a/ Khuyến mãi
- Mục tiêu chung:
Tăng nhanh sản lượng trà Ô Long bán ra thị trường, dự kiến hàng tháng tăng 25% so với tháng trước. Khuyến khích khách hàng dùng thử tạo
sự nhận biết về sản phẩm mới trà Ô Long. Mục đích thâm nhập thị trường. Tăng thị phần cạnh tranh của sản phẩm trà Ô Long so với đối thủ cạnh tranh và mở rộng thị trường khách hàng mục tiêu.
- Chương trình cụ thể dành cho khách hàng:
+ Khuyến mãi tại các siêu thị Coopmart, Metro, BigC,… Bảng 4.10: Chương trình khuyến mãi cụ thể cho từng siêu thị
Thời gian cụ thể Siêu thị Khuyến mãi
1/9/2013 – 24/9/2013 CoopMart Mua 1 lốc tặng 1 ly thủy tinh cao cấp 1/9/2013 – 14/9/2013 Big C Mua 1 lốc tặng 1 tô thủy tinh cao cấp 1/9/2013 – 14/9/2013 Metro Mua 1 lốc tặng 1 lon sting vàng 1/9/2013 – 14/9/2013 Các siêu thị khác Mua 1 lốc tặng 1 lon sting dâu
Nguồn: Phòng Marketing chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ, 2013
Hàng khuyến mãi sẽ được gói kẹp chung với mỗi lốc sản phẩm trà Ô Long và được trưng bày tại gian hàng pepsi ở các siêu thị. Sau khi hết đợt khuyến mãi các nhân viên bán hàng sẽ gửi báo cáo cho phòng Marketing về sản lượng đạt được cũng như số lượng hàng khuyến mãi.
+ Kinh phí và kết quả đạt được sau đợt khuyến mãi
Bảng 4.11: Kết toán kinh phí và kết quả đạt được sau đợt khuyến mãi
Siêu thị Giá bán 1 lốc trà Ô Long (đồng) Số lượng hàng khuyến mãi Sản lượng bán được (thùng) Chi phí khuyến mãi (đồng) Doanh thu (đồng) CoopMart 40.800 4800 ly 1200 33.600.000 195.840.000 Big C 40.200 600 tô 150 3.600.000 24.120.000 Metro 39.600 2120 lon 530 10.600.000 83.952.000 Siêu thị khác 40.800 416 lon 104 2.704.000 16.972.800 Tổng 1984 50.504.000 320.884.800
Nguồn: Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh công ty Suntory Pepsico, 2013
Vậy tổng sản lượng trà Ô Long bán được tại các siêu thị trong đợt khuyến mãi này là 1984 thùng, chi phí khuyến mãi là 50.504.000 đồng, doanh thu đạt được là 320.884.800 đồng. Chi phí chiếm khoảng 15,74% doanh thu. Mục tiêu của chương trình không phải để đạt được doanh thu cao
mà chủ yếu muốn khuyến khích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm mới trà Ô Long của công ty. Mục đích đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường.
Kết quả đạt được khá thành công vì sau khi kết thúc chương trình, công ty tạm thời không còn hàng để bán. Vì sản phẩm trà Ô Long chưa được sản xuất tại nhà máy Cần Thơ nên phải nhập hàng từ tổng công ty trên Sài Gòn. Vì thế sản lượng hàng có giới hạn, chủ yếu tung ra thị trường để xây dựng hình ảnh và khảo sát, tạo sự nhận biết cho khách hàng về sản phẩm mới của công ty.
- Chương trình phát dùng thử miễn phí trà Ô Long tại các điểm bán lẻ như quán cà phê, quán ăn,… từ 20/08/2013 – 30/08/2013
+ Mục tiêu:
Giới thiệu về sản phẩm mới trà Ô Long TEA+Plus bằng việc cho khách hàng uống thử và cảm nhận hương vị trà Ô Long. Giúp nhiều người biết đến sản phẩm mới của công ty Pepsico qua hình thức trưng bày sản phẩm và gắn tranh tại các điểm bán lẻ
+ Tổ chức thực hiện:
Một đội gồm 3 bạn nhân viên bán hàng và 1 nhóm trưởng sẽ lại các điểm cà phê, hay quán ăn trước để xin lắp đặt tranh, trưng bày sản phẩm và xin phát trà Ô Long miễn phí cho những khách hàng tại quán. Ngoài ra, sẽ tặng riêng cho chủ quán 1 thùng để trưng bày và dùng thử. Sau đó, một đội gồm 3 bạn nam sẽ chở 3 bạn nữ lại các địa điểm trên để phát cho khách hàng ngay tại quán mỗi người 1 chai Ô Long ướp lạnh dùng thử. Nhóm trưởng sẽ đi theo sau hướng dẫn và chụp hình để làm báo cáo.
