4. Tính mới của ñề tài:
2.4.3 Đánh giá chung về hệ thống phân phối của Công ty Biti’s
2.4.3.1 Ưu ñiểm.
Về hệ thống phân phối của Công ty.
- Thực hiện chiến lược “vết dầu loang” và từ mục tiêu kinh doanh của công ty là “Biti’s phủ ñầy, phủ dày và xa” công ty ñã xây dựng ñược một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh với 4 trung tâm thương mại, 1 trung tâm kinh doanh, 2 chi nhánh và hơn 4500 ñại lý trải dài trên mọi miền của ñất nước.
- Công ty ñã thiết kế kênh phân phối loại 2 cấp; hàng hóa từ kho của nhà sản xuất ñến các trung tâm, chi nhánh sau ñó bán cho các ñại lý, cửa hàng ñại lý, cửa hàng Biti’s và bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Công ty cũng ñã áp dụng lý thuyết về quản trị kênh phân phối ñể xây dựng hệ thống phân phối như lựa chọn trung gian phân phối, xây dựng chính sách kinh doanh khá hoàn chỉnh với các tiêu chí quy ñịnh rất rõ ràng về ñối tượng ñược mở trung gian phân phối. Các tiêu chí ñó là ñiều kiện về mặt bằng, tài chính, nhân sự, thủ tục ñăng ký, các quy ñịnh về trưng bày sản phẩm, chiết khấu, hỗ trợ vốn, ñầu tư quầy tủ kệ, máy móc thiết bị, quy ñịnh về nhập ñổi, nhập trả hàng hóa, ký gửi, quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ về vận chuyển hàng hóa, chính sách thưởng, phạt, trách nhiệm của Trung gian phân phối, chính sách phát triển và chính sách thanh lý hợp ñồng.
Về quản trị hệ thống phân phối của Công ty.
- Công ty ñã thành lập Phòng ñiều hành kinh doanh ñể quản lý các hoạt ñộng của hệ thống phân phối thông qua Ban tiếp thị kinh doanh, Ban kinh doanh và quản lý bán hàng.
- Công ty cũng ñã xem xét, ñánh giá ñối tượng ñăng ký mở trung gian phân phối qua các tiêu chí như xem xét vị trí, kho hàng, khả năng tái chính, tư cách pháp nhân, ñánh giá tiềm năng bán hàng của trung gian phân phối và tiến hành cho lập thủ tục mở Trung gian phân phối hoặc từ chối vì chưa ñáp ứng ñiều kiện mà công ty ñưa ra.
- Công ty cũng ñã có các chính sách ñộng viên, khuyến khích kênh phân phối bằng các hình thức như hỗ trợ vốn, ñầu tư quầy tủ kệ, máy móc thiết bị, tổ chức khai trương ñại lý, cửa hàng, hỗ trợ vận chuyển hàng hóa, thưởng nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập và chính sách thưởng như thưởng ñịnh kỳ hằng tháng, thưởng theo ñơn hàng hợp ñồng, thưởng về quản lý tiền hàng, thưởng tăng trưởng doanh thu trong sáu tháng.
- Công ty cũng ñã có cơ chế kiểm tra, giám sát, xem xét, ñánh giá loại bỏ những trung gian phân phối kinh doanh kém hiệu quả, vi phạm chính sách kinh doanh cũng như hợp ñồng, thiếu nhân sự quán xuyến công việc kinh doanh. Bên cạnh ñó Công ty cũng ñã xem xét nâng cấp các ñại lý thành cửa hàng ñại lý, các cửa hàng ñại lý thành cửa hàng Biti’s.
- Công ty cũng ñã xây dựng kế hoạch kinh doanh theo từng năm ñể phân tích, ñánh giá lại những ưu và khuyết ñiểm của các bộ phận kinh doanh như phòng ñiều hành kinh doanh, các trung tâm thương mại, trung tâm kinh doanh và các chi nhánh cũng như các ñại lý, cửa hàng ñại lý, cửa hàng Biti’s.
Mặc dù có nhiều ưu ñiểm kể trên, tuy nhiên Công ty vẫn còn có các mặt hạn chế sau;
2.4.3.2 Hạn chế.
Về hệ thống phân phối của Công ty.
Mặc dù công ty ñã xây dựng ñược một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh với 4 trung tâm thương mại, 1 trung tâm kinh doanh, 2 chi nhánh và
hơn 4500 ñại lý nhưng hiệu quả hoạt ñộng của các trung tâm, chi nhánh, ñại lý, cửa hàng ñại lý, cửa hàng Biti’s chưa cao.
- Tình hình sáp nhập các trung tâm, chi nhánh xảy ra thường xuyên qua các năm do ñó ảnh hưởng ñến hiệu quả hoạt ñộng của hệ thống phân phối.
Năm 2007, Trung tâm thương mại Miền Bắc tiến hành sát nhập chi nhánh Hải phòng về trung tâm quản lý. Do ñó, ngưng hoạt ñộng giao hàng cho trung gian phân phối làm ảnh hưởng ñến doanh thu của Công ty.
