4.2.1.1. Sản lượng tiêu thụ theo khách hàng
Sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng chủ yếu qua các nhà phân phối của công ty. Do đó, công ty có một hệ thống phân phối rộng lớn và ngày càng phát triển, trên 30 nhà phân phối kể cả trong và ngoài nước. Với tình hình thị trường ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng gay gắt để sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng biết đến và để đẩy mạnh tiêu thụ hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho đòi hỏi công ty phải số lượng khách hàng lớn. Với chất lượng sản phẩm luôn ổn định và thương hiệu uy tín thì việc mở rộng nhà phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng lẻ sẽ mang lại hiệu quả cho công ty trong thời điểm hiện nay.
Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng năm 2007 – 2008 Đơn vị tính: Kg Chênh lệch 2008/2007 Khách hàng Sản lượng 2007 % theo NPP Sản lượng 2008 % theo NPP Sản lượng % Trong nước 32.108.451 95,2 35.758.920 84,7 3.650.469 -10,5
Cty CPVT Hậu Giang 12.025.935 35,6 12.771.382 35,7 745.447 0,1 Công ty Thép Việt 1.356.653 4,0 1.451.395 4,0 94.724 0 Cty Thanh Trúc 575.433 1,7 459.446 1,3 -115.987 -0,4 Cty Quang Giàu 1.141.729 3,4 2.313.635 6,5 1.171.906 3,1 Công ty Ngân Hà 898.057 2,7 431.880 1,2 -466.177 -1,5 Cty Tiết Cuội 127.375 0,4 65.850 0,2 -61.525 -0,2 Cty 349 1.997.403 5,9 2.589.332 7,2 591.929 1,3 Cty XL An Giang 1.557.962 4,6 1.450.726 4,1 -107.236 -0,5 Cty TNHH Bảo Mai 2.143.169 6,4 1.580.371 4,4 562.798 -2,0 C.hàng Kim Hùng 134.535 0,4 67.440 0,2 -67.095 -0,2 Cty TNHH Thu Mai 154.650 0,5 70.660 0,2 -83.990 -0,3 Cty Vạn Phát 422.028 1,3 215.810 0,6 -206.208 -0,5 Cty Quang Dương 66.623 0,2 153.274 0,4 86.651 0,2 DNTN Thanh Xuân 2.415.604 7,2 2.212.854 6,2 -202.750 -1,0 DNTN Hữu Tâm 989.615 2,9 477.593 1,3 -512.022 -1,6 DNTN Thanh Tân 877.662 2,6 1.088.023 3.,0 210.361 0,7 DNTN Ngọc Thủy 886.174 2,6 1.005.936 2,8 119.762 0,2 Công ty T&C 212.770 0,6 269.630 0,8 83.860 0,2 Cty SMC 957.759 2,8 1.235.911 3,5 278.152 0,7 C.hàng Cần Hương 584.320 1,7 487.010 1,4 -97.310 -0,3 Khách lẻ 881.758 2,6 2.011.076 5,6 1.129.318 3,0 DNTN Minh Hải 130.898 0.4 215.282 0,6 84.384 0,2 Cty VLXD K.Giang 178.174 0,5 273.760 0,8 95.586 0,3 Cty Fico 495.380 1,5 148.790 0,4 -346.590 -0,9 C.hàng Minh Thanh 344.193 1,0 157.430 0,4 -186.763 -0,6 Cty Hoàn My 157.898 0,5 63.280 0,2 -94.618 -0,3 CN VNSTEEL - - 964.030 2,7 964.030 2,7 DNTN Nguyễn Hồng - - 921.350 2.6 921.350 2,6 Cty DSC 262.946 0,8 571.254 1,6 308.308 0,6 Xuất khẩu 1.624.340 4,8 6.442.390 15,3 4.818.050 10,5 SMP 1.624.340 4,8 6.241.260 14,8 4.616.920 10,0 Chipmong - - 201.130 0,5 201.130 0,5 Tổng cộng 33.741.858 100 42.221.830 100 8.479.972 0
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô
=> Nhận xét
Nhìn chung sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối năm 2008 đều tăng so với năm 2007. Về thị phần, công ty cổ phần vật tư Hậu Giang (Hamaco) chiếm tỷ lệ cao nhất 35,7%, là khách hàng lớn nhất của công ty, do Hamaco có 11 cửa hàng và
phòng kinh doanh trực thuộc. Ngoài Hamaco, một số nhà phân phối có sản lượng cao: Quang Giàu, Thép Việt, 349, Thanh Xuân, Bảo Mai. B ên cạnh đó thì sản lượng tiêu thụ của khách lẻ cũng chiếm tỷ lệ không nhỏ so với nhà phân phối 5,6%, nguyên nhân là do mua sản phẩm trực tiếp tại công ty sẽ có giá thấp hơn và công ty thực hiện tốt công tác thị trường nên lượng khách lẻ (các nhà đầu tư, nhà thầu xây dựng, ban bản lý công trình) tìm mua sản phẩm tăng lên. Do đó, công ty nên chú ý quan tâm đến đối tượng khách hàng này sẽ đem lại nguồn doanh thu không nhỏ cho công ty, đồng thời luôn quan tâm đến nhà phân phối của mình.
Sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối năm 2008 đa số đều tăng so với năm 2007. Trong đó, DNTN Nguyễn Hồng là nhà phân phối mới của công ty nhưng sản lượng tiêu thụ chiếm 2,6%. Bên cạnh đó, do năm 2008 công ty đẩy mạnh xuất khẩu sang Campuchia (tăng 10,5% so với năm 2007) nên thị phần của các nhà phân phối trong nước có giảm so với năm 2007 nhưng sản lượng tiêu thụ vẫn giữ ở mức ổn định. Điều này cho thấy công ty rất chú trọng mở rộng thị trường tìm kiếm nhà phân phối cả trong và ngoài nước.
4.2.2.2. Sản lượng tiêu thụ theo khu vực
Sản phẩm của công ty hiện có mặt khắp các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, ngoài ra công ty còn có một số nhà phân phối ở TP. Hồ Chí Minh, và Campuchia. Với xuất hiện ngày càng nhiều các công ty sản xuất và kinh doanh sắt thép gây không ít khó khăn cho công ty trong việc cạnh tranh trân thị trường và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm. Do đó trong năm 2008 sản lượng tiêu thụ ở một số khu vực giảm xuống so với năm 2007, sản lượng xuất khẩu sang Campuchia tăng 10,5% so với năm 2007. Vì vậy công ty cần có những kế hoạch để phát triển thị tr ường phù hợp cho từng khu vực.
Bảng 4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm tính theo khu vực năm 2007 – 2008 Đơn vị tính: Kg Chênh lệch 2008/2007 Khu vực Sản lượng 2007 % khu vực Sản lượng 2008 % khu vực Sản lượng % Trong nước 32.123.518 95,2 35.663.961 84,7 3.650.469 -10,5 Cần Thơ 11.158.513 33,1 17.286.412 40,9 6.127.899 7,8 Hồ Chí Minh 742.880 2,2 1.127.568 2,7 384.688 0,5 Tiền Giang 856.171 2,5 1.148.353 2,7 292.182 0,2 An Giang 8.861.959 26,3 7.962.740 18,9 -899.219 -7,4 Bạc Liêu 1.345.928 4,0 736.229 1,7 -609.699 -2,3 Vĩnh Long 2.558.906 7,6 1.991.885 4,7 -567.021 -2,9 Trà Vinh 712.343 2,1 409.870 1,0 -302.473 3,0 Kiên Giang 591.424 1,8 1.585.400 3,6 993.976 1,8 Đồng Tháp 1.143.152 3,4 575.356 1,0 -567.796 -2,4 Hậu Giang 2.012.337 6,0 1.546.531 3,7 -465.806 -2,3 Cà Mau 496.518 1,5 521.690 1,0 25.172 -0,5 Sóc Trăng 1.211.019 3,6 767.147 1,8 443.872 -1,8 Long An 50.550 0,1 4.780 0,01 -45.770 -0,09 Bến Tre 337.345 1,0 94.419 0,2 -242.926 0,1 Xuất khẩu 1.618.340 5 6.442.390 15,5 4.818.050 10,5 Tổng cộng 33.741.858 100 42.221.571 100 8.479.972 0
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô
=> Nhận xét
- Cần Thơ là khu vực tiêu thụ sản phẩm của công ty nhiều nhất, chiếm 40,9% sản lượng tiêu thụ năm 2008 và tăng 7,8% so với năm 2007 do Cần Thơ là khu vực đang được chú trọng đầu tư xây dựng và phát triển, kế đến là An Giang chiếm 18,9%. Đây là hai tỉnh tiêu thụ sản phẩm lớn nhất, công ty phải giữ tốt và nâng cao mức tiêu thụ ở hai thị trường này. Vĩnh Long và Kiên Giang là đang được chú trọng xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng. Thành phố Vĩnh Long vừa được thành lập, Kiên Giang là một trong bốn tỉnh được ưu tiên phát triển vùng kinh tế trọng điểm của đồng bằng sông Cửu Long. Đay là cơ hội để công ty thực hiện được kế hoạch tiêu thụ năm 2009.