+ Kết quả thu được:
Đa số khách hàng đều tỏ ra thích thú với chương trình, có những cảm nhận tốt về sản phẩm mới trà Ô Long của công ty và nhiều người biết đến hình ảnh sản phẩm mới của công ty hơn.
- Chương trình dành cho nhân viên bán hàng
Mỗi nhân viên bán hàng khi giao hàng cho điểm bán lẻ bất kì ( quán ăn, cà phê, tiệm tạp hóa,…). Cứ 1 thùng trà Ô Long TEA+plus sẽ được chiết khấu huê hồng ngay 5.000 đồng. Ngoài ra, cuối tháng nếu nhân viên bán hàng đạt được doanh số trà Ô Long cao sẽ được khen thưởng áo thun Ô Long hoặc nón bảo hiểm Ô Long cao cấp. Mục đích khuyến khích đội ngũ nhân viên tích cực tìm thêm khách hàng sỉ mới cũng như chào hàng khuyến khích khách hàng sỉ cũ lấy sản phẩm mới của công ty về bán.
- Chương trình dành cho nhà phân phối, đại lý và các điểm bán Bảng 4.12: Chương trình dành cho nhà phân phối, đại lý và các điểm bán
ĐVT: (thùng / tháng)
Sản lượng Khuyến mãi Hỗ trợ bán hàng khi khách hàng cam kết đạt sản lượng sau 1 năm
Nhà phân phối 5.000 – 10.000 10.000 – 15.000 Trên 15.000 100 150 200
Hỗ trợ đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên trưng bày sản phẩm và các vật dụng hỗ trợ như: bảng hiệu, dù,… Đại lý 800 – 2.000 Trên 2.000 60 80 Hỗ trợ bảng hiệu, dù, thùng đá Ô Long Điểm bán lớn hay độc quyền như: nhà hàng, khách sạn,… 400 200 100 10 7 4 Hỗ trợ bảng hiệu, tủ lạnh, ly thủy tinh, ca nhựa Ô Long và tranh treo tường Ô Long cao cấp (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Quán ăn, quán cà phê
26 13
2 1
Hỗ trợ ống đũa, ống khăn giấy, khăn trải bàn, kệ trưng bày,tranh treo tường Ô Long cao cấp
Các tiệm tạp hóa Cứ mua 1 thùng Tặng ngay 1 rổ nhựa Ô Long
Nguồn: Phòng Marketing công ty Suntory Pepsico Việt Nam – chi nhánh Cần Thơ, 2013 b/ Quảng cáo
Quảng cáo chính là một trong những động lực thúc đẩy sức tiêu thụ hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ và tạo điều kiện cho sự phát triển của công ty. Hiện nay công ty đưa ra mẫu quảng cáo trên các đài truyền hình Việt Nam VTV3, CVTV2 và các đài địa phương THVL,..với thông điệp lớn: “Uống cho ngày thêm nhẹ”. Tần suất quảng cáo trà Ô Long TEA+Plus trên các đài truyền hình là khoảng 3-4 lần/ngày vào các khung giờ 18h - 22h tùy mỗi đài sau các chương trình game show và phim truyền hình nhiều tập. Công ty dự kiến sẽ thay đổi mẫu quảng cáo 6 tháng/lần. Khi vừa thay đổi mẫu quảng cáo trên TV, tần suất xuất hiện sẽ tăng gấp đôi so với mức bình thường trước đó. Sau khoảng 1 tháng sẽ quay lại tần suất như bình thường.
Hình 4.3: Mẫu quảng cáo trà Ô Long TEA+Plus trên Tivi
Ngoài ra, công ty còn đăng mẫu quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ. Báo Tuổi Trẻ được phát hành hằng ngày và được nhiều tầng lớp đón đọc không riêng gì giới trẻ. Đặc biệt báo có chuyên trang dành cho quảng cáo ở khu vực Mekong nên mẫu quảng cáo sẽ thu được hiệu quả cao hơn. Nhưng do chi phí quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ cũng tương đối cao nên chỉ chọn một số ngày trong tuần để quảng cáo (1 tuần khoảng 5 ngày). Và chỉ quảng cáo tập trung vào 3 tháng đầu của thời điểm mới tung sản phẩm ra thị trường.
Chi phí quảng cáo 3 tháng đầu sau khi tung sản phẩm trà Ô Long TEA+Plus ra thị trường: Tổng chi phí quảng cáo không vượt quá 10% tổng chi phí doanh nghiệp.
