a/ Sơ lược về hệ thống phân phối của công ty
Công ty có hệ thống bán hàng và kênh phân phối vững mạnh với phương châm phân phối đúng hàng hóa, đúng nơi, đúng lúc. Căn cứ vào quy mô số lượng , loại hình phân phối của từng thị trường mà phân ra các kênh phân phối khác nhau. Tuy nhiên nhìn chung tại chi nhánh Cần Thơ có 2 kênh phân phối như sau:
- Kênh phân phối hiện đại là kênh phân phối Direct sale (bán hàng trực tiếp từ công ty) tới các điểm bán lẻ phục vụ hệ thống MT ( Modern Trade) gồm các siêu thị: Metro, Coopmart, BigC,…Ngoài ra, còn phục vụ hệ thống KeyAccount là những khách hàng lớn có hợp đồng chính thức với công ty như các nhà hàng, khách sạn, quán ăn lớn. Ví dụ: Nhà hàng khách sạn Ninh Kiều 2, Nhà hàng Du Thuyền, 6 đời 3, Quán ăn Chị Tôi,…
- Kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối AS&D (Alterative sale & Distribution) là kênh bán qua hệ thống nhà phân phối và các đại lý cấp 1 tới các điểm bán sỉ và các điểm bán lẻ như: quán cà phê, quán ăn hay các cửa hàng, tiệm tạp hóa,…Kênh phân phối này chiếm thị phần lớn trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh.
Hệ thống kênh phân phối của chi nhánh được tổ chức thống nhất trên toàn khu vực. Và tùy từng vùng, từng thời kỳ mà áp dụng các chính sách khác nhau nhưng không xa rời mục tiêu chung của toàn chi nhánh nhằm từng bước chiếm lĩnh thị phần nước giải khát toàn Mekong cũng như tại thị trường Cần Thơ.
b/ Các chiến lược phân phối sản phẩm mới trà Ô Long của công ty
Vì là sản phẩm mới nên trà Ô Long chưa thể sản xuất trực tiếp ở nhà máy Cần Thơ nên hàng được lấy từ kho Bạch Đằng (Tp.HCM) chuyển về kho Trà Nóc Cần Thơ. Sau đó, sẽ chuyển đến nhà phân phối và các đại lý cấp 1. Từ đây sản phẩm sẽ được tung ra thị trường thông qua lực lượng bán hàng của công ty. Hiện nay, chi nhánh công ty đang sử dụng hệ thống kênh phân phối đa kênh, số lượng tiêu thụ sản phẩm ở mỗi kênh có sự chênh lệch rất lớn: kênh phân phối hiện đại chỉ tiêu thụ được khoảng 15% tổng sản lượng tiêu thụ, 85% còn lại là kênh phân phối truyền thống nhưng trong đó nhà phân phối đã chiếm 80% sản lượng tiêu thụ, còn lại là đại lý cấp 1. Trong kênh phân phối truyền thống công ty có thể quy định phạm vi phân phối của nhà phân phối cũng như kiểm soát được sản lượng tiêu thụ, giá bán và các chương trình khuyến mãi thông qua nhân viên của công ty. Còn đối với các đại lý cấp 1 thì sản phẩm công ty chỉ đến tay các đại lý này còn các khâu phân phối dưới đó thì chi nhánh công ty không kiểm soát. Vì vậy chi nhánh công ty khó chủ động điều tiết được sản lượng hàng, khó khống chế được giá cả và sản lượng hàng hóa.
Về phương tiện vận chuyển thì công ty sử dụng xe tải hoặc ghe, xà lang trực tiếp chở hàng từ kho Trà Nóc của chi nhánh tới các nhà phân phối, các đại lý cấp 1 và các điểm bán lớn của hệ thống Key Account cũng như
Về cách thức tiếp cận và nhận đơn đặt hàng: + Đối với nhà phân phối và đại lý cấp 1
Hàng tháng dựa vào đơn đặt hàng của nhà phân phối hay các đại lý, công ty sẽ giao hàng trực tiếp cho nhà phân phối và đại lý. Đối với các nhà phân phối, công ty sẽ hỗ trợ xe tải để vận chuyển hàng cho nhà phân phối. Đồng thời phân công một đội ngũ bán hàng và các nhân viên trưng bày đến hỗ trợ nhà phân phối trong việc bán hàng. Số lượng nhân viên tùy thuộc vào quy mô và số lượng tuyến đường trong từng khu vực của mỗi nhà phân phối, có thể từ 6 – 9 nhân viên. Riêng ở địa bàn Cần Thơ thì nhà phân phối lớn nhất hiện nay là nhà phân phối Thu Hà với 9 nhân viên bán hàng ứng với 9 tuyến đường lớn trong khu vực quận Ninh Kiều, Tp.Cần Thơ. Tuy nhiên công ty sẽ đặt ra chỉ tiêu sản lượng hàng tháng cho từng nhà phân phối và kiểm soát chặt chẽ hoạt động của từng nhà phân phối, tránh tình trạng lấn tuyến và tranh dành khách hàng của các nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến uy tín công ty. Còn đối với các đại lý cấp 1, công ty chỉ giao hàng và hỗ trợ một số vật dụng như : dù, tủ lạnh, thùng đá,…và không kiểm soát hoạt động của các đại lý này. Tuy nhiên các đại lý sẽ mua hàng với giá cao hơn nhà phân phối.
