Môi trường tác nghiệp

Một phần của tài liệu Luận văn - Xây dựng chiến lược marketing tại công ty thép Tây Đô - Cần Thơ giai đoạn 2009 - 2011 (Trang 36)

4.2.1. Nhà cung cấp

Các nhà máy sản xuất thép ở nước ta đa số là nhập nguồn nguyên liệu thép từ nước ngoài, chủ yếu là Trung Quốc. Năm 2008, nước ta đã nhập 2,4 triệu tấn phôi thép với giá bình quân 711 USD/tấn, tăng 40% so với năm 2007. Nguồn cung ứng phôi thép nội địa duy nhất là nhà máy thép Đà Nẵng. Do đó, nguồn cung nguyên liệu để sản xuất còn phụ thuộc rất nhiều từ nước ngoài. Năm 2008 là năm mà tình hình kinh tế có nhiều biến động. Những tháng nữa đầu năm 2008, thị trường giá cả nguyên vật liệu và hàng hóa thế giới tăng liên tục, tháng 7 năm 2008, giá dầu thô vượt mức 140 USD/thùng, giá gạo vượt mức 1000 USD/tấn. Những biến động này đã làm cho giá các loại sản phẩm khác cũng tăng giá rất mạnh. Giá các nguyên liệu của ngành sản xuất thép cũng tăng với biến động rất cao: giá thép phế liệu vào thời điểm này đã tăng 150 – 200 USD/tấn, giá phôi thép lên đến 1.100 – 1.200 USD/tấn. Cũng trong thời gian này, Trung Quốc áp dụng biện pháp tăng thuế xuất khẩu phôi thép từ 15% lên 25%, làm cho giá phôi thép trên thị trường tăng cao. Trong thời gian biến động này, hầu hết các công ty sản xuất thép đều gặp khó khăn trong việc tìm nguồn nguyên liệu để sản xuất.

Nhưng từ tháng 6 năm 2008, do ảnh hưởng tài chính của Mỹ kéo theo khủng hoảng kinh tế toàn cầu rồi tiếp theo là suy thoái kinh tế làm cho giá cả nguyên vật liệu tụt dốc, tháng 11 năm 2008 cho đến nay thì giá nguyên liệu thép đã bắt đầu ổn định. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho các công ty sản xuất thép.

Công ty thép Tây Đô chủ yếu nhập nguồn phôi thép từ Trung Quốc do giá cả tương đối tốt và giao hàng nhanh, nhưng từ cuối năm 2007 do chính sách của Trung Quốc không đẩy mạnh xuất khẩu nên công ty đã chuyển sang nhập phôi thép từ Nga

và Ukraina nhưng việc giao hàng bị kéo dài và đôi khi không đảm bảo đủ số lượng. Nguồn phôi thép trong nước được cung cấp từ công ty thép Đà Nẵng nhưng chất lượng không ổn định. Đây là thách thức đòi hỏi công ty phải tích cực tìm nguồn hàng sao cho giá cả hợp lí và luôn đảm bảo cả về chất lượng và số lượng.

Ngoài phôi thép là nguyên liệu chính dùng để sản xuất, còn có các yếu tố khác như xăng dầu, chi phí vận chuyển, nhân công, chi phí công ty thuê bên ngoài gia công cũng đồng loạt tăng giá làm ảnh hưởng đến giá thành sản xuất của công ty.

4.2.2. Khách hàng – Nhà phân phối

4.2.1.1. Sản lượng tiêu thụ theo khách hàng

Sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng chủ yếu qua các nhà phân phối của công ty. Do đó, công ty có một hệ thống phân phối rộng lớn và ngày càng phát triển, trên 30 nhà phân phối kể cả trong và ngoài nước. Với tình hình thị trường ngày càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng gay gắt để sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng biết đến và để đẩy mạnh tiêu thụ hạn chế tối đa lượng hàng tồn kho đòi hỏi công ty phải số lượng khách hàng lớn. Với chất lượng sản phẩm luôn ổn định và thương hiệu uy tín thì việc mở rộng nhà phân phối và tìm kiếm thêm khách hàng lẻ sẽ mang lại hiệu quả cho công ty trong thời điểm hiện nay.

