6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.2. Hoạt động phân loại khách hàng
Trên cơ sở dữ liệu thu thập được, Phòng kế hoạch kinh doanh tiến hành phân loại khách hàng để từ đó xác định đối tượng khách hàng mục tiêu cần phục vụ.
a. Đối với khách hàng là người tiêu dùng trung gian
Trên cơ sở dữ liệu thu thập được, Phòng kế hoạch kinh doanh tiến hành phân loại khách hàng để từ đó xác định đối tượng khách hàng mục tiêu cần phục vụ. Giữa các nhà phân phối cùng cấp có sự khác nhau trong tiêu chuẩn để phân cấp, nhưng nó thể hiện được tính linh hoạt và nhạy bén với môi trường kinh doanh của Vinasoy. Bên cạnh đó với cách phân chia này đã tạo được sự linh hoạt và dễ dàng trong cách phân loại khách hàng và lựa chọn khách hàng mục tiêu, để từ đó áp dụng từng chính sách linh hoạt cho từng đại lý, nhà phân phối.
Vinasoy phân loại khách hàng dựa trên 2 tiêu chí: Doanh thu và thời gian giao dịch của khách hàng để làm căn cứ xếp loại khách hàng. Hiện nay, Vinasoy phân loại khách hàng thành 3 loại như bảng sau.
Bảng 2.10. Tiêu chí phân loại các loại khách hàng của Vinasoy
Tiêu chí phân loại Loại 1 Loại 2 Loại 3
Doanh thu bình quân/năm >8 tỷ đồng Từ 4-8 tỷ đồng Dưới 4 tỷ đồng Thời gian giao dịch Trên 5 năm Từ 1 – 5 năm Dưới 5 năm
(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh)
b. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng
Hiện nay, Vinasoy chủ yếu thu thập thông tin khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thông qua website, facebook, qua các trung gian, điện thoại,… Vì vậy, công ty chưa có chính sách phân loại đối với nhóm khách hàng này.
Kết quả phân loại các khách hàng trung gian tiêu biểu của Vinasoy (Phụ lục 2).
Nhận xét:
- Hiện nay công ty đã có chính sách phân loại từng nhóm khách hàng đối với khách hàng trung gian. Tuy nhiên, việc phân chia các cấp khách hàng theo 2 tiêu chí trên làm cho Vinasoy khó xác định được tiêu chuẩn để phân cấp, không đánh giá được thực lực của các đại lý. Đồng thời, việc phân loại dựa vào doanh thu thuần của khách hàng nhưng thực tế cho thấy chi phí công ty bỏ ra cho mỗi khách hàng là khác nhau. Vì vậy, việc phân loại dựa trên doanh thu chưa hiệu quả và chưa thật sự có ý nghĩa về tính lâu dài mà chỉ thực hiện một cách chủ quan, dựa theo cảm tính.
- Hơn nữa, chưa có chính sách phân loại khách hàng đối với người tiêu dùng cuối cùng để đưa ra những chương trình khuyến khích sự tiêu dùng sản phẩm đối với nhóm khách hàng này.