5.2.4.1. Quảng cáo
Theo phản ánh của nhiều khách hàng thì mẫu quảng cáo trà Ô long TEA+Plus trên TV có phần khó hiểu, không gây ấn tượng sâu xắc trong tâm trí khách hàng. Vì thế công ty cần thay đổi mẫu quảng cáo cho phù hợp với tiêu chí truyền tải đến người tiêu dùng những thuộc tính, chất lượng của sản phẩm. Và đặc biệt ở cuối đoạn quảng cáo hình ảnh cho thấy sản trà Ô Long TEA+Plus là sản phẩm của công ty Suntory Pepsico Việt Nam cần thêm một ít thời gian (khoảng 3-4s) nhằm tạo sự nhận biết của khách hàng về thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó, việc tăng tần suất quảng cáo là điều phải làm để đảm bảo khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm và thông tin tới những khách hàng mới, nếu không thì sản phẩm sẽ bị đè bẹp dưới một núi thông tin quảng cáo từ các nhãn hàng nước giải khát khác trên thị trường.
Ngoài ra, công ty cần tăng cường sự xuất hiện của các quảng cáo ngoài trời như : poster, banner, bảng hiệu, và các tranh treo tường Ô Long tại các quán ăn, quán cà phê,…Đặc biệt chi nhánh công ty nên quảng cáo trên các bảng quảng cáo điện tử ở công viên Lưu Hữu Phước hay ở trước khu công nghiệp Trà Nóc để dễ dàng thu hút được nhiều người xem và tác động vào tâm trí khách hàng.
Bên cạnh đó, Internet là điều không thể bỏ qua trong hoạt động quảng cáo, công ty cần chú ý tới cách mà Internet đang lan tỏa trong giới trẻ hiện nay để có thể tận dụng tối đa lợi ích từ Internet như là: tăng cường các quảng cáo trên các trang báo mạng uy tín, tham gia vào các mạng xã hội Facebook, Zing Me, Ola, My space,...,các diễn đàn nổi tiếng như Vozforum, VietNamNet,…để có sự tương tác nhanh chóng giữa sản phẩm với giới trẻ. Sử dụng Internet như một công cụ truyền tải thông tin chính cho giới trẻ.
5.2.4.2. Khuyến mãi
Đối với người tiêu dùng: Cần duy trì các chương trình khuyến mãi hiện có. Người tiêu dùng Việt Nam có tâm lý thích hàng tặng, giảm giá, vì vậy các chương trình này sẽ tác động tương đối hiệu quả đối với khách hàng, nhất là giới trẻ và trung niên. Tuy nhiên, cũng không nên lạm dụng hình thức này quá nhiều sẽ khiến khách hàng đợi khuyến mãi thì mua nhiều về dự trữ, đến khi không có chương trình khuyến mãi thì không mua hàng.
Ngoài ra, công ty cần đưa ra thêm các chương trình khuyến mãi cho sản phẩm mới trà Ô Long TEA+Plus để thu hút khách hàng:
- Chương trình khuyến mãi đầu năm học tặng kèm tập, viết, cặp da khi mua sản phẩm
- Sưu tầm nắp chai để đổi các phiếu xem ca nhạc, phiếu trò chơi, phiếu hàng tại các siêu thị
- Bốc thăm trúng thưởng các giải thưởng có giá trị như: nhà, xe, điện thoại,…hoặc các chuyến du lịch.
Đối với lực lượng bán hàng: Ngoài việc trả lương cố định và % huê hồng theo sản phẩm, công ty cần xem xét khen thưởng cho những nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu để khuyến khích họ làm việc tốt hơn nữa. Có thể đưa ra các mức khen thưởng như sau:
- Vượt từ 50% - 69% : 5 giải Đồng, mỗi giải trị giá 1.000.000đ - Từ 70% - 89% : 2 giải Bạc, mỗi giải trị giá 3.000.000đ
- Từ 90% - 100% : 1 giải Vàng, mỗi giải trị giá 5.000.000đ
Tùy vào tình hình kinh doanh và ngân sách mà công ty có thể thay đổi hình thức khen thưởng và giá trị giải thưởng phù hợp
5.2.4.3. Tuyên truyền
Tuyên truyền là một công cụ marketing cũng rất hiệu quả hiện nay, công ty nên tiếp tục duy trì các chương trình tài trợ cho các cuộc thi, các chương trình biểu diễn nghệ thuật, thể thao,…Ngoài ra, công ty cần tham gia tài trợ chương trình “Tiếp sức mùa thi”, “Mùa hè xanh”…Vì các chương trình này thu hút rất nhiều học sinh – sinh viên tham gia mà đối tượng khách hàng chủ yếu của công ty là giới trẻ. Vì vậy, đồng hành cùng sinh viên các chương trình vì lợi ích cộng đồng là một cách hiệu quả để tiếp cận cả hai đối tượng khách hàng là học sinh – sinh viên và người tiêu dùng nơi diễn ra các hoạt động này, cũng như xây dựng hình ảnh tốt đẹp của công ty trong lòng khách hàng. Vì lẽ đó, thời gian tới công ty nên liên kết với các trường Đại học, Cao đẳng trong khu vực để đồng hành cùng sinh viên trong các hoạt động này.
