Phân phối có thể nói là khía cạnh rắc rối nhất trong công tác marketing toàn cầu. Một sản phẩm phải tìm đường từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng qua một hoặc nhiều kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Loại kênh phân phối mà chúng ta chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sỉ đến người bán lẻ) hoặc chuyên ngành (bán thông qua kênh riêng biệt chuyên ngành cùng các sản phẩm dịch vụ khác). Doanh nghiệp của chúng ta cần bao nhiêu kênh phân phối? Loại kênh nào có thể giúp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất? Đây rõ ràng là một quyết định không thể xem nhẹ.
Các kênh phân phối tạo ra một dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Trong quá trình chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng thì sản phẩm có thể đi qua các trung gian phân phối nằm trong kênh. Các thành viên trong kênh phân phối liên hệ với nhau qua mô hình dòng lưu chuyển của hàng hoá và tiền qua phân phối. Thông qua dòng lưu chuyển này mà phân phối hàng từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng và dòng chuyển của tiền từ người tiêu dùng về tay người sản xuất. Việc doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhanh hay chậm rồi việc nhận lại giá trị của hàng hoá bằng tiền ( có những doanh nghiệp yêu cầu tiền ngay, có doanh nghiệp cho bán hàng trả chậm, có doanh nghiệp nhận tiền mặt hay qua chuyển khoản,…) rồi cách tiếp cận khách hàng, tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp với khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chăm sóc khách hàng,…đó chính là biểu hiện của yếu tố văn hóa, hay yếu tố văn hóa ở đây thể hiện văn hóa của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có nền văn hóa mạnh tạo nên uy tín cho kênh phân phối của doanh nghiệp. Khi đó hệ thống phân phối này trở thành hệ thống thu thập thông tin phản hồi. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng thì thu thập thông tin phản hồi là vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp nhận thấy vị trí sản phẩm
156
dịch vụ của mình trên thị trường. Khi đó giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, dịch vụ kịp thời sao cho phù hợp rồi đánh giá lại nhu cầu của khách hàng để tìm ra nhu cầu mới, nhu cầu tiềm tàng (nhu cầu chưa được áp dụng). Đó chính là việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp thông qua xây dựng mối quan hệ với khách hàng từ đó xây dựng một văn hóa bán hàng, xây dựng một hệ thống phân phối văn minh, hiện đại.