Xác định nhu cầu tiêu thụ của thị trường mục tiêu căn cứ vào bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty và tình hình biến động của thị trường ngành, ngành liên quan, khả năng tiêu thụ của các đại lý và đối thủ cạnh tranh trong các năm vừa qua và dự đoán trong thời gian tiếp theo.
Thường xuyên cập nhật thông tin, các kết quả nghiên cứu của các cơ quan quản lý kinh tế, quản lý hoạt động sản xuất hơi kỹ nghệ, các chính sách, dự án đầu tư và các tổ chức kinh tế xã hội khác công bố.
XN cần thu thập các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, tổng hợp xử lý và tạo cơ sở để ra kết luận dự báo nhu cầu của thị trường kết hợp với việc sử dụng các phương pháp dự báo định lượng có độ chính xác cao hơn (ví dụ như phương pháp điều hoà mũ).
5.2 GIẢI PHÁP VỀ NHÂN LỰC
Nâng cao năng lực làm việc của đội ngũ nhân viên kinh doanh như kỹ năng thương thuyết đàm phán với khách hàng, kiến thức kinh tế tại thị trường mục tiêu của công ty.
Khuyến khích tinh thần ham học hỏi, tư duy đổi mới trong cách làm việc của đội ngũ công nhân.
Thường xuyên tổ chức các buổi kiểm tra tay nghề và cập nhật kiến thức cho CBNV trong XN.
Cần so sánh mức thu nhập của người LĐ làm việc tại đơn vị của mình so với các đơn vị cùng ngành tại địa phương nhằm thu hẹp sự chênh lệch. Nếu như tình trạng này không được xử lí tốt sẽ xuất hiện hiện tượng di chuyển lực lượng LĐ từ DN này sang DN khác, từ tỉnh này sang tỉnh khác nhằm tìm kiếm một mức thu nhập cao hơn. Từ đó dẫn đến nguy cơ thiếu LĐ cho SXKD. Mặt khác sẽ gây tâm lý chán nản cho những người ở lại dẫn đến năng suất kém, không có lợi cho DN.
64
5.3 GIẢI PHÁP MARKETING
5.3.1 Giải pháp về giá
Xác định chi phí kinh doanh để tính giá thành sản phẩm bao gồm: tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí và tính cho từng đơn vị sản phẩm.
Áp dụng kế toán quản trị vào việc phân tích các báo cáo về chi phí nhằm hỗ trợ cán bộ quản lý ra các quyết định tốt hơn.
5.3.2 Giải pháp về phân phối
XN thực hiện chuyển trực tiếp sản phẩm từ kho đến nơi giao hàng thường xuyên do đó nên ký kết hợp đồng dài hạn với công ty vận tải thay vì hợp đồng ngắn hạn để không phải đợi thủ tục lâu và phức tạp cho mỗi lần vận chuyển và giảm rủi ro, đảm bảo đúng thời gian giao hàng.
5.3.3 Giải pháp về công tác tổ chức bán hàng và dịch vụ bán hàng
Nâng cao tính chuyên nghiệp thể hiện qua cách thay đổi tư duy, lên kế hoạch chi tiết và cụ thể cho tất cả các khâu, bộ phận tính giá phải làm báo cáo tìn hhifnh chi phí mà mức giá tối đa, tối thiểu mà XN chấp nhận được phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ kinh doanh, từng mặt hàng, tại từng khu vực địa lý, địa điểm giao hàng, hình thức gia hàng. Mục đích của việc làm này là để nhân viên kinh doanh có nhiều thông tin và khả năng quyết định khi đàm phán với đối tác qua đó hiệu quả bán hàng sẽ cao hơn.
Xem xét khả năng cho phép nhân viên kinh doanh tìm kiếm thị trường tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm thông qua các trang thông tin điện tử sẽ tiết kiệm được thời gian và công sức, giảm được chi phí bán hàng.
Tác động vào động lực làm việc của nhân viên bán hàng cũng như thái độ phục vụ tận tình bằng cách áp dụng các chế độ thưởng – phạt và chế độ khoán theo tỷ lệ doanh thu vượt khoán. Đó chính là đòn bẩy kích thích họ tích cực tìm kiếm những khách hàng mua với số lượng lớn.
Tác động đến khách hàng bằng cách áp dụng các chính sách như:
Chính sách chiết khấu thương mại dựa trên giá trị hàng đã mua nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn.
Chiết khấu thanh toán: đối với các khách hàng thanh toán tiền hàng nhanh sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh toán sau, thời gian thanh toán càng ngắn thì tỷ lệ chiết khấu càng cao.
65
Chiết khấu thời vụ: giảm giá cho những khách hàng mua sản phẩm trái vụ. chiết khấu này giúp XN duy trì sản suất ổn định hơn trong cả năm.
Hoạt động khuyến mại được tiến hành trong thời gian ngắn, tạo đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo phiếu dự thưởng, tặng lịch, dịch vụ bảo trì, kiểm tra miễn phí v.v…
5.3.4 Giải pháp về hoạt động xúc tiến
Truyền thông tin về sản phẩm và Công ty Camemco bao gồm XN Mitagas tới khách hàng để thuyết phục họ mua bằng các hình thức như: in rõ các thông tin về sản phẩm; đăng thông tin quảng cáo trên các báo như báo Nhân dân, báo Kinh tế, báo Đầu tư,…; đăng tin về công ty và sản phẩm trên các diễn đàn điện tử nhằm tìm kiếm các nhà đầu tư, khách hàng; tham gia các hội chợ triển lãm v.v...
Tham gia hội chợ triển lãm để trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo, ký kết hợp đồng nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.
Đẩy mạnh công tác bán hàng cá nhân bằng cách đào tạo nâng cao nghiệp vụ và đưa các nhân viên kinh doanh học các khoá học kinh tế và Marketing.
5.3.5 Giải pháp về hoạt động sau bán hàng
Tổ chức các buổi hội thảo thuyết trình về cách sử dụng sản phẩm an toàn và những ứng dụng hữu ích của sản phẩm đối với đời sống và trong công nghiệp.
Cần duy trì và củng cố quan hệ với những đối tác cũ và tiềm năng, ký tiếp các hợp đồng theo hướng có lợi hơn cho XN về giá cả cũng như điều kiện thanh toán.
Thường xuyên liên lạc định kỳ với khách hàng về tình trạng sản phẩm trong quá trình sử dụng để có hướng giải quyết kịp thời, như vậy sẽ giúp XN giữ đầu mối tiêu thụ trong lần mua hàng tiếp theo, trở thành nhà cung ứng chính cho khách hàng trong thời gian dài.
Thể hiện trách nhiệm của XN và chất lượng sản phẩm của mình thì XN cần có chính sách bảo hành trong một khoảng thời gian nhất định
Vào những dịp đặc biệt như lễ, Tết hoặc cuối năm, tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi mà XN cung cấp.
66
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
6.1 KẾT LUẬN
6.1.1 Kết quả đạt được
Công ty Camemco nói chung hay XN Mitagas nói riêng là một trong số ít đơn vị đầu tiên khai thác và kinh doanh sản phẩm hơi kỹ nghệ tại khu vực ĐBSCL. Sản phẩm của XN có chất lượng tinh khiết cao, khả năng cung ứng đảm bảo. Nhờ vậy uy tín và thương hiệu của XN đã được nhiều khách hàng tin cậy tìm đến và trở thành đối tác lâu dài.
Trong công tác quản lý XN đã có những nỗ lực nhằm cải thiện, sắp xếp bố trí nhân lực và từng bước hoàn thiện hệ thống quy chế quản lý để áp dụng khá phù hợp cho hình thức quản lý của một XN sản xuất – kinh doanh.
XN đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và nhu cầu của thị trường. Đối với các cơ sở y tế XN chủ động vận chuyển sản phẩm đến tận nơi giảm thiểu khả năng thất thoát cũng như thực hiện công tác bán hàng một cách tốt nhất. Ngoài ra, XN còn phân phối sản phẩm của mình đến các đại lý trong và ngoài TP.Cần Thơ với mục tiêu mở rộng thị trường tìm kiếm lợi nhuận. XN có sự quan tâm tương đối với các đại lý nhằm khuyến khích và hỗ trợ kinh doanh bằng các hình thức chiết khấu theo doanh thu tiêu thụ và giảm giá bán cho đại lý.
Chiến lược kinh doanh của XN lấy mặt hàng khí oxy là chủ đạo kết hợp tìm kiếm mở rộng loại hình kinh doanh dịch vụ khác (cho thuê vỏ bình, kiểm định) để phát triển mở rộng SXKD một cách vững chắc và phù hợp với điều kiện của XN. Với định hướng này XN đã đạt được kết quả tiêu thụ sản phẩm khí oxy khá tốt với doanh thu tăng dần qua từng năm. Đối với hai sản phảm còn lại sản lượng tiêu thụ cũng đạt được kết quả tương tự. Sản lượng tiêu thụ tăng đã kéo theo doanh thu tiêu thụ của từng mặt hàng tăng lên.
Vị trí văn phòng của Công ty nằm ở trung tâm TP.Cần thơ, thuận lợi cho mở rộng công tác kinh doanh và các dịch vụ khác. Vị trí XN Mitagas có mặt bằng rộng lớn, nằm trong khu quy hoạch công nghiệp của thành phố và thuận lợi về mặt vận tải.
67
6.1.2 Những khó khăn và nguyên nhân tồn tại
Thị trường trong nước và trên thế giới đang diễn ra những biến động lớn vì tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu dẫn đến sự tăng giá của chi phí đầu vào, giá vật tư nguyên liệu, tiền lương LĐ, phí vận chuyển cùng vớ sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của các DN thương mại chuyên nhập khẩu và phân phối các sản phẩm hơi kỹ nghệ trong ngoài nước. Do vậy, cả XN và bộ phận kinh tế - kỹ thuật chưa dự báo và phản ứng kịp thời với những biến động của thị trường nên sản phẩm sản xuất ra không đạt được lợi nhuận mong muốn và thậm chí còn thua lỗ nếu dịch vụ cho thuê vỏ bình mà XN cung cấp không tạo được lợi nhuận lớn để bù vào.
Do tồn tại các mặt yếu kém trong quản lý và tư duy chưa kịp đổi mới của các CBNV vốn đã gắn bó lâu năm với XN trong những ngày đầu nên sự đổi mới trong phong cách làm việc và suy nghĩ còn chậm và chưa nâng cao tính chuyên nghiệp trong công việc. Công tác bán hàng thực hiện bởi một số ít nhân viên với trách nhiệm tìm kiếm thông tin tại một vùng rộng lớn chưa thực sự hiệu quả. Trong quá trình giao dịch gặp nhiều khó khăn về quyết định bán hàng chấp nhận lời đề nghị với mức giá là bao nhiêu và điều kiện bán hàng như thế nào đã không tạo được sự chủ động trong công việc, gây khó khăn trong quá trình giao dịch của nhân viên kinh doanh.
Ngoài thuận lợi về nguồn nguyên liệu sẵn có và rẻ tiền dùng trong sản xuất sản phẩm khí oxy và nitơ thì XN lại gặp khó khăn trong việc kiểm soát chi phí nguyên vật liệu đất đèn dùng trong sản xuất axetylen đã khiến cho giá vốn hàng bán tăng lên gần bằng với doanh thu và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp rất nhiều. Bên cạnh chi phí nguyên vật liệu thì chi phí bán hàng và quản lý DN cũng là một nhân tố khiến cho hoạt động SXKD cua XN Mitagas kém hiệu quả đi nhiều. Song song với sự gia tăng sản lượng tiêu thụ thì chi phí bán hàng của XN cũng tăng theo do phải chiết khấu cho đại lý và thuê phương tiện vận chuyển liên tục bất kể giá trị đơn hàng lớn hay nhỏ.