Bên cạnh đó, chương trình Sampling (uống thử miễn phí) cũng là một trong những chiến lược làm tốt nhiệm vụ đưa sản phẩm vào tâm trí người tiêu dùng. Chẳng những tạo hiệu ứng hình ảnh khi cả đội ngũ mặc áo của sản phẩm cùng di chuyển trên các tuyến đường cũng như đến những điểm quan trọng có nhiều người mà còn giúp người tiêu dùng cảm nhận được sản phẩm một cách miễn phí, được nghe các PB, PG giới thiệu về công dụng và các thuộc tính của sản phẩm.
5.2.4.4. Marketing trực tiếp
Trong một hệ thống kênh phân phối, những người có ảnh hưởng quan trọng chính là các nhân viên bán hàng (DCR). Nhân viên bán hàng là đại sứ của công ty, là người tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên về công ty, là đầu mối cung cấp và tiếp nhận thông tin của công ty, đồng thời là người giữ gìn và phát triển khách hàng cho công ty. Vì thế, công ty cần tăng cường tổ chức các lớp huấn luyện về kỹ năng giao tiếp, ứng xử với khách hàng, đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho các nhân viên DCR. Để họ có thêm những kiến thức chuyên môn, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh, từ đó thực hiện tốt công việc được giao. Bên cạnh đó cũng cần đào tạo thêm khả năng giám sát bán hàng cho các DR cũng như khả năng quản lý bán hàng khu vực cho TDM. Để tạo nên một hệ thống đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, vững mạnh và đạt hiệu quả công việc cao nhất.
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN
Qua quá trình thực tập và phân tích, tôi nhận thấy rằng chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ đã tạo được uy tín trong lòng khách hàng và có mối quan hệ tốt với các nhà phân phối, đại lý, các điểm bán lẻ trong khu vực, gần như chiếm lĩnh thị trường nước giải khát tại Cần Thơ cũng như Mekong. Đây là điều rất tự hào của công ty sau những nỗ lực vừa qua. Tuy nhiên mấy năm gần đây thị trường nước giải khát có gas đang bị thu hẹp và hạn chế, do người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm nước không gas bổ dưỡng, có lợi cho sức khỏe như các loại nước ép trái cây, trà xanh,...Điều này cho thấy thị trường trà xanh đang có tiềm năng và triển vọng rất lớn. Vì vậy công ty cần có hướng đẩy mạnh hơn nữa các sản phẩm nước không gas của mình ra thị trường, đặc biệt là trà Ô Long. Do đó, khi công ty tung ra sản phẩm mới trà Ô Long thì hoạt động Marketing cho sản phẩm này là một trong những yếu tố quan trọng giúp sản phẩm mau chóng tạo niềm tin với khách hàng, góp phần giúp công ty tồn tại và phát triển.