Bảng 3: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng năm 2007 – 2008 Đơn vị tính: Kg Chênh lệch 2008/2007 Khách hàng Sản lượng 2007 % theo NPP Sản lượng 2008 % theo NPP Sản lượng % Trong nước 32.108.451 95,2 35.758.920 84,7 3.650.469 -10,5

Cty CPVT Hậu Giang 12.025.935 35,6 12.771.382 35,7 745.447 0,1 Công ty Thép Việt 1.356.653 4,0 1.451.395 4,0 94.724 0 Cty Thanh Trúc 575.433 1,7 459.446 1,3 -115.987 -0,4 Cty Quang Giàu 1.141.729 3,4 2.313.635 6,5 1.171.906 3,1 Công ty Ngân Hà 898.057 2,7 431.880 1,2 -466.177 -1,5 Cty Tiết Cuội 127.375 0,4 65.850 0,2 -61.525 -0,2 Cty 349 1.997.403 5,9 2.589.332 7,2 591.929 1,3 Cty XL An Giang 1.557.962 4,6 1.450.726 4,1 -107.236 -0,5 Cty TNHH Bảo Mai 2.143.169 6,4 1.580.371 4,4 562.798 -2,0 C.hàng Kim Hùng 134.535 0,4 67.440 0,2 -67.095 -0,2 Cty TNHH Thu Mai 154.650 0,5 70.660 0,2 -83.990 -0,3 Cty Vạn Phát 422.028 1,3 215.810 0,6 -206.208 -0,5 Cty Quang Dương 66.623 0,2 153.274 0,4 86.651 0,2 DNTN Thanh Xuân 2.415.604 7,2 2.212.854 6,2 -202.750 -1,0 DNTN Hữu Tâm 989.615 2,9 477.593 1,3 -512.022 -1,6 DNTN Thanh Tân 877.662 2,6 1.088.023 3.,0 210.361 0,7 DNTN Ngọc Thủy 886.174 2,6 1.005.936 2,8 119.762 0,2 Công ty T&C 212.770 0,6 269.630 0,8 83.860 0,2 Cty SMC 957.759 2,8 1.235.911 3,5 278.152 0,7 C.hàng Cần Hương 584.320 1,7 487.010 1,4 -97.310 -0,3 Khách lẻ 881.758 2,6 2.011.076 5,6 1.129.318 3,0 DNTN Minh Hải 130.898 0.4 215.282 0,6 84.384 0,2 Cty VLXD K.Giang 178.174 0,5 273.760 0,8 95.586 0,3 Cty Fico 495.380 1,5 148.790 0,4 -346.590 -0,9 C.hàng Minh Thanh 344.193 1,0 157.430 0,4 -186.763 -0,6 Cty Hoàn My 157.898 0,5 63.280 0,2 -94.618 -0,3 CN VNSTEEL - - 964.030 2,7 964.030 2,7 DNTN Nguyễn Hồng - - 921.350 2.6 921.350 2,6 Cty DSC 262.946 0,8 571.254 1,6 308.308 0,6 Xuất khẩu 1.624.340 4,8 6.442.390 15,3 4.818.050 10,5 SMP 1.624.340 4,8 6.241.260 14,8 4.616.920 10,0 Chipmong - - 201.130 0,5 201.130 0,5 Tổng cộng 33.741.858 100 42.221.830 100 8.479.972 0

