Các giải pháp

 Giải pháp về marketing

Công ty nên tiến hành thành lập bộ phận marketing chuyên biệt. Bộ phận marketing có trách nhiệm nghiên cứu thị trường kinh doanh để nhận diện các cơ hội thị trường, phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, đồng thời phân tích khách hàng và các yếu tố có liên quan nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.

 Phân khúc và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu

Thị hiếu tiêu dùng cá tra ở từng vùng của mỗi quốc gia trên thế giới đều khác nhau. Vì vậy, việc phân khúc thị trường sẽ giúp công ty có những giải pháp marketing hiệu quả, đáp ứng kịp thời nhu cầu của từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Có thể phân khúc thị trường sản phẩm cá tra trên thế giới theo yếu tố địa lý như sau:

 Châu Á

Trong 4 tháng đầu năm, giá cá tra xuất khẩu có xu hướng tăng hơn so với cùng kỳ năm ngoái. Trong đó, ở thị trường Châu Á, giá cá tra trung bình nhập khẩu của Nhật Bản là 4,25 USD/kg, xuất khẩu cá tra sang ASEAN trong 4 tháng đầu năm nay tăng khá, đạt 16.896 tấn trị giá 36,9 triệu USD, tăng 34% về khối lượng và 56,9% về giá trị so với cùng kỳ năm ngoái, trong đó Singapore là nước NK cá tra nhiều nhất cả về khối lượng và giá trị, đạt 4.883 tấn và 11,6 triệu USD, tăng 28,9% về khối lượng và 51,7% về giá trị.

Tại hội chợ Foodex Nhật Bản năm 2013, sản phẩm cá tra tẩm bột được nhiều khách hàng quan tâm trong số những sản phẩm đến từ Việt nam. Đến nay, Nhật Bản là một trong những quốc gia có tiềm năng lớn trong nhập khẩu cá tra từ Việt Nam. Tuy nhiên, Nhật Bản cũng là một trong những thị trường trên thế giới có hệ thống kiểm tra nghiêm ngặc về độ an toàn và chất lượng sản phẩm thủy sản xuất khẩu vào nước họ. Vì vậy, muốn thâm nhập sâu vào thị

64

trường này cần phải quan tâm đặc biệt đến những tiêu chuẩn an toàn và chất lượng của sản phẩm.

Ấn Độ ưa chuộng fillet cá tra thịt trắng tinh, vì theo quan điểm của người Ấn Độ, thớ thịt trắng như vậy sẽ gắn liền với con cá ngon.

Hiện nay, Nhật Bản và Ấn Độ đang đi theo xu hướng Châu Âu và Mỹ là muốn tìm mua thủy sản bền vững. Chính vì vậy, việc cá tra đạt tiêu chuẩn bền vững là tiền đề thuận lợi để thâm nhập các thị trường này.

Loại cá tra fillet thịt đỏ là loại sản phẩm mà Nga ưa chuộng nhất. Những doanh nghiệp muốn xuất khẩu trong thị trường này cũng phải đảm bảo những tiêu chuẩn quốc tế về nuôi trồng, trang thiết bị cũng như an toàn thực phẩm trong chế biến.

Trung Quốc không yêu cầu sản phẩm đạt chất lượng cao, yêu cầu sản phẩm cấp thấp, tỷ lệ mạ băng cao hơn 10% so với thị trường khác. Do vậy, Trung Quốc yêu cầu phải bán giá với mức thấp hơn so với các thị trường khác.

 Châu Âu

Các quốc gia của châu lục này đều có yêu cầu khắt khe về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm. Để nhập khẩu cá tra vào châu lục này, bắt buộc phải là loại cá tra thịt trắng và kèm theo chứng nhận là doanh nghiệp đã áp dụng tiêu chuẩn thực hành sản xuất nông nghiệp tốt toàn cầu (Global GAP), tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm (SQF).

 Châu Mỹ

Người tiêu dùng ở Châu Mỹ rất thích các loại sản phẩm cá tra giá trị gia tăng và cá tra dạng fillet. Tuy nhiên, người tiêu dùng Mỹ và Canada thường mua những món họ thích chứ không phải mua món họ cần. Bởi vì họ sống trong xã hội du thừa về thực phẩm nên bao bì sản phẩm phải đẹp, tên gọi là vô cùng quan trọng. Và cũng như nhiều thị trường lớn khác, Mỹ cũng là thị trường khắt khe, đặc biệt là luật chống bán phá giá cá tra đối với Việt Nam.

