- Ngừa cơn vă cẳt cơn chi trong một ỏng hắt nắn có the căi thiện sự tuđn thù diều trị dải hạn.
s albair Tranit al er
3.3.2. Chien lược phđn phoi than lọc:
Dđy lả ciĐió lược lựa chọn một ặĩ mine gian cỏ khđ nđng tốt nhắt phục vụ cho hoại động phản phổi của nhả sản xuẩt trắn một khu vực thi tnrởng.
Chiến lược năy dỏng vai trò quan trọng, vì việc lựa chọn nhă phđn phoi phù hạp với từng khu vực thì ắnrờag sắ giúp cho sên phăm cita Cống ty d! dăng thủm nhập văo thị trương dó vă hĩcu quả phđn phối sẽ tổE hon.
■ * --- *1 Dlethelm _______________J ir Ha pha reo 99
Trưỏc nđm 2010, ngoải việc lựa chọn Ziiellig lă dối tâc phăn phâi Ểchủ lực' cho câc sân phẩm cùa mình, Gỗiig ty GSK còn Lựa chạn nhả phđn phối Ihữ hai la Cõng ty Dược pliẩrn về Trang ihỉết bj Y tế Hoăng Đửe. Mục đắch của vice lụa chọn nhă phân phổi thữ hai nêy tiiựe chắt lă một hinh thức "lâch Luật" của GSlt dế có thể phục vụ Cỉ10 việc phản phổi thuổe Jen câc Phông, khâm ru nhổn, 4ồng thêi âp dụng chiến lược giâ khuyến mại cho eảc Phỏng khảm lư nảy do Lắnh linh động của câc cong ty TNHTL NỂU theo dủng quv dinh, Công ty DƯỌE
phảm chỉ d ưực phĩp cung ứng thuốc chữ câc dan vị cỏ chức năng cấp phât thuốc, không dược trực tiếp cung ứng thuốc cho cêc phong khđm tư không cỏ nhă thuốc, ỉhể có thể cung ừng thuốc được clio câc đồi tượng phòng khâm tư, câc TĐV thương đặt hảng qua Công Ty i loảng Dire, sau đỏ Cổng ty ắ loâng Đửc sắ giao số hảng nảy cho cẩc phòng khâm tứ cỏ nhu cầu Dêy lê hỉnh thức mê GSK sỉ khổng thể thực hiện dược dỄu chi phân phổi qua Zuellig vỉ Zudlig Lả mội nhả phđn phổi lón vă chuyắn nghiệp. Tuy nhiắn, ĐCN dđu NĂM 2010, GSK quvvL dịnh CHỈ lựa chọn một nhă phăn phổi duy nhđt lă ZucLlig Pharma nhẩm đăm bảo tắnh minh hạch trong phđn phối think.
Htnh 3.8 So đă kắnh phđn phôi chọn Inc cu# CS& IrẾn lắịa băn JỈễ1 >ộỉ năm
100 0
2009
3.4.VỈ VIỆC VẬN DỤNG CÂC CHIễN l ược VĂ CÂC CÔNG cụ TRONG CHễNH SÂCH XÚC TI ĨN VÊ Hó TRỢ KINH DOANH ĐốI VốI NHốM THUỐC HEN:
3.4.1. Sự kết hẹp chiền lirực kẽn vă day:
Dơ thuốc diều trị hun phế quđn thuộc nhóm thuốc bỉt buộc phải kắ dem vă bân theo dem của Bảc sĩ nĩn đỗi lượng đế gâc Công IV Dược sử dụng, câc cỗrtg cụ Marketing thắch hợp rđc dộng trực ti ĩp văo không phủi lă Bệnh nhđn - lả những ngươi ỡrực tiểp phải dùnrì thuốc, mă lả câc Chuyắn gia Y tế (Bâc SL Dược sì). - những ĩiguởi cỏ vai trở tư vấn. quyểt định trong việc chi định dọng thuốc cho bệnh nhđn, [8]
Chiến lược kĩo sẽ tảc động trực tiếp lẽn Bâc sĩ kắ loa. câc Dược sĩ trực Iiểp bđn thuốc vă tu vấn sử dụng thuốc. DỂ ỉhảnlỉ cônẹ dược trôna VLỉC ảp dụ na chien. Iươc kĩo, câc hêna Dược phẩm đều ảp dụng triệt đố theo Quỵ luạt về nhận thứr trong 22 Quy luật bat bsếni trong Marketing, đô lê: "J‘iếp thị không phai tă cuộc chiến cùa sần phầm, dó lả cuộc chiến của câc nhận Ihựe^ [231. Theo quy luật nảy, câc Cống ty luôn tìm dủ mọi phương thức tâc dộng văo nhạn thúc của Bầc sĩ, như: Ihỏng tin thuốc câc PHƯƠNG TIỆN [hông TIN dại chúng, trẽn ấn phim, vật phẩm; TuyỂn truyền qua việc tổ chức câc hội thăo, hội nghị, hội trợ, trien lam...; dăo tạo dội ngu TDV chuyắn nghiệp dắ đưa thòng tin về săn phăm. dưa nhđn Ihửc vỉ Stin phđm dẽrt cho Bâc sĩ,
Câc công cụ Marketing, mả câc Công ty thường dùng de thực hỉện chiền lược kẽo dó lê: [26,30]
* Thũng tin thuốc tren câc phirưng tiắn thủng tin dụi chúng hợp ĩệ (bêo, tập chi- tơ thống tin thuốc dănh eho Cổn bộ Y le, website) vả thông qua dội ngù IDV cùa Công ry,
* Tẳ chức hội thảo, hội nghị khoa học chuyắn đe nhăm giói thiệu về thuốc,
■ Tăi trợ câc hoạt dộng cộng đổng (tải trợ chi phắ khâm chừa hen miễn phắ, tồỉ trợ chi phi thănh lập vă duy trì câc hoạt động cùa cằu [ạc bộ hen cho bệnh nhđn...).
* Tạo quan liệ tối với câc cơ quan truyền thòng để họ giới. thiệu một câch khâch quan vể cảc sđn phẩm của Cổng. Ly mình dĩn công chúng,
101 1
Qua câc công, cụ Marketing trỗn, mục tiắu của Cổng ty Dược phẳm lă lảm sao dể tâc dộng, lôi kĩo, găy sự chú ý, tạo nhu cẩu cẩn thick kắch thắch sự ham muồtì cùa Bâc sĩ căn phaỉ có s4n phđin tliuiìL hen dỏ đỏ dieu trị cho bệnh nhằn.
Đổỉ vớỉ chiến ĨIỈỢễ' đây - day LÂ chiến lược chủ trọng vảo Việe "đay" thuốc lừ nhă Sản xuểt thuốc đến câc câp trung gian phân phối hay Hỉệu thuốc, Nhả thuốc bản lẽ. Khi sổ lượng thuốc đó tronĩ, kho trung gian nhiều., họ sẽ tăn câch đav thuốc den câc nhả truno; E¡ian tiếp theo hoặc đen tay Bệnh nhđn. Gâfih thức hiệu quả mă câc Công ty ĐƯỢC thường sử dụng để ỀđẩyỂ thuốc đen câc cấp trung gian dô lă ịự dụng cống cụ khuyến mạỉ dướỉ câc hình thức: ký ẹửĩ hảng, thanh toân nhiều dạt, thanh toăn gối dẩu sản phđmi. chiết khđu trục [icp trẻn hớâ dơn nếu thanh toân ngay bằng tiền mặL lặng thắm thuốc nếu mua với số lượng lủtiển,.,
Việc sử dụng chiến lược kĩo hay chiền lược dđy hoặc kết hợp dồng thời cả haĩ chiắn lược phụ thuộc văo chiểu lược phải Iriĩn sản phẳm vă Vị the sản phẩm cùa Công ty trẽn thị trường- Hầu hết câc Cộng ty Dược phẩm ]<Jrn dcu sử -dụng ci chien lược kĩo vả chìĩn tược dầy de tiắu thụ săn phẩm cúa mình. Tuy nhiắm việc kct hợp hai chien IIIỰC nảy sau úho với một kinli phi nhât định cho hừạt dộng xúc lĩến vă hồ trợ kinh doanh sỉ đem lại lượng tìẽư thụ săn phẩm nhiều nhắt - lă một nghẹ thuật của câc nhă lăm công tâc Marketing.
Veri những ihuổc mot dưa vảo chị ! rường I.Serẽtide. Svinbicoit, Singulair,,,) thì chien lược kẽo đuực câc hông Dược phẩm chứ t fou g ầp dụng tnrớc đuổi cảe hỉnh thức: tổ chức câc hội thảo, hội nghị khoa học chuyắn dề giới thiệu vể thuốc, tăi trợ cho cốc hoạt dộng nghiắn cứu khoa học lien quan den việc sử dụng thuỗc trẽn lđm s.ăne nhăm tạo sụ nhận bict của Bâc sĩ đôi với sđn phăm vă lạo thỏi quen sử dụng thuốc. Sau dỏ. câc hêng thường kĩt hợp thắm vứi việc êp đụng chien lược dẩy, tấc dộng, văo câc trung gian phăn phổi hay người bđn lỉ thuốc nhăm "dẩy" thuốc ra thị trường với khối lượng lởn nhất.