Bảng 4.13: Chi phí quảng cáo 3 tháng đầu sau khi tung sản phẩm
Truyền hình
Khung giờ khoảng 30s/lần, 3 lần/ngày (triệu đồng/ngày) Tổng 3 tháng (tỷ đồng) 20 – 21h trên VTV3 19 – 22h trên CVTV2 18 – 20h trên THVL 60 50 55 5,4 4,5 4,95 Trên báo Tuổi Trẻ Khoảng 20 lần/tháng 35 2,1
Ngoài trời Bảng hiệu 1 mặt (3x1m) 20 triệu/năm
Nguồn: Phòng Marketing chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam tại Cần Thơ, 2013
Qua bảng số liệu trên cho thấy chi phí quảng cáo trên truyền hình là khá cao so với quảng cáo trên báo hay ngoài trời nhưng rõ ràng lại mang hiệu quả cao hơn. Tuy nhiên tần suất quảng cáo cho sản phẩm mới mà công
ty áp dụng hiện nay còn khá thấp, công ty cần tăng cường tần suất hơn nữa để dễ tiếp cận và khắc sâu vào tâm trí khách hàng hơn.
Bên cạnh đó, công ty đã tung ra các Sticker dán bàn, banner, poster dán ở những điểm công cộng, tranh treo tường Trà Ô Long treo tại các điểm bán lẻ và hệ thống siêu thị. Đồng thời trưng bày sản phẩm trà Ô Long trên các kệ pepsi tại các điểm bán lẻ và trong các siêu thị. Ngoài ra, công ty có treo bảng hiệu Trà Ô Long trên tòa nhà cao tầng đường Mậu Thân ngang chợ Xuân Khánh, Quận Ninh Kiều, Tp.Cần Thơ
Poster Tranh treo tường
Banner Sticker dán bàn
Kệ trưng bày trong siêu thị
c/ Tuyên truyền
- Thực hiện chương trình tài trợ cho “Ngày hội văn hóa thể thao quận Ninh Kiều 2013“ vào ngày 18/08/2013
+ Mục tiêu:
Quảng bá hình ảnh sản phẩm mới trà Ô Long TEA+Plus. Muốn khách hàng dùng thử và cảm nhận về sản phẩm mới trà Ô Long. Chủ yếu tập trung vào khách hàng mục tiêu là thanh thiếu niên, giới trẻ năng động. Ngoài ra còn giới thiệu sản phẩm với những khách hàng trung niên.
+ Tổ chức thực hiện:
Trước khi ngày hội bắt đầu, đội ngũ nhân viên phòng Marketing sẽ dương dù, treo banner, poster và ướp lạnh sẵn trà Ô Long. Sau đó sẽ đặt lên bàn đại biểu mỗi người 1 chai Ô Long ướp lạnh để dùng thử. Trong chương trình, phát dùng thử cho các bạn thanh thiếu niên trong các đội múa, ca nhạc sau mỗi tiết mục diễn. Sau khi kết thúc chương trình, công ty sẽ tặng cho các đại biểu tham dự mỗi người 1 phần quà gồm 1 lốc trà Ô Long.
+ Kết quả đạt được:
Đa số khách hàng đều thích hương vị của trà Ô Long, đặc biệt là các bạn trẻ. Ngày hội thu hút nhiều phóng viên, nhà báo. Nhờ đó chương trình tài trợ của công ty được nhiều người biết đến hơn. Bên cạnh đó, nhiều khách hàng cũng tỏ ra hài lòng về sản phẩm mới của công ty
- Tổ chức chương trình hội nghị khách hàng tết 2014 tại Ninh Kiều 2 vào ngày 25/09/2013 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Mục tiêu:
Tạo mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng lớn của công ty như: chủ các nhà phân phối, chủ các đại lý và các điểm bán sỉ. Bên cạnh đó nhằm giới thiệu, quảng cáo, thông tin về các chương trình khuyến mãi của các sản phẩm công ty trong dịp tết 2014. Ngoài ra, có đề cập và giới thiệu về sản phẩm mới hiện nay là trà Ô Long TEA+Plus.
+ Tổ chức thực hiện:
Giới thiệu sơ lược về các chương trình khuyến mãi trong dịp tết cũng như giới thiệu các sản phẩm mới của công ty, trong đó có trà Ô Long. Sau đó, tổ chức nhiều trò chơi câu hỏi đố vui về các sản phẩm có nhiều phần quà thú vị và bốc thăm trúng thưởng nhiều giải thưởng giá trị. Cuối cùng là tổ chức một buổi tiệc sang trọng và ấm cúng nhằm tri ân khách hàng.