 Châu Phi

Người tiêu dùng Châu Phi tương đối dễ tính, thường không kén chọn kích thước, kiểu dáng. Các nước Châu Phi có khả năng thanh toán thấp nên phần lớn tiêu dùng loại cá tra cắt khoanh, nguyên con, cá thịt hồng hoặc vàng.

 Trung Đông

Người tiêu dùng bình dân ở Trung Đông rất ưa chuộng loại cá tra fillet đông lạnh của Việt Nam vì cá vừa ngon vừa rẻ.

65

Từ những phân tích trên cho thấy đặc điểm riêng biệt của từng phân khúc. Với năng lực hiện có, công ty duy trì khai thác thị trường Châu Âu với sản phẩm cá fillet thịt trắng, thị trường Nga với sản phẩm cá fillet thịt đỏ hai mặt hàng chủ lực của công ty. Xuất khẩu thêm mặt hàng giá trị gia tăng vào thị trường Châu Mỹ. Đồng thời, phát triển thêm khúc thị trường Châu Phi và một số nướcở Châu Á có thu nhập trung bình với những sản phẩm chất lượng trung bình và mức giá thấp.

 Sản phẩm

Đối với các sản phẩm đã được người tiêu dùng, khách hàng yêu thích, chấp nhận, công ty phải chú ý cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm nhằm tạo sự hấp dẫn mới cho sản phẩm.

Công ty có thể cân nhắc đến việc nghiên cứu sáng tạo thêm những sự kết hợp giữa cá tra với các loại rau củ tự nhiên, nhiều chất dinh dưỡng để tạo khẩu vị mới, tốt cho sức khỏe người tiêu dùng, thân thiện với môi trường để tạo lợi thế cạnh tranh, làm đòn bẩy để thâm nhập thị trường xuất khẩu, bởi vì sản phẩm đã qua chế biến được người tiêu dùng tại các nước công nghiệp phát triển ưa chuông do tiết kiệm thời gian chế biến. Thêm vào đó loại mặt hàng như thế sẽ thường ít gặp sự cạnh tranh và tạo ra nhiều lợi nhuận hơn mặt hàng cá tra fillet truyền thống.

Một vấn đề quan trọng hiện nay là các công ty không những cạnh tranh với nhau về chất lượng và giá cả mà còn về sự bắt mắt của sản phẩm đối với người tiêu dùng thông qua các mẫu mã bao bìấn tượng. Trên bao bì phải thể hiện đầy đủ các thông tin về cách sử dụng sản phẩm, thành phần sản phẩm, hướng dẫn sử lý bao bì sau khi sử dụng,... Chất liệu sử dụng để làm bao bì cũng phải đúng tiêu chuẩn của thế giới về độ an toàn, dễ phân hủy, không gây tác động tới môi trường...

 Giá cả

Khi thâm nhập vào các thị trường xuất khẩu khác nhau công ty nên có chính sách linh hoạt, phù hợp với từng thị trường, chẳng hạn như thị trường Châu Âu, Nga, Mỹ, công ty có thể lựa chọn chiến lược định giá cao, các thị trường còn lại định giá trung bình, có thể có sự chênh lệch đôi chút tùy từng thị trường. Như thế, vừa đảm bảo lợi nhuận cho công ty, vừa giúp công ty có thể thực hiện được chiến lược thâm nhập thị trường đạt hiệu quả cao hơn.

Bên cạnh đó, cũng tùy theo từng khách hàng (qui mô, mức độ thân thiết) mà công ty có những chính sách giá ưu đãi khác nhau để tạo và duy trì mối quan hệ tốt đẹp.

66 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Đối với các sản phẩm mới, công ty định giá sản phẩm ở mức trung bình phù hợp với nhu cầu của đa số người tiêu dùng như thế họ sẽ dễ chấp nhận hơn.

Ngoài ra công ty nên tiếp tục phát triển mô hình sản xuất khép kín để tiết kiệm chi phí giúp tạo ra thành phẩm có giá thành thấp hơn, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của nhiều thị trường trong nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay.

