6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.2.Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động CRM của
Vinasoy
a. Phân tích các lực lượng cạnh tranh trong ngành
Hoạt động cạnh tranh của ngành ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh và phương thức quản trị quan hệ khách hàng của doanh nghiệp.
a1. Lực đe dọa các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
Môi trường đầu tư thông thoáng, nhiều thuận lợi, tốc độ tăng trưởng của lĩnh vực sản xuất sữa đậu nành là tương đối cao. Hiện nay, Vinasoy chiếm hơn 78% thị phần về sữa đậu nành hộp giấy, với 2 dòng sản phẩm là sữa đậu nành Fami, sữa đậu nành Vinasoy; thị phần còn lại là của Vinamilk, Tân Hiệp Phát, Tribeco, Pepsico Việt Nam, nhưng vì các công ty chỉ chú trọng đến mảng thị trường sữa đậu nành hộp giấy và bịch giấy nên đã bỏ trống nhiều
mảng thị trường tiềm năng khác. Đây là những điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài cũng như là các công ty trong nước đang kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm, sữa và nước giải khát gia nhập ngành.
Có thể kể ra một vài công ty hoàn toàn có khả năng gia nhập ngành, thậm chí họ còn có nhiều lợi thế như: Nestle Việt Nam, CocaCola Việt Nam, Duch Lady,... Đây chính là những tập đoàn đa quốc gia đang hoạt động tại Việt Nam, họ có sức mạnh về tài chính, kênh phân phối, kinh nghiệm về quản lý, tiếp thị... nếu gia nhập ngành họ sẽ là những trở ngại, đe doạ lớn đối với Vinasoy cũng như các công ty khác trong ngành.
Một đe dọa nữa xuất phát từ việc sau khi các nước ASEAN cắt giảm thuế để hình thành thị trường chung (áp dụng thuế nhập khẩu theo CEPT/AFTA), hay như Việt Nam đã ban hành “Biểu thuế nhập khẩu ưu đãi đặc biệt của Việt Nam để thực hiện Khu vực Thương mại Tự do ASEAN – Trung Quốc giai đoạn 2012-2014”,…làm hàng hoá từ các nước ASEAN, Ấn Độ, Trung Quốc đã và sẽ tiếp tục tràn vào Việt Nam.
Nhận xét: Lực đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng cao.
a2. Lực đe dọa của các công ty trong ngành
Thị trường sữa đậu nành là một thị trường giàu tiềm năng vì hiện nay người tiêu dùng có xu hướng thiên về các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên. Trong đó, sản phẩm rất quen thuộc với con người từ xưa đến nay đó là hạt đậu nành với những giá trị dinh dưỡng không thể thay thế được bằng sữa bò, sữa đậu nành là thức uống truyền thống của người dân Việt Nam nên không ít doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường này.
Cấu trúc cạnh tranh
Hiện nay, tại thị trường sữa đậu nành Việt Nam có khoảng trên 100 doanh nghiệp lớn, nhỏ đang tham gia sản xuất. Trong đó, chỉ có khoảng 14 công ty có sản xuất sữa đậu nành tiệt trùng đóng gói hộp và bịch giấy. Có thể
kể ra một số sản phẩm của các công ty hiện là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VinaSoy, đó là: Vfresh, GoldSoy, GoldSoy CaD (Vinamilk); SoyaNumber 1 (Tân Hiệp Phát), Trisoy (Tribeco), Body Natural (Pepsi); Vixumilk (Việt Xuân). Những ưu thế về sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh mang tính tương đối thể hiện rõ nét qua số lượng từng nhóm sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm và giá cả tương đối ngang nhau nên sự cạnh tranh, xâm chiếm thị trường diễn ra khá quyết liệt.
Các điều kiện về nhu cầu
Việt Nam hiện nay vẫn là một nước đang phát triển, vì vậy các nhu cầu tiêu dùng thiết yếu cho cuộc sống chiếm tỷ lệ rất cao trong cơ cấu tiêu dùng – khoảng 50% và sẽ còn chiếm tỷ trọng cao hơn nữa khi đời sống người dân được cải thiện. Hơn nữa, sữa đậu nành là thức thức uống truyền thống của người dân Việt Nam. Và là nước tiêu thụ sữa đậu nành đứng thứ 4, chỉ sau Trung Quốc, Thái Lan và Mỹ. Theo một số đánh giá của các nhà đầu tư trong ngành Nước giải khát, hiện nay Việt Nam tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm đồ uống, chừng khoảng 4,2 tỷ lít/năm và đang là thị trường phát triển rất mạnh.
