4.5.1. Phân tích QSPM
Bảng 14: MA TRẬN QSPM – NHÓM SO – NHÓM WO
Nhóm chiến lược SO – WO
Các yếu tố quan trọng chủ yếu Phân loại Chiến lược thâm nhập thị trường. Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược chiêu thị A B A B A B
Các yếu tố bên trong
1. Có đội ngũ nhân lực trẻ giàu năng động
và lòng nhiệt huyết.
3 4 12 3 9 4 12
2. Có đội ngũ tiếp thị hùng hậu và chuyên nghiệp, có đội ngũ chăm sóc khách tận
tình.
4 4 16 3 12 3 12
3. Đủ năng lực cung cấp cho các công
trình lớn, vừa và nhỏ. 3 4 12 3 9 2 6 4. Mặt hàng thì đa dạng, đúng chất lượng và đủ khối lượng 3 3 9 3 9 2 6 5. Mạng lưới phân bố rộng. 4 4 16 3 12 2 8 6. Tài chính mạnh 4 4 16 4 16 4 16 7. Chú trọng đến chiêu thị. 3 3 9 3 9 4 12 8. Thị phần cao, công ty dẫn đầu thị
trường, cơ sở vật chất tốt.
9. Dây chuyền công nghệ hiện đại. 3 3 9 2 6 2 6 10. Uy tín trong kinh doanh 3 4 12 3 9 3 9 11. Dịch vụ hậu mãi tốt 2 3 6 2 4 4 8 12. Chính sách giá cao do sản phẩm có
chất lượng.
2 3 6 2 4 2 4
13. Tiếp thị chưa đồng loạt. 2 2 4 1 2 1 2 14. Chưa có chính sách thu hút và giữ
nhân tài hợp lí.
2 2 4 1 2 1 2
15. Chưa có chuyên viên marketing và
phòng marketing. Chưa đầu tư vào công
tác nghiên cứu thị trường
2 1 2 2 4 3 6
16. Đội ngũ nhân viên trẻ thiếu bề dày kinh nghiệm, chưa đủ sức nhận lãnh trách nhiệm.
2 2 4 2 4 3 6
17. Showroom cách xa trung tâm thành phố.
2 2 4 2 4 4 8
18. Công tác đào tạo, nâng cao trình độ
cho cán bộ công nhân viên chưa được đầu
tư đúng mức.
1 2 2 3 3 2 2
Yếu tố bên ngoài
1. Khách hàng tăng đều qua các năm. Thị trường nhiều tiềm năng phát triển
4 3 12 4 16 4 16
2. Nhu cầu xây dựng ngày càng tăng 3 4 12 4 12 3 9 3.Doang nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
được khuyến khích đầu tư vào trong nước.
2 2 4 3 6 3 6
4. Sản phẩm có chất lượng cao đã ăn sâu
vào tiềm thức của người tiêu dùng.
3 4 12 4 12 3 9
5. Cần Thơ là trung tâm của ĐBSCL nên
Công Ty có thể phát triển thị tại các tỉnh
lân cận khác trong tương lai.
3 4 12 4 12 2 6
6. Sự hoàn thiện về cơ sở hạ tầng và nhiều dự án đang được triển khai tại Cần Thơ.
7.Sự hoàn thiện về cơ sở hạ tầng và nhiều dự án đang được triển khai tại Cần Thơ
hứa hẹn một sự hợp tác đầu tư với các nhà thầu xây dựng.
3 3 9 3 9 3 9
8. Công ty được sự hỗ trợ và sự ủng hộ
của Chính quyền địa phương.
2 3 6 3 6 3 6
9. Nguy cơ xâm nhập ngành của các đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai.
2 4 8 4 8 3 6
10. Số hộ gia đình có thu nhập thấp chiếm
tỷ lệ cao dẫn đến mức tiêu dùng thấp, nhất
là ở khu vực nông thôn.
2 2 4 2 4 3 6
11. Tốc độ cải cách hành chính của nhà
nước để cải thiện môi trường kinh tế còn chậm gây nhiều khó khăn.
1 2 2 2 2 2 2
12. Nguy cơ lạm phát không kích thích người tiêu dùng.
2 2 4 2 4 4 8
13. Cạnh tranh trong ngành ngày càng trở
nên gay gắt. 4 3 12 3 12 4 16 14. Một số khách hàng chuộng sản phẩm giá rẻ. 2 1 2 3 6 2 4 Tổng 274 251 248 Bảng 15: MA TRẬN QSPM - NHÓM ST Nhóm chiến lược ST
Các yếu tố quan trọng chủ yếu Phân loại Chiến lược phát triển sản phẩm Chiến lược kết hợp về phía sau Chiến lược kết hợp về phía trước A B A B A B
Các yếu tố bên trong
1. Có đội ngũ nhân lực trẻ giàu năng động
và lòng nhiệt huyết.