 Chiêu thị

Tổ chức quảng cáo sản phẩm thông qua các tạp chí thương mại thủy sản, tạp chí cá tra... Khai thác tối đa việc quảng cáo trên mạng, đặc biệt tại trang web của Vasep (www.vasep.com.vn), tiến hành chỉnh sửa, cập nhật các thông tin hàng ngày trên trang web của công ty, dịch sang nhiều ngôn ngữ phổ biến để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Tham gia các hội chợ thương mại quốc tế về thủy sản, trước khi tham gia cần chuẩn bị tốt các dạng sản phẩm cá tra của công ty nói riêng và các sản phẩm chủ lực khác nói chung của công ty, trình bày đẹp mắt, cần quan tâm đến đồng phục nhân viên, thái độ phục vụ khách hàng, trình độ ngoại ngữ tốt, chủ động giới thiệu chào hỏi nhằm tìm thêm đối tác mới. Tổ chức tặng quà có giá trị mang nét đặc trưng thủy sản Việt Nam và thương hiệu công ty nhằm tạo cảm giác thú vị, gây ấn tượng cho khách hàng.

Tổ chức các sự kiện mang tính cộng đồng, tình hữu nghị quốc tế như: tài trợ học bổng cho học sinh – sinh viên các nước kém phát triển như Lào, Campuchia, Somali,...

 Giải pháp về nghiên cứu phát triển

Tập trung cải tiến quy trình sản xuất theo hướng không ngừng nâng cao mức độ tự động hóa, tận dụng tối đa các phế phẩm. Các phế phẩm sẽ là đầu vào cho các quy trình chế biến phụ phẩm.

Tập trung khuyến khích các nghiên cứu ứng dụng để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm.

Tạo mối liên kết chặt chẽ giữa hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm với các bộ phận có liên quan như sản xuất, marketing, chất lượng,... nhằm giúp cho nghiên cứu được đúng hướng và khả năng áp dụng vào thực tế với tỷ lệ thành công cao.

67

Có chính sách khen thưởng hợp lý cho những cán bộ, nhân viên đóng góp làm tăng doanh thu công ty, để họ có động lực đưa công ty ngày càng phát triển cạnh tranh được với những đối thủ khác.

 Giải pháp về sản xuất

Khai thác tối đa hiệu suất làm việc của máy móc, tận dụng tốt thời gian lao động trong ngày, tùy vào khả năng của từng công nhân mà bố trí thời gian làm việc, an toàn lao động luôn được chú trọng hàng đầu để họ có thể phát huy hết khả năng của mình, tăng thu nhập tạo ra được sự hài lòng từ đội ngũ công nhân lao động. Từ đó, góp phần tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao và đồng đều.

Công tác kiểm soát sản xuất chủ yếu dựa vào: chất lượng, chi phí và thời gian lao động.

Luôn chú trọng cập nhật công nghệ, nâng tỷ lệ tự động hóa thông qua các trang thiết bị hiện đại. Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ bảo dưỡng các trang thiết bị nhằm bảochúng luôn hoạt động trong tình trạng tốt, ít ô nhiễm môi trường.

Ngoài ra công ty cũng có thể mở rộng quy mô sản xuất bằng cách xây dựng thêm nhà máy chế biến và khu nuôi trồng nhằm đẩy mạnh hoạt động và tăng thêm sản lượng. Đầu tư thêm hệ thống truyền tải và áp tải container để tránh tình trạng trì trệ hàng hóa.

Đầu tư dây chuyền ép dầu cá để tận dụng tối đa phế phẩm tạo ra sản phẩm phụ thêm góp phần làm tăng thu nhập cho công ty.

Sản xuất được tiến hành theo từngđơn hàng cụ thể. Tuy nhiên, với một số khách hàng truyển thống, ít thay đổi quy cách sản phẩm, công ty nên tiến hành sản xuất theo kế hoạch để khi có đơn hàng cụ thể sẽ tiến hành xuất hàng ngay.

 Giải pháp về tài chính

Tìm ra các nguồn vốn vay có lãi suất thấp từ kênh ngân hàng, các quỹ tín dụng.

Phát hành thêm cổ phiếu để tăng nguồn vốn chủ sở hữu.

Đẩy nhanh tốc độ luân chuyển vốn lưu động để nguồn vốn đưa vào hoạt động hiệu quả hơn.

Công ty có thể cân nhắc hỗ trợ khách hàng mua với sản lượng lớn bằng cách cho thanh toán chậm.

68

Có kế hoạch sử dụng nguồn vốn hiệu quả, tiết kiệm chi phí, có chính sách khen thưởng hợp lý cho nhân viên.

Có chính sách hỗ trợ ưu đãi tín dụng cho các nhà phân phối sản phẩm cho công ty.

 Giải pháp về nguồn nhân lực

Lựa chọn các nhân viên năng động, sáng tạo, có kinh nghiệm về marketing trong công ty hoặc tuyển dụng thêm nhân viên marketing để thành lập bộ phận marketing như giải pháp marketing đã đề xuất phía trên.

Lập bảng mô tả công việc cho từng vị trí. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Nâng cao trình độ nguồn nhân lực vì hiện tại tỷ lệ người có trình độ cao trong tổng số lao động vẫn chưa đạt yêu cầu.

Gửi lao động hiện tại trông công ty đi đào tạo thêm hoặc tuyển mới từ bên ngoài. Ưu tiên tuyển nhân viên tại các bộ phận nhân sự, marketing, kinh doanh xuất nhập khẩu, tài chính.

Có kế hoạch đào tạo nhân viên để có thể nắm bắt tốt các cơ hội ngay khi thị trường có nhu cầu, tránh tình trạng khi thị trường có nhu cầu thì mới bắt đầu đưa đi đào tạo như một số công ty đã gặp phải gần đây.

Cần có chính sách lương bổng, đãi ngộ thích hợp để giữ chân người tài, chiêu mộ các nhân viên giỏi từ bên ngoài về làm việc cho công ty.

Có chế độ thưởng phạt rõ ràng.

Quan tâm thích đáng đến môi trường làm việc của các cán bộ công nhân viên.

Gắn thu nhập với kết quả lao động của công nhân, thực hiện khen thưởng vượt chỉ tiêu, nhất là đối với phòng kinh doanh và phòng marketing để kích thích tinh thần nỗ lực tối đa của họ.

Nên chú trọng đến việc cho công nhân viên hưởng được chế độ bảo hiểm, nâng cao đời sống tinh thần và vật chất của công nhân bằng các hoạt động: tổ chức sinh hoạt giao lưu văn nghệ, phát động các phong trào đoàn kết, thi đua tăng năng suất trong lao động,...

 Giải pháp quản trị chất lƣợng

Đầu tư nghiên cứu cải thiện phẩm chất con giống, chuyển giao công nghệ sản xuất giống chất lượng cao.

69

Quản lý một cách khoa học hệ thống ao nuôi, đảm bảo mật độ cá trong ao, nồng độ pH, mực nước, dư lượng vi sinh, không sử dụng thuốc tăng trọng, đảm bảo chất lượng thức ăn cho cá đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000.

Tăng cường kiểm soát các dư lượng kháng sinh, vi sinh ngay từ khâu nguyên liệu nhằm tránh nguy cơ bị trả hàng về do bị phát hiện có dư lượng kháng sinh cao hơn mức cho phép tại các quốc gia nhập khẩu.

Tiếp tục thực hiện tốt quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO, HACCP, Global GAP.

70

CHƢƠNG 6

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN

Hội nhập quốc tế và cạnh tranh là quy luật tất yếu của thị trường hiện ngày. Để đứng vững và phát triển trước sức ép cạnh tranh từ ngành, công ty cổ phần Hiệp Thanh có thể không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh trong xuất khẩu mặt hàng cá tra được hay không còn tùy thuộc vào tính đúng đắn trong việc nghiên cứu, hướng phát triển của chính công ty trong việc tìm ra những giải pháp nhằm phát huy thế mạnh sẵn có, đồng thời có những chiến lược để tận dụng cơ hội từ môi trường kinh tế trong nước và quốc tế mang tới nhằm nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm trên thị trường và không ngừng mở rộng thị phần. Bên cạnh đó, khắc phục những điểm yếu còn tồn tại cũng như có kế hoạch thích nghi tốt với môi trường cạnh tranh khi còn quá nhiều thách thức.

Trên cơ sở phân tích môi trường hoạt động kinh doanh bên ngoài lẫn nội bộ của công ty nhằm xác định 5 áp lực cạnh tranh để đánh giá mức độ đáng cân nhắc từ các mối đe dọa với công ty, đồng thời xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức qua ma trận SWOT. Từ đó tác giả đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong xuất khẩu mặt hàng cá tra trên cơ sở tận dụng những điểm mạnh, khắc phục điểm yếu và có biện pháp thích ứng với những thách thức trước mắt. Qua phân tích, công ty Hiệp Thanh có năng lực cạnh tranh chưa cao trong xuất khẩu mặt hàng cá tra, chỉ chiếm khoảng 2,5% thị phần với mức giá cả chưa cạnh tranh cũng như sản phẩm cần được mở rộng thị trường tiêu thụ và xây dựng uy tín sản phẩm thông qua các chuẩn chất lượng quốc tế. Vì vậy, công ty cần ưu tiên xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu, nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư nhân lực và công nghệ, cần có chiến lược marketing hiệu quả.