III. Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu
1. Những giải pháp chung
1.2. Hoàn thiện mạng lưới phân phối
Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt bên ngoài. Thông thường phảI mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan ttrọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công tyđối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên quyền về phân phốivà đối với thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều quan hệ lâu dài.
Công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối sau: Người tiêu dùng
PLC Công ty xăng dầu
Đại lý Người tiêu dùng PLC Khách hàng công nghiệp
PLC Đại lý người tiêu dùng
Đối với sản phẩm dầu hàng hải công ty cần phát triển nhiều hơn các đại lý. Xây dựng hệ thống đại lý tin cậy, trung thành ở nhiều nơi để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Đối với sản phẩm dầu nhờn công nghiệp công ty cần liên hệ trực tiếp với khách hàng để giảm chi phí trung gian và tạo sự tin cậy trung thành của khách hàng.
Đối với sản phẩm dầu nhờn tiêu dùng công ty cần thông qua các công ty xăng dầu hoặc qua các đại lý bán hàng để thuận tiện cho việc sử dụng của khách hàng.
Một thực tế hiện nay là sau 10 năm phát triển và kinh doanh xuất khẩu nhưng công ty hoá dầu PETROLIMEX, ngoại trừ thị trường Lào, Campuchia vẫn chưa nằm trong danh sách các nhà cung cấp của bất cứ công ty nào trên thế giới. Một nguyên nhân là chúng ta chưa có chính sách thị trường và công tác quản lý thị trường, kinh doanh chúng ta còn nhiều bất cập. Do chào nhiều giá và bán cho nhiều khách hàng khác nhau và chất lượng không đồng đều trên một thị trường nên khách hàng chưa tin tưởng để xây dựng quan hệ làm ăn lâu dàivới công ty. Một trong những nhiệm vụ cấp bách của công ty trong thời gian tới là phait nghiên cứu các thị trường trọng điểm, tìm hiểu hệ thống phân phối trên cơ sở lòng tin với khách hàng và trở thành nhà cung cấp lâu dài cho họ. Qua thăm dò ý kiến của nhiều khách hàng nước ngoài thì một khi đã có một nhà cung cấp thì họ rất lười trong việc thay đổi nhà cung cấp khác, trừ trong những trường hợp bắt buộc.
Một đặc điểm của sản phẩm dầu nhờn là sản phẩm bán qua đại lý hoặc bán trực tiếp tới khách hàng trong đó mối quan hệ giữa người mua và người bán được xây dựng trên cơ sở lòng tin, hiểu biết lẫn nhau và tính có đi có lại. Mối quan hệ này có tác dụng trao đổi thông tin qua lại trong giao dịch, giảm thời gian thăm dò giá cả, giảm một số chi phí liên quan. Và thường khi mối quan hệ đã được xây dựng và các bên có sự tin tưởng lẫn nhau thì chính mối quan hệ và sự tin tưởng này sẽ hình thành một hệ thông luật bất thành văn và không chính thức ràng buộc các bên. Tuy nhiên để xây dựng mối quan hệ tốt cần có thời gian và sự kiên trì.Từ trước đến nay chúng ta thường xuất khẩu thụ động phụ thuộc vào phía khách hàng. Chiến lược marketing của công ty trong thời gian tới là phải áp dụng hình thức xuất khẩu thụ động (có chiến lược, có kế hoạch) xây dựng nguyên tắc trong quản lý các kênh phân phối. Số lượng khách hàng trong mỗi thị trường cần có sự tính toán và lựa chọn cẩn thận. Để làm được vấn đề này cần hiểu được thị trường, hiểu hệ thống phân phối để bố trí phù hợp với đặc điểm riêng của từng thị trường. Đặc biệt cần phải có đội ngũ marketing và bán hàng giỏi, trình độ nghiệp vụ, kinh nghiệm cao, nếu không sẽ đạt
được kết quả như mong muốn mà còn lợi bất cập hại. Chỉ có một hệ thống phân phối mạnh công ty mới duy trì được hệ thống nhà cung cấp trong và ngoài nước, tạo hình ảnh đẹp của PETROLIMEX trên thị trường quốc tế.