Các kênh phân phối chính:

a) Chức năng: Giúp GĐĐH lên kế hoạch sản xuất kinh doanh.

2.2.4Các kênh phân phối chính:

Để dễ dàng trong cơng tác theo dõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa cơng ty đã chia ra 4 nhĩm khách hàng chính: nhĩm khách hàng sử dụng trực tiếp – ký hiệu “Nhĩm A”; nhĩm khách hàng siêu thị – ký hiệu “Nhĩm B”; nhĩm khách hàng bán buơn – ký hiệu “Nhĩm C” và nhĩm khách hàng mua găng y tế – ký hiệu “Nhĩm D”. Trên cơ sở sự phân chia này, cơng ty đã đề ra những chiến lược kinh doanh, chính sách giá cả, chính sách sản phẩm khác nhau cho phù hợp với từng nhĩm khách hàng. Đồng thời thơng qua sự phân chia này nếu sản lượng tiêu thụ của sản phẩm cĩ giảm thì cơng ty cũng dễ dàng nhận ra nguyên nhân là do đâu (Chẳng hạn: đối với những khách hàng Nhĩm A thì sản lượng tiêu thụ giảm cĩ thể coi nguyên nhân chính là chất lượng sản phẩm kém, giải quyết khiếu nại khơng triệt để; đối với những khách hàng Nhĩm B nếu sản lượng tiêu thụ giảm cĩ thể là do các khoản chiết khấu của cơng ty dành cho họ ít hơn các đối thủ khác nên họ đã tư vấn cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của đối thủđể họ cĩ các khoản lợi nhuận cao hơn;… và cịn nhiều lý do khác, nhưng cũng cĩ thể dựa vào yếu tố này để đánh giá những vấn đề liên quan). Sau đây là số lượng cụ thể về sản lượng tiêu thụ và doanh thu năm 2009 của từng kênh phân phối:

Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ và doanh thu theo từng kênh phân phối

Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai

(Năm 2008) (Năm 2009) (Năm 2008) (Năm 2009)

Trực tiếp (Nhóm A) Trung gian phân phối

(Nhóm C và D) Hệ thống các Siêu Thị (Nhóm B) 17.518.017 15.804.576 2.867.394

Sản lượng tiêu thụ Doanh thu

3.757.288 4.024.113 4.024.113 3.248.135 3.684.908 377.383 Kênh phân phối 463.059 13.209.800 12.587.600 1.976.090

( Nguồn: Phịng kinh doanh nội tiêu, phịng kế tốn)

Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ của từng nhĩm sản phẩm theo kênh phân phối

Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai

Năm 2008 Năm 2009 Găng gia dụng 2.069.338 2.356.259 Găng y tế 1.676.180 1.653.414 Găng công nghiệp 11.770 14.440 Trung gian phân phối:

Găng gia dụng 2.562.379 2.922.960 Găng y tế 64.323 98.420 Găng công nghiệp 71.043 82.678 Găng gia dụng 3.500 1.250 Găng y tế 546.890 579.600 Găng công nghiệp - - Hệ thống các Siêu thị Găng gia dụng 246.853 307.039

Găng y tế 63.950 79.250 Găng công nghiệp 66.580 76.770

Sản lượng tiêu thụ Kênh phân phối Nhóm sản phẩm Trực tiếp (Nhóm A) + Nhóm C + Nhóm D (Nhóm B)

(Nguồn: Phịng kinh doanh nội tiêu)

2.2.4.1 Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng:

Với tính chất của sản phẩm găng tay cao su là nguồn vật liệu cho quá trình sản xuất chế biến các mặt hàng khác (sử dụng làm đồ bảo hộ lao động trong quá trình sản xuất chế biến thuỷ hải sản, hạt điều,…) thì việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất để giảm chi phí đầu vào ( mua trực tiếp từ nhà sản xuất giá sẽ giảm hơn so với việc mua qua các trung gian phân phối), đĩ là tâm lý chung của các doanh nghiệp chế biến. Vì vậy, với chính sách bán hàng trực tiếp cho các doanh nghiệp chế biến thuỷ hải sản là mục tiêu chính trong việc hình thành kênh tiêu thụ sản phẩm găng tay cao su của cơng ty Nam Cường. Việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng sẽ giúp sản phẩm cơng ty sẽ được lưu thơng nhanh chĩng, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa cơng ty và người tiêu dùng, giúp cơng ty thu thập được những thơng tin chính xác về nhu cầu của người tiêu dùng mà doanh nghiệp cần phải đáp ứng. Đồng thời, giảm được các chí phí liên quan đến các khoản chiết khấu cho các trung gian phân phối, chi phí quảng cáo cho sản phẩm. Điều này đã giúp cho giá thành sản phẩm của cơng ty khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng đã giảm đi đáng kể, tạo nên một lợi thế cạnh tranh khơng nhỏ của cơng ty trên thị trường hiện nay. Trên cơ sởđĩ cơng ty sẽ nhận biết được những điểm mạnh yếu trong sản phẩm găng tay cao su của mình so với các đối thủ khác, những điểm nào cần cải tiến thêm cho phù hợp với nhu cầu khách hàng, thơng qua những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng những người trực tiếp sử dụng sản phẩm.

Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai

2.2.4.2 Thơng qua trung gian phân phối – các trung gian bán buơn:

Hiện nay kênh phân phối này chiếm một tỷ trọng lớn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa của cơng ty gồm cĩ:

- Một cơng ty làm trung gian phân phối tại miền Bắc ( Cơng ty Thiên Vũ): cơng ty này chỉ chuyên về tiêu thụ mặt hàng găng tay y tế chuyên dùng trong các bệnh viện và cơ sở y tế khác. Cơng ty chỉ độc quyền tiêu thụ mặt hàng này cho các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc, chuyên đấu thầu găng y tế phục vụ cho các bệnh viện lớn. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm găng y tế dùng trong bệnh viện thơng qua cơng ty này chiếm khoảng 75% trong tổng sản lượng găng y tế dùng trong bệnh viện của tồn cơng ty Nam Cường.

- Các kênh trung gian bán buơn: đây là loại kênh tiêu thụ chiến tỷ lệ nhiều nhất về số lượng các trung gian tham gia phân phối hàng hĩa, các trung gian này nằm rải rác từ các tỉnh miền Trung, các tỉnh miền Tây Nam Bộ, các tỉnh miền Đơng Nam Bộ, các tỉnh Tây Nguyên và ở các chợ tại TP.HCM ( nhiều nhất là chợ Kim Biên và khu và khu vực Chợ Lớn). Các trung gian này chủ yếu là tiêu thụ mặt hàng găng tay gia dụng dùng trong nghành chế biến thủy hải sản và chế biến hạt điều, cĩ một số ít là dùng cho các bà nội trợ sử dụng cho hoạt động sinh hoạt hàng ngày. Bên cạnh sản phẩm găng tay gia dụng các trung gian này cịn phân phối các loại găng cơng nghiệp dùng trong các kho lạnh và pha chế hĩa chất cĩ nồng độ thấp. Loại găng này chiếm tỷ lệ sản lượng sản xuất ra trong tổng sản lượng các loại găng tay sản xuất ra của cơng ty Nam Cường là khơng cao khoảng 2,3% tổng sản lượng, nhưng về mặt giá trị trên mỗi đơi găng tay thì đây là loại găng cĩ giá thành cao hơn nhiều so với những loại găng tay khác.

Đặc điểm của loại kênh phân phối này là giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng mới, để cĩ thể nâng cao lợi nhuận cho chính mình các trung gian phân phối này buộc lịng phải tự tìm kiếm cho mình những khách hàng mới và luơn phải giữ mối quan hệ mật thiết với khách hàng cũ. Đây là nhân tố tích cực mà các trung gian phân phối mang lại cho cơng ty Nam Cường, thay vì cơng ty phải làm những việc này thì các trung gian phân phối sẽ làm thay. Vì các trung gian phân phối này ở rộng khắp trên cả nước nên đây được xem là các “vệ tinh” hút khách hàng về cho cơng ty. Nhưng đồng thời các trung gian phân phối này cũng làm giảm bớt nguồn thu của doanh nghiệp doanh giá bán cho các trung gian phân phối này sẽ thấp hơn giá bán cho người sử dụng trực tiếp và phải trích thêm một khoản chiết khấu thanh tốn hoặc khuyến mãi thêm sản phẩm cho họ.

2.2.4.3 Kênh là các hệ thống Siêu Thị:

Hầu hết các hệ thống siêu thị hiện nay cĩ trên thị trường Việt Nam trong cả nước đều cĩ mặt các sản phẩm găng tay cao su của cơng ty Nam Cường. Sản phẩm chính

Khố Luận Tốt Nghiệp Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm găng tay cao su tại thị trường nội địa của Cơng Ty TNHH SX TM DV Nam Cường trong tương lai

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

được bán ởđây là loại găng được sản xuất với mẫu mã bao bì dành riêng cho các Siêu Thị, các mặt hàng này khơng bán trên các thị trường khác. Kênh tiêu thụ này cĩ mức sản lượng và doanh thu khơng cao, nhưng nĩ cĩ tầm quan trọng trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm đĩ là đảm nhiệm nhiện vụ quảng bá và giới thiệu sản phẩm. Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm ra thị trường mà khơng cần phải tốn các khoản chi phí liên quan đến quảng cáo hay giới thiệu sản phẩm như bất kỳ sản phẩm nào khác khi muốn tung sản phẩm mới của mình ra thị trường. Đồng thời, khi các sản phẩm của cơng ty cĩ mặt trong hầu hết các hệ thống siêu thị trong tồn quốc sẽ tạo được uy tín và lịng tin của người tiêu dùng dành cho sản phẩm găng tay của cơng ty Nam Cường. Hai nhân tố này là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp khi hoạt đơng sản xuất kinh doanh trên thị trường cĩ tính cạnh tranh cao như hiện nay.

Qua thực trạng sử dụng những kênh phân phối hiện nay cho thấy hệ thống kênh phân phối của cơng ty Nam Cường cịn yếu và chưa đa dạng về hình thức. Với loại kênh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng thì cĩ ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hĩa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối, cơng ty thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất vì giảm bớt chi phí trung gian; tuy vậy loại kênh phân phối này cũng tồn tại những nhược điểm như sau: hạn chế trình độ chuyên mơn hĩa, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Đối với loại kênh thơng qua trung gian bán buơn (một trung gian) cĩ những ưu điểm là phát huy được những ưu thế của kênh bán hàng trực tiếp, đồng thời tách chức năng lưu thơng khỏi nhà sản xuất để họ chuyên mơn hĩa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hĩa cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyến thị các hàng hĩa được sản xuất, giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn. Nhưng loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân cơng lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh phân phối khơng cân đối và hợp lý. Cịn đối với kênh phân phối là hệ thống các siêu thị trong nước thì cĩ những ưu điểm lớn như: tạo uy tín cho cơng ty trong lịng người tiêu dùng, cĩ chức năng tiếp thị và quảng bá sản phẩm của cơng ty trên thị trường, loại hình này được xem là hình thức quảng cáo hữu hiệu nhất.