Tuy tớn dụng thương mại là một hỡnh thức tài trợ tiện lợi và linh hoạt trong kinh doanh, giỳp cụng ty tỡm kiếm nhiều khỏch hàng, giảm chi phớ tồn kho, tận dụng cụng suất mỏy múc thiết bị nhưng với khoản phải thu lớn và chớnh sỏch bỏn chịu của cụng ty khụng rừ ràng như hiện nay đó làm cho cỏc khỏch hàng lớn của cụng ty đều trở thành khỏch nợ và tăng đỏng kể chi phớ trong việc tỡm nguồn tài trợ để bự đắp, đồng thời chưa cú tỏc dụng trong việc
thu hỳt khỏch hàng. Vỡ vậy, trong thời gian tới cụng ty nờn duy trỡ cỏc khoản phải thu một cỏch cú chọn lọc và xõy dựng chớnh sỏch bỏn chịu rừ ràng, cụng ty cần chủ động thực hiện chớnh sỏch bỏn chịu để tiếp tục sản xuất kinh doanh bỡnh thường mà khụng bị thiệt hại nhiều. Mặt khỏc, kinh doanh trong cơ chế thị trường, việc bỏn chịu hàng hoỏ trở thành một thứ cụng cụ khuyến mại của người bỏn mà vai trũ của nú là khụng thể phủ nhận được trong việc thu hỳt thờm khỏch hàng mới và tăng doanh thu bỏn hàng. Do vậy, đồng thời với việc xõy dựng một chớnh sỏch bỏn chịu hợp lý cụng ty cần phải quản lý tốt khoản phải thu.
* Chớnh sỏch bỏn chịu
Chớnh sỏch bỏn chịu ảnh hưởng rất mạnh đến khoản phải thu. Cú thể thay đổi mức độ bỏn chịu để kiểm soỏt khỏan phải thu sao cho phự hợp với sự đỏnh đổi giữa lợi nhuận với chi phớ và rủi ro. Hạ thấp tiờu chuẩn bỏn chịu cú thể kớch thớch được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu, và do bao giờ cũng cú chi phớ đi kốm theo khoản phải thu nờn cần xem xột cẩn thận sự đỏnh đổi này. Liờn quan đến chớnh sỏch bỏn chịu cụng ty cần xem xột cỏc nội dung sau
- Xỏc định mục tiờu bỏn chịu: Nhằm thỳc đẩy tăng doanh thu, giải toả hàng tồn kho, gõy uy tớn về năng lực tài chớnh của doanh nghiệp.
- Quyết định tiờu chuẩn bỏn chịu: Tiờu chuẩn bỏn chịu là tiờu chuẩn tối thiểu về mặt uy tớn tớn dụng của khỏch hàng để dược cụng ty chấp nhận bỏn chịu. Tiờu chuẩn bỏn chịu núi riờng và chớnh sỏch bỏn chịu núi chung cú ảnh hưởng đỏng kể đến doanh thu của cụng ty. Nếu cỏc đối thủ cạnh tranh mở rộng chớnh sỏch bỏn chịu trong khi cụng ty khụng phản ứng lại điều này, thỡ nỗ lực tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiờm trọng, bởi vỡ bỏn chịu là yếu tố ảnh hưởng rất lớn và cú tỏc dụng kớch thớch nhu cầu. Về mặt lý thuyết, cụng ty nờn hạ thấp tiờu chuẩn bỏn chịu đến mức cú thể chấp nhận được, sao cho lợi
nhuận tạo ra do gia tăng doanh thu - kết quả của chớnh sỏch bỏn chịu, vượt quỏ mức chi phớ phỏt sinh do bỏn chịu. Tuy nhiờn trờn thực tế cụng ty cần xỏc định khi nào thỡ nờn nới lỏng tiờu chuẩn bỏn chịu và khi nào thỡ khụng nờn nới lỏng tiờu chuẩn bỏn chịu.
