- Mơi trường văn hóa, xã hộ
(Nguồn: Sở thông tin truyền thông Sơn La)
4.2. Một số giải pháp mở rộng thị trường kinh doanh dịch vụ viễn thông 3G của Viettel Sơn La
Để công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao, cung cấp những thông tin cần thiết cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ dịch vụ 3G, Viettel Sơn La cần tiến hành phân đoạn lại, rõ ràng thị trường tiêu thụ của mình tại thị trường Sơn La.
Với chủ trương thâm nhập sâu hơn vào thị trường các tỉnh cịn khó khăn đặc biệt là thị trường nông thôn tại Sơn La, Viettel Sơn La cần tiến hành phân đoạn thị trường một cách chính xác để có thể hiểu biết thấu đáo hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó có những chính sách marketing hiệu quả, phù hợp với từng đoạn thị trường. Trước mắt, Viettel Sơn La nên tiến hành phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý: Thị trường thành thị (thành phố, thị xã) và thị trường nơng thơn(huyện, xã, thị trấn). Trừ một số dịng sản phẩm Vip, hầu hết các sản phẩm của Viettel Sơn La đều có chất lượng, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng Sơn La. Do vậy, với cách phân đoạn này, thị trường mục tiêu mà Viettel Sơn La cần hướng tới là cả thị trường thành thị và thị trường nơng thơn chứ khơng phải chỉ có thị trường thành thị. Do vậy, Viettel Sơn La nên tiến hành nghiên cứu lại từng loại thị trường để thu thập các thông tin cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm như mức thu nhập bình quân, nhu cầu, thị hiếu, thói quen, sở thích, văn hóa của từng khu vực thị trường từ đó nghiên cứu thiết kế các sản phẩm với tính năng, giá cả…. phù hợp.
Để thấy được những cơ hội trong kinh doanh khơng cịn cách nào khác là phải nghiên cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡ khách hàng thông qua các bảng hỏi, các phiếu thăm dò khách hàng, các phân tích đánh giá khoa học nhằm giải thích sản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật độ dân số trong khu vực, thu nhập bình quân người lao động… để từ đó Viettel Sơn La đưa ra các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng thị trường.
Viettel Sơn La nên thành lập một Ban riêng, Ban nghiên cứu thị trường trực thuộc phòng Kinh doanh thực hiện chun mơn hóa cơng việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập trung vào cơng việc chính của mình.
Ban nghiên cứu thị trường phải trang bị đầy đủ các thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứu. Định kỳ Ban nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu.
Ban giám đốc có thể căn cứ kết quả nghiên cứu đó để đề ra phương hướng kinh doanh có hiệu quả.
4.2.2.Nhóm giải pháp hồn thiện chiến lược marketing mix
Thứ nhất, về sản phẩm: Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm và phát triển sản phẩm mới
Đa dạng hố sản phẩm là một trong những cơng cụ cạnh tranh mà Viettel Sơn La đã khá thành cơng trong những năm gần đây. Để có thể đa dạng hố sản phẩm Viettel Sơn La phải nắm bắt được thông tin thị trường một cách tương đối chính xác.
Viettel Sơn La cần có sự quan tâm đúng mức đến việc phát triển nhóm sản phẩm 3G. Hiện nay, sức đóng góp của nhóm này vào doanh thu chung của Viettel Sơn La và sức cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh còn ở mức thấp, trong khi nhu cầu thị trường về tiêu dùng sản phẩm 3G lại vẫn ở mức cao và được dự báo là sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định. Hơn thế nữa, các nhóm sản phẩm khác đi kèm dịch vụ 3G của Viettel Sơn La cũng đang vấp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ doanh nghiệp trong ngành. Viettel Sơn La cũng nên xem xét cân đối sự phát triển các nhóm sản phẩm cho phù hợp với xu hướng chung của thị trường và đảm bảo vị thế của doanh nghiệp tại Sơn La.
