5.1.1. Điểm mạnh
_ Thép Tây Đô là một thương hiệu có uy tín trên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty thâm nhập thị trường.
_ Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, nhiệt tình; đội ngũ công nhân kỹ thuật có trình độ và tay nghề cao, đáp ứng nhu cầu công ty trong việc mở rộng thị trường.
_ Hệ thống mạng lưới rộng khắp đồng bằng sông Cửu Long, là lợi thế so với các đối thu khác.
_ Chất lượng sản phẩm ổn định _ Giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. _ Có mối quan hệ tốt với khách hàng.
_ Khả năng tài chính đảm bảo trong quá trình triển khai và thực thi các chiến lược của công ty.
5.1.2. Điểm yếu
_ Công ty chưa chủ động về giá và nguồn nguyên liệu đầu vào. _ Cở sở vật chất còn lạc hậu chưa đáp ứng được sản xuất. _ Chưa chủ động được nguồn nguyên liệu.
_ Khả năng nghiên cứu phát triển còn thấp và chưa được chú trọng.
_ Hệ thống phân phối rộng khắp, nằm rải rác ở các tỉnh n ên khó khăn trong công tác quản lý.
_ Hoạt động Marketing còn yếu.
5.1.3. Cơ hội
_ Tốc độ tăng trưởng của khu vực cao.
_ Tốc độ tăng trưởng của ngành cao, nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng. _ Nhiều thị trường tiềm năng chưa được khai thác.
_ Việt Nam gia nhập WTO, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài.
5.1.4. Đe dọa
_ Mức độ cạnh tranh gay gắt giữa các công ty trong ngành. _ Sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài.
_ Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái có xu hướng tăng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và tiêu dùng của khách hàng.
_ Nguồn nguyên liệu đầu vào không ổn định, phụ thuộc vào nguồn hàng nhập khẩu giá cao.
_ Vị trí địa lý của khu vực còn gây nhiều khó khăn cho công ty trong việc phân phối hàng hóa.
Hình 5: Ma trận SWOT
ĐIỂM MẠNH
SWOT
Liệt kê các điểm mạnh (S)
1. Thương hiệu uy tín
2. Đội ngũ lao động có trình độ, kỹ thuật, nhiệt tình
3. Hệ thống phân phối rộng rãi 4. Chất lượng sản phẩm ổn định 5. Giá thấp hơn đối thủ cạnh trạnh
6. Có mối quan hệ tốt với khách hàng
7. Khả năng về tài chính
Liệt kê các điểm yếu (W)
1.Chưa chủ động được nguyên liệu đầu vào.
2. Cơ sở vật chất còn lạc hậu 3. Khả năng nghiên cứu và phát triển còn thấp
4. Khó khăn trong quản lý nhà phân phối
5. Hoạt động Marketing còn yếu
Liệt kê các cơ hội (O)
1. Tốc độ tăng trưởng khu vực cao
2. Nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng
3. Nhiều thị trường tiềm năng chưa được khai thác 4. Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy kinh tế phát triển, thu hút đầu tư 5. Chính sách ưu tiên phát triển công nghiệp
CHIẾN LƯỢC SO
Phương án 1: S1,2,3,4,5,6,7 + O1,2,3,5
=>Chiến lược mở rộng và thâm nhập thị trường.
Phương án 2: S1,2,7 + O2 =>Chiến lược phát triển sản phẩm
CHIẾN LƯỢC WO
Phương án 3: W3,4,5 + O1,2,4
=>Chiến lược tăng cường các hoạt động Marketing
ĐI
ỂM
YẾU
Liệt kê các đe dọa (T)
1. Cạnh tranh gay gắt 2. Xâm nhập của đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài 3. Tỷ lệ lậm phát có xu hướng tăng
4. Nguyên liệu đầu vào không ổn định.
CHIẾN LƯỢC ST
Phương án 4: S1,2,7 + T1,2 =>Chiến lược chiêu thị giữ chân khách hàng
CHIẾN LƯỢC WT
Phương án 5: W1,2,3 + T1,2,3,4
=>Chiến lược cắt giảm chi phí, mua công nghệ hiệ đại Phương án 6: W3,4 + T1,2
=>Chiến lược củng cố hệ thống phân phối
Chiến lược SO
_Chiến lược mở rộng và thâm nhập thị trường: Công ty có thương hiệu uy tín, có vị thế về sản phẩm và giá cả, khả năng về tài chính, kênh phân phối, quan hệ tốt với khách hàng kết hợp với một số cơ hội tốc độ tăng trưởng của khu vực, nhu cầu sử dụng sản phẩm tăng, tốc độ tăng trưởng đầu tư cao, ưu tiên phát triển công nghiệp. Từ những yếu tố trên công ty có khả thể mở rộng và tâm nhập thị trường.