2. Có đội ngũ tiếp thị hùng hậu và chuyên nghiệp, có đội ngũ chăm sóc khách tận
tình.
4 3 12 3 12 3 12
3. Đủ năng lực cung cấp cho các công
trình lớn, vừa và nhỏ. 3 3 9 3 9 2 6 4. Mặt hàng thì đa dạng, đúng chất lượng và đủ khối lượng 3 4 12 3 9 3 9 5. Mạng lưới phân bố rộng. 4 3 12 4 16 2 8 6. Tài chính mạnh 4 4 16 4 16 4 16 7. Chú trọng đến chiêu thị. 3 3 9 3 9 3 9 8. Thị phần cao, công ty dẫn đầu thị
trường, cơ sở vật chất tốt.
4 2 8 3 12 2 8
9. Dây chuyền công nghệ hiện đại. 3 3 9 2 6 4 12 10. Uy tín trong kinh doanh 3 3 9 3 9 3 9 11. Dịch vụ hậu mãi tốt 2 4 8 4 8 3 6 12. Chính sách giá cao do sản phẩm có
chất lượng.
2 3 6 2 4 2 4
13. Tiếp thị chưa đồng loạt. 2 2 4 1 2 2 4 14. Chưa có chính sách thu hút và giữ
nhân tài hợp lí.
2 3 6 3 6 2 4
15. Chưa có chuyên viên marketing và phòng marketing. Chưa đầu tư vào công
tác nghiên cứu thị trường
2 2 4 2 4 1 2
16. Đội ngũ nhân viên trẻ thiếu bề dày kinh nghiệm, chưa đủ sức nhận lãnh trách nhiệm.
2 2 4 3 6 2 4
17. Showroom cách xa trung tâm thành phố.
2 4 8 2 4 2 4
18. Công tác đào tạo, nâng cao trình độ
cho cán bộ công nhân viên chưa được đầu tư đúng mức.
1 2 2 3 3 2 2
1. Khách hàng tăng đều qua các năm. Thị trường nhiều tiềm năng phát triển
4 4 16 3 9 3 12
2. Nhu cầu xây dựng ngày càng tăng 3 4 12 3 9 3 9 3.Doang nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
được khuyến khích đầu tư vào trong nước.
2 3 6 4 9 2 4
4. Sản phẩm có chất lượng cao đã ăn sâu
vào tiềm thức của người tiêu dùng.
3 3 9 2 6 3 9
5. Cần Thơ là trung tâm của ĐBSCL nên Công Ty có thể phát triển thị tại các tỉnh
lân cận khác trong tương lai.
3 3 9 4 12 2 6
6. Sự hoàn thiện về cơ sở hạ tầng và nhiều dự án đang được triển khai tại Cần Thơ.
4 3 12 4 16 4 16
7. Sự hoàn thiện về cơ sở hạ tầng và nhiều dự án đang được triển khai tại Cần Thơ
hứa hẹn một sự hợp tác đầu tư với các nhà thầu xây dựng.
3 3 9 3 9 2 6
8. Công ty được sự hỗ trợ và sự ủng hộ
của Chính quyền địa phương.
2 3 6 2 4 2 4
9. Nguy cơ xâm nhập ngành của các đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai.
2 3 6 3 6 4 8
10. Số hộ gia đình có thu nhập thấp chiếm
tỷ lệ cao dẫn đến mức tiêu dùng thấp, nhất
là ở khu vực nông thôn.
2 3 6 2 4 2 4
11. Tốc độ cải cách hành chính của nhà
nước để cải thiện môi trường kinh tế còn chậm gây nhiều khó khăn.
1 2 2 2 2 2 2
12. Nguy cơ lạm phát không kích thích người tiêu dùng.
2 4 8 2 4 2 4
13. Cạnh tranh trong ngành ngày càng trở
nên gay gắt. 4 4 16 3 9 3 12 14. Một số khách hàng chuộng sản phẩm giá rẻ. 2 2 4 2 4 1 2 Tổng 268 254 223
Bảng 16: MA TRẬN QSPM - NHÓM WT
Nhóm chiến lược WT Các yếu tố quan trọng chủ yếu Phân
loại Chiến lược nguồn nhân lực Chiến lược chiêu thị A B A B
Các yếu tố bên trong
1. Có đội ngũ nhân lực trẻ giàu năng động
và lòng nhiệt huyết.