Bảng 4.4: Dự kiến tỷ trọng sản lượng và doanh thu tiêu dùng các sản phẩm dự kiến đến năm 2015 Sản phẩm Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ 1. MiMin 15% 17% 2. Mimax 30% 28% 3. D-com 3G 25% 27% 4. Dịch vụ Mobile Internet 10% 8% 5. Dịch vụ Mobi TV 5% 4% 6. Dịch vụ Imuzik 3G 5% 6% 7. Dịch vụ Imail 2% 2% 8. Dịch vụ Game 5% 6% 8. Dịch vụ Video call 3% 2% Tổng 100% 100%
Chất lượng công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của Viettel Sơn La chưa thực sự độc lập còn phụ thuộc khá nhiều vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của Tập đồn. Tuy nhiên, có một thực tế là văn hóa, thói quen và sở thích tiêu dùng dịch vụ viễn thơng của khách hàng Sơn La lại có nhiều điểm khác biệt với khách hàng ở khu vực khác. Vì vậy, để phục vụ tốt nhất nhu cầu tại Sơn La, Viettel Sơn La cần phải chú trọng và đầu tư đúng mức cho công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới tại khu vực này.
Đi kèm các sản phẩm dịch vụ 3G có bán những sản phẩm thiết bị đầu cuối giá cả phải chăng để thúc đẩy sự phát triển hỗ trợ cho cơng nghệ 3G. Giá cả bình dân sẽ giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận dịch vụ và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.
Bên cạnh đó, Viettel Sơn La phải tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứu thị trường và bộ phận R&D để có thể tận dụng hết những thơng tin phản hồi thu thập được từ phía khách hàng nhằm tạo ra các sản phẩm mới đa dạng hơn, chất lượng phù hợp hơn với nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu dùng của khách hàng tại Sơn La.
Tiếp tục duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
Trong những năm qua, Viettel Sơn La thực hiện rất tốt công tác đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Do Tập đồn Viễn thơng Qn đội nói chung và Viettel Sơn La nói riêng hoạt động với Sologan: “Hãy nói theo cách của bạn”. Viettel luôn cam kết luôn đảm bảo và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ. Nói tới Viettel, người tiêu dùng nói chung thường nghĩ ngay tới những sản phẩm, dịch vụ tốt.
Nhưng chính sách chất lượng khơng phải là tài liệu cố hữu mà phải được xem xét, thay đổi thường xuyên để phù hợp với tình hình phát triển của Viettel Sơn La và nhu cầu của thị trường trong từng thời điểm, phù hợp với phong tục, tập qn, sở thích và thói quen tiêu dùng của khách hàng, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng vì sự thoả mãn nhu cầu khách hàng là mục tiêu của Viettel.
Thứ hai, về giá bán sản phẩm: thực hiện chiến lược giá linh hoạt
Viettel Sơn La nên thực hiện chính sách giá cả linh hoạt bởi vì sản phẩm dịch vụ viễn thơng là sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu của người tiêu dùng
ngày càng có xu hướng thay đổi liên tục. Trong một giới hạn cho phép, Viettel có thể thay đổi giá bán trong từng thời kỳ. Khi nhu cầu tiêu dùng ít, có thể xem xét đến việc giảm giá bán. Khi nhu cầu tăng đặc biệt vào dịp Lễ Tết, Viettel có thể xem xét đến việc tăng giá để bù vào lượng giá đã giảm trước đó. Vì dịch vụ viễn thơng là sản phẩm nhạy cảm về giá.
Để thâm nhập vào thị trường nông thôn, Viettel Sơn La nên lựa chọn các chủng loại sản phẩm, dịch vụ phù hợp với sở thích, thói quen và khả năng thanh tốn của khách hàng nơng thơn. Các sản phẩm của Viettel nên có nhiều tiện ích, giá thấp sẽ dễ tiêu thụ ở miền núi và nơng thơn hơn vì đó là những nơi có thu nhập thấp và tư tưởng tiêu dùng ít. Sản phẩm cao cấp, giá cao nên được chú trọng tiêu thụ ở thành thị. Nếu sản phẩm , dịch vụ chậm tiêu thụ, để tăng khả năng tiêu thụ thì Viettel Sơn La nên thực hiện nhiều chính sách khuyến mại để tăng tính hấp dẫn với khách hàng.
Ngồi ra Viettel có thể tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý với nhau bằng cách quy định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý. Trường hợp nào vi phạm có thể bị phạt do vi phạm hợp đồng.