- Bên cạnh đó, các tỉnh Bạc Liêu, Cà Mau, Đồng Tháp, Tiền Giang là những tỉnh đang phát triển, mà nhà phân phối ở các tỉnh này còn quá ít, và sản phẩm chưa được người tiêu dùng ở các khu vực nông thôn biết đến nhiều, công ty nên chú trọng đầu tư phát triển thêm hệ thống phân phối ở các tỉnh này. Đồng thời chú ý đến thị trường xuất khẩu ở Campuchia, bằng cách rộng mạng lưới phân phối khi mà thương hiệu của công ty đã được chấp nhận, sắt thép của Việt Nam hiện đang có thị phần khá tốt ở Campuchia 27% so với 22% của Trung Quốc v à 29% của Thái Lan.
4.2.2.3. Sản lượng tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm
Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm năm 2006 – 2007 – 2008
Đơn vị tính: Tấn 2007/2006 2008/2007 MẶT HÀNG 2006 2007 2008 Sản lượng % Sản lượng % Thép cuộn 26.942 13.751 15.032 -13.191 -48,96 1.281 9,32 Thép vằn 18.760 21.296 27.189 2.536 13,52 5.893 27,67 Tổng 45.702 35.047 42.221 -10.655 -23,31 7.174 20,47
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô
Trong những năm qua, sản phẩm tiêu thụ chính của công ty là thép cuộn chiếm trên 60% sản lượng. Từ năm 2007 lượng tiệu thụ thép cuộn của công ty đã giảm mạnh, giảm 48,96% so với năm 2006 nguyên nhân trong 6 tháng đầu năm 2007, trên 330.000 tấn thép cuộn của Trung Quốc tràn vào nước ta với giá rẽ hơn thép trong nước từ 500 – 800 đồng/kg. Do vậy mà sản lượng tiêu thụ thép cuộn năm 2007 sụt giảm nghiêm trọng. Sang năm 2008, tình hình tiêu thụ đã trở lại ổn định, và tăng 9,32% thép cuộn, 27,67% thép vằn. Trong năm 2008 công ty đã chủ trương đẩy mạnh tiêu thụ kể cả trong và ngoài nước. Tuy công ty đã đẩy mạnh sản lượng thép thanh lên 65% nhăng vẫn không bù đắp sản lượng giảm của thép cuộn trong năm 2007 để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của năm.
4.2.2.4. Phân tích sự kết nối giữa công ty và khách hàng
a. Tình hình chung của mẫu điều tra
Số lượng: 25 mẫu
Đối tượng: Nhà phân phối của công ty thép Tây Đô Tổng số mẫu điều tra: 25 mẫu
Khu vực: Cần Thơ và một số tỉnh lân cận
Nội dung nghiên cứu: Mối quan hệ và liên kết giữa công ty thép Tây Đô và khách hàng
Phương pháp phân tích: Sử dụng phần mềm SPSS chủ yếu là phương pháp phân tích tần số.
b. Phân tích sự kết nối giữa công ty và khách hàng
Mức độ tìm kiếm thông tin và đóng góp ý kiến về sản phẩm
_ Khách hàng: Qua số liệu phân tích nhìn chung thì mức độ tìm kiếm thông tin, ý kiến khách hàng chưa được tốt. Nhà phân phối chưa chủ động đưa thông tin ý kiến của khách hàng đến công ty là rất ít (40%), một phần là do đặc tính của sản phẩm đây là sản phẩm công nghiệp, nên người tiêu dùng ít có ý kiến về sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng có 36% khách hàng cũng thường xuyên có ý kiến đóng góp về sản phẩm cho công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
_ Công ty: Công ty chủ động thường xuyên xin ý kiến và phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty. Thường xuyên tìm hiểu thông tin về khách hàng sẽ giúp công ty có những thay đổi kịp thời theo nhu cầu của khách hàng.
Bảng 6: Mức độ tìm kiếm nguồn thông tin của công ty thép Tây Đô
Mức độ Khách hàng đưa ý kiến Thép Tây Đô xin ý kiến Rất hiếm 8 4 Hiếm khi 40 16 Vừa phải 12 28 Thường xuyên 36 52 Rất thường xuyên 4 0 Tổng 100 100
Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, tháng 4 - 2008
Sự tiếp nhận đơn đặt hàng
Việc đặt hàng là do nhà phân phối quyết định, và được công ty tiếp nhận một cách nhanh chóng. Công ty đã tạo cơ hội thuận lợi cho các nhà phân phối trong việc chủ động đặt hàng như vậy sẽ không gây tồn kho, tốn nhiều chi phí kinh doanh.
