng thể khách hàng mua nhà để sinh sống, mua nhà
để đầu tư chiếm 10% với 3 khách hàng trên tổng thể. Vì vậy, đối tượng chủyếu của công ty vẫn tập trung vào những khách hàng cá nhân có nhu cầu sinh sống.
Loạicăn hộkhách hàng muốn mua:
Biểu đồ2.7: Loại nhà khách hàng muốn mua
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
90% 10% Để sinh sống Để đầu tư 80% 13.3% 6.7% Nhà liền kề Biệt thự phố Biệt thự vườn
Qua sơ đồ, ta thấy sản phẩm chiếm tỉ lệcao nhất là sản phẩm nhà liền kềvới 80%. Lí do cũng bởi vì giá cảnhà liền kềthấp hơn, phù hợp với mức thu nhập của đa sốkhách
hàng hơn. Sản phẩm biệt thự có giá cảcao và phù hợp với những người có thu nhập cao
hơn nên chiếm tỉlệthấp hơn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng:
Biểu đồ2.8: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Qua kết quảkhảo sát, ta thấy tất cả các yếu tố đều ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng. Tuy nhiên, nhóm yếu tố ảnh hưởng quan trọng nhất là các yếu tố như vị trí, giá cả, chất lượng, thiết kế. Đó là các yếu tố cơ bản và quan trọng nhất của khách hàng khi lựa chọn một căn nhà cho riêng mình. Hiện nay các dự án lớn đều đáp ứng được các yếu tố đó và mang cho mình một phong cách riêng thì các yếu tố còn lại
như tiện ích, diện tích, hướng, diện tích, dịch vụ hậu mãi, trình độ dân trí của khu dân cư
sẽcó ảnh hưởng nhất định đến quyết định mua của khách hàng. Đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà để đầu tư thì yếu tố tính thanh khoản, dễbán lại để lấy lời là quan trọng hơn hết. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Vị trí Giá cả Chất lượng sản phẩm, công trình Thiết kế căn hộ
Tiện ích công trình xung quanh
Diện tích căn hộ Hướng của căn hộ Trình độ dân trí của dân cư
Dịch vụ hậu mãi Pháp lý
Dễ bán lại để lấy lời
Điểm trung bình (thang điểm 5)
Trung lập Quan trọng Rất quan trọng
3.2 3.16 3.86 3.26 3.33 3.93 3.9 4.99 4.76 4.73
Lý do mua nhà của khách hàng:
Biểu đồ2.9: Lý do mua nhà của khách hàng
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Từ sơ đồ, ta thấy khách hàng đa sốlà những người đã lập gia đình,đang sinh sống cùng bố mẹ nhưng bây giờ muốn mua nhà ở riêng, với 56,7%. Sau đó là nhóm khách
hàng đang ở nhà thuê hay chung cư muốn có cho mình một căn nhà riêng với 20%. Ngoài ra là nhóm khách hàng muốn sinh sống ở một nơi yên tỉnh chiếm 13,3% và nhóm khách hàng có con, muốn cho con mình một không gian mới, một mội trường học tập mới tốt
hơnvới 10%.
Trước khi mua nhà, khách hàng tìm kiếm thông tin qua các kênh:
Biểu đồ2.10: Các kênh khách hàng tìm kiếm trước khi mua
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
13.3%
20%
56.7% 10%
Muốn sinh sống ở một nơi yên tỉnh hơn thay vì ồn ào náo nhiệt như hiện tại. Anh/Chị đang ở chung cư hoặc nhà thuê muốn có một căn nhà riêng Đã lập gia đình, đang sinh sống cùng bố mẹ nhưng bây giờ muốn mua nhà ở riêng
Mua nhà để đầu tư lấy lời
17 23 26 21 12 13 2 0 5 10 15 20 25 30
MẠNG XÃ HỘI ( FACEBOOK, ZALO,...) CÔNG CỤ TÌM KIẾM TRÊN INTERNET… WEBSITE, DIỄN ĐÀN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN
BÁO, TẠP CHÍ CÁC TRUNG TÂM MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG…
CÁC EMAIL CHÀO BÁN SẢN PHẨM HỎI NHỮNG NGƯỜI KHÁC ĐÃ TỪNG MUA
Mạng xã hội ( facebook, zalo,...) Công cụ tìm kiếm trên internet (Google,Bing ,...) Website, diễn đàn về bất động sản
Báo, tạp chí Các trung tâmmôi giới bất động sản Các email chào bán sản phẩm Hỏi những người khác đã từng mua Số lần 17 23 26 21 12 13 2
Nhìn chung, thời gian khách hàng quyết định trước khi mua nhà là lâu. Trước khi mua nhà, khách hàng thường tìm kiếm thông tin trên mạng. Khách hàng thường tìm kiếm thông tin qua nhiều kênh, nhiều nhất đó chính là các kênh như báo, tạp chí; website, diễn
đàn về BĐS; tìm kiếm qua các công cụ tìm kiếm trên internet hay tìm kiếm thông qua mạng xã hội như facebook, zalo,…
Nguồn thông tin khách hàng cho là đáng tin cậy nhất khi tìm kiếm thông tin về BĐS:
Biểu đồ2.11: Nguồn thông tin đáng tin cậy
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Nguồn thông tin mà khách hàng cho là đáng tin cậy nhất là các website, diễn đàn về BĐS (60%) vượt trội so với các nguồn khác như mạng xã hội, công cụtìm kiếm, báo tạp chí, email giới thiệu sản phẩm. Các trung tâm môi giới thì còn tùy thuộc vào uy tín của
công ty đối với khách hàng. Website, diễn đàn về BĐS là các website, diễn đàn đăng tin BĐS nên có tính chuyên môn cao, mặt khác có thể tốn phí khi đăng tin nên mức độ tin cậy cao hơn.
