DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Quả thật, với việc vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt Nam vào thị trường Mỹ bước đầu đã đem lại cho các doanh nghiệp một kết quả rất khả quan. Những thành công ban đầu quan trọng là
♦ Thành tựu đạt được
- Với chiến lược thâm nhập thị trường, hướng vào khách hàng mục tiêu là người có thu nhập thấp, người Mỹ gốc Việt đã phát huy rất hiệu quả thể Chỉ trong một thời gian ngắn (1999-2001) sản lượng cá tra, basa xuất khẩu sang thị trường Mỹ đã tăng lên 800% về mặt lượng, chiếm tới 90% kim ngạch nhập khẩu cá da trơn vào thị trường Mỹ.
- Mặt hàng cá tra, basa Việt Nam đang từng bước khẳng định mình trên thị trường Mỹ về chất lượng (do áp dụng công nghệ hiện đại trong việc nuôi trồng, chế biến), chủng loại sản phẩm, điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm
- Các doanh nghiệp đã rất cố gắng trong việc áp dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu
Chuyên đê thực tập tốt nghiệp Nguyên Thị Đông - TMQT41B
- Nhãn hiệu cá tra, basa đã được nhiều người biết đến đã, từng bước đi vào lòng người dân Mỹ
♦ Nhược điểm
- Công tác nghiên cứu
Đa số các doanh nghiệp đều nghiên cứu tại bàn, do đó lượng thông tin thu thập được nhiều khi không cập nhật, thiếu chính xác.Vả lại việc nghiên cứu hời hợt chỉ mang nặng tính lý thuyết chưa ứng dụng vào thực tiễn.
- Phân đoạn và lựa chọn thị trường xuất khẩu
Việc phân đoạn và lựa chọn thị trường xuất khẩu tuy đã hướng vào khách hàng mục tiêu là người tiêu dùng có thu nhập trung bình, người Mỹ gốc Châu á nhưng việc phân đoạn còn quá lớn, chưa được cụ thể đối với từng tiêu chí (như địa lý, lứa tuổi...) do đó chính sách doanh nghiệp đưa ra thống nhất trên toàn thị trường dẫn đến việc không mang tính linh hoạt.
- Chiến lược lựa chọn
Tại thị trường Mỹ, cạnh tranh là ắt sẽ xảy ra, một doanh nghiệp khi vào thị trường mới bao giờ cũng mang theo chiến lược cạnh tranh bài bản, hiệu quả và thậm trí rất tốn kém. Đối với các doanh nghiệp đứng tại chỗ như các doanh nghiệp Việt Nam chúng ta hiện nay nếu không có những thích ứng, chiến lược phù hợp thì việc tồn tại sẽ là rất khó khăn.
- Về sản phẩm: Tuy đã xuất khẩu được một số sản phẩm chế biến: fillet
basa, chả basa, canh chua basa, ruốc cá hay basa hun khói...nhưng thật sự chưa đa dạng và chưa tìm hiểu nhu cầu và tập quán của người dân Mỹ một cách kỹ lưỡng. Sản phẩm chỉ bao gồm phần “cứng”. Sản xuất chỉ sản xuất theo công nghệ hiện có, sản phẩm hiện có, chưa sản xuất những sản phẩm thị trường cần. Chất lượng cá được đánh giá là thơm ngon nhưng được xem là không ổn định.
Nhãn hiệu sản phẩm cá tra, basa Việt Nam thật sự chưa ăn sâu vào lòng mỗi người dân Mỹ. Ông Andrew đã từng nói với các nhà xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam “Các bạn có thể bán cá basa vào thị trường bình dân và các nhà hàng Mỹ với giá gấp đôi giá Mỹ. Tuy nhiên, đây là việc khó vì các bạn chưa có thương hiệu cá basa trong lòng người tiêu dùng Mỹ như catíish đã xây dựng từ mấy chục năm qua. Cho nên các bạn cần khởi sự tạo dựng thương hiệu bằng cách trước hết hãy để chính các nhà nhập khẩu Mỹ quảng bá thương hiệu miễn phí vì họ hiểu
Chuyên đê thực tập tốt nghiệp Nguyên Thị Đông - TMQT41B
nhu cầu người Mỹ hơn. Sau đó, dần dà, các doanh nghiệp Việt Nam phải có mặt tại thị trường Mỹ để thay vai trò phân phối ban đầu này, cũng là để giữ vững cho thương hiệu cá basa Việt Nam”.
- Chính sách giá mà các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Việt nam đang
áp dụng trên thị trường Mỹ mặc dù đã góp phần làm tăng sản lượng xuất khẩu trên thị trường này nhưng vẫn chưa thực sự linh hoạt.
- Về phân phôi thuỷ sản: Phân phối thuỷ sản thường được qua các nhà
nhập khẩu ở Mỹ và phần lớn người mua hàng tại Mỹ ít có kiến thức về nhà chế biến thuỷ sản Việt Nam. Do nuôi bằng bè với chi phí thấp song kích cỡ cá không đồng đều, nhà nhập khẩu Mỹ thương đặt hàng với khối lượng lớn nên khả năng rủi ro đối với họ là lớn. Hầu như chưa được phân phối theo hình thức đại lý. Sản phẩm cá tra, basa được phân phối qua các siêu thị tương đối nhiều. Trong khi đó thì số các nhà bán lẻ tại thị trường Mỹ không có khả năng mua bán cá tra, basa cho khách hàng của họ. Do đó, sự hiểu biết lẫn nhau giữa người tiêu dùng và các nhà xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam là không nhiều dẫn đến khó khăn cho cả đôi bên.