_Chiến lược phát triển sản phẩm: Để đối phó với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, kết hợp với những điểm mạnh về thương hiệu, lực lượng lao động, khả năng lao động, nhu cầu sử dụng sản phẩm ngày càng tăng. Công ty sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển sản phẩm.
Chiến lược ST
_Chiến lược chiêu thị giữ chân khách hàng nhằm để giữ mối quan hệ dài lâu với khách hàng và nâng cao mức trung thành của sản phẩm.
Chiến lược WO
_Chiến lược tăng cường các hoạt động Marketing nhằm khắc phục những điểm yếu trong hoạt động Marleting về quản lý, khả năng nghiên cứu và phát triển còn thấp, và phòng tránh các nguy cơ của thị trường từ cạnh tranh.
Chiến lược WT
_Chiến lược cắt giảm chi phí nhằm cắt giảm các khoảng chi phí để tăng lợi nhuận.
_Chiến lược chủng cố hệ thống phân phối nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, đảm bảo đầu ra cho sản phẩm, ph òng tránh các rủi ro của thị trường.
5.2. Xây dựng mục tiêu
Mục tiêu công ty đặt ra trong năm nay là vẫn tập trung tiêu thụ chủ yếu ở các nhà phân phối, đẩy mạnh xuất khẩu sang Campuchia, tăng sản lượng tiêu thụ của công ty thong qua các khách hàng lẻ. Đồng thời thực hiện tốt hơn các hoạt động Marketing để tăng khả năng nhận biết thương hiệu trong tâm trí khách hàng và thị phần ở khu vực.
Bảng 11: Các mục tiêu đặt cho kế hoạch năm 2010 Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2010
Sản lượng Tấn 90.000
Cơ sở xây dựng mục tiêu
- Sản lượng: Trong năm 2008 sản lượng tiêu thụ 42 ngàn tấn, trong năm 2009 mục tiêu đặt ra là sản xuất và tiêu thụ trên 70 ngàn tấn. Vậy mục tiêu đặt ra trong năm 2010 là 90 ngàn tấn (tăng 28%) là hợp lý và có khả năng đạt được.
- Thị phần: Hiện tai thị phần của công ty chỉ đạt 4% so với đối thủ. Vậy mục tiêu đặt ra là 10% trong năm 2010 là phù hợp vì so với đối thủ thị phần của công ty chủ yếu là ở đồng bằng sông Cửu Long, và trong năm 2009 chủ trương của công ty là mở rộng thị trường ở khu vực này, do đó thị phần của công ty sẽ tăng lên.
5.3. Xây dựng chiến lược 5.3.1. Chiến lược sản phẩm 5.3.1. Chiến lược sản phẩm
_ Duy trì ổn định phần cốt lõi của sản phẩm, luôn định vị sản phẩm với tiêu chí chất lượng cao, nhân viên kỹ thuật thường xuyên kiểm tra theo dõi chất lượng của sản phẩm, luôn bảo đảm sản phẩm có chất l ượng ổn đinh.
_ Đưa sản phẩm mới SD390 vào thị trường.
_ Nâng cao phần cụ thể của sản phẩm bằng cách: trên mỗi bó thép cuộn, thép thanh đều treo mác thép thể hiện nhãn hiệu hàng hóa, tên địa chỉ công ty, tên sản phẩm, đường kính, tiêu chuẩn chất lượng.
_ Duy trì tốt phần phụ thêm của sản phẩm, vẫn đặt tiêu chí giao hàng nhanh chóng và kịp thời là tiêu chí hàng đầu trong dich vụ bán hàng.
5.3.2. Chiến lược giá
_ Tiếp tục duy trì chiến lược giá cạnh tranh của công ty, để chiếm ưu thế về giá so với đối thủ cạnh tranh.
_ Xây dựng mức giá linh hoạt phù hợp theo từng tỉnh và khu vực căn cứ vào thu nhập và mức sống của người dân, tình hình cạnh tranh, mục tiêu sản lượng và lợi nhuận.
_ Xây dựng mức hỗ trợ thương mại – chiết khấu cho khách hàng, nhằm khuyến khích nhà phân phối phát triển thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của công ty.