Chi nhánh Nha Trang sáp nhập về Trung tâm thương mại Tây Nguyên phải ngừng kinh doanh 2 tháng. Do ñó làm ảnh hưởng ñến tình hình kinh doanh chung của Công ty.
- Các ñại lý, cửa hàng ñại lý nắm thông tin về sản phẩm chưa tốt, do ñó chưa cung cấp thông tin tốt, chính xác về sản phẩm ñến người tiêu dùng. Vi phạm về tỷ lệ trưng bày sản phẩm, bán thấp hơn giá mà công ty quy ñịnh, còn vi phạm về chính sách kinh doanh như bán cả sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh của công ty ñó là Bita’s, Asia,... Điều này ñược phản ánh rõ ở phụ lục 4.7 và 4.8.
- Cơ cấu tổ chức các trung tâm chưa ñược ổn ñịnh cũng làm ảnh hưởng ñến hoạt ñộng của các trung tâm, chi nhánh này do phải tái lập cơ cấu tổ chức.
Trung tâm thương mại Miền bắc có tăng trưởng doanh thu âm 9,45% là do 6 tháng ñấu năm 2007 tiến hành tái lập cơ cấu tổ chức nên tạm ngưng xuất hàng hóa cho Trung gian phân phối, do ñó ảnh hưởng ñến tình hình kinh doanh.
Trung tâm thương mại Đồng Nai cũng có biến ñộng về nhân sự và Ban giám ñốc, ñiều này cũng ảnh hưởng ñến tính xuyên suốt trong hoạt
- Một số trung tâm, chi nhánh chịu sự ảnh hưởng thiên tai, lũ lụt, ảnh hưởng ñến tình hình kinh doanh của Trung gian phân phối. Một số phụ thuộc bởi mùa thu hoạch của người tiêu dùng.
Trung tâm kinh doanh Đà Nẵng thường chịu tác ñộng của thiên tai, bão lụt. Do ñó không giao hàng cho Trung gian phân phối kịp thời nên ảnh hưởng ñến tình hình kinh doanh của hệ thống phân phối.
Trung tâm thương mại Tây Nguyên có ñặc ñiểm là tiêu thụ theo vụ mùa thu hoạch của nông dân. Do ñó doanh thu chủ yếu tập trung vào các tháng 7, 8, 9.
Về quản trị hệ thống phân phối của Công ty.
- Hiệu quả hoạt ñộng Phòng ñiều hành kinh doanh chưa cao, nhân sự vừa thiếu lại vừa yếu về chuyên môn nghiệp vụ cũng ảnh hưởng lớn ñến hiệu quả của hệ thống phân phối. Cụ thể ñược phản ánh ở bảng sau;
Bảng 2.19: Cơ cấu nhân sự của Phòng ñiều hành kinh doanh. Nhân sự Đơn vị Đại học Cao ñẳng Trung cấp Trung học Phổ thông 5 4 1 4 1
Ban tiếp thị - Kinh doanh
- Tổ Kinh doanh
- Tổ tiếp thị 1 3 1
5 7 2 9
4 2
1 5
Ban Kinh doanh và Q.lý bán hàng
- Tổ ñặt hàng và ñiều phối - Tổ phát triển sản phẩm mới
- Tổ kho vận 2 9
Theo báo cáo của phòng ñiều hành kinh doanh của Công ty Biti’s năm 2007 bao gồm 2 ban; Ban Tiếp thị kinh doanh và Ban Kinh doanh và quản lý bán hàng.
Ban tiếp thị kinh doanh gồm có 3 tổ; Tổ kinh doanh có 5 người, trong ñó có 4 người trình ñộ ñại học và 1 người trình ñộ cao ñẳng; Tổ tiếp thị có 5 người, trong ñó có 1 người trình ñộ ñại học và 3 người trình ñộ cao ñẳng và 1 người trình ñộ trung cấp. Ban tiếp thị kinh doanh còn thiếu nhân viên quan hệ công chúng, nhân viện phụ trách hệ thống cửa hàng tiếp thị, chưa có tổ trưởng của các tổ. Hoạt ñộng kiểm soát tại các trung tâm và chi nhánh chưa phát huy hết vai trò và chức năng của tổ kinh doanh, chưa thực hiện tốt công tác ñào tạo về kiểm tra kiểm soát các trung tâm, chi nhánh cho nhân viên mới và nhân sự của phòng.
Ban kinh doanh và quản lý bán hàng gồm có 3 tổ; Tổ ñặt hàng và ñiều phối có 6 người, trong ñó có 4 người trình ñộ ñại học và 2 người trình ñộ cao ñẳng; Tổ phát triển sản phẩm mới có 6 người, trong ñó có 1 người trình ñộ ñại học và 4 người trình ñộ cao ñẳng. Tổ kho vận có 11 người, trong ñó có 2 người trình ñộ trung cấp và 9 người trình ñộ phổ thông.