+ Kết quả đạt được
Đa số các khách hàng đều hài lòng về các chương trình khuyến mãi của công ty. Nhiều khách hàng đã đăng ký mua 10 thùng sản phẩm mới để được hưởng chương trình khuyến mãi tặng 1 thùng đá 3L. Kết thúc chương trình mỗi khách hàng nhận được 1 phần quà gồm 2 sản phẩm mới của công ty để dùng thử đó là: Trà Ô Long TEA+Plus và Mountain Dew.
d/ Marketing trực tiếp – Chào hàng cá nhân
Nhân viên bán hàng là đại sứ của công ty, là người tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên về công ty, là đầu mối cung cấp và tiếp nhận thông tin của công ty, đồng thời là người giữ gìn và phát triển khách hàng cho công ty. Ngoài giá cả, chất lượng sản phẩm thì điều quan trọng khiến khách hàng chọn mua sản phẩm là phụ thuộc nhiều vào thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng cũng như khả năng thuyết phục khách hàng của họ. Thực tế hiện nay năng suất bán hàng chưa cao do quan điểm một vài nhân viên còn chủ quan và kỹ năng một số nhân viên còn yếu kém. Công ty cần có những giải pháp thích hợp để cải thiện tình trạng này.
Công ty áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp tới các siêu thị, điểm bán lớn và bán hàng gián tiếp qua các nhà phân phối và các đại lý tới điểm bán sỉ và điểm bán lẻ. Công ty có một hệ thống đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu gọi là *DCR (Distribution customer representative) được phân chia tới từng siêu thị, điểm bán lớn, độc quyền trong khu vực. Ngoài ra, công ty có cử 6-9 DCR tới mỗi nhà phân phối để hỗ trợ việc bán hàng cho nhà phân phối tại các quán ăn, quán cà phê, tiệm tạp hóa,... trên các tuyến đường được phân chia sẵn trong địa bàn Cần Thơ.
Khi công ty tung ra sản phẩm mới trà Ô Long, các nhân viên bán hàng sẽ có nhiệm vụ mang sản phẩm tới các điểm bán lẻ cho chủ quán dùng thử. Đồng thời thông tin về sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi dành cho các điểm bán để khuyến khích khách hàng lấy sản phẩm về bán. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên trưng bày sẽ thuyết phục chủ quán cho trưng bày sản phẩm trên kệ pepsi và lắp đặt các thiệt bị hỗ trợ bán hàng như: lắp tranh treo tường, gắn bảng hiệu,..
Vai trò và trách nhiệm của DCR với khách hàng
- Vai trò: Tăng trưởng sản lượng và doanh số của các điểm bán được phân công chi tuyến bán hàng. Bán hàng và cung cấp dịch vụ khách hàng với chất lượng cao.
- Trách nhiệm:
+ Hoàn thành kế hoạch sản lượng bằng cách bán vào tất cả các điểm bán của tuyến bán hàng được giao theo đúng lịch
Thường xuyên theo dõi thông tin thị trường, bám sát địa bàn, theo dõi từng khách hàng trong khu vực, tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Bán tất cả các loại sản phẩm, bao bì cho phép và thực hiện các chương trình khuyến mãi
Thuyết phục lắp đặt thiết bị Marketing và trưng bày cho việc bán hàng
Giành vị trí tốt nhất cho việc bán hàng tại điểm bán
Đảm bảo thực hiện đầy đủ về hướng dẫn giá
Đảm bảo việc thông tin hiệu quả cho đội ngũ giao hàng, kho và điều vận
Nhận ra và đạt được các cơ hội mở điểm bán mới và tranh thủ sự hỗ trợ của cấp trên đối với những điều này
Thực thi theo sự hướng dẫn của giám sát bán hàng cho những điểm bán lớn (hợp đồng khuyến mãi, lắp đặt thiết bị,…)
Tiếp nhận ý kiến đóng góp từ khách hàng , thông báo kịp thời cho quản lí cấp trên (TDM) để có hướng giải quyết tốt đẹp nhất.
+ Trưng bày tất cả các điểm bán theo đúng chuẩn Pepsi
Thực hiện chuẩn trưng bày trên thị trường
Điền đầy đủ và đảo hàng trên các giá kệ trưng bày và các thiết bị theo đúng chuẩn của công ty
Treo bảng giá thích hợp
Tận dụng các vật phẩm hỗ trợ bán hàng + Theo dõi và đánh giá việc thực thi
Ghi lại chính xác việc đánh giá kết quả thực hiện
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});