kh thi cao khi nó n m trong kh n ng c a công ty. M t k ho ch v i tri n v ng t t đ p đ n đâu đi n a nh ng v t quá kh n ng nhân l c tài chính c a công ty thì c ng không th th c hi n đ c. M t khác, vi c đánh giá đúng kh n ng s giúp công ty khai thác đ c th m nh c a mình và t n d ng đ c l i th t ng đ i so v i đ i th c nh tranh. Ngoài ngu n l c hi n có, công ty nên tính ph ng án nâng cao ngu n l c nh m t ng n ng l c và kh n ng c nh tranh c a công ty. c bi t là ngu n v n c a công ty. t ng ngu n v n, công ty có th th c hi n b ng nhi u cách nh vay v n ngân hàng, huy đ ng v n t chính nh ng thành viên trong công ty, t n d ng t i đa các ngu n v n c a các nhà cung ng và tránh tình tr ng t ng các kho n n khó đòi c a khách hàng, nên khuy n khích h tr s m tr c khi nh n hàng b ng cách gi m giá cho h .
Xây d ng ngân sách cho ho tăđ ng bán hàng: xây d ng k ho ch bán hàng hi u qu , công ty c n có m t l ng ngân sách nh t đ nh cho bán hàng. Hi n nay công ty ch a có m t k ho ch c th v ngân sách cho ho t đ ng bán hàng. Vì v y công ty c n xây d ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng. Vi c xây d ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng c n d a trên đi u ki n tài chính c a công ty cho phép. Ngân sách bán hàng s là c s đ xác đnh m c tiêu bán hàng trong th i gian t i.
Trên đây là nh ng c n c công ty c n ph i th c hi n đ xây d ng t t k ho ch bán hàng. Ngoài ra, khi xây d ng k hoach bán hàng, công ty c n hoàn thi n các chính sách v giá. Khách hàng chính c a công ty là các công ty du l ch. L ng hàng hóa h mua là r t l n nên giá c là y u t các công ty xây d ng r t quan tâm. Vì v y, công ty c n có chính sách giá h p lý. Tuy nhiên hi n nay, m c giá công ty đ a ra ch y u d a theo giá c a các đ i th c nh tranh. Công ty c n ch đ ng xác đ nh m c giá bán cho riêng mình, m c giá cho t ng lo i s n ph m d a vào giá đ u vào và giá th tr ng chung. Ngoài ra, công ty nên áp d ng t ng m c giá linh ho t tùy thu c vào s l ng mua , đ i t ng khách hàng, th i gian thanh toán… nh m gi và thu hút khách hàng đ n v i công ty.
Hi n nay, vi c xây d ng k ho ch bán hàng t i công ty TNHH TOYOTA Hoàn Ki m do phòng kinh doanh đ m nh n. Tuy nhiên, đ vi c xây d ng k ho ch bán hàng chính xác, h p lý thì không ch phòng kinh doanh mà phòng hành chính nhân s , phòng k toán, b ph n kho đ u ph i ph i h p th c hi n. B ph n kho c n cung c p đ y đ thông tin v ngu n hàng đ u vào, l ng hàng trong kho cho p òng kinh doanh đ phòng này có k ho ch bán ra h p lý. Phòng k toán s giúp phòng kinh doanh trong vi c cung c p thông tin tài chính ph c v cho vi c bán hàng di n ra đúng ti n đ . Ban lưnh đ o công ty c n phân công s p x p nhi m v c a t ng phòng ban trong vi c ph i h p v i nhau đ th c hi n k ho ch bán hàng. M t khác, xây d ng ch đ trách
nhi m đ i v i t ng l nh v c c th trong vi c ph i h p gi a các phòng ban nh m xác đnh rõ trách nhi m c a t ng phong ban đ ti n cho vi c ki m tra, khen th ng.
K ho ch bán hàng sau khi đ c ban lưnh đ o công ty thông qua c n đ c ph bi n r ng rưi đ n t ng phòng ban, b ph n, t ng đ i t ng trong công ty. Trên c s đó, lưnh đ o công ty s gi i thích nh ng th c m c hay phàn nàn c a cán b công nhân viên v các ch tiêu nêu ra trong k ho ch đ h n m rõ và th c hi n cho t t. Thông qua đó, ng i lao đ ng có ý th c trách nhi m h n trong công vi c vì h bi t đ c nhi m v , ngh a v mình ph i th c hi n.
3.3.2. Gi i pháp t i u các hình th c bán hàng và quy trình bán hàng V hình th c bán hàng V hình th c bán hàng
Trong nh ng n m qua, các hình th c bán hàng mà công ty áp d ng là phù h p v i ho t đ ng kinh doanh xong c c u v n ch a đ c t i u. Vì v y, trong th i gian t i, c n có s thay đ i theo h ng ti p t c đ y m nh hình th c bán buôn đ t ng nhanh t ng doanh s bán ra và t o m i quan h ch t ch v i các khách hàng l n. Trong bán buôn c n t ng c ng hình th c bán th ng không qua kho đ ti t ki m chi phí b c x p và l u thông. Mu n v y, công ty c n ph i cân đ i nhu c u và ngu n hàng m t cách h p lý, thu n l i v th i gian.
Bên c nh đó, công ty c ng c n chú tr ng hình th c bán l . Tuy đây là hình th c có doanh thu th p nh ng n u th c hi n t t s mang l i hi u qu cao. Vi c thu ti n ngay khi bán l s giúp công ty t ng t c đ quay vòng v n, t ng doanh thu và d dàng thu th p thông tin tr c ti p t khách hàng. làm đ c đi u này, công ty c n m r ngh n n a th tr ng và đ i ng bán hàng. c bi t v i nh ng nhân viên bán hàng, đ đ t hi u qu t t khi bán l , c n th c hi n đ y đ các b c sau:
B c 1: Ti p khách.
ây là b c đ u tiên có tính lôi cu n toàn b các b c ti p theo. Nhân viên bán ph i m i chào l ch s , t o b u không khí thân m t t đó làm cho khách hàng b l nhu c u, có ý đ nh mua hàng c a công ty. Khi ti p khách, nhân viên bán hàng ph i n m b t xem khách hàng c n lo i s n ph m nào.
B c 2: Gi i thi uăhƠng,ăgiúpăđ t ăv n.
Sau khi t o nhu c u mua hàng c a khách, nhân viên bán hàng c n gi i thi u các m t hàng hi n có c a công ty, đi kèm v i đó là báo giá cho t ng m t hàng c th . ây là b c quan tr ng đòi h i nhân viên ngoài nh ng ki n th c giao ti p c n ph i có s am hi u sâu v hàng hóa. Cùng v i đó, nhân viên c n t v n cho khách hàng l a ch n m t hàng h p lý nh t. Ng i bán ph i t n tình, chu đáo, c n th n đ khách hàng yên tâm, hài lòng v s n ph m mình đư ch n.
53
Ngoài ra, công ty c ng nên xem xét áp d ng hình th c bán hàng kí g i. Hình th c này nên áp d ng v i các khách hàng. Hình th c này giúp công ty không c n khai thác th tr ng, không c n thuê kho nh ng v n có th tiêu th hàng. Tuy nhiên, công ty c n đánh giá kh n ng tiêu th c a các khách hàng này tr c khi đ t hàng kí g i đ ng th i có nh ng chính sách chi t kh u hoa h ng h p d n đ h nh n làm đ i lý kí g i cho công ty.