13% 7% 60% 3% 10% 7%
Mạng xã hội ( facebook, zalo, youtube,...)
Công cụ tìm kiếm trên internet (Google,Bing,...)
Website, diễn đàn về bất động sản
Báo, tạp chí
Các trung tâm môi giới bất động sản
Thời gian mà khách hàng thường tìm kiếm thông tin về BĐS:
Biểu đồ2.12: Khung giờ khách hàng thường tìm kiếm thông tin BĐS
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Qua kết quả, ta thấy thời gian mà khách hàng tìm kiếm thông tin khi đang có nhu
cầu mua nhà là từ 20h đến 21h với 21 phiếu (75%) trên tổng số 30 phiếu đã điều tra. Ngoài ra là các khung giờ khác như từ 19h đến 20h với 11 phiếu (39,3%),11h đến 12h và
6h đến 8h đều có 7 lượt với 25%. Các khung giờ trên đều là các khung giờ mà phù hợp với đối tượng khách hàng là những nhân viên văn phòng, doanh nhân, cán bộcông chức.
Khách hàng biết đến dựán An Cựu City thông qua các kênh:
Biểu đồ2.13: Khách hàng biết đến An Cựu City qua các kênh
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
6h -8h 11h - 12h 19h- 20h 20h - 21h Số lần 7 7 11 21 7 7 11 21 0 5 10 15 20 25 1 6 26 28 20 22 2 8 0 5 10 15 20 25 30 QUẢNG CÁO TV
MẠNG XÃ HỘI ( FACEBOOK, ZALO,...) EMAIL CHÀO BÁN SẢN PHẨM
ĐƯỢC NGƯỜI THÂN, BẠN BÈ…
Quảng cáo TV Tờ rơi, bảng hiệu quảng cáo trên đường Mạng xã hội ( facebook, zalo,...) Báo, tạp chí Email chào bán sản phẩm Các sự kiện, quan hệ công chúng Được người thân, bạn bè giới thiệu Được các nhân viên bán hàng giới thiệu Số lần 1 6 26 28 20 22 2 8
Qua sơ đồ, ta thấy các kênh mà khách hàng biết đến dựán An Cựu City có tỉlệ vượt trội so với các kênh khác đó là mạng xã hội với 26 lượt (86,7%); báo, tạp chí 28 lượt (93,3%); email chào bán sản phẩm 20 lượt (66,7%); các sự kiện, quan hệ công chúng 22
lượt (73,3%).
Ý kiến của khách hàng vềAn Cựu City
Biểu đồ2.14: Ý kiến của khách hàng vềdựán An Cựu City
(Nguồn: Thống kê sốliệu điều tra)
Qua kết quảkhảo sát, ta thấy:
Về giá: có 28 phiếu đồng ý với giá cao, 1 phiếu trung lập và 1 phiếu rất đồng ý. Nhìn chung thì đa số khách hàng đồng ý với ý kiến giáở An Cựu City cao, giải thích cho ý kiến này là vì An Cựu City là một dựán ởphân khúc tầm cao tại thành phốHuếnên có giá cao.
Vềtiện ích:có 19 người đồng ý, 1 người trung lập và 10 người rất đồng ý với ý kiến tiện íchởAn Cựu City tốt. Từ đó ta thấy đối với khách hàng thì tiện íchởAn Cựu City khá
0% 50% 100% Giá ở An Cựu City cao
Tiện ích ở An Cựu City tốt
Thiết kế nội thất ở An Cựu City đẹp
Vị trí của An Cựu City thuận tiện
An Cựu City có nhiều chương trình khuyến mãi
An Cựu City có uy tín, niềm tin đối với khách hàng
Dịch vụ hậu mãi ở An Cựu City tốt
Đầu tư sinh lời tại An Cựu City tốt
Điểm trung bình (thang điểm 5)
Trung lập Đồng ý Rất đồng ý 3.13 3.8 3.86 3.5 4.1 3.93 4.3 4
là tốt, bởi vì An Cựu City có các tiện ích như đường đi dạo, sân bóng, sân tennis, hồ bơi,
trung tâm thểdục,.. tạo thành một hệ sinh thái rất thích hợp với khách hàng và đặc biệt là những khách hàng là nhân viên văn phòng, cán bộhay doanh nhân yêu thích thểthao.
Vềthiết kế: có 2 phiếu trung lập và 28 phiếu đồng ý. Thiết kế ở An Cựu City với màu sắc hài hòa, dễ chịu, thiết kế đơn giản, sang trọng phù hợp với đa số khách hàng. Tuy nhiên, không có phiếu nào có kết quảrất đồng ý. Lí do có thểlà vì sựxuất hiện của