Vòi nhöns ihuốc đđ được văo ắtlị tniỄmg fử lđtỊ, dđ trờ nắn quen thuộc vói câc Bâc sĩ vâ
bệnh nhẫn (Ventolin), bệnh nhản dắ sử dụng quen vả thay có hiệu quit tốt nen thưởng lự mua thuốc mă khống cần kề dơn của Bâc 51- Khi dó, chĩển lược dầy dưoc câc hông ưu tiẽn âp dựng ill râi câc hình lliửc lâc dộng văo Cat Irunẹ giđii phan phôi vả ngươi bản lẻ thuốc như:
102 2
khuyắn mại khi mưa hăng vơi sở lượng nhiẽu, khuyển mại theo tiling theo quý, Iheo cảc dịp dặc biệt
tflinh 3.9ỉ Mõ hình kểt họp chiếu lược kĩo vả cắiĩển lược đẩy
Sản phẳitì Serf tide của Còng ty ưSK lằ một dien binh của việc kết hợp thănh công cả chiến lược kẻo vă chiến tược đẩy. Seretiđữ lả sđn phẩm ehiểrt lược của Cnng ty OSK. hiện dang tĩong giai đoạn ling Irưửng. Se-rcắidc lien Lục năm trong danh sảch 1ưư Dược phăm dẫn đđu lại Việt Nam vể đnanh sồ bân trong nhiều quý tiền. Chi lắnh riắng;
Hđm 2t)ữ?, doanh sâ cũa Se re ti de nắn dịa băn Hê Nội dạt 712,122 Iriệu đồng - dứng thử hai Iren thị Lnrimg câc thuốc diều trị hen trắn địa băn J lả Nội về doanh sổ bản* chi sau sừn phalli Ventolin (cùng của GSK1-
103 3
(nguồn: IMS/
Hỉnh 3.LO: Biểu dồ tiuỉinh sổ bân CUư một ẳấ ỉhitổc hen trắn <lịũ bắm Hă Nộĩ nim 2ễMỉ9
Cỏ dược Ihảnh cứng như vậy lâ nhờ Công ty GSK sứ dụng kết hợp nhuần nhuyễn vă khẽo lĩo că hai diĩĩn lược kĩo vă chiến lược div. Một mặt GSK thương xuyắn tô chức buôi hội thảo, Ỉ1ỘL nghị khoa học chuyắn đắ. tải trợ cho Bâc sĩ tham dự hội nghi khoa học ỡ trong va ngoăi nước ngoên tặng thuốc cho cảc Bêe sĩ để họ tiẻn hênh nghiắn cửu VỀ hiệu qua của Scrctidc trôn lđm sảng, tđng cưỡng thông tin thuốc: tren cảc bảo, Lạp chi chuyắn ngănh (tạp chỉ Y hoe lđm. săng), lêi trợ câc hoạt dộng cộng dona (tải trọ cho khảm chữa hen miền phắ, tăi trợ thănh lập vă duy tri câc cđu lạc bộ hen cho bắnh nhđn cỏ tư vẫn dẻ sử dựng thuốc)ữ tâng cường 5ổ lượng TDV săn phim Scfctide vả lảng cuông thời gian tiếp xúc cùa TDV với Bâc sĩ. Mật khâc, Công ty cũng sư dụng chiến lược keo, lâc dộng vảo câc trung gian phđn phổi nhu: cắr vải thâng đưa ra chương trinh chiết khẩu trực tiep trắn hỗa đem thanh toân hoặc chương trình l^ng ắhắtn hêng khắ mua hăng với sổ lượng lem nhất dinh cho một số dối tượng khâch hảng quan trọng, tiềm nđng (Câc dối tượng khâch hảng dược hường khuyển mại phải lê nhữna đơn vị mua Seretide ngoăi thằu)..,.
104 4
BAMBEC FUXOT1DE iYW^CW BR HỆ AN Vi $1 I*SIJ8.A||R PLiLĨNẳẳỡT SẼSẼTIDẼ VENTOLIN
Tỏ chức hội chảo, hội lighị khoa học
giứ[ ắhiệu sản phâm Seretide,
Tải trợ câc hoạt dỏng cộ nụ. đẳng.
Tđng ỡtăng Ihôrtg tin
về săn phẳm Scnrúdc trẽn bâo, tạp chi chuyắn ngănh, Tảng cuỡắig sổ lượng TDV
Sere1i.đe.
Hình 3.11: Sơ dồ chiến lưỡnc lỉtcn vă đầy với sản phim Scrcrkle của công Ty GSK
3.4.2, Câc công cụ đưọc stì dụng trung chắnh sâch xúc tiền vă hỗ tro' kinh doanh đồi vói tnhổm Thuốc hen:
3.4.2. ]. Thùng tin, tuyắn truyền vế ĩhuẩc:
Thuốc lă mộx loại hăng hfa dặc biệt Itẻn câc hờụt động [hỏng tĩn quang câo thuốc phải luđn Ihủ nghiõra túc câc qui dinh cùa BYT. Hoạt động thông tin quêng tảo thuốc hiện nay phủi tuđn thủ theo Thỏng Lư sổ 13/20O9/TT- BYT han hănh ngăy I /9/2009: hương dền hoại dộng thong tăn quêng cao Ihuổc dổi với câc cơ quan, tổ chức, câ nbđn cọ lỉẽn quan dến hoạt động thống tin quêiig câo tììtiốc trắn lênh Ihố Việt Nam.
Câc thuổe heo phĩ quân iiầitì trong danh sâch câc thuốc bắt buoc phảĩ kc dom vâ bân theo đơn, do đổ theo quy dinh trong Thung tir số 13/2U09/TTỀ BYT thi chỉ đtrợe phĩp thõng tm. khâng được phĩp quảng câo. Việc thống tin thuồc hẹn phe quân dược câc hêng Dược phấm. âp dụng với đâi tượng lả Cân bộ Y tĩ (Bâc sĩ. Dược sĩ) vă thống qua cấc hĩnh thức như sau: