- Các nước ASEAN Ngày 9797,5 11148 1350,5 13,78 Các nước TQ, NB, Hàn Quốc Ngày 16568 15247 1321 7,
3.3.2 Chính sách giá
Có thể nói giá cả không phái là công cụ hữu hiệu nhất để cạnh tranh trong dài hạn. Nhưng do đặc điểm cùa thị truồng khách du lịch Việt Nam nói chung và khách cùa công ty du lịch Đường s ắ t nói riêng thì giá luôn là yếu tử nhạy cảm nhất và là yếu tử hữu hình của chất lượng địch vụ. N ó tác động tới hành v i tiêu dùng cùa khách hàng. Vì thế công ty đã sử dụng chính sách giá như một công cụ chính trong phửi thức với các biến sử marketing để có được chiến lược cạnh tranh tửi ưu nhất.
Mục tiêu của chính sách giá là tửi đa hoa lợi nhuận hoặc duy tì mức lợi nhuận đa đạt được. Sản phẩm cung cấp cho khách hàng phải có một mức giá nhất định. Đửi với sản phẩm du lịch, giá cả bao gồm những thành phần phức tạp hơn vì cơ cấu sản phẩm du lịch phức tạp hơn. Khách hàng có thể trà tiền theo kiểu trọn gói hoặc từng phần. Sử lượng khách trong đoàn càng nhiều thì giá sẽ giảm xuửng. Điều này tạo điều kiện cho công ty áp dụng chiến lược giá phân biệt theo sử lượng khách.
Đử i với chương trình nội địa, công ty chia làm hai mức giá: mức giá Ì và mức giá 2. Mức giá bao gồm: vé tàu hoa , ô tô, khách sạn, tiền ăn, phí thắng cành, phí bảo hiểm, phí du lịch. Trong đó:
- Mức giá Ì gồm: khách sạn: 2 khách/ Ì phòng, mức ăn: 70.000đ / Ì ngày, vé tàu: vé ngồi/ nằm cứng.
- Mức giá 2 gồm: khách sạn: 3 người/ Ì phòng, mức ăn: 57.000đ / Ì ngày, vé tàu: vé ngồi/ nằm mềm.
Mức giá trên không bao gồm đồ uửng, điện thoại và các chi phí cá nhân khác ngoài chương trình. Bên cạnh đó công ty còn áp dụng các chính sách giá khác như:
- Trẻ em dưới 5 tuổi: chỉ thu phí bảo hiểm, trẻ từ 5 đến 10 tuổi: tính Vi suất giá trọn gói. Trẻ từ 11 tuổi trở lên tính Ì suất trọn gói.
- Giá chương trình của công ty có thể thay đổi theo yêu cầu của khách, tăng lên hoặc giảm xuửng phụ thuộc vào chương trinh, mức dịch vụ, thời gian đi du lịch.
- Nếu khách hàng đãng ký đi vào các ngày cuửi tuần (từ thứ 5 đến chù nhật) thì giá trọn gói sẽ tăng lèn là 45.000đ / người.
Luận văn tét nghiệp Đại học Ngoại Thương
- Đố i với chương trình du lịch inbound: các chương trình du lịch dành cho người nước ngoài vào Việt Nam thường có mức giá rất cao. Đố i với công ty, đây là một thị trường, nhiều tiềm năng, triển vọng. Vì vậy công ty cần xây dựng chính sách giá hợp lý nhằm từng bước tiếp cận, phát triển thị trường này.
3.3.3 Chính sách phân phối
Phân phối sàn phễm có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Khác với phân phối hàng hoa thông thường, phân phối sàn phễm dịch vụ du lịch không thực sự mang sản phễm đến cho khách hàng m à nó mang khách hàng đến nơi có sàn phễm để tiêu thụ. Do đó bán sản phễm du lịch là việc bán các bằng chứng về sàn phễm. Sau khi xây dựng chính sách sản phễm với một danh mục dài các chủng loại khác nhau và một chính sách giá tối ưu thì một vấn đề đặt ra là làm sao để khách hàng biết đến sản phễm đó của mình. Chính vì vậy chính sách phân phối có nhiệm vụ định hướng mục tiêu, tiền đề lưu thông và cho biết sự thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng.
Hiện tại công t y dịch vụ du lịch Đường s ắ t Hà Nội kinh doanh đa lĩnh vực. Bàn thân công ty cũng là một trung gian phân phối, đồng thời công ty cũng sử dụng các trung gian phần phối khác để tạo nên hê thống các kênh đa dạng khác nhau nhằm tiêu thụ sản phễm, dịch vụ cùa công ty một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Công ty sử dụng 3 cấp kênh phân phối để đưa sản phễm dịch vụ của mình tới tay khách hàng. Đó là kênh cấp 0, kênh cấp Ì và kênh cấp 2.
Công ty Dịch Vụ Du Lịch Đường Sắt Ha Nội Cấp 2 • Cấp 1 • Nhà điều hành du lịch Đại lý du lích • Khách hàng Công ty Dịch Vụ Du Lịch Đường Sắt Ha Nội Cấp 2 • Cấp 1 • Nhà điều hành du lịch • Đại lý du lích Khách hàng Công ty Dịch Vụ Du Lịch Đường Sắt Ha Nội Cấp 2 • Cấp 1 • Các đại lý du lịch Khách hàng Công ty Dịch Vụ Du Lịch Đường Sắt Ha Nội CấpO Các đại lý du lịch w • Khách hàng
Băng 2.4: Hệ thông kênh phân phối của công ty dịch vụ du lịch Đường sắt
- Kênh cấp 0 (kênh trực tiếp): được công ty sử dụng phổ biến bằng việc bán hàng, cung cấp dịch vụ cho khách khi họ trực tiếp đến khách sạn để lưu trú, đến
Luận văn tốt nghiệp Đại học Ngoại Thương
trung tâm điều hành và hướng dẫn du lịch để mua tour và tiêu dùng dịch vụ khác do công ty cung cấp.
- Kênh cấp Ì: công ty sử dụng hình thức trung gian là các đại lý du lịch của công ty tại các tỉnh:
+ Chi nhánh công ty tại Móng Cái + Chi nhánh công ty tại thành phố Vinh + Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh
- Kênh cấp 2: cũng được công ty sử dụng đó là lôi kéo khách hàng thông qua 2 cấp trung gian là: nhà điều hành du lịch và đại lý du lịch rồi mới tới khách hàng trúc tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thưộng thấy trong hình thức phân phối này là việc tổ chức các chương trình du lịch nội địa và quốc tế, công ty đã thiết lập mối quan hệ với nhiều tổ chức du lịch lớn, có tiếng như Vinatour, Saigontourist.. .một điều dễ nhận thấy đó là công ty có một mạng lưới phân phối tương đối rộng, giao dịch thuận tiện. Hem thế nữa công ty có mối quan hệ chặt chẽ với cơ quan nhà nước, đặc biệt là ngành đưộng sắt (cơ quan chủ quản trước đây của công ty) nên kênh phân phối gián tiếp qua các tổ chức này rất an toàn và là kênh phân phối chù đạo của công ty. Từ đó công ty có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh, đây cũng là một rào cản nữa để tránh nguy cơ gia nhập của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, hạn chế sự cạnh tranh của các đối thủ khác.
3.3.4 Chính sách xúc tiến - quảng cáo
Ngày nay công việc xúc tiến, quảng cáo có vai trò hết sức quan trọng trong cạnh tranh để tạo lập quàng bá khuyếch trương hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng.
Xúc tiến toong marketing là xúc tiến bán hàng và nó được thể hiện khi các chính sách sản phẩm, giá và phân phối đã được khẳng định, được triển khai thực hiện. Do đó, có thể nói rằng xúc tiến là một trong những điểm nút quan trọng trong hoạt động marketing, từ điểm nút này ngưội ta có thể có kiểm tra khả năng thích ứng của sàn phẩm, sự hợp lý của chính sách giá cả và chính sách phân phối.
Quàng cáo là việc sù dụng những phương tiên thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho ngưội trung gian hoặc cho ngưội tiêu dùng cuối cùng trong một
Luận văn tắt nghiệp Đại học Ngoại Thương
không gian và thời gian nhất định. Quàng cáo là phương tiện bán hàng và hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sán xuất hàng hoa càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật càng nhanh, nhu cầu tiêu dùng càng đa dạng thì càng cần phải có quàng cáo.
Quàng cáo, xúc tiến bán hàng, các hoạt động yểm trợ là nội dung chữ yếu cữa khuyêch trương, trong đó quàng cáo là nội dung quan trọng nhất. Hoạt động này thông qua các hình thức sau:
- Công ty in các tập quảng cáo bằng tiếng Việt, tiếng Anh, và tiếng Trung. Trong đó cung cấp cho khách đu lịch những thông tin về đất nước và con người Việt Nam, thông tin về du lịch,về các hoạt động cữa công ty và các chương trình công ty đã xây dựng.
- Quảng cáo ừên các phương tiện truyền thông như đài, báo, tạp chí chuyên ngành, cấc trang web về du lịch nhưng không thường xuyên.
- Tham gia vào các hội chợ, triển lãm, tuần văn hoa .. .trong và ngoài nước để khuyếch trương sàn phẩm cữa công ty, tìm kiếm các đối tác mới.
- Quà tặng: công ty có thể tiến hành tặng quà lưu niệm mang đậm đà bàn sắc cùa từng địa phương cho khách, cho trưởng đoàn sau khi kết thúc chuyến đi hay tặng quà sinh nhật cho khách.