- Xõy dựng cỏc điều khoản bỏn chịu: Điều khoản bỏn chịu là điều khoản xỏc định giỏ bỏn chịu, độ dài thời gian hay thời hạn bỏn chịu và tỷ lệ chiết khấu ỏp dụng nếu khỏch hàng trả sớm hơn thời gian bỏn chịu cho phộp. Để tăng doanh thu, cụng ty cú thể mở rộng thời hạn bỏn chịu, tăng tỷ lệ chiết khấu tuy nhiờn phải tớnh đến ảnh hưởng đối với tốc độ thu tiền và phải so sỏnh giữa lợi nhuận gia tăng với chi phớ gia tăng. Một tỷ lệ chiết khấu cao sẽ kớch thớch người mua trả tiền sớm hơn để lấy chiết khấu, do đú giảm được kỳ thu tiền bỡnh quõn. Kết quả là giảm chi phớ đầu tư khoản phải thu. Nhưng một tỷ lệ chiết khấu cao sẽ làm giảm doanh thu thuần, do đú làm giảm lợi nhuận khi đú cụng ty cần phải xỏc định liệu giảm chi phớ đầu tư khoản phải thu cú đủ bự đắp thiệt hại do giảm lợi nhuận hay khụng.
- Xem xột ảnh hưởng rủi ro do bỏn chịu: Chớnh sỏch bỏn chịu khụng chỉ liờn quan đến tăng hoặc giảm khoản phải thu mà cũn liờn quan đến khả năng thu hồi cụng nợ. Chớnh sỏch bỏn chịu sẽ kộo theo hậu quả là tổn thất do nợ khụng thể thu hồi tăng lờn và kỳ thu tiền bỡnh quõn cũng tăng lờn. Do vậy khi hoạch định chớnh sỏch bỏn chịu, ngoài việc so sỏnh lợi nhuận gia tăng và chi phớ đầu tư khoản phải thu, cụng ty cũn cần phải tớnh đến tổn thất do nợ khụng thể thu hồi.
* Quản lý khoản phải thu
Bỏn chịu hàng húa cú tỏc dụng tớch cực trong việc gúp phần gia tăng doanh thu, từ đú gia tăng lợi nhuận cho cụng ty. Tuy nhiờn, bờn cạnh tỏc động tớch cực, bỏn chịu cũn tỏc động tiờu cực ở chỗ làm gia tăng nợ quỏ hạn và gia tăng tổn thất nợ khụng thể thu hồi. Vỡ vậy vấn đề dặt ra là làm thế nào để
nõng cao hiệu quả thu hồi nợ và kiểm soỏt được tỷ lệ nợ xấu trong phạm vi cho phộp. Cụng ty cần tiến hành cỏc cụng việc sau:
- Cụng ty nờn tổ chức một bộ phận chuyờn đỏnh giỏ khỏch hàng trước khi bỏn chịu và theo dừi thu hồi nợ. Do hoạt động mang tớnh chuyờn nghiệp và trải qua kinh nghiệm nờn hiệu suất thu hồi nợ dần dần sẽ được nõng cao trong khi chi phớ thu hồi nợ cú thể giảm.
- Để tăng cường thu hồi nợ cụng ty cần theo dừi chặt chẽ về thời hạn cỏc khoản nợ đặc biệt là cỏc khoản nợ cũ mà cỏc đơn vị khỏc đang chiếm dụng.
- Nghiờn cứu tỡnh hỡnh ngõn quỹ của khỏch hàng để đảm bảo khỏch hàng sẵn sàng trong tỡnh trạng trả được nợ. Hơn nữa, cụng ty cần phải thường xuyờn giỏm sỏt hoạt động kinh doanh của khỏch hàng, cú thể phõn cụng quản lý theo từng nhúm khỏch hàng.
- Thường xuyờn đối chiếu cụng nợ sẽ giỳp cụng ty thấy được những khoản nợ nào đó quỏ hạn, khoản nợ nào đến hạn để cụng ty cú biện phỏp thu hồi và trớch lập dự phũng cho cỏc khoản phải thu khú đũi.
- Ngoài ra, cụng ty cần nhanh chúng thu hồi cỏc khoản nợ của những khỏch hàng mà khụng cũn mối quan hệ với Cụng ty nữa nhằm giải quyết nợ dõy dưa khú đũi. Cũn đối với cỏc đơn vị vẫn cũn tiếp tục quan hệ với cụng ty thỡ chỉ tiếp tục cho nợ khi cỏc đơn vị đú tiến hành trả dần nợ cũ.
Túm lại, điều quan trọng nhất cần nhận thức là mặc dự việc bỏn chịu cần kết hợp chặt chẽ với cỏc chớnh sỏch thu hồi cụng nợ và cỏc hỡnh thức chiết khấu, giảm giỏ phự hợp, mềm dẻo, linh hoạt nhằm giỳp cho cụng ty nhanh chúng thu lại phần vốn bị chiếm dụng, tăng khối lượng sản phẩm hàng hoỏ tiờu thụ, đẩy mạnh tốc độ luõn chuyển vốn lưu động.