Qua phân tích có thể thấy năm 2012 được xem là năm hoạt động yếu kém nhất của XN khi mà lợi nhuận năm này giảm đi 49,33 so với năm 2011. Và trong tương lai, năm 2014 cũng sẽ là một năm khó khăn trong SXKD của XN khi mà lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2014 chỉ bằng 53,42% so với cùng kỳ của năm 2013. Mặc dù sức tiêu thụ hằng năm của XN vẫn tăng nhưng vẫn chưa bù đắp
68
được chi phí vận hành ngày một tăng cao trong khi máy móc chỉ hoạt động với công suất khoảng 50%.
6.1.3 Kết luận
Có thể nói sự tồn tại của bất cứ DN nào đều phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của DN đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò tạo thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất và đảm bảo nguồn tài chính để tái đầu tư.
Thông qua vai trò luân chuyển hàng hoá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những điểm yếu để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho XN. Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tối thiểu các loại chi phí, góp phần giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của XN trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ diễn ra hiệu quả thông suốt sẽ góp phần củng cố vị trí, nâng cao uy tín của XN với khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả phải chăng, phương thức mua bán thuận tiện, dịch vụ hậu mãi tốt… Tất cả những điều này sẽ giúp cho XN có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và thu hút thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Trong thời gian thực tập, thông qua việc nghiên cứu thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm hơi kỹ nghệ tại XN Mitagas thuộc Công ty cổ phần cơ khí điện máy Cần Thơ (Camemco), em xin đưa ra một số ý kiến đóng góp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và hoàn thiện công tác quả trị tiêu thụ ở XN. Mong rằng những ý kiến trên đây sẽ có tác dụng tích cực với XN cũng như Công ty.
6.2 KIẾN NGHỊ
6.2.1 Đối với Nhà nước
Quan tâm hơn nữa đến hoạt động SXKD của các cơ sở hoạt động trong ngành khí công nghiệp thông qua các giải pháp hỗ trợ về thuế, giá cả, lãi suất vay vốn… đặc biệt là việc cải cách hệ thống thuế theo hướng đơn giản, dễ hiểu, dễ thực hiện. Ngoải ra, Nhà nước cần tiếp tục đảm bảo ổn định chính trị, mở rộng quan hệ hữu nghị hợp tác với các nước trên thế giới. Qua đó tạo nên một môi
69
trường kinh doanh lành mạnh, hấp dẫn và thúc đẩy các DN cạnh tranh với nhau để mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất. Môi trường kinh doanh sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tồn tại của các DN do đó các quy định của Nhà nước là cực kỳ quan trọng, cần được cân nhắc thật kỹ trước khi đưa vào thực tiễn và phải dựa vào thực tế mà xây dựng nên.
Khuyến khích hoạt động xuất khẩu khí công nghiệp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho các DN trong nước. Một khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, các quy định về xuất nhập thông thoáng hơn thì vấn đề tiêu thụ của DN cũng trở nên dễ thở hơn rất nhiều. Điều này cũng sẽ giúp cho các DN hoạt động trong ngành khí ở Việt Nam có cơ hội hợp tác với các DN nước ngoài qua đó rút ra được các bài học kinh doanh quý báu và cọ xát với thế giới nhiều hơn nhờ vậy có thể nâng cao vị thế của DN trên trường quốc tế.
Kiểm soát tình hình hàng lậu, hàng giả, kém chất lượng đối với các mặt hàng dễ cháy nổ như hơi kỹ nghệ mà XN đang SXKD. Vấn đề chất lượng luôn được XN quan tâm hàng đầu nhằm đảm bảo uy tín và thương hiệu của mình đối với khách hàng. Do đó XN cần có sự chung tay cua các cơ quan chức năng trong