Tiêu chí T n s T l
(%)
Mua vì ng i thân là đ i lý (mua vì n ho c ng h ) 11 20.8
Mua vì đ i lý t v n thuy t ph c 4 7.5
Mua vì ch ng trình quà t ng h p d n 0 0
Mua vì cơng ty BHNT gây n t ng sâu s c (qua
qu ng cáo, các ho t đ ng xã h i…) 1 1.9
Mua vì nh n th y l i ích c a BHNT 35 66.0
Mua vì th y bà con, hàng xĩm c ng mua 2 3.8
C ng: 53 100
Mua vì nh n th y l i ích c a BHNT chi m t l cao nh t 66 %, đi u này cho th y ng i tiêu dùng đã tham gia BHNT v i đ ng c th t s xu t phát t s hi u bi t và nhu c u đ i v i lo i s n ph m này. ây là m t d u hi u thu n l i cho s phát tri n v ng ch c lâu dài th tr ng BHNT Vi t nam nĩi chung và c a các cơng ty nĩi riêng.
ng c mua vì n ho c ng h do ng i thân là đ i lý c ng chi m t l khá cao, 20.8%. N u xét khía c nh l i ích tr c m t thì đi u này giúp các cơng ty b o hi m d dàng đ y m nh vi c chi m l nh th tr ng ch đ n gi n thơng qua chính sách t p trung chi tr hoa h ng đ i lý trong nh ng n m đ u nh m thu hút m t l c l ng đ i lý v i s l ng l n. tuy nhiên, đ t n t i và phát tri n b n v ng thì đi u này s gây b t l i l n cho cơng ty vì nh ng lý do sau:
- Do ng i tiêu dùng tham gia b o hi m khơng xu t phát t nhu c u th c t nên sau khi tham gia m t vài n m, khách hàng ch c ch n s suy ngh l i và c m giác “mua nh m” là khơng th tránh kh i và vi c t b cơng ty là đi u hồn tồn cĩ th . M t cơng ty càng cĩ nhi u khách hàng tham gia xu t phát t đ ng c này thì nguy c th t b i càng cao.
- Hoa h ng đ c t p trung chi tr trong nh ng n m đ u r t cao, nên nh ng n m k ti p hoa h ng là khơng đáng k và d nhiên k t qu kéo theo là d ch v ch m sĩc khách hàng xu t phát t phía đ i lý s tu t d c. Cơng ty c n ph i nhanh chĩng xây d ng m ng l i trung tâm ph c v khách hàng các t nh thành h u mong cĩ th ch m sĩc t t nh ng khách hàng b đ i lý b r i. i u này th t s là m t thách th c l n.
ng c mua vì đ i lý t v n thuy t ph c ch chi m 7.5 %. M c dù đây khơng ph i là m t đ ng c chính đáng và lâu dài đ mua b o hi m nh ng đi u này đã th hi n s c thuy t ph c c a đ i lý v n ch a cao, ch cĩ 4 trong 53 ng i b thuy t ph c b i
đ i ng này. Cịn l i m t b ph n r t nh mua là vì cơng ty BH gây n t ng sâu s c (qua qu ng cáo,…) và vì th y hàng xĩm mua.
3.2.4 Xu h ng tiêu dùng:
Vào th i đi m 1997, gi a các cơng ty BHNT và B Tài chính đã t ng d ki n sau 10 n m ho t đ ng, t ng doanh thu phí BHNT s đ t đ c m t m c ph n đ u là 1% GDP (t ng s n l ng qu c n i). Con s này các n c cùng khu v c vào kho ng 4 - 6%. Th nh ng ch m i 5 n m, ngh a là đ n cu i n m 2004, con s nĩi trên là hồn tồn cĩ th .
N u nh n m 1997, doanh thu phí BHNT tồn th tr ng ch đ n 11 t thì trong n m 2001, con s này là 2.512 t , t c đ t ng tr ng trung bình qua các n m đ t t i m c b t ng , h n 600%. Cịn trong n m nay, d ki n doanh thu phí BHNT tồn th tr ng s vào kho ng 4.200 – 4.400 t đ ng, m t s ti n t ng đ ng v i kinh phí xây d ng c cây c u C n Th b c qua sơng H u. K t qu này làm cho các cơng ty
đang m đ n phí doanh thu BHNT s đ t con s 2% GDP vào n m 2005.
K t qu đi u tra cho th y, đa s ng i tiêu dùng (85.7%) cho r ng trong t ng lai BHNT s ti p t c phát tri n, 12.8% khơng cĩ ý ki n và ch cĩ 1.5% ng i đ c ph ng v n ph n đ i. i u này kh ng đnh m t l n n a trong tâm lý ng i tiêu dùng
đã cĩ m t lịng tin nh t đnh vào BHNT và nh th th tr ng ti m n ng c a s n ph m BHNT là r t kh quan.
Trong s 80 ng i đ c h i ch a t ng mua BHNT, cĩ đ n 45 % d đnh s mua trong t ng lai g n. ây là m t d u hi u t t. S cịn l i mua mu n mua ch y u do ch a tin t ng vào BHNT (37.5%), ch cĩ 13.8 % do khơng ích l i gì và 3.8 % do khơng bi t gì v BHNT. ây là m t thách th c mà các cơng ty BHNT c n đào sâu tìm hi u nh ng lý do nào khi n ng i dân ch a đ t lịng tin và BHNT.