Hoạt động hỗ trợ bán hàng
Bảng 7: Đánh giá hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty thép Tây Đô
Mức độ Rất hiếm Hiếm khi Vừa phải Thường xuyên
Rất thường
xuyên Tổng Tổ chức hội thảo, hội
nghị khách hàng 0 0 44 48 8 100
Thực hiện hỗ trợ
bán hàng 4 0 4 68 24 100
Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, tháng 4 – 2008
Công ty thường xuyên tổ chức hội thảo nhằm nâng cao hình ảnh và tạo mối quan hệ thân thiện giữa công ty với nhà phân phối và khách hàng, đồng thời cũng nhằm khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm và hình ảnh của công ty. Bên cạnh đó, việc hỗ trợ bán hàng cũng thực hiện tốt.
Giao hàng
72% khách hàng rất hài lòng về việc giao hàng của công ty. Những khách hàng có nhu cầu cần sản phẩm gấp thi công ty luôn đảm bảo giao hàng trong ngày, kể cả đối với những nhà phân phối ở các tỉnh. Giao hàng nhanh chóng là một trong những phương chăm hàng đầu của công ty trong dịch vụ chăm sóc khách hàng.
=> Nhận xét
Mối quan hệ giữa công ty và khách hàng được đánh giá là thực hiện khá tốt. Với mối quan hệ như hiện nay thì các nhà phân phối không gặp bất cứ khó khăn gì khi quan hệ kinh doanh với công ty. Và xu hướng kinh doanh trong tương lai là tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh. Tuy nhiên, công ty cần có chính sách giá hợp lí hơn trong khi thị trường ở một số tỉnh giá bán ra còn cao so với các sản phẩm khác và người tiêu dùng chưa nhận biết được thương hiệu của công ty.
Thep Mien Nam 42% Vinakyoei 23% Tay Do 4% Pomina 30% Viet Y 1% 4.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Biểu đồ 3: Thị phần của các công ty thép tại Miền Nam
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô
Với hơn 17 đối thủ đang tham gia vào thị trường thép tạo ra môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Về thị phần của thép Tây Đô ở khu vự miền Nam đứng vị trí thứ 4 trong tổng các công ty sản xuất kinh doanh thép xây dựng cả liên doanh và không liên doanh với Tổng công ty thép Việt Nam. Thị phần của thép Tây Đô rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh, chỉ chiếm 4% sản lượng tiêu thụ ở miền Nam, nguyên nhân là do công suất nhà máy 120.000 mỗi năm, sản phẩm công ty tuy chất lượng cao nhưng chủ yếu sử dung trong các công trình dân dụng.
Bảng 8: Bảng giá một số sản phẩm thép năm 2008
Đơn vị tính: nghìn đồng Sản phẩm Tây Đô Thép Miền Nam Vina Kyoei Pomina
Cuộn Ø 6 10.620 11.300 11.290 10.800
Thanh D12 10.760 11.360 11.140 10.860
Thanh D14 10.760 11.360 11.410 10.860
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
So với các đối thủ cạnh tranh thì giá của thép Tây Đô luôn thấp hơn, nhưng sản lượng tiêu thụ thì luôn thấp hơn, nguyên nhân là do công suất nhà máy thấp, chưa áp dung các công nghệ tiên tiến, và công tác chiêu thị chưa được đẩy mạnh. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực về t ài chính, có các chính sách kinh doanh linh hoạt, cũng có hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp đồng
bằng sông Cửu Long, thương hiệu được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là một bất lợi cho công ty trong việc khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Bảng 9: Tình hình sản xuất và tiêu thụ thép xây dựng của một số công ty năm 2008.
Đơn vị tính: Tấn
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô
4.2.4. Sản phẩm thay thế
Hiện nay, trong lĩnh vực xây dựng thì thép là sản phẩm có chất lượng tương đố ổn định, và chưa có vật liệu nào thay thế được. Nhưng nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng ngày càng cao của con người cùng với tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thì việc sản xuất ra các sản phẩm hợp kim chất lượng cao (siêu nhẹ, siêu bền) là rất dễ dàng. Đây là vấn đề đòi hỏi công ty phải chú trọng nghiên cứu và phát triển sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
4.2.5. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Thị trường của công ty là đồng bằng sông Cửu Long, khu vực đang thu hút khá mạnh đầu tư từ trong và ngoài nước, với xu hướng đó thì sự xâm nhập ngày càng nhiều của các công ty và sản phẩm của nước ngoài vào Việt Nam là điều tất yếu. Đây sẽ là nguy cơ lớn nhất cho công ty trong thời gian tới.
4.3. Môi trường bên trong công ty 4.3.1. Yếu tố nguồn nhân lực 4.3.1. Yếu tố nguồn nhân lực
4.3.1.1. Số lượng và trình độ
Nguồn nhân lực đang làm việc tại công ty hiện nay là 153 người, trong đó trình độ đại học 30 người, trung cấp 7 người, công nhân kỹ thuật 72 người, lao động phổ thông 51 người. Đối với trình độ tay nghề của công nhân trực tiếp sản xuất ra