- Về hoạt động xúc tiến:
+ Quảng cáo: hoạt động quảng cáo báo trí, truyền hình tuy có rầm rộ nhưng nhưng mang tính hời hợt một phần do chưa hiểu hết được tập quán, tâm lý tiêu dùng và do kinh phí hạn hẹp do đó hiệu quả quảng cáo không cao.
Quảng cáo qua internet: Do chưa nhận thức được lợi ích sống còn của của vấn đề này nên các công ty đều có tâm lý “lười” không muốn tự mình làm một Website riêng. Hầu hết các Website là của hiệp hội, các công ty lớn: Tổng công ty thuỷ sản Việt Nam, tổng công ty thuỷ sản Việt Nam... các công ty nhỏ thì luôn chờ đợi để trở thành doanh nghiệp lớn mới tính đến việc thuê người làm Website riêng. Nói chung Website còn là khái niệm mới mẻ đối với hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam do kinh phí cao và hiểu biết hạn hẹp, đây cũng là điều bất lợi đối với họ trong việc tìm kiếm đối tác.
+ Hội chợ triển lãm: Mặc dù các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản đã rất tích cực tham gia hội chợ triển lãm ở trong nước cũng như ở nước ngoài. Song, hiệu quả của các cuộc triển lãm vẫn chưa cao, công nghệ hội chợ của nước ta so với các đối thủ cạnh tranh khác như ThaiLan, Trung Quốc... vẫn còn lạc hậu các thiết bị như: biển quảng cáo, cách trưng bày gian hàng chưa ấn tượng, chưa thật sự thu hút được sự chú ý đối với khách hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng về mặt
Chuyên đê thực tập tốt nghiệp Nguyên Thị Đông - TMQT41B
chuyên môn còn yếu kém, trình độ ngoại ngữ và hiểu biết về tập quán tiêu dùng của người Mỹ còn nhiều hạn chế, giao tiếp với khách hàng còn “ngô nghê” gây sự khó hiểu cho khách hàng khiến cho họ có ấn tượng không tốt về công ty của mình.
+ Các cuộc thảo luận các doanh nghiệp Việt Nam đã tạo nên được những ấn tượng tốt đẹp cho các đối tác, tạo được niềm tin và hiểu biết giữa các doanh nghiệp. Tuy nhiên do kinh phí và trình độ hạn hẹp nên việc tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, hội nghị những nhà nhập khẩu Mỹ là rất khó.
+ Marketing trực tiếp: Đã mang lại cho các doanh nghiệp nhiều hợp đồng lớn, tạo nên mối quan hệ lâu dài giữa các doanh nghiệp Việt Nam-Hoa Kỳ. Nhưng nhiều doanh nghiệp sau khi tìm được đối tác phù họp thì lại không biết cách viết thư chào hàng đùng tiêu chuẩn như khách hàng mong đợi của khách khiến cho các đối tác Mỹ nghi ngờ khả năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó tập quán thương mại cũng như luật pháp của Mỹ có nhiều điểm khác nhau nên khi ký kết hợp đồng nếu không có kinh nghiệm, trình độ xử lý thì hợp đồng rất dễ bị đổ vỡ.
Tóm lại, công tác marketing xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt Nam trên thị trường Mỹ hiện nay chưa thật sự là công cụ hữu hiệu để tăng việc xuất khâủ sản phẩm này trên thị trường Mỹ. Trong quá trình hội nhập các doanh nghiêp Việt Nam chưa quan tâm tới việc tìm kiếm thông tin khách hàng, luật pháp, thiếu nguồn lực có kỹ năng, thiếu nguồn lực tài chính, thiếu mạng lưới bán hàng và quan hệ bạn hàng truyền thống. Sản phẩm được sản xuất theo kiểu: sản xuất theo nhũng công nghệ sẵn có mà không mà không cần biết thị trường cần gì. Giá trị xuất khẩu tăng lên là nhờ khối lượng xuất khẩu tăng lên chứ chưa phải nhờ chất lượng sản phẩm và chí chiếm một phần nhỏ bé trong tổng kim ngạch tiêu thụ của thị trường Mỹ (2%). Hiện nay, vụ kiện cá tra, basa chưa kết thúc mặc dù khối lượng xuất khẩu cá tra, basa trên thị trường Mỹ vấn gia tăng. Song để giữ vững được thị phần và làm cho nó ngày càng phát thì cần đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả vận dụng marketing mix vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng này trên thị trường Mỹ và thật sự là công cụ hữu hiệu làm tăng giá trị xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt nam trên thị trường này.
Chuyên đê thực tập tốt nghiệp Nguyên Thị Đông - TMQT41B
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKINGXUẤT KHẨU MẶT HÀNG CÁ TRA, BASA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU MẶT HÀNG CÁ TRA, BASA CỦA CÁC DOANH NGHIỆP