Về sản phẩm thì công ty cứ duy trì định vị sản phẩm, tập trung giới thiệu về công dụng, chất lượng, khẩu vị của sản phẩm và sử dụng vỏ chai có thể tái sử dụng hoặc tái chế được nhằm bảo vệ môi trường. Về giá cả, tuy giá sản phẩm trà Ô Long TEA+Plus hơi cao nhưng đa số các khách hàng tại địa bàn Cần Thơ đều chấp nhận mức giá bán này của sản phẩm. Tuy nhiên, công ty cần xem xét lại việc giảm giá bằng cách thực hiện thêm các chương trình khuyến mãi để dễ dàng thâm nhập thị trường, thu hút được nhiều khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh với các sản phẩm trà cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Về phân phối, công ty cần phát triển hệ thống độc quyền để khẳng định vị trí của mình, mở rộng mạng lưới phân phối, tăng số lượng kênh quán và tăng số lượng nhân viên bán hàng khu vực, tạo mối quan hệ thân thiết giữa công ty với khách hàng. Bên cạnh đó, hoạt động chiêu thị cũng góp phần quan trọng cho hoạt động kinh doanh của công ty, để hoạt động chiêu thị đạt hiệu quả cần phối hợp đồng bộ các yếu tố khuyến mãi, quảng cáo, tuyên truyền, quan hệ công chúng và chào hàng cá nhân. Đối với các chương trình khuyến mãi, công ty cần thực hiện thêm các chương trình khuyến mãi hấp dẫn dành cho khách hàng, cho các hệ thống phân phối, nhằm giữ lòng tin và trung thành đối với khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới, hỗ trợ bán hàng cho các điểm bán lẻ trong kênh phân
phối. Còn đối với quảng cáo cần thực hiện song song cùng với các chương trình khuyến mãi. Ngoài ra, quảng cáo cũng cần chú ý đến tần suất xuất hiện, tránh quá ít hay quá nhiều sẽ gây lãng phí và không đem lại hiệu quả như mong muốn và đặc biệt cần thay đổi mẫu quảng cáo trà Ô Long TEA+Plus cho khách hàng dễ hiểu hơn, dễ gây ấn tượng với khách hàng hơn. Đối với chào hàng cá nhân thì cần phân chia khu vực rõ ràng, đủ sức cho từng nhân viên bán hàng và nhân viên trưng bày, nâng cao hiệu quả công việc. Tìm hiểu thông tin thị trường, hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh để ban lãnh đạo có phương hướng giải quyết cho từng trường hợp cụ thể. Còn lại việc tuyên truyền, quan hệ công chúng, công ty cần tham gia tài trợ thêm các chương trình, hoạt động tập trung vào các đối tượng là học sinh – sinh viên. Đây là lượng khách hàng mục tiêu khá quan trọng với công ty.
6.2. KIẾN NGHỊ
6.2.1. Đối với công ty
Đối với chính sách sản phẩm, công ty nên chủ động các biện pháp chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Vì một khi sản phẩm nào đó có hàng giả ra đời sẽ làm người tiêu dùng e ngại trong việc mua sản phẩm, thậm chí họ không tin tưởng sản phẩm đó nữa.
Tiếp tục hỗ trợ các ngân sách khuyến mãi, quảng cáo, tiếp thị và nhân lực để thực hiện tốt các chương trình chiêu thị trong năm nay và nhiều năm tiếp theo. Để sản phẩm trà Ô Long TEA+Plus mau chóng đứng vững trên thị trường.
Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề cho cán bộ, công nhân viên cũng như huấn luyện kỹ năng bán hàng, giám sát, quản lí cho các DCR, DR, TDM. Ngoài ra, cần có chế độ khen thưởng, khuyến khích tinh thần làm việc cho nhân viên.
Đưa ra các chính sách xúc tiến bán hàng hiệu quả nhằm tăng sản lượng tiêu thụ cho công ty trong thời gian tới. Tổ chức các cuộc thi đua bán hàng giữa các Ter.
Thực hiện giám sát mạnh tay hơn nữa đối với các nhà phân phối và đại lý để có thể quản lí hàng hóa trên thị trường tốt hơn, các sản phẩm gần hết hạn sử dụng cần được thu hồi ngay. Đây là những việc cần làm để có được các kênh phân phối thực sự chất lượng, và một khi khách hàng đã trung thành với sản phẩm của công ty thì sẽ truyền đạt lại sự tín nhiệm đó cho những khách hàng mới.
Đối với bộ phận sản xuất, cần chú trọng cơ sở vật chất kỹ thuật, cải tiến trang thiết bị, tiết kiệm trong sản xuất nhằm giảm chi phí giá thành sản phẩm, bình ổn giá trên thị trường và cải thiện điều kiện vận chuyển để đảm bảo số lượng hàng hóa, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng và đúng thời gian khách hàng sỉ yêu cầu, đảm bảo nguồn nguyên liệu cho quá trình sản xuất, đảm bảo sản phẩm luôn đạt chuẩn chất lượng và đúng số lượng quy định.
6.2.2. Đối với nhà nước
Nhà nước và các ban ngành cần có những chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và ưu đãi hơn về thuế cho các nguyên liệu ngoại nhập.
Tạo điều kiện thuận lợi về cơ sở hạ tầng, thủ tục pháp lý cho các doanh nghiệp kinh doanh trên địa bàn.