+ Đối với hệ thống Key Account
Hàng tuần các nhân viên bán hàng của công ty sẽ tới thăm các điểm bán lớn để hỗ trợ trưng bày sản phẩm và xử lí trực tiếp các đơn đặt hàng cũng như giao hàng ngay lập tức nếu khách hàng có yêu cầu đặt thêm hàng. Khi công ty tung ra sản phẩm mới như trà Ô Long TEA+Plus thì nhân viên quản lí hệ thống Key Account sẽ trực tiếp tới từng điểm bán lớn để giới thiệu sản phẩm, thương lượng giá cả cũng như thông tin các chương trình khuyến mãi dành cho điểm bán.
+ Đối với hệ thống Modern Trade
Công ty sẽ nhận các đơn hàng của các siêu thị vào mỗi thứ 2 4 6 hàng tuần. Sau đó công ty sẽ báo giá và khuyến khích siêu thị đặt thêm hàng để đủ số lượng được hưởng khuyến mãi. Ví dụ: khi siêu thị đặt hàng 40 thùng mà thời điểm đó công ty có chương trình khuyến mãi cho các siêu thị là mua 24 thùng tặng 1 thùng thì nhân viên quản lí hệ thống sẽ khuyến khích siêu thị đặt thêm 8 thùng nữa để được hưởng khuyến mãi 2 thùng. Khi công ty tung ra sản phẩm mới trà Ô Long TEA+Plus thì nhân viên quản lí hệ thống sẽ gửi mẫu sản phẩm cùng với các chứng nhận quốc tế, y tế về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm cho siêu thị xem xét. Nếu siêu thị đồng ý lấy
hàng thì sẽ cấp một mã hàng cho sản phẩm đó. Và từ đây mọi chứng từ thanh toán hàng hóa giữa công ty và siêu thị sẽ dựa vào mã hàng đó.
Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh công ty Suntory Pepsico tại Cần Thơ
Hình 4.2: Hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty tại Cần Thơ
c/ Trưng bày sản phẩm tại các điểm bán và văn hóa cửa hàng
+ Tại các siêu thị: có thể thấy rõ đặc điểm khác biệt rất dễ nhận ra trong các hàng trưng bày tại các siêu thị, đó chính là màu xanh lá – biểu tượng lá trà xanh truyền thống của người phương Đông kết hợp với màu đen mạ vàng thể hiện đẳng cấp quốc tế tạo nên một màu sắc hết sức bắt mắt và thu hút. Ngoài ra các sản phẩm còn được trưng bày khá trang nhã, gọn gàng, đẹp mắt với nhiều ý tưởng.
Điểm bán sỉ (Đại lý cấp 2) Điểm bán lẻ Điểm bán lẻ Người tiêu dùng Chi nhánh công ty Suntory Pepsico Việt Nam
tại Cần Thơ
Direct sale
(bán hàng trực tiếp)
Alterative sale & Distribution
(bán hàng qua nhà phân phối)
MT ( Modern Trade ) Hệ thống siêu thị: Metro, Coopmart, BigC,… KA ( Key Account ) Điểm bán lớn độc quyền như: nhà hàng,khách sạn,.. Nhà Phân Phối Đại lý cấp 1
+ Tại các điểm bán lẻ: công ty có một hệ thống Club gồm đội ngũ những nhân viên chuyên trưng bày sản phẩm trên các kệ hay tủ lạnh pepsi tại các điểm bán như: cà phê, quán ăn, tiệm tạp hóa,….Ngoài ra khi khách hàng cam kết trưng bày sản phẩm theo đúng quy định của công ty sẽ được trả thưởng hàng tháng với những phần quà hỗ trợ bán hàng hấp dẫn.