Từ 100 – 200 tấn/tháng: giảm 200 đồng/kg Từ 300 – 400 tấn/tháng: giảm 250 đồng/kg Từ 400 – 700 tấn/tháng:giảm 300 đồng/kg Từ 7 tấn trở lên: giảm 350 đồng/kg
5.3.3. Chiến lược phân phối
_ Củng cố hoàn thiện hệ thống phân phối hiện tại thông qua các chính sách hỗ trợ bán hàng, thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh, cử nhân viên kinh doanh hỗ trợ tạo điều kiện cho nhân viên tại nhà phân phối học hỏi kinh nghiệm kinh doanh.
_ Thống nhất cách đặt pano quảng cáo, bảng hiệu tại các nh à phân phối. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, thường xuyên thăm dò ý kiến, tặng quà vào các dịp lễ tết.
_ Mở rộng hệ thống phân phối hiện có bằng cách thường xuyên tổ chức hội thảo khách hàng, tìm kiếm nhà phân phối mới ở các vùng sâu, nông thôn bằng cách tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng.
Thông báo tuyển dụng: Đăng trên báo Sài Gòn tiếp thị, Tuổi Trẻ
Nội dung tuyển dụng: Nhân viên kinh doanh.(15 nam) Yêu cầu công việc:
+ Tìm kiếm, mở rộng hệ thống phân phối. + Tạo mối quan hệ tốt với các nhà phân phối. + Nghiên cứu phát triển thị trường.
Yêu cầu chung:
.+ Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành kinh tế, ưu tiên chuyên ngành Marketing.
+ Chấp nhận đi công tác xa.
+ Năng động, khả năng giao tiếp tốt.
5.3.4. Chiến lược chiêu thị
Thị trường thép hiện nay có mức độ cạnh tranh rất cao với rất nhiều sản phẩm của các công ty trong và ngoài nước với chất lượng và dịch vụ ngày càng cao. Đồng thời, ý kiến của người bán hàng, các dịch vụ sau bán hàng, cách thức phân phối sản phẩm đến khách hàng đều có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua. Do đó, xây dựng một chương trình chiêu thị tốt là rất cần thiết, nhằm đẩy mạnh các hoạt động Marketing của công ty.
Chào hàng cá nhân
_ Phân chia theo từng tỉnh và khu vực (nông thôn – thành phố - thị xã) khác nhau cho nhân viên kinh doanh phụ trách.
_Thường xuyên theo dõi thông tin thị trường, bám sát địa bàn, theo dõi từng khách hàng trong khu vực, tạo mối quan hệ tốt với các nhà phân phối mới. Tiếp nhận ý kiến đóng góp từ phía khách hàng thông báo kịp thời cho trưởng phòng kinh doanh trình ban lãnh đạo công ty để có hướng giải quyết kịp thời.
_Các nhân viên kinh doanh sẽ được tham quan học tập kinh nghiệm ở các đon vị bạn nhằm tìm hiểu về đối thủ và tìm kiếm địa bàn để mở rộng thị trường.
_Số lượng: 2 nhân viên tại TP. Cần Thơ, 13 nhân viên tại các tỉnh còn lại. _Thời gian: tháng 7 năm 2009
_ Chi phí: 90 triệu đồng
Quảng cáo
_ Mục tiêu:
+ Quảng bá thương hiệu
+ Nhắc nhở người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm.
+ Nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty trong tâm trí khách hàng. _ Hình thức:
+ Đặt thêm biển quảng cáo ngoài trời dọc Quốc lộ 1A khu vực các tỉnh: Đồng Tháp, Bạc Liêu, Tiền Giang. Chi phí: 350 triệu đồng/bảng/năm.
+ Tăng cường quảng cáo trên truyền hình: Cần Thơ, Vĩnh Long.
+ Hỗ trợ bảng hiệu cho các nhà phân phối mới. Chi phí: 1 triệu đồng/bảng.
Quan hệ công chúng
_ Tổ chức hội thảo nhằm củng cố và mở rộng mối quan hệ với khách hàng: tạo niềm tin, sự thân thiện giữa công ty với khách h àng.
+ Thời gian: Từ tháng 7 năm 2009
+ Địa điểm: Tiền Giang, Bạc Liêu, Cà Mau, Đồng Tháp.
+ Đối tượng: Nhà phân phối, công ty thiết kế tư vấn xây dựng, ban quản lý dự án đầu tư.
+ Nội dung: Giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của công ty, giải quyết và tiếp thu ý kiến của khách hàng.
_Tạo mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng: học sinh, sinh viên, người nghèo gặp khó khăn về nhà ở.
+ Hình thức: Trao học bổng cho học sinh, sinh viên ( sinh viên ngành xây dựng) 30 suất học bổng – Hỗ trợ xây dựng nhà tình thương 20 căn nhà.