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô

=> Nhận xét

Nhìn chung sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối năm 2008 đều tăng so với năm 2007. Về thị phần, công ty cổ phần vật tư Hậu Giang (Hamaco) chiếm tỷ lệ cao nhất 35,7%, là khách hàng lớn nhất của công ty, do Hamaco có 11 cửa hàng và

phòng kinh doanh trực thuộc. Ngoài Hamaco, một số nhà phân phối có sản lượng cao: Quang Giàu, Thép Việt, 349, Thanh Xuân, Bảo Mai. B ên cạnh đó thì sản lượng tiêu thụ của khách lẻ cũng chiếm tỷ lệ không nhỏ so với nhà phân phối 5,6%, nguyên nhân là do mua sản phẩm trực tiếp tại công ty sẽ có giá thấp hơn và công ty thực hiện tốt công tác thị trường nên lượng khách lẻ (các nhà đầu tư, nhà thầu xây dựng, ban bản lý công trình) tìm mua sản phẩm tăng lên. Do đó, công ty nên chú ý quan tâm đến đối tượng khách hàng này sẽ đem lại nguồn doanh thu không nhỏ cho công ty, đồng thời luôn quan tâm đến nhà phân phối của mình.

Sản lượng tiêu thụ của các nhà phân phối năm 2008 đa số đều tăng so với năm 2007. Trong đó, DNTN Nguyễn Hồng là nhà phân phối mới của công ty nhưng sản lượng tiêu thụ chiếm 2,6%. Bên cạnh đó, do năm 2008 công ty đẩy mạnh xuất khẩu sang Campuchia (tăng 10,5% so với năm 2007) nên thị phần của các nhà phân phối trong nước có giảm so với năm 2007 nhưng sản lượng tiêu thụ vẫn giữ ở mức ổn định. Điều này cho thấy công ty rất chú trọng mở rộng thị trường tìm kiếm nhà phân phối cả trong và ngoài nước.

4.2.2.2. Sản lượng tiêu thụ theo khu vực

Sản phẩm của công ty hiện có mặt khắp các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, ngoài ra công ty còn có một số nhà phân phối ở TP. Hồ Chí Minh, và Campuchia. Với xuất hiện ngày càng nhiều các công ty sản xuất và kinh doanh sắt thép gây không ít khó khăn cho công ty trong việc cạnh tranh trân thị trường và mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm. Do đó trong năm 2008 sản lượng tiêu thụ ở một số khu vực giảm xuống so với năm 2007, sản lượng xuất khẩu sang Campuchia tăng 10,5% so với năm 2007. Vì vậy công ty cần có những kế hoạch để phát triển thị tr ường phù hợp cho từng khu vực.

Bảng 4: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm tính theo khu vực năm 2007 – 2008 Đơn vị tính: Kg Chênh lệch 2008/2007 Khu vực Sản lượng 2007 % khu vực Sản lượng 2008 % khu vực Sản lượng % Trong nước 32.123.518 95,2 35.663.961 84,7 3.650.469 -10,5 Cần Thơ 11.158.513 33,1 17.286.412 40,9 6.127.899 7,8 Hồ Chí Minh 742.880 2,2 1.127.568 2,7 384.688 0,5 Tiền Giang 856.171 2,5 1.148.353 2,7 292.182 0,2 An Giang 8.861.959 26,3 7.962.740 18,9 -899.219 -7,4 Bạc Liêu 1.345.928 4,0 736.229 1,7 -609.699 -2,3 Vĩnh Long 2.558.906 7,6 1.991.885 4,7 -567.021 -2,9 Trà Vinh 712.343 2,1 409.870 1,0 -302.473 3,0 Kiên Giang 591.424 1,8 1.585.400 3,6 993.976 1,8 Đồng Tháp 1.143.152 3,4 575.356 1,0 -567.796 -2,4 Hậu Giang 2.012.337 6,0 1.546.531 3,7 -465.806 -2,3 Cà Mau 496.518 1,5 521.690 1,0 25.172 -0,5 Sóc Trăng 1.211.019 3,6 767.147 1,8 443.872 -1,8 Long An 50.550 0,1 4.780 0,01 -45.770 -0,09 Bến Tre 337.345 1,0 94.419 0,2 -242.926 0,1 Xuất khẩu 1.618.340 5 6.442.390 15,5 4.818.050 10,5 Tổng cộng 33.741.858 100 42.221.571 100 8.479.972 0