3 2 6 4 12
2. Có đội ngũ tiếp thị hùng hậu và chuyên nghiệp, có đội ngũ chăm sóc khách tận
tình.
4 3 12 3 12
3. Đủ năng lực cung cấp cho các công
trình lớn, vừa và nhỏ. 3 3 9 2 6 4. Mặt hàng thì đa dạng, đúng chất lượng và đủ khối lượng 3 2 6 2 6 5. Mạng lưới phân bố rộng. 4 3 8 2 8 6. Tài chính mạnh 4 3 12 4 16 7. Chú trọng đến chiêu thị. 3 3 6 4 12 8. Thị phần cao, công ty dẫn đầu thị
trường, cơ sở vật chất tốt.
4 3 8 2 8
9. Dây chuyền công nghệ hiện đại. 3 3 9 2 6 10. Uy tín trong kinh doanh 3 2 6 3 9 11. Dịch vụ hậu mãi tốt 2 2 4 4 8 12. Chính sách giá cao do sản phẩm có
chất lượng.
2 1 2 2 4
13. Tiếp thị chưa đồng loạt. 2 4 8 1 2 14. Chưa có chính sách thu hút và giữ
nhân tài hợp lí.
2 4 8 1 2
15. Chưa có chuyên viên marketing và
phòng marketing. Chưa đầu tư vào công
tác nghiên cứu thị trường
16. Đội ngũ nhân viên trẻ thiếu bề dày kinh nghiệm, chưa đủ sức nhận lãnh trách nhiệm.
2 4 8 3 6
17. Showroom cách xa trung tâm thành phố.
2 3 6 4 8
18. Công tác đào tạo, nâng cao trình độ
cho cán bộ công nhân viên chưa được đầu tư đúng mức.
1 4 4 2 2
Các yếu tố bên ngoài
1. Khách hàng tăng đều qua các năm. Thị trường nhiều tiềm năng phát triển.
4 3 12 4 16
2. Nhu cầu xây dựng ngày càng tăng. 3 3 9 3 9 3.Doang nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
được khuyến khích đầu tư vào trong nước.
2 3 6 4 6
4. Sản phẩm có chất lượng cao đã ăn sâu
vào tiềm thức của người tiêu dùng.
3 3 9 3 9
5. Cần Thơ là trung tâm của ĐBSCL nên
Công Ty có thể phát triển thị tại các tỉnh
lân cận khác trong tương lai.
3 3 9 2 6
6. Sự hoàn thiện về cơ sở hạ tầng và nhiều dự án đang được triển khai tại Cần Thơ.
4 2 8 3 12
7. Sự hoàn thiện về cơ sở hạ tầng và nhiều dự án đang được triển khai tại Cần Thơ
hứa hẹn một sự hợp tác đầu tư với các nhà thầu xây dựng.
3 2 6 3 9
8. Công ty được sự hỗ trợ và sự ủng hộ
của Chính quyền địa phương.
2 1 2 3 6
9. Nguy cơ xâm nhập ngành của các đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai.
2 4 8 3 6
10. Số hộ gia đình có thu nhập thấp chiếm
tỷ lệ cao dẫn đến mức tiêu dùng thấp, nhất
là ở khu vực nông thôn.
2 2 4 3 6
11. Tốc độ cải cách hành chính của nhà
nước để cải thiện môi trường kinh tế còn
12. Nguy cơ lạm phát không kích thích
người tiêu dùng.
2 2 4 4 8
13. Cạnh tranh trong ngành ngày càng trở
nên gay gắt. 4 4 16 4 16 14. Một số khách hàng chuộng sản phẩm giá rẻ. 2 3 6 2 4 Tổng 231 248
4.5.2. Lựa chọn chiến lược đề xuất
Từ bảng phân tích QSPM, ta lựa chọn được các chiến lược sau:
- Nhóm SO: Chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược này sẽ giúp
cho Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại – Vận Tải Phan Thành tận dụng
những lợi thế của mình để giữ vững vị thế của mình đẩy mạnh thị trường tiêu thụ
hiện tại. Muốn làm được điều này công ty cần đầu tư nghiên cứu và tiếp thị để
kích thích nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Nhóm ST: Chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược này sẽ giúp
Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại – Vận Tải Phan Thành tăng doanh số, tăng khách hàng nhưng phải chú trọng đến công tác nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng, tốn chi phí.
- Nhóm WO: Chiến lược phát triển thị trường, chiến lược này giúp công ty mở rộng thị trường hiện tại ra các tỉnh lận cận.