+ Điều kiện:
- Học sinh, sinh viên: Học lực khá trở lên, đạo đức tốt trong quá trình học tập
- Hộ gia đình nghèo: Được chính quyền địa phương giới thiệu.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1. Kết luận
Qua quá trình phân tích, công ty Thép Tây Đô đã có được ược uy tín trong lòng khách hàng và có mối quan hệ tốt với các nhà phân phối trong khu vực. Sản phẩm của công ty được xem là một trong những sản phẩm chủ lực ở đồng bằng sông Cửu Long trong thời gian tới. Tuy nhiên, các chiến lược marketing đã thực hiện chưa thực sự mang lại hiệu quả như mong đợi. Và vì hoạt động Marketing đối với một công ty là một trong những yếu tố quan trọng giúp cho công ty tồn tại và phát triển. Chính vì vậy, để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty cần thực hiện các chiến lược Marketing:
- Sản phẩm: Luôn đặt tiêu chuẩn chất lượng là tiêu chuẩn hàng đầu, luôn nâng cao chất lượng dich vụ làm hài lòng khách hàng.
- Giá: Áp dụng chính giá linh hoạt cho từng khu vực, giá cạnh tranh đối với đối thủ.
- Phân phối: Tập trung mở rộng kênh phân phối ở các khu vực mà công ty hướng đến, áp dụng mức chiết khấu phù hợp cho khách hàng.
- Chiêu thị:
+ Chào hàng cá nhân: Phân công trách nhiệm rõ rang cho các nhân viên theo dõi từng khu vực cụ thể. Tìm hiểu thông tin thị trường, theo doic tình hình hoạt động của nhà phân phối.
+ Quảng cáo: Tăng cường quảng cáo để nâng cao hình ảnh của công ty. + Quan hệ cộng đồng: Tổ chức hội thảo tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Giúp đỡ những người gặp hoàn cảnh khó khăn để tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
6.2. Kiến nghị
- Đối với nhà nước:
+ Cần có những chính kinh tế vĩ mô tạo điều kiện tốt để các công trình dự án có thể tiếp tục triển khai. Có biện pháp kích cầu tạo đàu ra cho ngành thép tăng cường sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
+ Ngân hàng cho phép các doanh nghiệp đang gặp khó khăn về vốn có thể hoãn nợ mà không bị ngân hàng áp dụng các hình thức phạt. Hạn chế cấp tín dụng cho các công ty nhập các sản phẩm thép khi mà Việt Nam còn tồn kho lớn hoặc năng lực sản xuất đã dư thừa.
+ Bộ tài chính cần có những chính sách thuế linh hoạt nhằm hạn chế nhập khẩu sản phẩm thép từ nước ngoài.
- Đối với công ty:
+ Bố trí lại sản xuất, cở cấu lại sản phẩm để hạ giá thành nâng cao khả năng cạnh tranh.
+ Thường xuyên theo dõi diễn biến nguồn nguyên liệu đảm bảo quá trình sản xuất không để đứt nguồn hàng.
+ Tiếp tục bám sát thông tin của các dự án đầu tư để đưa sản phẩm vào các công trình.
+ Tiếp tục phát triển hệ thống khách hàng.
+ Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh của các nhà phân phối để đưa ra các biện pháp kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả cạnh trạnh.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Lưu Thanh Đức Hải (2007). Quản trị tiếp thị, Nhà xuất bản giáo dục. 2. Đỗ Thị Tuyết (2006). Quản trị chiến lược, Trường Đại học Cần Thơ.\
3. Lê Quang Viết (2005). Bài giảng Hành vi người tiêu dùng, Tài liệu lưu hành nội bộ, Trường Đại học Cần Thơ.
4. Hà Nam Khánh Giao(2003). Marketing Công nghiệp, Nhà xuất bản thống kê. 5. Philip Kotler (2000). Quản trị Marketing, Nhà xuất bản thống kê.
6. Website http://www.gso.gov.vn 7. Website http://www.vir.com.vn
PHỤ LỤC
BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU SỰ KẾT NỐI GIỮA CÔNG TY THÉP TÂY ĐÔ VỚI KHÁCH HÀNG
Mẫu phỏng vấn số:……….Ngày phỏng vấn………..
Tên nhà phân phối/đại lý:………..Địa chỉ……….
Họ tên đáp viên:……….
Chức vụ:……….
Chào anh/chị em là sinh viên khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh trường Đại học Cần Thơ. Em đang thực hiện điều tra về sự kết nối giữa công ty thép Tây Đô với khách hàng. Anh/chị vui