Với những thị trường mà sản phẩm của Viettel Sơn La mới thâm nhập hoặc có ý định thâm nhập sâu hơn nữa thì Viettel Sơn La nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, và có thể tăng giá dần qua các năm.
Và điều quan trọng hơn hết, chính sách giá phải hài hịa giữa 2 yếu tố là giá cả (chi phí làm nên sản phẩm) và giá trị (sự chấp nhận của người mua). Bên cạnh đó, Viettel Sơn La cũng phải thường xuyên đo lường các biến động về doanh số, sức mua, mức độ chi trả, sự thỏa mãn của khách hàng sau mỗi lần tăng giá để có chiến lược phù hợp hơn.
Thứ ba, về chính sách phân phối sản phẩm dịch vụ
Viettel Sơn La hiện phân phối sản phẩm chủ yếu qua kênh bán hàng truyền thống. Bên cạnh đó, Viettel Sơn La cũng chú trọng đa dạng hóa kênh phân phối bằng việc phân phối qua nhiều kênh khác như hệ thống siêu thị, hệ thống cửa hàng, kênh thời vụ, kênh CTV sinh viên, CTV dân tộc...
sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng đúng mức giá quy định, Viettel Sơn La nên có chính sách chiết khấu và hoa hồng bán hàng hấp dẫn cho các kênh bán.
Bảng 4.5: Mức chiết khấu và hoa hồng bán hàng cho các kênh Loại sản phẩm dịch vụ Mức hưởng
Bộ Kít 3G 25%/Doanh thu
Dcom 3G 15%/Doanh thu
Hòa mạng 190.000đ/TB
Dịch vụ GTGT 10.000đ/TB
Mặt khác, để mở rộng thị trường Viettel Sơn La nên quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Đây là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Thu hút được cảm tình và động viên tích cực tới mạng lưới này là việc làm rất có ý nghĩa và hiệu quả. Họ không chỉ là người bán hàng kiếm lời mà cịn là người giới thiệu quảng cáo, khuyến khích người tiêu dùng. Đồng thời họ còn cung cấp cho Viettel Sơn La những thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của Viettel và của các đối thủ cạnh tranh. Cần phát huy và tận dụng tối đa đội ngũ CTV thu cước đang làm tại Chi nhánh.
Sắp xếp, qui hoạch mạng lưới kênh phân phối để tăng được khả năng kiểm soát của Viettel Sơn La, tránh sự tranh chấp lộn xộn giữa các kênh phân phối. Đối với nơi có nhiều nhà phân phối mà tiêu thụ ít thì nên gom lại thành một số đầu mối chính.
Viettel có thể mở thêm một số điểm bán để tăng khả năng chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Việc giữ vững và phát triển thị trường các huyện đối với Viettel Sơn La là rất thuận lợi, bởi vì đây là thị trường quen, Viettel đã có uy tín, địa bàn gần. Do đó việc thăm dị, khảo sát, trao đổi, bán hàng thuận lợi, nhanh chóng hơn.
Viettel Sơn La nên tiếp tục phát triển hệ thống phân phối theo chiều sâu, bằng việc chú trọng mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của Viettel Sơn La hiện có đến các vùng nơng thơn, thị trấn, thị xã của các huyện bằng việc thiết lập thêm hệ thống các đại lý ủy quyền và các điểm bán lẻ tại các khu vực này. Do các khu vực nông thôn, thị trấn, thị xã hiện vẫn được các doanh nghiệp kinh doanh viễn thơng có tên tuổi bỏ ngỏ.
Để khai thác triệt để tiềm năng của thị trường viễn thông nông thôn song song cùng với việc phát triển hệ thống phân phối của huyện, Viettel Sơn La cần xây dựng các tiêu
chuẩn cụ thể để tuyển chọn nhà phân phối và thiết lập các điểm bán lẻ. Đồng thời tăng cường hỗ trợ cho các nhà phân phối và các điểm bán lẻ bằng các chính sách khuyến mại, quảng cáo, chiết khấu giá hợp lý để khuyến khích và hấp dẫn các đại lý, các nhà phân phối và các điểm bán lẻ. Mặt khác, Viettel Sơn La cần xây dựng đội ngũ chuyên viên sau bán hàng song song với việc hỗ trợ nhà phân phối đào tạo đội ngũ bán hàng, sau bán hàng và đội ngũ tiếp thị để những đội ngũ này hoạt động có hiệu quả hơn nữa.
Viettel Sơn La có thể áp dụng một biện pháp khác nhằm khuyến khích nhà phân phối và các điểm bán lẻ đó là thực hiện chế độ khen thưởng theo tháng, theo quý, năm. Viettel Sơn La có thể đưa ra một khung tiêu chuẩn về chế độ thưởng lũy tiến theo doanh thu cho các nhà phân phối và các điểm bán lẻ. Hàng tháng, hàng quý, hàng năm Viettel Sơn La sẽ tập hợp các thông tin về nhà phân phối dựa trên lượng hàng hóa, dịch vụ họ bán được và có chính sách thưởng cho những đại lý, các điểm bán lẻ đạt mức tiêu thụ cao đạt mức chuẩn của Viettel Sơn La. Có nhiều hình thức thưởng, Viettel Sơn La có thể thưởng bằng tiền mặt, thưởng bằng sản phẩm, thưởng bằng mức chiết khấu cao hơn.
Thứ tư, đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo(PR)
Một thuận lợi của Viettel Sơn La để tạo nên tính đồng nhất trong các sản phẩm của tập đồn và hạn chế chi phí dành cho hoạt động quảng cáo là sự hỗ trợ của Tập đoàn trong việc xây dựng thương hiệu Viettel và xúc tiến các chương trình quảng cáo. Nhưng hiệu quả của nó với Viettel Sơn La nói riêng tại Sơn La thực sự chưa cao. Vì vậy, trong tương lai Vietttel Sơn La cần phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo dưới nhiều hình thức, phù hợp hơn nữa với phong tục, tập quán, phong cách và thói quen tiêu dùng của người Sơn La.
Trong tương lai gần, song song với việc lựa chọn kênh quảng cáo mới cho phù hợp, Viettel Sơn La vẫn cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quảng cáo trên các biển hiệu, băng rơn, áp phích, quảng cáo trên các tủ hàng, ô dù, mái hiên di động và quảng cáo qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Các thông điệp quảng cáo cũng phải đáp ứng các yêu cầu như: Gây được sự chú ý, tạo hứng thú, gây sự ham muốn, dẫn tới hành động mua.
Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thơng qua phương tiện truyền hình là tốn kém nhất và quảng cáo qua báo chí là rẻ nhất. Tuy nhiên, quảng cáo qua truyền
hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc, hình ảnh, âm thanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất.
Vietel Sơn La cần nghiên cứu kỹ các đặc tính của các phương tiện thơng tin, khi lập kế hoạch sử dụng chúng cần thông qua quyết định phân bổ chi phí cho từng loại hình quảng cáo cho phù hợp. Mức kinh phí cho quảng cáo là yếu tố quyết định đến việc lựa chọn phương tiện quảng cáo, cách thức tiến hành quảng cáo, không gian và thời gian quảng cáo.Trong đó phần lớn kinh phí quảng cáo dành cho việc mua không gian, thời gian trên các phương tiện ở các thời điểm cần thiết. Vì vậy Viettel Sơn La có thể xác định lượng kinh phí này dựa trên doanh thu dự kiến của kỳ kinh doanh sắp tới khi tiến hành quảng cáo. Tỷ lệ % doanh thu cho quảng cáo phụ thuộc vào lựa chọn của Viettel trên cơ sở phân tích tình hình thị trường và khả năng của mình.
Viettel Sơn La có thể quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng của địa phương như Đài truyền hình hoặc Đài phát thanh tỉnh, huyện. Chi phí quảng cáo ở các đài địa phương tiết kiệm hơn Đài của tỉnh. Và điều này cũng đặc biệt có ý nghĩa khi Viettel Sơn La đang chủ trương thâm nhập thị trường nơng thơn. Viettel Sơn La có thể chỉ cần xây dựng 1 clip quảng cáo rồi đăng phát trên các chương trình truyền hình, truyền thanh của các địa phương của tỉnh Sơn La.