Rào cản rời ngành
Phần lớn các công ty đang tham gia vào sản xuất sữa đậu nành đều là những công ty sản xuất, kinh doanh rất nhiều các mặt hàng khác nhau như: sữa (sữa bò, sữa tươi, sữa tiệt trùng), nước giải khát, thức uống dinh dưỡng, bia... Do đó, đối với các công ty này khi rút lui ra khỏi ngành thì việc chuyển đổi phương án sử dụng thiết bị là không có nhiều khó khăn. Tuy nhiên, việc đầu tư dây chuyền chuyên sản xuất sữa đậu nành như Vinasoy đòi hỏi tốn nhiều thời gian, chi phí và khó có khả năng chuyển đổi sang các ngành khác.
a3. Lực đe dọa của năng lực thương lượng người mua
Khách hàng của Vinasoy và các đối thủ cạnh tranh có thể được chia thành 2 nhóm: khách hàng trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
- Đối với nhóm khách hàng trung gian: quy mô đơn hàng lớn, doanh thu cao, đơn đặt hàng có giá trị lớn, họ mua sản phẩm chủ yếu để kiếm lợi nhuận, họ rất am hiểu về thị trường sữa đậu nành hiện nay. Vì vậy, họ có thể gây áp lực giá mạnh mẽ đối với nhà sản xuất. Đây là một đe doạ đối với các công ty tham gia vào sản xuất sữa đậu nành.
- Đối với người tiêu dùng trực tiếp: Sữa đậu nành là thức uống truyền thống của người dân Việt Nam. Tuy nhiên, sự đa đạng về nhãn hiệu giúp cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn, họ sẽ chọn mua những sản phẩm mà họ tin tưởng, trong khi giá cả giữa các sản phẩm không chênh lệch nhiều. Các công ty phải cạnh tranh với nhau bằng chất lượng, sự đa dạng của sản phẩm, sức mạnh thương hiệu… rồi mới đến cạnh tranh bằng giá cả. Thương hiệu Vinasoy được khách hàng đánh giá cao, rõ ràng đây là một lợi thế rất lớn hiện nay của Vinasoy. Nhưng như vậy vẫn chưa đủ, do vậy vấn đề đối với Vinasoy là phải làm sao để cung cấp nhiều giá trị gia tăng hơn nữa cho khách hàng nhằm chiếm được “trái tim” của họ.
Nhận xét: Lực đe dọa của người mua cao.
a4. Năng lực thương lượng của nhà cung cấp
- Trong cơ cấu giá thành sản phẩm sữa đậu nành, chi phí nguyên vật liệu chính (đậu nành hạt, đường RS) chiếm tỷ trọng cao nhất 58%, vật liệu phụ (hương, chất ổn định, acid citric...) chiếm tỷ trọng 11%, còn bao bì chiếm tỷ trọng 21%.
- Đậu nành hạt hiện nay được các công ty thu mua chủ yếu từ các nhà cung cấp ở khu vực Tây Nguyên (đối với Vinasoy thì Đắc Nông là vùng nguyên liệu chủ lực). Nhiều nhà cung cấp ở đây mong muốn được hợp tác và
công ty đã có thị trường tiêu thụ ổn định, kinh nghiệm nhiều năm trong thu mua nên các công ty không gặp khó khăn nhiều để xác định được cho mình phương thức thu mua hiệu quả. Do vậy, nguy cơ nâng giá từ các nhà cung cấp đậu nành hầu như không có.
- Đối với đường RS: Do đặc thù ngành đường Việt Nam vẫn còn đang được bảo hộ, nên so với giá đường thế giới thì hiện nay tại Việt Nam giá đường vẫn còn cao hơn, điều này ảnh hưởng chung đến toàn ngành. Song hiện nay với việc có rất nhiều nhà cung cấp đường tại Việt Nam thì đây hoàn toàn không phải là mối nguy đối với các công ty. Tuy nhiên, Vinasoy - là thành viên trực thuộc công ty Cổ phần Đường Quảng Ngãi, giúp công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Mặt khác, công ty có thể chủ động, linh hoạt trong thu mua nên giảm được khối lượng tồn kho đối với nguyên liệu này.
- Đối với bao bì sản phẩm: Công ty TetraPark là nhà cung cấp bao bì sữa đậu nành (dạng hộp giấy), chiếm trên 90% thị phần hiện nay tại Việt Nam (còn lại là công ty SIG). Với Vinasoy, TetraPark là nhà cung cấp bao bì duy nhất, đồng thời cũng là đối tác cung cấp thiết bị công nghệ và thiết kế bao bì cho Vinasoy. Mặc dù gần như là nhà cung cấp bao bì có thị phần khống chế tại thị trường Việt Nam, nhưng với uy tín lâu năm và tầm nhìn của mình thì TetraPark cam kết luôn đồng hành cùng khách hàng của mình. Do vậy họ không gây áp lực mạnh từ việc cung cấp bao bì của mình đến các công ty tham gia sản xuất sữa đậu nành.
