III Cụng nhõn kỹ thuật 1851 1870 1898 1,
3.3.2 Nõng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm ụtụ chở khỏch thụng qua hoàn thiện chiến lược phỏt triển:
thiện chiến lược phỏt triển:
Nắm bắt được nhu cầu thị trường và đặc biệt là những chương trỡnh của Chớnh phủ về phỏt triển cụng nghiệp ụtụ, Tổng cụng ty cụng nghiệp ụtụ Việt Nam đó nhanh chúng tiếp cận và tập trung đầu tư sản xuất, lắp rỏp ụtụ tải, ụtụ khỏch cỏc loại. Đõy là một hướng đi đỳng, một chiến lược phỏt triển đỳng ớt nhất trong giai đoạn 2000 – 2005 và những thành quả đạt được ấy lại mang đậm dấu ấn cỏ nhõn nhanh nhạy trong tư duy chiến lược tại thời điểm đú. Tuy nhiờn, với cỏc tư duy ấy ỏp dụng vào xõy dựng chiến lược cho giai đoạn hiện nay thỡ lại trở thành lạc hậu, nhiều khuyết tật đặc biệt khi thị trường đó bước vào giai đoạn cạnh tranh bỡnh đẳng trước phỏp luật.
Trong giai đoạn hiện nay, Tổng cụng ty cần phải hoạch định một chiến lược phỏt triển tổng thể và mục tiờu của chiến lược này chớnh là nõng cao tối đa thị phần trờn thị trường trong nước (ớt nhất chiếm 90% thị phần), bước đầu xuất khẩu sang thị trường nước ngoài, từ đú triển khai cỏc chương trỡnh chiến lược cụ thể để đạt được mục tiờu của từng giai đoạn như:
3.3.2.1 Chương trỡnh nõng cao tỷ lệ nội địa hoỏ và giảm giỏ thành:
- Tập trung đầu tư cú chọn lọc cho cỏc dự ỏn mà đỏng lẽ phải đầu tư từ lỳc hoạt động kinh doanh bắt đầu cú hiệu quả như: dự ỏn sản xuất khung gầm, lắp rỏp động cơ - tiến tới sản xuất động cơ, lắp rỏp điều hoà, đõy hiện đang là mặt hàng chịu mức thuế cao nhất để giảm giỏ thành và chủ động trong sản xuất. Tỡm đối tỏc hợp tỏc tiếp tục đầu tư trong cỏc dự ỏn khụng cần thiết phải đầu tư nhưng đang dở dang như: nhà mỏy sản xuất kớnh (hiện trong nước đó cú rất nhiều Nhà mỏy sản xuất kớnh ụtụ), dự ỏn sản xuất bạc ụtụ,… để giảm gỏnh nặng và tập trung tài chớnh cho cỏc dự ỏn khỏc.
- Chỉ đạo cỏc bộ phận nghiệp vụ nghiờn cứu và triển khai cỏc phương thức nhập khẩu cỏc chi tiết dạng rời phục vụ lắp rỏp khung gầm, động cơ thay cho việc nhập khẩu nguyờn bộ xe cơ sở như hiện nay như để giảm thuế nhập khẩu từ 30% xuống cũn 10%.
- Tiếp tục đầu tư cho cỏc đơn vị thành viờn đang cú thế mạnh về sản xuất một số linh phụ kiện cho sản xuất ụtụ như: nhớp, gioăng cao su, cỏnh cửa xe, la-zăng, thựng xăng, ống xả, composit nội ngoại thất, ghế…
- Tỡm kiếm cỏc đối tỏc sản xuất trong nước cú đủ năng lực sản xuất cỏc linh phụ kiện hiện đang nhập khẩu với mức thuế nhập khẩu cao hay núi một cỏch khỏch là tỡm kiếm cỏc cụng ty vệ tinh cung cấp vật tư, linh kiện như: đốn cỏc loại, gương, ắc quy, săm lốp, bộ dõy điện tổng thành, dõy diện, giắc cắm…
3.3.2.2 Chương trỡnh thỳc đẩy bỏn hàng:
- Lập và triển khai chương trỡnh chăm súc khỏch hàng, đặc biệt đối với cỏc khỏch hàng mua với số lượng lớn, khỏch hàng truyền thống kết hợp giới
thiệu sản phẩm mới, cụng nghệ mới. Chương trỡnh chăm súc khỏch hàng bao gồm cỏc nội dung như: kiểm tra kỹ thuật và bảo dưỡng miễn phớ, hướng dẫn quy trỡnh vận hành và sử dụng xe, tặng quà cho người lỏi xe đó sử dụng xe trờn một năm mà chưa phải bảo hành, tổ chức đoàn thăm quan Hàn Quốc, Trung Quốc. Cú thể làm việc với cỏc nhà cung cấp vật tư cho Tổng cụng ty (Hyundai, Tập đoàn ụtụ số 1 Trung Quốc, Mando…) tổ chức cỏc chương trỡnh trờn để giảm chi phớ tổ chức. Cỏc chương trỡnh: kiểm tra kỹ thuật và bảo dưỡng miễn phớ, hướng dẫn quy trỡnh bảo dưỡng và tặng quà được thực hiện tại cỏc đại lý của Tổng cụng ty.
- Tiếp tục triển khai chương trỡnh ký Biờn bản hợp tỏc kinh doanh với cỏc Ngõn hàng để tạo điều kiện cho khỏch hàng vay vốn mua xe của Tổng cụng ty thụng qua hệ thống Chi nhỏnh ngõn hàng tại cỏc tỉnh.
- Giữ vững và phỏt triển quan hệ đối với cỏc khỏch hàng truyền thống, khai thỏc lụi cuốn khỏch hàng tiềm năng bằng cỏch giỳp đỡ, hỗ trợ khỏch hàng tiếp cận với cỏc chương trỡnh xe buýt nội tỉnh, xe khỏch liờn tỉnh của cỏc tỉnh, thành phố.
- Tập trung phỏt triển cỏc đại lý cú năng lực về tài chớnh, năng lực kinh doanh và cú hiệu quả cao trong hoạt động bỏn hàng. Kiờn quyết chấm dứt hợp đồng với cỏc đại lý khụng đủ tiờu chuẩn và phõn bố lại hệ thống đại lý phự hợp với tiềm năng từng vựng.
- Thường xuyờn tổ chức cỏc buổi hội nghị khỏch hàng, thăm dũ ý kiến khỏch hàng để lắng nghe thụng tin phản hồi từ khỏch hàng, những khuyết điểm cần khắc phục. Tổ chức họp bỏo giới thiệu sản phẩm mới trước khi tiờu thụ.
3.3.2.3 Chương trỡnh mở rộng và nõng cao chất lượng hệ thống phõn phối.
Trong mụi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc mở rộng và nõng cao chất lượng hệ thống phõn phối cú ý nghĩa rất quan trọng. Nú làm tăng sự hiện diện của hàng hoỏ của doanh nghiệp trờn thị trường, tạo ra sự thuận tiện
nhanh chúng trong việc đưa sản phẩm tới tay khỏch hàng, vỡ vậy mà khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng được tăng lờn.
Việc mở rộng và nõng cao chất lượng hệ thống phõn phối cần làm:
- Tỡm kiếm và mở rộng số lượng cỏc đại lý đủ tiờu chuẩn, tỡm kiếm cỏc đơn vị, cỏ nhõn hợt động tự do làm cỏc trung tõm thương mại để mụi giới bỏn hàng. Việc mở rộng phải thực hiện khụng chỉ trờn những khu vực thị trường hiện tại mà cũn phải phỏt triển ra cỏc vựng thị trường mới, đặc biệt ngay tại cỏc địa phương của đối thủ cạnh tranh như: Nam Định, Cần Thơ…
- Mở lớp đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ bỏn hàng, nghiệp vụ bảo hành bảo dưỡng cho nhõn viờn đại lý. Hỗ trợ đại lý trong việc đầu tư mở rộng gian trưng bày, nõng cao năng lực bỏn bỏn hàng và năng lực cung cấp dịch vụ sau bỏn hàng.
- Nếu cú thể nờn hỡnh thành tổng kho của Tổng cụng ty tại cỏc khu vực thị trường trọng điểm như: tại TP Hồ Chớ Minh phục vụ thị trường phớa Nam, tại Hà Nội phục vụ thị trường phớa Bắc, tại Đà Nẵng phục vụ thị trường Miền Trung. Tỏch bạch và giao trỏch nhiệm cho Tổng kho trong việc bảo quản xe, điều phối xe cho cỏc đại lý.
3.3.2.4 Xõy dựng chiến lược và đẩy mạnh hoạt động Marketing:
Hiện tại, cụng tỏc marketing của Tổng cụng ty vẫn chưa được thực sự quan tõm. Tổng cụng ty vẫn chưa thành lập phũng Marketing chuyờn trỏch, cỏc hoạt động Marketing được thực hiện một cỏc đơn lẻ tại cỏc phũng riờng biệt và khụng cú sự phối hợp cỏc hoạt động marketing đú để tạo sức mạnh tổng hợp và khụng cú người theo dừi. Để mở rộng thị phần của mỡnh, Tổng cụng ty cần hết sức chỳ trọng đẩy mạnh hoạt động marketing bằng cỏc giải phỏp sau:
- Ngay lập tức phải thành lập Bộ phận marketing chuyờn trỏch đồng thời xỏc định rừ chức năng chuyờn trỏch của bộ phận là: điều tra, nghiờn cứu, phõn tớch và dự bỏo nhu cầu thị trường, xõy dựng chiến lược cạnh tranh, xõy dựng cỏc chương trỡnh triển khai. Tổng cụng ty phải tuyển chọn và tập trung đầu tư đào tạo một đội ngũ nhõn viờn làm cụng tỏc marketing chuyờn nghiệp.
- Trong thời gian tới, hoạt động marketing của Tổng cụng ty cần tập trung vào cỏc nội dung sau:
° Tăng cường thu thập và tổng hợp thụng tin về thị trường ụtụ căn cứ vào kế hoạch phỏt triển cơ sở hạ tầng của Nhà nước, ban ngành địa phương và nhu cầu đầu tư của cỏc đơn vị kinh doanh vận tải thuộc mọi thành phần kinh tế và đặc biệt chỳ trọng vào cỏc chương trỡnh xe buýt thành phố và xe khỏch liờn tỉnh sắp được triển khai. Trờn cơ sở đú đỏnh giỏ để xỏc định mức độ quan tõm, khả năng đỏp ứng của Tổng cụng ty đối với từng dự ỏn và đưa ra cỏc biện phỏp tập trung nguồn lực phự hợp đũi hỏi thực tế.
° Tớch cực quan hệ với cỏc Bộ, ngành, cơ quan quản lý cấp tỉnh để được chỉ định thầu.
° Thu thập đầy đủ thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh của Tổng cụng ty để đỏnh giỏ điểm mạnh, điểm yếu của Tổng cụng ty so với đối thủ cạnh tranh và lập cỏc chiến lược cạnh tranh thớch ứng.
° Nghiờn cứu thị trường cỏc yếu tố đầu vào như nguyờn vật liệu, lao động, trang thiết bị phục vụ sản xuất: đối với nguyờn vật liệu cần xỏc định nguồn cung cấp, giỏ và cỏc vật liệu thay thế trong tương lai, đối với lao động cần nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường lao động để đưa ra cỏc biện phỏp thu hỳt lao động cú tay nghề cao, cỏc chi phớ liờn quan đến lao động.
° Tiến hành nghiờn cứu về chủ đầu tư, về sở thớch thị hiếu, uy tớn và tiềm lực tài chớnh. Đõy là yếu tố quyết định mức độ quan tõm để tập trung tiếp cận tiến tới hợp tỏc với chủ đầu tư đú…