Nhà nước tạo môi trường cạnh tranh, kinh doanh lành mạnh, điều kiện pháp lý công bằng cho các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực, nghiêm cấm, xử lí nghiêm mọi hành vi đầu cơ tích trữ để trục lợi, liên kết tăng giá, và các hành vi không lành mạnh khác trong kinh doanh làm mất ổn định thị trường.
Đối với các cơ quan quản lý thị trường thì cần chú ý nhiều hơn vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như tăng cường công tác kiểm tra chất lượng của những công ty sản xuất và kinh doanh các sản phẩm cùng chủng loại kém chất lượng gây tâm lý hoang mang, mất lòng tin của khách hàng về sản phẩm tương tự của công ty.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler, 2003, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội 2. Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn, 2008, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo dục Hà Nội
3. TS. Lưu Thanh Đức Hải, 2007, Marketing ứng dụng, Trường Đại Học Cần Thơ, Nhà xuất bản Thống Kê
4. Nguyễn Phạm Thanh Nam và Trương Chí Tiến, 2007, Quản trị học, Nhà xuất bản Thống kê
5. Ngô Minh Cách (2009), Quản trị marketing, Nhà xuất bản Tài chính Hà Nội 6. Các trang web: http://www.doko.vn/luan-van/cong-ty-pepsico-viet-nam-34795 http://vietnamnet.vn/vn/doi-song/141528/ngay-nhe-nhang-voi---vua-tra--o- long.html http://www.tienphong.vn/xa-hoi/tin-tuc/647403/Tra-O-Long-TEA-Plus-Lan- gio-moi-cua-tra-uong-lien-trong-gioi-tre-tpp.html
PHỤ LỤC PHẦN A: BẢNG CÂU HỎI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
Xin chào anh (chị)!
Tôi tên là Nguyễn Thành Trung, sinh viên khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Cần Thơ. Hiện tại tôi đang thực hiện một cuộc khảo sát để tìm hiểu về mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm mới của công ty, để từ đó công ty có thể cải thiện tốt hơn và có những chính sách khuyến khích có lợi cho người tiêu dùng. Anh /chị vui lòng cho biết một số thông tin và ý kiến sau. Chúng tôi rất hoan nghênh sự cộng tác của anh/chị và hãy yên tâm rằng những câu trả lời của Anh/chị sẽ được giữ bí mật tuyệt đối.
1. PHẦN QUẢN LÝ
Tên người trả lời:……….……… Giới tính: 1. Nam 2. Nữ
Độ tuổi : 1. 18 – 30 2. 31 – 40 3. 41 – 50 4. 51 – 60 Nghề nghiệp: ………...
Trình độ: 1. 12/12 2. Trung cấp 3. Cao đẳng 4. Đại học 5. Cao học Thu nhập:
1. Chưa có 2. dưới 4 triệu 3. 4 – 5 triệu 4. 5 – 6 triệu 5. trên 6 triệu
BẢNG CÂU HỎI ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRÀ Ô LONG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY SUNTORY PEPSICO
2. PHẦN CÂU HỎI CHÍNH A. Đối với sản phẩm
Q1. Khi nghĩ đến sản phẩm nước giải khát thì anh/chị nghĩ đến sản phẩm của công ty nào …………? (một lựa chọn A). Doanh nghiệp anh/chị
nhớ đến tiếp theo?(nhiều lựa chọn B). Và Anh/chị có nhận biết các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nước giải khát này không? (nhiều lựa chọn C)
Thương hiệu Nhớ đến đầu tiên (A) Sản phẩm nhớ đến tiếp theo (B) Có trợ giúp (C ) Có trợ giúp nhưng không biết Pepsico Cocacola Tân Hiệp Phát Tribeco Wonderfarm
URC Việt Nam
Khác:………… …
Q2. Anh/chị đã sử dụng trà Ô Long sản phẩm mới của công ty chưa ? 1. Có tiếp tục Q3,Q4,Q5,Q6,Q7 2. Không qua Q6,Q7 và bỏ Q13
Q3. Anh/chị vui lòng cho biết mức độ hài lòng chung về sản phẩm Trà Ô Long của công ty Suntory Pepsico Việt Nam ?
1.Rất không hài lòng 2.Không hài lòng 3.Bình thường4.Hài lòng5.Rất hài lòng
Q4. Anh/chị vui lòng cho biết so với các sản phẩm trà khác thì hương vị