Ban kinh doanh và quản lý bán hàng chưa có phương án giải phóng hàng tồn kho tại các trung tâm, chi nhánh, các nhân sự có kinh nghiệm lần lượt ra ñi, chưa kiểm soát tốt trong việc xuất hàng theo mẫu mã mới phân bổ cho các trung tâm chi, nhánh. Công tác giao hàng vẫn còn trễ hạn.
- Chưa xây dựng ñược hệ thống tin học về quản lý bán hàng, kiểm kê hàng hóa, vì vậy hoạt ñộng kiểm kê kho hàng ảnh hưởng ñến hoạt ñộng bán của các trung tâm, chi nhánh, không ñạt chỉ tiêu mà công ty giao.
Bảng 2.20: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007 theo từng trung tâm và chi nhánh.
Đơn vị tính: VN ñồng. Thực hiện 2006 Thực hiện 2007 TH 2007/TH 2006 Tăng trưởng Stt Đơn vị DT(ñồng) DT(ñồng) DT(%) DT(%) 1 TTTM Lào cai 69.113.401.626 91.302.067.338 132,10 32,10 + 2 TTTM Mi ền Bắc 178.760.445.498 161.880.082.458 90,55 - 9,45 3 TTKD N Đà ẵng 32.142.045.400 45.019.841.934 140,06 40,06 + 4 TTTM Tây Nguyên 66.405.711.930 65.852.452.145 99,16 - 0,84 5 PhCN Thành ố HCM 117.881.310.683 115.854.131.635 98,28 - 1,72 6 TTTM Đồng Nai 54.968.971.090 64.810.314.831 117,90 +17,90 7 CN CTh ần ơ 53.872.313.770 55.428.459.990 102,88 + 2,88 Tổng cộng 573.144.199.997 600.147.350.331 104,71 + 4,71
Nguồn: Phòng ñiều hành kinh doanh của Công ty Biti’s.
Theo báo cáo của Phòng ñiều hành kinh doanh của công ty Biti’s; + Trung tâm thương mại Tây Nguyên có tăng trưởng doanh thu âm 0,84% là do tháng 9 năm 2007 thực hiện kiểm kê kho hàng hóa và thanh tra kiểm toán nên không xuất hàng cho Trung gian phân phối.
+ Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh có tăng trưởng doanh thu âm 1,72% là do tháng 10 và 11, chi nhánh kiểm kê kho hàng nên không xuất hàng cho Trung gian phân phối, do ñó ảnh hưởng ñến tình hình kinh doanh chung của toàn công ty.
- Theo báo cáo của Phòng ñiều hành kinh doanh của Công ty Biti’s ñánh giá thực trạng công tác Marketing của công ty chưa ñược hoạch ñịnh
cụ thể, chưa có chiến lược chung mang tính chiều sâu. Công ty chưa thành lập bộ phận marketing ñể hoạch ñịnh mục tiêu và xây dựng chiến lược marketing ñúng hướng, phù hợp với kế hoạch kinh doanh, triển khai các kế hoạch marketing có tính hiệu quả cao.
Tóm tắt chương 2.
Theo số liệu báo cáo hằng năm của Công ty Biti’s, tác giả ñã nghiên cứu, phân tích và ñưa ra ñược thực trạng về hệ thống phân phối của Công ty nêu trên. Đây là những ý kiến rút ra trong quá trình kinh doanh của Công ty có giá trị thực tiễn rất cao trong quá trình hoàn thiện và quản trị hệ thống phân phối của mình, tuy nhiên cũng không thể tránh khỏi những yếu tố chủ quan từ phía Công ty ñưa ra. Do ñó, tác giả ñã dựa vào dữ liệu thứ cấp của Công ty ñể thiết kế nghiên cứu, xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn các nhà quản lý làm trung gian phân phối cho Công ty Biti’s, nhằm một lần nữa ñể kiểm ñịnh lại tính khách quan từ những ñánh giá của công ty và tìm thêm những yếu tố khách quan mới có tác ñộng tích cực cũng như những yếu tố tiêu cực ñến hệ thống phân phối của Công ty làm cơ sở ñể ñề ra các giải pháp ñể quản trị tốt hơn hệ thống phân phối của công ty hiện nay.
Tác giả ñã trình bày về thiết kế nghiên cứu, xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn và tiến hành khảo sát thu thập thông tin, nhập cơ sở dữ liệu nghiên cứu bằng công cụ phân tích dữ liệu thống kê SPSS 16.0. Tác giả cũng ñã trình bày những thông tin về mẫu nghiên cứu sau khi phân tích bằng công cụ SPSS.
Tác giả cũng ñã ñưa ra kết quả nghiên cứu và thảo luận ñược phân tích và phỏng vấn từ chương 2, 3 và 4. Cuối chương tác giả sẽ ñưa ra ñánh giá chung về ưu ñiểm và hạn chế của hệ thống phân phối ñể làm cơ sở ñưa ra các giải pháp có tính khoa học ñối với công ty nhằm quản trị tốt hơn hệ thống phân phối trong thời gian tới ñược thể hiện trong chương 3.
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP