V i s ti n b c a khoa h c k thu t có th xóa b s khác nhau gi a các s n ph m. Trong khi s c nh tranh gi a các doanh nghi p th ng m i ngày càng gay g t thì cách duy nh t đ chi m u th th tr ng là cung c p s n ph m t t đi cùng d ch v t t. a s các công ty đ u chung m t m c tiêu là ph c v khách hàng t t nh t, do v y các công ty ph i có sáng ki n và đi tiên phong đ làm cho d ch v c a mình n i b t trên th tr ng. Hi n nay, quy trình bán hàng là phù h p v i đ c đi m kinh doanh c a công ty nh ng công ty ch a áp d ng ho t đ ng d ch v trong quá trình bán. Mu n áp d ng các lo i d ch v v i khách hàng thì c n ph i xác đ nh đó là d ch v nào. đây, công ty c n chú tr ng đ n d ch v trong và sau khi bán hàng. D ch v trong khi bán là d ch v ph c v quá trình l a ch n xem xét quy t đ nh mua hàng c a khách. Ph i đ m b o cho khách đ c đáp ng đ y đ , ch t l ng d ch v cao, giá c rõ ràng, đ y đ thông s k thu t c a s n ph m, hóa đ n ch ng t … Thái đ l ch thi p v i khách và h n g p l i l n sau.
D ch v sau bán hàng là m t ho t đ ng r t c n thi t trong quy trình bán hàng. Nhân viên công ty c n l u h s chi ti t c a m i khách hàng và các lo i gi y t giao d ch khác c a khách hàng đ thu n ti n cho vi c theo dõi, liên l c. N u không có thông tin chi ti t này thì b ph n bán hàng và ban lưnh đ o s không th bi t đ c khách hàng có hài lòng v i hàng h mua hay không. M t vài ngày sau khi bán hàng, nhân viên bán hàng nên liên l c v i khách hàng đ đ m b o hàng hóa, d ch v h mua có g p v n đ nào không. N u khách hàng có b t k câu h i nào v s n ph m, d ch v hay s n ph m h mua có v n đ thì nhân viên ph i kh n tr ng gi i quy t. B t k s n ph m l i hay v n hành không đúng k thu t ph i đ c trao đ i ngay l p t c v i b ph n k thu t. Không sách nhi u, làm phi n khách hàng. Ngoài ra, công ty có th t ng quà, g i th c m n đ n t ng khách hàng. i v i nh ng khách hàng lâu n m nên có nh ng chính sách u đưi khi h mua hàng.
3.3.3. Gi i pháp nâng cao ch t l ng đ i ng bán hàng
Trong kinh doanh, con ng i là y u t quan tr ng. Các nhà chuyên gia cho r ng trong kinh doanh hi n đ i, l i th v y u t con ng i trong c nh tranh là l i th lâu dài nh t. Các công ty c n ph i xây d ng m t đ i ng bán hàng gi i chuyên môn,
nhanh nh n, giàu s c sáng t o và l ch s đ nâng cao kh n ng c nh tranh. Công ty TOYOTA Hoàn Ki m nói riêng và các công ty khác nói chung luôn ph i quan tâm đ n vi c nâng cao ch t l ng đ i ng bán hàng c a mình.
Hi n nay, t i công ty TOYOTA Hoàn Ki m, s l ng nhân viên bán hàng là 11 ng i. s d ng l c l ng bán hàng có hi u qu , công ty c n m nh d n trong khâu t ch c, đào t o l c l ng bán hàng. Phát huy t i đa n ng l c c a nhân viên, s d ng đúng ng i đúng vi c. ng th i ti n hành tuy n d ng thêm nhân viên bán hàng, u tiên nh ng ng i có nhi u n m kinh nghi m trong bán hàng. Công ty c n ch n l c k càng nh ng ng i đ kh n ng đáp ng các yêu c u c a công ty. Bên c nh đó, hi n nay l c l ng bán hàng c a công ty đ u là nh ng ng i tr , ch a có nhi u kinh nghi m. Công ty c n lên k ho ch đào t o cho nhân viên b ng cách lên các ch ng trình đào t o, liên h các c s đào t o, ti n hành các th t c đ ng kí cho nhân viên. Chú tr ng đào t o cho nhân viên theo hai m c tiêu chính sau:
Gi i v k n ng, nghi p v : có k n ng bán hàng t t, th c hi n đ y đ các b c trong quy trình bán hàng.
K n ng giao ti p t t: Bi t cách ti p c n khách hàng và có thái đ đúng đ n trong giao ti p, ng x .
l c l ng bán hàng làm vi c hi u qu theo đúng k ho ch đư đ t ra, ban lãnh đ o công ty c n t ng c ng giám sát, qu n lý và đánh giá hi u qu làm vi c c a đ i ng bán hàng. a ra các ch tiêu rõ ràng, c th , sau đó phân công công vi c và th i gian hoàn thành cho t ng nhân viên. T i công ty TOYOTA Hoàn Ki m, các nhân viên bán hàng đ c giao nhi m v t i t ng khu v c c th . Tuy nhiên, nhu c u m i khu v c là khác nhau nên ban lưnh đ o c n giao ch tiêu, nhi m v phù h p v i khu v c mà nhân viên đó đ m nh n. Tránh tr ng h p khu v c có nhu c u ít nh ng l i giao ch tiêu quá m c d n đ n vi c không hoàn thành nhi m v đ c và khi n nhân viên c m th y không công b ng.
Tr ng phòng kinh doanh và ban giám đ c c n t ng c ng công tác ki m tra, đ i chi u, giám sát ho t đ n hàng ngày, giúp nhân viên bán hàng th c hi n t t h n n a nhi m v c a mình. ng th i k t h p ki m tra chi ti t s sách ghi chép t ng th đ phát hi n, c nh báo và ng n ch n k p th i các sai sót có th gây t n th t v tài s n. C n kiên quy t h n trong vi c báo cáo đ xu t các bi n pháp x lý các tr ng h p không nghiêm túc trong vi c ch n ch nh các sai sót d n đ n vi ph m nhi u l n. T ch c các bu i giao ban hàng tháng đ thông báo công khai t t c nh ng v n đ sai sót đ c phát hi n qua ki m tra, qua đó trao đ i rút kinh nghi m và có bi n pháp kh c ph c k p th i.
Trong vi c nâng cao hi u qu l c l ng bán hàng, không th thi u gi i pháp v đ ng viên, khen th ng. Ban lưnh đ o c n quan tâm trong vi c t o môi tr ng, đi u
55
ki n làm vi c thu n l i nh t cho nhân viên nh m khích l tinh th n làm vi c và c ng hi n cho s phát tri n c a công ty. Có chính sách ti n l ng thích h p, ti n l ng bao g m l ng c b n và l ng theo ph n doanh thu t ng lên. Khen th ng cho nh ng nhân viên có nhi u c g ng trong vi c t ng doanh s bán hàng. Ti n l ng, th ng trong tháng, quý, n m, các ngày l t t đ c đ m b o đ y đ theo đúng ch đ quy đnh. Vào các d p hè, ngh l công ty c n t ch c nh ng chuy n du l ch hay nh ng bu i liên hoan v n ngh nh m nâng cao s đoàn k t c a các thành viên trong công ty, t o đ ng l c, tinh th n tho i mái trong làm vi c. Ban lưnh đ o công ty c n quan tâm t i s c kh e, đi u ki n làm vi c c a nhân viên. Luôn th c hi n đ y đ các ch đ v b o hi m y t , b o hi m xã h i, b o hi m th t nghi p.
3.3.4. ng d ng khoa h c k thu t trong qu n tr bán hàng
S phát tri n c a khoa h c k thu t đ c bi t là máy tính và công ngh thông tin đư t o ra nhi u ph ng th c qu n lý và bán hàng hi u qu h n. Do đó đ nâng cao hi u qu qu n tr bán hàng và n ng l c bán hàng thì vi c ti p c n khoa h c k thu t là r t c n thi t. Tr c tiên công ty c n xây d ng m t trang web chính th c nh m gi i thi u, qu ng bá s n ph m, th ng hi u công ty t i khách hàng ti m n ng m t cách nhanh chóng và hi u qu . Bên c nh đó trang web còn là n i nh n đ t hàng và bán hàng cho khách hàng mà không c n ph i ti p xúc tr c ti p chào hàng. Vi c xây d ng trang web ph i t o đ c n t ng, m i l và làm n i b t th ng hi u c a công ty. Ngoài ra trang web c n ph i liên t c c p nh t và đ i m i n i dung, hình th c, có chi n l c qu n lý hi u qu . Ti p theo công ty nên s d ng các ph n m m qu n tr bán hàng chuyên nhi p nh m giúp cho ho t đ ng giám sát, qu n lý khách hàng, doanh thu và công n đ c d dàng và chính xác. M t s ph n m m qu n lý bán hàng khá hi u qu nh : SMIS (Sale Management Support Information System) là ph n m m h tr vi c qu n lý các thông tin cho các doanh nghi p kinh doanh hàng hoá, d ch v v i các ch c n ng quan tr ng nh : Qu n lý các thông tin giao d ch c a khách hàng, thông tin c a khách hàng, thông tin đ n đ t hàng, thông tin s l ng hàng hóa bán ra, qu n lý doanh thu, qu n lý chi ti t hàng hóa và công n c a khách hàng theo các tiêu th c qu n tr tùy ch n. Vi c áp d ng khoa h c k thu t trong qu n tr bán hàng là r t c n thi t và góp ph n làm t ng hi u qu qu n tr bán hàng và góp ph n nâng cao hi u qu bán hàng c a công ty.
3.3.5. Gi i pháp t ng c ng các ho t đ ng xúc ti n bán hàng
Do doanh thu c a công ty ch y u là doanh thu bán buôn nên vi c kí h p đ ng v i các khách hàng l n có ý ngh a vô cùng quan tr ng. Nó s quy t đinh doanh thu, l i nhu n cùng các ch tiêu khác c a công ty. Vì v y, đ có đ c h p đ ng v i các khách hàng l n không ph i là viêc đ n gi n. i u đó đòi h i nhân viên bán hàng không nh ng ph i có trình đ hi u bi t và nghi p v kinh doanh mà ph i có kinh nghi m, kh
n ng giao ti p, thuy t ph c và có m i quan h r ng rãi. Ngoài ra, công ty có th s d ng m t s ph ng th c xúc ti n bán s n ph m khác nh qu ng cáo, quan h công chúng và marketing tr c ti p nh m làm nâng cao hi u qu bán hàng.