Nhận xét: Lực đe dọa của các nhà cung cấp thấp.
a5. Lực đe doạ của các sản phẩm thay thế (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sữa đậu nành có thể được khách hàng nhìn nhận là một loại nước giải khát hay là thức uống bổ dưỡng, do vậy trên thực tế tất cả các loại nước uống giải khát có gas hoặc không gas và nước uống chức năng, sữa bò... đều có thể là sự lựa chọn thay thế cho sữa đậu nành và ngược lại. Tuy nhiên, vì là thức
uống truyền thống của người Châu Á nên sữa đậu nành vẫn có được một chỗ đứng riêng của nó trên thị trường. Nó có thể là nền tảng của một loại thức uống chức năng đáp ứng các yêu cầu về dinh dưỡng và/hoặc là một loại thức uống cung cấp đạm thuần tuý nhưng vẫn giữ được vị đậu nành truyền thống.
Nhận xét: Lực đe dọa của các sản phẩm thay thế không cao.
Nhận xét chung: Đe doạ từ những nhà cung cấp và sản phẩm thay thế
là thấp. Song đe dọa lớn nhất đó chính là khả năng gia nhập ngành của các đối thủ mới, mức độ cạnh tranh của các công ty trong ngành ở thời điểm hiện tại diễn ra gay gắt và năng lực thương lượng của người mua.
b. Môi trường nội bộ công ty
Trong chương 2 các nguồn lực của công ty đã được phân tích kỹ. Ở đây tác giả rút ra một số nhận định sau:
- Tài chính: VinaSoy là một công ty có quy mô vừa, tiềm lực tài chính có hạn. Nếu chỉ xét đến những khoản vốn lưu động để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng năm thì đối với VinaSoy là không khó. Song tài chính để đầu tư cho phát triển thương hiệu hay cho các hoạt động marketing lại là vấn đề hoàn toàn khác, công ty phải chọn cho mình một cách thức riêng phù hợp với tình hình tài chính của công ty. Bhfg hgfhd gh dgg
- Nhận thức về thương hiệu của công ty: Hình ảnh mới, diện mạo mới của VinaSoy đã được thể hiện trước công chúng từ năm 2006 đến nay và được khách hàng chấp nhận, yêu mến. Đây là những tín hiệu tốt đầu tiên thể hiện sự khát vọng của tập thể đội ngũ nhân viên công ty về một thương hiệu sữa đậu nành VinaSoy. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của thương hiệu, ông Ngô Văn Tụ - Giám đốc công cho biết: “Thương hiệu phải được bắt đầu bằng chất lượng... Mặt khác, phải truyền đạt tới mọi thành viên của công ty ý thức
được trách nhiệm của mình đối với sứ mệnh chung của VinaSoy. Đó chính là những nền tảng vững chắc ban đầu để tạo dựng một thương hiệu mạnh”.
- Đội ngũ nhân sự: Công ty lại có một Giám đốc rất tài năng, am hiểu sâu trên cả hai lĩnh vực kỹ thuật và kinh tế, có tư duy chiến lược rất tốt, nhiều kinh nghiệm trong quản lý, điều hành... Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và có tinh thần trách nhiệm cao. Tuy nhiên, chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng độc lập. Nhân sự chăm sóc khách hàng vẫn thuộc phòng kế hoạch kinh doanh; do đó, dễ dẫn đến sự chồng chéo trong việc thực hiện mục tiêu bán hàng và mục tiêu CRM, đây là hai mảng thường xuyên có sự mâu thuẫn với nhau. Do vậy cần thiết phải có một bộ phận chăm sóc khách hàng độc lập.
- Công nghệ sản xuất sản phẩm: Dây chuyền thiết bị của VinaSoy là do tập đoàn TetraPak – Thụy Điển cung cấp. Đây là hệ thống thiết bị sản xuất sữa đậu nành hiện đại đồng bộ duy nhất tại Việt Nam. Kết hợp với việc áp dụng công nghệ Tetra-AlwinSoy, hệ thống này đã tạo nên sự đột phá về chất lượng sữa đậu nành, vừa giữ được hương vị sữa đậu nành đậm đà tự nhiên; vừa bảo toàn các thành phần dinh dưỡng quý giá có trong đậu nành. Đây là yếu tố quan trọng tạo nên chất lượng sản phẩm của VinaSoy. Hơn nữa, sự ra đời của VSAC đã giúp cho Vinasoy đầu tư chuyên sâu nghiên cứu sữa đậu nành để giúp Vinasoy trở thành người dẫn đầu, phát triển bền vững trên những thị trường mà Công ty đang hoạt động.
- Sản phẩm:
+ Với đặc thù khẩu vị của Việt Nam là sản phẩm sữa đậu nành đậm mùi, hiện nay hương vị của VinaSoy Fami được người tiêu dùng đánh giá cao so với các sản phẩm cạnh tranh khác, đặc biệt là đối với trẻ em. Đây là ưu thế rất quan trọng mà Công ty cần phải phát huy và xem đó là một lợi thế cạnh tranh lớn của VinaSoy.
+ Sản phẩm VinaSoy Mè đen là sản phẩm độc đáo và khác biệt duy nhất hiện có trên thị trường, đặc biệt thích hợp với người lớn tuổi.
Kid. Đây cũng là một một sản phẩm mang đầy tính sáng tạo và đây là sản phẩm khác biệt duy nhất trên thị trường dành cho trẻ em.