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô

=> Nhận xét

- Cần Thơ là khu vực tiêu thụ sản phẩm của công ty nhiều nhất, chiếm 40,9% sản lượng tiêu thụ năm 2008 và tăng 7,8% so với năm 2007 do Cần Thơ là khu vực đang được chú trọng đầu tư xây dựng và phát triển, kế đến là An Giang chiếm 18,9%. Đây là hai tỉnh tiêu thụ sản phẩm lớn nhất, công ty phải giữ tốt và nâng cao mức tiêu thụ ở hai thị trường này. Vĩnh Long và Kiên Giang là đang được chú trọng xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng. Thành phố Vĩnh Long vừa được thành lập, Kiên Giang là một trong bốn tỉnh được ưu tiên phát triển vùng kinh tế trọng điểm của đồng bằng sông Cửu Long. Đay là cơ hội để công ty thực hiện được kế hoạch tiêu thụ năm 2009.

- Bên cạnh đó, các tỉnh Bạc Liêu, Cà Mau, Đồng Tháp, Tiền Giang là những tỉnh đang phát triển, mà nhà phân phối ở các tỉnh này còn quá ít, và sản phẩm chưa được người tiêu dùng ở các khu vực nông thôn biết đến nhiều, công ty nên chú trọng đầu tư phát triển thêm hệ thống phân phối ở các tỉnh này. Đồng thời chú ý đến thị trường xuất khẩu ở Campuchia, bằng cách rộng mạng lưới phân phối khi mà thương hiệu của công ty đã được chấp nhận, sắt thép của Việt Nam hiện đang có thị phần khá tốt ở Campuchia 27% so với 22% của Trung Quốc v à 29% của Thái Lan.

4.2.2.3. Sản lượng tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm

Bảng 5: Sản lượng tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm năm 2006 – 2007 – 2008

Đơn vị tính: Tấn 2007/2006 2008/2007 MẶT HÀNG 2006 2007 2008 Sản lượng % Sản lượng % Thép cuộn 26.942 13.751 15.032 -13.191 -48,96 1.281 9,32 Thép vằn 18.760 21.296 27.189 2.536 13,52 5.893 27,67 Tổng 45.702 35.047 42.221 -10.655 -23,31 7.174 20,47

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô

Trong những năm qua, sản phẩm tiêu thụ chính của công ty là thép cuộn chiếm trên 60% sản lượng. Từ năm 2007 lượng tiệu thụ thép cuộn của công ty đã giảm mạnh, giảm 48,96% so với năm 2006 nguyên nhân trong 6 tháng đầu năm 2007, trên 330.000 tấn thép cuộn của Trung Quốc tràn vào nước ta với giá rẽ hơn thép trong nước từ 500 – 800 đồng/kg. Do vậy mà sản lượng tiêu thụ thép cuộn năm 2007 sụt giảm nghiêm trọng. Sang năm 2008, tình hình tiêu thụ đã trở lại ổn định, và tăng 9,32% thép cuộn, 27,67% thép vằn. Trong năm 2008 công ty đã chủ trương đẩy mạnh tiêu thụ kể cả trong và ngoài nước. Tuy công ty đã đẩy mạnh sản lượng thép thanh lên 65% nhăng vẫn không bù đắp sản lượng giảm của thép cuộn trong năm 2007 để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của năm.

4.2.2.4. Phân tích sự kết nối giữa công ty và khách hàng

a. Tình hình chung của mẫu điều tra

Số lượng: 25 mẫu

Đối tượng: Nhà phân phối của công ty thép Tây Đô Tổng số mẫu điều tra: 25 mẫu

Khu vực: Cần Thơ và một số tỉnh lân cận

Nội dung nghiên cứu: Mối quan hệ và liên kết giữa công ty thép Tây Đô và khách hàng

Phương pháp phân tích: Sử dụng phần mềm SPSS chủ yếu là phương pháp phân tích tần số.

b. Phân tích sự kết nối giữa công ty và khách hàng

Mức độ tìm kiếm thông tin và đóng góp ý kiến về sản phẩm

_ Khách hàng: Qua số liệu phân tích nhìn chung thì mức độ tìm kiếm thông tin, ý kiến khách hàng chưa được tốt. Nhà phân phối chưa chủ động đưa thông tin ý kiến của khách hàng đến công ty là rất ít (40%), một phần là do đặc tính của sản phẩm đây là sản phẩm công nghiệp, nên người tiêu dùng ít có ý kiến về sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng có 36% khách hàng cũng thường xuyên có ý kiến đóng góp về sản phẩm cho công ty.

_ Công ty: Công ty chủ động thường xuyên xin ý kiến và phản hồi của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty. Thường xuyên tìm hiểu thông tin về khách hàng sẽ giúp công ty có những thay đổi kịp thời theo nhu cầu của khách hàng.

Bảng 6: Mức độ tìm kiếm nguồn thông tin của công ty thép Tây Đô

Mức độ Khách hàng đưa ý kiến Thép Tây Đô xin ý kiến Rất hiếm 8 4 Hiếm khi 40 16 Vừa phải 12 28 Thường xuyên 36 52 Rất thường xuyên 4 0 Tổng 100 100

Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, tháng 4 - 2008

Sự tiếp nhận đơn đặt hàng

Việc đặt hàng là do nhà phân phối quyết định, và được công ty tiếp nhận một cách nhanh chóng. Công ty đã tạo cơ hội thuận lợi cho các nhà phân phối trong việc chủ động đặt hàng như vậy sẽ không gây tồn kho, tốn nhiều chi phí kinh doanh.

Hoạt động hỗ trợ bán hàng

Bảng 7: Đánh giá hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty thép Tây Đô

Mức độ Rất hiếm Hiếm khi Vừa phải Thường xuyên

Rất thường

xuyên Tổng Tổ chức hội thảo, hội

nghị khách hàng 0 0 44 48 8 100

Thực hiện hỗ trợ

bán hàng 4 0 4 68 24 100

Nguồn: Số liệu điều tra của tác giả, tháng 4 – 2008

Công ty thường xuyên tổ chức hội thảo nhằm nâng cao hình ảnh và tạo mối quan hệ thân thiện giữa công ty với nhà phân phối và khách hàng, đồng thời cũng nhằm khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm và hình ảnh của công ty. Bên cạnh đó, việc hỗ trợ bán hàng cũng thực hiện tốt.

Giao hàng

72% khách hàng rất hài lòng về việc giao hàng của công ty. Những khách hàng có nhu cầu cần sản phẩm gấp thi công ty luôn đảm bảo giao hàng trong ngày, kể cả đối với những nhà phân phối ở các tỉnh. Giao hàng nhanh chóng là một trong những phương chăm hàng đầu của công ty trong dịch vụ chăm sóc khách hàng.

=> Nhận xét

Mối quan hệ giữa công ty và khách hàng được đánh giá là thực hiện khá tốt. Với mối quan hệ như hiện nay thì các nhà phân phối không gặp bất cứ khó khăn gì khi quan hệ kinh doanh với công ty. Và xu hướng kinh doanh trong tương lai là tiếp tục mở rộng thị trường kinh doanh. Tuy nhiên, công ty cần có chính sách giá hợp lí hơn trong khi thị trường ở một số tỉnh giá bán ra còn cao so với các sản phẩm khác và người tiêu dùng chưa nhận biết được thương hiệu của công ty.

Thep Mien Nam 42% Vinakyoei 23% Tay Do 4% Pomina 30% Viet Y 1% 4.2.3. Đối thủ cạnh tranh

Biểu đồ 3: Thị phần của các công ty thép tại Miền Nam

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty thép Tây Đô

Với hơn 17 đối thủ đang tham gia vào thị trường thép tạo ra môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Về thị phần của thép Tây Đô ở khu vự miền Nam đứng vị trí thứ 4 trong tổng các công ty sản xuất kinh doanh thép xây dựng cả liên doanh và không liên doanh với Tổng công ty thép Việt Nam. Thị phần của thép Tây Đô rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh, chỉ chiếm 4% sản lượng tiêu thụ ở miền Nam,

Một phần của tài liệu Luận văn - Xây dựng chiến lược marketing tại công ty thép Tây Đô - Cần Thơ giai đoạn 2009 - 2011 (Trang 36)