- Nhóm WT: Chiến lược chiêu thị, chiến lược này sẽ giúp cho Công ty TNHH Xây Dựng – Thương Mại – Vận Tải Phan Thành giới thiệu được hình ảnh
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP
Chiến lược sản phẩm
Để nâng cao uy tín và sự tín nhiệm của khách hàng thì một yếu tố quan
trọng là phải đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hoá trong suốt quá trình kinh doanh, từ quá trình mua hàng cho đến khi hàng hoá đến tay khách hàng và người
tiêu dùng cuối cùng để đảm bảo lợi ích và quyền lợi của khách hàng.
Kiểm tra thật kỹ hóa hóa từ nhà cung ứng xem sản phẩm có đạt được tiêu chuẩn của công ty đưa ra hay không, hàng hóa có đủ khối lượng hay
không.
Kiểm tra kho bãi thường xuyên đảm bảo hàng hóa đủ để công ty kinh doanh không để thiếu hàng hóa.
Phải đảm bảo giao hàng hóa đến tay khách hàng đúng khối lượng
và chất lựong. Thiết lập danh sách hàng hóa chủ lực để có thể đáp ứng nhu cầu
của khách hàng tạo thế mạnh cho công ty.
Đầu tư vào các sản phẩm có giá thấp để có thê cạnh tranh với đối
thủ.
Chiến lược giá
Để có một chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể,
Công ty cần có một bộ phận chuyên theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường VLXD, đồng thời theo dõi các đối thủ cạnh tranh để có những điều chỉnh
chính sách giá hợp lý, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Sau đây là một vài đề xuất về chiến lược giá tại công ty.
Có chính sách giá ưu ái cho nhóm khách hàng có nhữngc ông trình lớn, khách hàng thân thiết qua các năm, các khách hàng có doanh thu lớn: tăng
thêm tỷ lệ phần trămgiảm giá cho các khách hàng này.
Thực hiện chính sách giá hợp lý, cạnh tranh, tăng phần trăm hoa
hồng cho các nhà thầu mua sản phẩm của công ty.
Vì vậy, để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, Công ty cần phải chủ động, linh hoạt trong chính sách giá cả để đảm bảo có chiến lược
giá phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời sẽ nâng cao năng
đẹp giữa Công ty với khách hàng, thu hút cả những khách hàng tiềm năng, giữ và phát triển thị phần trong tỉnh.
Chiến lược phân phối sản phẩm
Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng đối với Công ty, đối với
việc kinh doanh VLXD nó là công cụ quan trọng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ VLXD, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí vận chuyển
và thời gian giao hàng. Hiện kênh phân phối của công ty là tương đối hiệu quả. Sau đây là một vài đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa chiến lược phân phối tại
Công ty.
Củng cố và phát triển hệ thống phân phối để có thể đủ sức cạnh
tranh với đối thủ
Nâng cao ý thức hơn của đội ngũ giao hàng để kịp thời giao hàng
hóa cho khách hàng không để mất long khách hàng đặc biết khi đổ bêtông.
Vào những lúc do nhu cầu tiêu dùng hàng hoá tăng mạnh, công ty thường xuyên kiểm tra hàng hóa ỏ kho bãi không để trình trạng thiếu hàng phải đi mua từ đối thủ bán lại cho khách hàng, mà chất lượng sản phẩm của đối thủ thì không giống của công ty
Thiết lập một kênh phân phối hiệu quả sẽ đảm bảo cho công ty nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hoá bán ra, giữ vững và phát triển thị phần của mình.
Mở rộng thị trường hiện tại bằng cách phát triển thêm hệ thống cửa
hàng bán lẻ trên những tuyến đường giao thông được tỉnh đầu tư và ngày càng
hoàn thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ và tăng thị phần trong tỉnh.
Đa dạng hóa nhà cung cấp để có thê chủ động nguồn hàng, không bị chèn ép về giá.
Chiến lược chiêu thị
Để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, Công ty cần tăng cường chú
trọng hơn nữa đến công tác chiêu thị của mình. Bên cạnh đó, sẽ tạo mối quan hệ
ngày một bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời sẽ khuyến khích
sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá của mình trong thời gian tới. Ngoài những
hình thức chiêu thị trong thời gian qua công ty có thể thực hiện thêm một số
Tăng cường quảng bá hình ảnh của công ty đến công chúng qua
việc treo băng gon tại các vị trí trọng điểm có nhiều người qua lại
Thường xuyên thực hiện thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ.
Thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 4 lần mỗi năm, thông qua đó Công ty sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng về